24.10.2023 14:05:50 UTC+07:00
Как компания по заказной разработке находит идеальных клиентов: опыт работы со стартапами
Как компания по заказной разработке находит идеальных клиентов: опыт работы со стартапами
Пообщались с коллегой из компании размером около 100 человек о том, как компания находит идеальных клиентов, используя различные стратегии, такие как участие в конференциях и мероприятиях, а также покупка рекламы.
— Добрый день. Меня зовут Сергей Каторгин, я руковожу Центром разработки ПО «Лидер-ИТ» в Томске. У нас в команде 15 человек, в основном занимаемся разработкой на Java. Мы ведем блог на всех основных площадках, а также у нас есть сообщество компаний по заказной разработке, где мы обмениваемся лидами.
Цель нашего блога в том, чтобы подсветить нюансы во взаимодействии заказчиков и исполнителей. Мы общаемся с заказчиками, общаемся с исполнителями, собираем взгляд на выстраивание взаимоотношений с двух сторон.
Основной у нас лейтмотив вопросов заключается в том, что мы пытаемся понять, если это исполнитель, то какие были последние проекты, почему заказчик выбрал, в чем отличие компании, что позволяет на сегодняшний момент заключать новые договора, оставаться на рынке и так далее. С заказчиками та же история, почему выбрали того или иного исполнителя.
— Я занимаюсь партнёрствами и сопровождением sales. Непосредственно с клиентами не общаюсь, но их запросы и примерный портрет знаю хорошо.
— Нередкая история, да, в создании своих партнёрств. Мы в том числе в этом же направлении немало работали. Даже коллеги из венчурных фондов, инвесторы нередко обрастают набором партнёрств.
Вы по аутсорсу, по аутстафу работаете?
— У нас есть оба направления, в соотношении где-то 50-50.
— Что позволяет вам выигрывать проекты? Какие-то можете рассказать последние крупные 1-2 примера?
— В аутстаф-направлении большая часть наших клиентов — это многолетние контракты, с большим опытом качественного сотрудничества, с отстроенными процессами. Поэтому нам достаточно просто расширять наше сотрудничество, подключая новых сотрудников — мы «проверенные и удобные». Новые аутстаф-клиенты сейчас обычно начинают с маленьких команд, буквально в 1-2 человека. В аутсорс-направлении мы сейчас активно расширяем географию своего присутствия и больше выходим на международный рынок.
— А в какие локации? В основном США, Европа?
— США, Европа, Азия – жесткого таргетирования у нас нет. У нас скорее профилирование по рынкам, например, мы в первую очередь ищем стартапы со сложными IT-решениями.
— Вот последний. Можете озвучить какой-то проект, который там стартовали? Что это за проект был по международным стартапам?
— Из последнего — финтех-стартап из СНГ, делаем мобильное приложение, фронтенд и бэк достаточно большой командой.
— Как познакомились с этими ребятами?
— Через маркетинговые каналы. Сейчас у нас есть реклама. Раньше очень хорошо работал сарафан, много лет у нас именно он приносил новых лидов. Субъективно кажется, что сейчас и менее качественные лиды стали приходить по сарафану: меньше бюджеты, менее интересные проекты. Поэтому больше концентрируемся на том, чтобы расширять наше присутствие и привлекать клиентов, которые пока не знают про нас.
— Почему меньше стали рекомендовать друг другу вашу компанию?
— Я думаю, что в целом сарафан – ресурс истощаемый, бесконечно продвигаться по нему невозможно. Мы много времени провели в нем, вообще безо всякого маркетинга, у нас было много успешных продаж — естественно, в какой-то момент мы уперлись в потолок. Кроме того, рынок сильно изменился за последний год.
— А портрет идеального клиента, можете сказать, как они выглядят?
— Это IT-стартапы, уже получившие хотя бы первый раунд инвестиций, с более или менее внятным видением собственного развития. Вторым портретом можно выделить команды, которые уже реализовали какой-то продукт и находятся на стадии роста и развития, когда предыдущая команда не справляется с выросшими объемами. Такие истории нам тоже интересны, мы готовы работать с актуальной кодовой базой, разбирать костыли и делать, так сказать, на осколках того, что было, что-то новое и прекрасное.
Пообщались с коллегой из компании размером около 100 человек о том, как компания находит идеальных клиентов, используя различные стратегии, такие как участие в конференциях и мероприятиях, а также покупка рекламы.
— Добрый день. Меня зовут Сергей Каторгин, я руковожу Центром разработки ПО «Лидер-ИТ» в Томске. У нас в команде 15 человек, в основном занимаемся разработкой на Java. Мы ведем блог на всех основных площадках, а также у нас есть сообщество компаний по заказной разработке, где мы обмениваемся лидами.
Цель нашего блога в том, чтобы подсветить нюансы во взаимодействии заказчиков и исполнителей. Мы общаемся с заказчиками, общаемся с исполнителями, собираем взгляд на выстраивание взаимоотношений с двух сторон.
Основной у нас лейтмотив вопросов заключается в том, что мы пытаемся понять, если это исполнитель, то какие были последние проекты, почему заказчик выбрал, в чем отличие компании, что позволяет на сегодняшний момент заключать новые договора, оставаться на рынке и так далее. С заказчиками та же история, почему выбрали того или иного исполнителя.
— Я занимаюсь партнёрствами и сопровождением sales. Непосредственно с клиентами не общаюсь, но их запросы и примерный портрет знаю хорошо.
— Нередкая история, да, в создании своих партнёрств. Мы в том числе в этом же направлении немало работали. Даже коллеги из венчурных фондов, инвесторы нередко обрастают набором партнёрств.
Вы по аутсорсу, по аутстафу работаете?
— У нас есть оба направления, в соотношении где-то 50-50.
— Что позволяет вам выигрывать проекты? Какие-то можете рассказать последние крупные 1-2 примера?
— В аутстаф-направлении большая часть наших клиентов — это многолетние контракты, с большим опытом качественного сотрудничества, с отстроенными процессами. Поэтому нам достаточно просто расширять наше сотрудничество, подключая новых сотрудников — мы «проверенные и удобные». Новые аутстаф-клиенты сейчас обычно начинают с маленьких команд, буквально в 1-2 человека. В аутсорс-направлении мы сейчас активно расширяем географию своего присутствия и больше выходим на международный рынок.
— А в какие локации? В основном США, Европа?
— США, Европа, Азия – жесткого таргетирования у нас нет. У нас скорее профилирование по рынкам, например, мы в первую очередь ищем стартапы со сложными IT-решениями.
— Вот последний. Можете озвучить какой-то проект, который там стартовали? Что это за проект был по международным стартапам?
— Из последнего — финтех-стартап из СНГ, делаем мобильное приложение, фронтенд и бэк достаточно большой командой.
— Как познакомились с этими ребятами?
— Через маркетинговые каналы. Сейчас у нас есть реклама. Раньше очень хорошо работал сарафан, много лет у нас именно он приносил новых лидов. Субъективно кажется, что сейчас и менее качественные лиды стали приходить по сарафану: меньше бюджеты, менее интересные проекты. Поэтому больше концентрируемся на том, чтобы расширять наше присутствие и привлекать клиентов, которые пока не знают про нас.
— Почему меньше стали рекомендовать друг другу вашу компанию?
— Я думаю, что в целом сарафан – ресурс истощаемый, бесконечно продвигаться по нему невозможно. Мы много времени провели в нем, вообще безо всякого маркетинга, у нас было много успешных продаж — естественно, в какой-то момент мы уперлись в потолок. Кроме того, рынок сильно изменился за последний год.
— А портрет идеального клиента, можете сказать, как они выглядят?
— Это IT-стартапы, уже получившие хотя бы первый раунд инвестиций, с более или менее внятным видением собственного развития. Вторым портретом можно выделить команды, которые уже реализовали какой-то продукт и находятся на стадии роста и развития, когда предыдущая команда не справляется с выросшими объемами. Такие истории нам тоже интересны, мы готовы работать с актуальной кодовой базой, разбирать костыли и делать, так сказать, на осколках того, что было, что-то новое и прекрасное.