21.06.2022 21:26:39 UTC+07:00
Digital-агентство:
С вами Сергей Каторгин, директор Центра разработки «Лидер-IT». Собрали еще несколько выдержек из проведенных диалогов об ошибках и выводах, представляем вашему вниманию.
Digital-агентство:
«Мы пробовали расшириться, стать полносервисным агентством, включить в список услуг и SEO, и SMM, и контекст, и перфоманс. Это потребовало какого-то огромного набора людей одновременно, построения продаж, везде необходимы были усилия. Потому мы это cделали, что у нас были клиенты с такими запросами. Не сработало, у нас не хватило сил это развивать - нужно было значительно вкладываться финансово и эмоционально.
Может быть в будущем, а пока приходится на чем-то концентрироваться. Не хочется так, к примеру - мы с клиентами работаем долго, они у нас запрашивают какие-то услуги. Мы, конечно, можем сами их внутри вырастить или каким-то образом организовать, но они будут не того уровня, как остальные наши компетенции. К примеру, мы делаем классный UX, они очень довольны. Или разработка - все работает, летает. И тут SMM внезапно на среднем уровне - у клиента отношение конечно уже поменяется. У нас есть партнеры, когда нас спрашивают о каких-то не профильных услугах, мы всегда можем посоветовать их.»
IT-компания (аутстафф в сегменте Enterprise):
«Первое, что на память приходит - это то, что можно быстро создать отдел продаж, взяв крутого сейла. Выдать ему много денег, чтобы он нанял команду и эта команда приносила тонны выручки.
Звучит правдоподобно, что можно найти крутого специалиста и вроде все должно получиться. На деле оказалось, что потратили примерно миллионов пять за четыре месяца и результат минимальный.
Мы рассчитывали на массовость. Думали что можно взять много разношерстных специалистов крутых. В итоге очень сложно выстроить между ними коммуникацию. На нашем рынке массовость работает только при небольших чеках. Например, когда компания занимается SEO-услугами или контекстом и у них средний чек 20 - 30 тыс. руб. В этом случае можно взять базу предприятий или купить базу телефонов директоров и обзванивать их, предлагать услуги. Такое в нашем случае мало будет применимо, в индивидуальном порядке надо уметь работать, если говорить о больших чеках. Всегда надо уметь индивидуально находить ЛПР, либо в тендерах участвовать. В целом нюансов много.
Вывод получился такой, что нужно выращивать в индивидуальном порядке людей, которые будут заниматься продажами. Сами продажи делить на несколько этапов, чтобы клиент не был завязан на конкретном специалисте. Поэтому отдела продаж у нас как такового нет. Этим сейчас больше занимаются аккаунты. У них мотивация в индивидуальном порядке.
Продажа у нас разделена на несколько этапов. Условно - есть человек, который приходит, знакомится и заключает контракт. Далее аккаунты - они ведут клиента.
На первом этапе главная цель продажника - это получить контакты и отработать с клиентом на отлично. Показать, что за компания, что у нас отличный сервис, а потом уже его передать дальше в воронку другим специалистам. Они уже будут выполнять более техническую часть работы.
Так как контракты обычно долгие, если человек, который изначально продавал, уйдет с этой клиентской базой, то он с ней ничего не сделает. Клиент выбирает компанию, он с нами работает и им уже занимаются другие люди.»
Агентство разработки (PHP, Bitrix, Laravel):
«Наверное, такой ошибкой было выйти на западный рынок прямо сразу, напрямую. Мы для этого разработали сайт, но заложили туда весь контент исходя из своего менталитета. Год пытались крутить контекст. Ничего не получалось. Конечно приходили какие-то клиенты, но они были совсем нецелевые. После этого мы взяли копирайтера, непосредственно европейца, у которого было понимание местной айтишки. Он помог сильно исправить контент на сайте и стало лучше.»
Заключительную заметку хотелось бы добавить из опыта нашей компании. На графике приведены две ключевые точки, в которых мы исправили ошибки, не позволявшие нам расти.
Digital-агентство:
«Мы пробовали расшириться, стать полносервисным агентством, включить в список услуг и SEO, и SMM, и контекст, и перфоманс. Это потребовало какого-то огромного набора людей одновременно, построения продаж, везде необходимы были усилия. Потому мы это cделали, что у нас были клиенты с такими запросами. Не сработало, у нас не хватило сил это развивать - нужно было значительно вкладываться финансово и эмоционально.
Может быть в будущем, а пока приходится на чем-то концентрироваться. Не хочется так, к примеру - мы с клиентами работаем долго, они у нас запрашивают какие-то услуги. Мы, конечно, можем сами их внутри вырастить или каким-то образом организовать, но они будут не того уровня, как остальные наши компетенции. К примеру, мы делаем классный UX, они очень довольны. Или разработка - все работает, летает. И тут SMM внезапно на среднем уровне - у клиента отношение конечно уже поменяется. У нас есть партнеры, когда нас спрашивают о каких-то не профильных услугах, мы всегда можем посоветовать их.»
IT-компания (аутстафф в сегменте Enterprise):
«Первое, что на память приходит - это то, что можно быстро создать отдел продаж, взяв крутого сейла. Выдать ему много денег, чтобы он нанял команду и эта команда приносила тонны выручки.
Звучит правдоподобно, что можно найти крутого специалиста и вроде все должно получиться. На деле оказалось, что потратили примерно миллионов пять за четыре месяца и результат минимальный.
Мы рассчитывали на массовость. Думали что можно взять много разношерстных специалистов крутых. В итоге очень сложно выстроить между ними коммуникацию. На нашем рынке массовость работает только при небольших чеках. Например, когда компания занимается SEO-услугами или контекстом и у них средний чек 20 - 30 тыс. руб. В этом случае можно взять базу предприятий или купить базу телефонов директоров и обзванивать их, предлагать услуги. Такое в нашем случае мало будет применимо, в индивидуальном порядке надо уметь работать, если говорить о больших чеках. Всегда надо уметь индивидуально находить ЛПР, либо в тендерах участвовать. В целом нюансов много.
Вывод получился такой, что нужно выращивать в индивидуальном порядке людей, которые будут заниматься продажами. Сами продажи делить на несколько этапов, чтобы клиент не был завязан на конкретном специалисте. Поэтому отдела продаж у нас как такового нет. Этим сейчас больше занимаются аккаунты. У них мотивация в индивидуальном порядке.
Продажа у нас разделена на несколько этапов. Условно - есть человек, который приходит, знакомится и заключает контракт. Далее аккаунты - они ведут клиента.
На первом этапе главная цель продажника - это получить контакты и отработать с клиентом на отлично. Показать, что за компания, что у нас отличный сервис, а потом уже его передать дальше в воронку другим специалистам. Они уже будут выполнять более техническую часть работы.
Так как контракты обычно долгие, если человек, который изначально продавал, уйдет с этой клиентской базой, то он с ней ничего не сделает. Клиент выбирает компанию, он с нами работает и им уже занимаются другие люди.»
Агентство разработки (PHP, Bitrix, Laravel):
«Наверное, такой ошибкой было выйти на западный рынок прямо сразу, напрямую. Мы для этого разработали сайт, но заложили туда весь контент исходя из своего менталитета. Год пытались крутить контекст. Ничего не получалось. Конечно приходили какие-то клиенты, но они были совсем нецелевые. После этого мы взяли копирайтера, непосредственно европейца, у которого было понимание местной айтишки. Он помог сильно исправить контент на сайте и стало лучше.»
Заключительную заметку хотелось бы добавить из опыта нашей компании. На графике приведены две ключевые точки, в которых мы исправили ошибки, не позволявшие нам расти.