— Где вы ищете эти идеальные стартапы? Какие-то конференции может быть?

— Самый простой путь - мы просто рекламируемся. Мы пробовали конференции, но непосредственно для нас это не окупилось: контакты сейлзы привозят, но конверсия не такая, какой мы ожидали. Думаем, это направление не для нас.

— Можете озвучить откуда деньги для финансирования стартапов у клиентов?

— В среднем это две типичные истории. Первая — это команды, которые отпочковались от какого-то другого бизнеса, и финансирование получают от него. Вторая история про людей, которые где-то сами получили деньги — продали бизнес, получили венчурные инвестиции и тому подобное. Но их на рынке сильно меньше, чем первых.

— Стало ли в мире меньше стартапов запускаться в прошлом году? Как вообще ощущения, или, может быть, статистика какая-то есть?

— В прошлом году был период, когда казалось, что все замерло, никаких стартапов нет, никому инвестиции не дают, все заняты чем-то другим. В этом году лучше, есть впечатление, что мы откатываемся к 2021, люди успешно закрывают раунды и развиваются.

— Вы когда рекламу даете, как-то таргетируете ее? Например, стартап в медицине или стартап строительный какой-то?

— Я, к сожалению, про них не смогу ничего детально рассказать, потому что это совсем про маркетинг. Знаю, что мы некоторое время тестировали разные воронки. У нас не получилось так, что мы запустили рекламу, один раз настроились и все, классно полетело — нет, там был долгие процесс поиска, но вот в итоге мы пришли к очень хорошим результатам.

Я, честно говоря, сама была скептически настроена к идее пробовать рекламу. Я думала: «Господи, 2023 год, какая реклама, какие баннеры?» Но оказалось, была не права.

Помогает, что у нас большая экспертиза в разных рынках, у нас есть клиенты, которые помогают нашему имиджу. Ну и, конечно, когда мы таргетируемся, мы заходим в финтех с кейсами по финтеху, в медтех с кейсами по медтеху и т.д.

— А реклама долго крутится?

— Нет. В начале года мы ее где-то начали активно.

— Я понял. То есть в любом случае есть уже опыт в определенных нишах, которые вы можете показать, что вы на одном языке разговариваете с клиентом. То есть не просто так, что вы разработчики всего для всех и на всех технологиях.

— Да, у нас есть четкое профилирование. Мы позиционируем себя как команда, специализирующаяся в одной нише последние 10 лет, и начали расти как команда полного цикла только года два назад. Поэтому у нас есть одна суперсильная компетенция, а если у нас возникают какие-то дополнительные потребности, мы используем партнерскую сеть, чтобы подключить людей, которые могут нам помочь.

— Расскажите какие-то ошибки в взаимодействии с клиентами или, может быть, с партнерами.

— В работе с партнерами самое сложное, что приходит на ум — отсутствие единых отраслевых стандартов. Например, грейды разработчиков — у каждой компании своё понимание. Берем синьора, проверяем нашей системой оценки — выясняем, что он low-middle. Берем у другой компании миддла, проверяем нашими оценками, а он синьор.

Зато сейчас все на рынке поняли, как работать по T&M, как взаимодействовать, как оформлять юридически. Стало сильно легче, чем раньше, хотя еще есть, над чем работать — еще нужно усредняться, например, по тому, какие риски мы закладываем, как мы оцениваем работу по факту. На днях в чате собственников IT-бизнеса была активная дискуссия, 8-часовой рабочий день мы закладываем в Т&М или 6-часовой. Когда это просто разговор, это нормально, но когда вы партнеритесь и по-разному видите норму — это проблема.

Еще из лично моих болей — брокеры. Целые цепочки из перепродаж разработчика, в конечном счете, завышают стоимость разработки, а никакой пользы не приносят. Я, возможно, скептически настроена, но смотрю на это как на большой ущерб индустрии в долгосрочной перспективе. Но факт остается фактом, они есть, с ними приходится мириться.

#аутсорсинг #аутстаффинг #стартапы #финтех #Маркетинг #реклама #партнерство #брокеры #конверсия #рынок