– Там все принимается достаточно простыми человеческими эмоциональными решениями. Ты должен быть экспертом в этой теме. Может быть, он к тебе придет с какой-то мелочью. А потом у него возникает более крупная потребность. И вот моя основная задача, если говорить об этих лидерах, это залезть к ним в голову и там поселиться в виде эксперта, чтобы когда у них возникает потребность в инновациях и кастомной разработке, они сразу вспоминали Игоря Сергеева. Провести мэппинг внутри головы человека можно, а дальше уже не можешь внести какие-то идеи, приходится ждать, когда возникнет потребность.

– Ещё один вопрос, который крайне важен для отрасли, касается LinkedIn, потому что в России уровень вовлеченности там составляет около 1%. Как обстоят дела в целом?

– Я пробовал работать через LinkedIn в нескольких нишах: финансы, страхование, FMCG - больше всего. Я работал в LinkedIn с компаниями всех уровней, начиная с tier-1 (например, Pepsi) и заканчивая tier-3, такими как небольшие локальные производители, например, Невский Кондитер. Для меня все очень просто - в LinkedIn сидят в основном транснациональные компании. Причина этого очень проста. Они находятся в едином информационном пространстве с глобальными офисами компании, таким образом, они видят своих сотрудников в других странах. Это естественная среда для их взаимодействия.

Российских компаний там практически нет, поэтому нет смысла идти туда искать их. В социальных сетях вообще мало российских компаний. Мы долго искали. Например, в ТенЧат - мало кто туда заходит, и почти никого там нельзя найти. Поэтому, если ваша ниша - это транснациональные компании, это единственный способ получить контактную информацию в холодную. Если же это национальные, даже крупные компании, такие как Черкизово или, например, Альфа-Банк, Мегафон, МТС - там очень мало людей. Я не знаю, как искать контакты по национальным компаниям - честно говоря.

– Да, этот вопрос действительно интересен, как вам удается его решить, потому что собрать ивент - это сложная задача. В основном, вы используете маркетинговые инструменты? Таргетированная и ретаргетированная реклама?

– Мы не используем такие инструменты. У нас прямые коммуникации в LinkedIn, иногда в Facebook, если мы кого-то там нашли. Прямые в смысле через личные сообщения, не рассылка, а личные сообщения от моего имени или от имени ABM маркетолога, приглашения на мероприятия, а также размещение в отраслевых пабликах или Telegram каналах. Это все, больше ничего не используем. Мы пробовали запускать рекламу в Facebook, ВКонтакте, но конверсия там была очень низкая, практически нулевая, и на Яндексе тоже. Слишком специфичная и узкая отрасль, и статистика запросов в поисковиках слишком низкая.

– Согласен. Еще бывает такая проблема - может уйти 100 приглашений и не сконвертироваться практически в ответы.

– Ключевое не в том, сколько сообщений будет отправлено, а насколько ценное будет сообщение. Понять, какая ценность для этого человека в этой встрече? Просто познакомиться? А с кем? Зачем? У него каждый день приходит тысячи сообщений. Люди, которые на стороне подрядчиков, должны это понимать.

– Можешь привести пример?

– Когда пишу сообщение человеку, я стараюсь поставить себя на его место. То, что я написал, будет ли ему интересно? Два-три раза я перепроверяю, действительно ли это зацепит его. В этом смысле книга “Спроси маму” помогла. Основная мысль заключается в том, чтобы спросить себя: “Хотите, чтобы с вами делились ценной информацией? А у вас есть что-то такое же ценное?”. Если нет информации, нужно придумать, где ее взять. Мы проводили интересные мероприятия и приглашали людей с таким подходом - “Давайте проведем для вас JTBD сессию”. Некоторые ребята, которые интересуются разными западными технологиями, говорят, что слышали про это, но никогда не участвовали. Можно делать такие вещи на разные темы, которые не напрямую показывают ваш опыт, но находятся рядом.

– А как насчет организации онлайн-чатов для руководителей цифровой трансформации?