05.04.2022 20:50:16 UTC+07:00
Побеседовали о развитии и продажах с Константином Елистратовым, CEO веб-интегратора Stratosfera
Побеседовали о развитии и продажах с Константином Елистратовым, CEO веб-интегратора Stratosfera
О компании
- Технологии - PHP, Java, Vue.js, React.js
- 60 человек
- Сфера - Финтех, Банки
- https://stratosfera.digital/
- Как сейчас чувствует себя ваша компания?
- Ситуация повлияла - в январе потеряли одного из ключевых клиентов. Другие крупные проекты не остановились, немного кто-то придержал запросы, но в целом мы потеряли только процентов 15 по выручке, сейчас вроде бы происходит возвращение к прежнему рынку.
- Расскажите историю компании, когда начали, чем занимались?
- Компании уже 11 лет, 12 в этом году будет. Долгое время делали сайты.
В пандемию разработка для крупного бизнеса сильно росла. Поэтому за 1 год выросли с 15 до 60 сотрудников.
- Как удавалось наращивать и резервный фонд и штат?
- Стабфонд формировать сложно когда ты растешь, т.к. потребность увеличивается в деньгах постоянно. Было тяжело искать клиентов, которые платят быстро, хотя бы через месяц.
В первую очередь повезло найти 2 клиентов, которые платили предоплату, это очень сильно помогло. Еще один крупный заказчик заплатил в декабре за декабрь - это позволило чувствовать себя стабильнее, когда ушел крупный клиент в январе.
- Как нашли крупных клиентов?
- Удалось заключить договора напрямую с крупными компаниями, так как были личные контакты - это скорее исключение, чем правило. Зачастую клиенты тендерные, чтобы с ними работать нужны проекты с банками в портфолио. Но никто не отменял стратегических партнерств с крупными разработчиками для субподряда и получения опыта.
В нашем случае - это был ABM, никто мне особо с этим не помогал, занимался самостоятельно. Разве что, помог курс Морейниса, также помогло умение делать выводы из неполных данных, анализ проведенных диалогов.
- Какого менеджера необходимо нанять для продаж?
- Не получится схантить такого сотрудника, который все банки знает. Часто выходцы из крупного бизнеса открывают проекты для больших заказчиков - из-за нетворка. Сейчас мы выстраиваем отдел продаж, но, чтобы это сделать, нужно иметь понимание процесса, который потом будет перенесен на будущих сотрудников.
- Делалось ли вначале какое-то исследование для сегментации клиентов?
- Нет - делался первый шаг, потом второй, и так далее, больше похоже на HADI цикл. Я не верю в сложные стратегии, не верю в фундаментальное бизнес образование. К примеру, MBA для небольшой компании с оборотом менее 100 млн не принесет никакой ценности.
- Как вы нанимаете Sales?
- Если хочешь найти продавца, выкладывай вакансию продавца. Но надо понимать, что продавцов очень мало, надо чем-то их заинтересовать. Дальше уже собеседование. Задача найти и доучить под свои практики. Наоборот - плохо работает.
- Как учить Sale?
- Его нужно отправлять в поля, такая же история, как у рекрутера в IT. Продавца не должны демотивировать отказы. Не нужно учить продавца самой IT, как области, а нужно учить продажам. Все этапы для этого необходимо пройти самостоятельно.
Пока нет процессов - не надо пытаться импортировать компетенции, т.к. мало желающих быть поставщиком навыков, их надо создать внутри и очень много сил и времени на это потратить.
Есть хорошее словосочетание BisDev - это создание процесса, внутри которого продажа будет происходить. Это требует от человека высокого уровня вовлеченности. Линейный сотрудник, как правило, сделать самостоятельно такой процесс не сможет.
О компании
- Технологии - PHP, Java, Vue.js, React.js
- 60 человек
- Сфера - Финтех, Банки
- https://stratosfera.digital/
- Как сейчас чувствует себя ваша компания?
- Ситуация повлияла - в январе потеряли одного из ключевых клиентов. Другие крупные проекты не остановились, немного кто-то придержал запросы, но в целом мы потеряли только процентов 15 по выручке, сейчас вроде бы происходит возвращение к прежнему рынку.
- Расскажите историю компании, когда начали, чем занимались?
- Компании уже 11 лет, 12 в этом году будет. Долгое время делали сайты.
В пандемию разработка для крупного бизнеса сильно росла. Поэтому за 1 год выросли с 15 до 60 сотрудников.
- Как удавалось наращивать и резервный фонд и штат?
- Стабфонд формировать сложно когда ты растешь, т.к. потребность увеличивается в деньгах постоянно. Было тяжело искать клиентов, которые платят быстро, хотя бы через месяц.
В первую очередь повезло найти 2 клиентов, которые платили предоплату, это очень сильно помогло. Еще один крупный заказчик заплатил в декабре за декабрь - это позволило чувствовать себя стабильнее, когда ушел крупный клиент в январе.
- Как нашли крупных клиентов?
- Удалось заключить договора напрямую с крупными компаниями, так как были личные контакты - это скорее исключение, чем правило. Зачастую клиенты тендерные, чтобы с ними работать нужны проекты с банками в портфолио. Но никто не отменял стратегических партнерств с крупными разработчиками для субподряда и получения опыта.
В нашем случае - это был ABM, никто мне особо с этим не помогал, занимался самостоятельно. Разве что, помог курс Морейниса, также помогло умение делать выводы из неполных данных, анализ проведенных диалогов.
- Какого менеджера необходимо нанять для продаж?
- Не получится схантить такого сотрудника, который все банки знает. Часто выходцы из крупного бизнеса открывают проекты для больших заказчиков - из-за нетворка. Сейчас мы выстраиваем отдел продаж, но, чтобы это сделать, нужно иметь понимание процесса, который потом будет перенесен на будущих сотрудников.
- Делалось ли вначале какое-то исследование для сегментации клиентов?
- Нет - делался первый шаг, потом второй, и так далее, больше похоже на HADI цикл. Я не верю в сложные стратегии, не верю в фундаментальное бизнес образование. К примеру, MBA для небольшой компании с оборотом менее 100 млн не принесет никакой ценности.
- Как вы нанимаете Sales?
- Если хочешь найти продавца, выкладывай вакансию продавца. Но надо понимать, что продавцов очень мало, надо чем-то их заинтересовать. Дальше уже собеседование. Задача найти и доучить под свои практики. Наоборот - плохо работает.
- Как учить Sale?
- Его нужно отправлять в поля, такая же история, как у рекрутера в IT. Продавца не должны демотивировать отказы. Не нужно учить продавца самой IT, как области, а нужно учить продажам. Все этапы для этого необходимо пройти самостоятельно.
Пока нет процессов - не надо пытаться импортировать компетенции, т.к. мало желающих быть поставщиком навыков, их надо создать внутри и очень много сил и времени на это потратить.
Есть хорошее словосочетание BisDev - это создание процесса, внутри которого продажа будет происходить. Это требует от человека высокого уровня вовлеченности. Линейный сотрудник, как правило, сделать самостоятельно такой процесс не сможет.