26.03.2024 18:53:35 UTC+07:00
Значение B2B-комьюнити: Генерация контента и продажи
Значение B2B-комьюнити: Генерация контента и продажи
Добрый день. Меня зовут Сергей Каторгин. Я руковожу компанией по заказной разработке и аустаффингу. С нашим текущим гостем - Игорем Сергеевым, экспертом в области продаж, мы познакомились на конференции по B2B маркетингу, и в этом диалоге мы будем общаться о таком важном аспекте, как account-based маркетинг.
– Игорь, расскажи в паре слов о компании, в которой ты работаешь, и целевой аудитории, на которую вы ориентируетесь?
– Компания специализируется на заказной разработке. Ее узкой нишей являются производители алкоголя, продуктов питания, воды и сигарет – то, что продается в магазинах и супермаркетах. У этих компаний есть такая задача, как дистрибуция товаров – товары, произведенные ими, нужно довести до магазинов, дистрибьюторов и так далее. Для выполнения этой задачи используется большой штат сотрудников в области продаж, маркетинга и т.д. Для автоматизации задач в этой области используется программное обеспечение класса Sales Force Automation. По сути, это специфический тип CRM, её подкласс.
Рынок FMCG довольно обширен в России - около 5000 компаний, и наша компания выбрала для себя около 30 крупнейших производителей. Мы создаем для них кастомизированное программное обеспечение, а не стандартные решения "из коробки". На рынке есть игроки, которые работают в этой сфере. Ранее я работал в компании, которая специализировалась на создании продуктовых решений. Моя задача была в развитии продаж. Средний бюджет проекта сейчас составляет десятки миллионов рублей.
– Расскажи, как компания пришла к этой нише?
– Изначально офис создавался для реализации проекта для крупного производителя. Он был успешно реализован, и затем компания начала выполнять аналогичные проекты в той же нише, но для других клиентов. Обычно существует некий изначальный проект, который либо превращается в коробочное решение, либо становится источником опыта и набора паттернов, которые затем применяются к другим клиентам.
Компания существует уже давно. В начале они развивались только через нетворк, и первичные проекты привлекались нечасто, условно говоря, раз в несколько лет. Далее компания захотела быстрее расти и начала привлекать специалистов по продажам, включая меня.
– Интересно, как распределяются роли в команде по продажам?
– Есть ABM-маркетолог, который помогает создавать экспертное позиционирование на рынке. У него в подчинении несколько человек: менеджер по продажам, который отвечает за первичное общение с клиентами, проводит холодный outreach через LinkedIn, приглашает на мероприятия и помогает в их организации. Также есть специалист, который занимается организацией технических аспектов маркетинга, включая дизайн, контент хабы и лендинги. Также есть дизайнеры и копирайтеры на аутсорсе. Раньше у нас была команда биздевов, но сейчас мы ищем новых кандидатов. Эти люди ответственны за первичное общение с клиентами после того, как у клиента появляется интерес. Они организуют встречи, знакомят клиента с опытом компании, выясняют его запросы и потребности. После этого в дело вступает аналитик, который прорабатывает потребность и разрабатывает решение на верхнем уровне – какая функциональность, какие интерфейсы и сколько будет стоить этот проект.
– То есть, такой пресел, по сути?
– Да такой ранний пресейл. Как только мы видим, что клиент вовлечён в обсуждение, мы подключаем руководителя проекта, который, вероятно, будет дальше руководить этим проектом. Параллельно также работают аналитики и дизайнеры, которые создают макет, показывая, как будет выглядеть проект. Платно или бесплатно – это уже зависит от различных нюансов.
В теории должен быть ещё и отдельный человек, который следит за успешностью реализации проекта – Customer Success. Пока что эту роль выполняет руководитель проекта, но такое решение не очень правильное. Также есть аккаунт-менеджер, который занимается выставлением различных документов.
– Вы продвигаетесь в основном через организацию мероприятий?
Добрый день. Меня зовут Сергей Каторгин. Я руковожу компанией по заказной разработке и аустаффингу. С нашим текущим гостем - Игорем Сергеевым, экспертом в области продаж, мы познакомились на конференции по B2B маркетингу, и в этом диалоге мы будем общаться о таком важном аспекте, как account-based маркетинг.
– Игорь, расскажи в паре слов о компании, в которой ты работаешь, и целевой аудитории, на которую вы ориентируетесь?
– Компания специализируется на заказной разработке. Ее узкой нишей являются производители алкоголя, продуктов питания, воды и сигарет – то, что продается в магазинах и супермаркетах. У этих компаний есть такая задача, как дистрибуция товаров – товары, произведенные ими, нужно довести до магазинов, дистрибьюторов и так далее. Для выполнения этой задачи используется большой штат сотрудников в области продаж, маркетинга и т.д. Для автоматизации задач в этой области используется программное обеспечение класса Sales Force Automation. По сути, это специфический тип CRM, её подкласс.
Рынок FMCG довольно обширен в России - около 5000 компаний, и наша компания выбрала для себя около 30 крупнейших производителей. Мы создаем для них кастомизированное программное обеспечение, а не стандартные решения "из коробки". На рынке есть игроки, которые работают в этой сфере. Ранее я работал в компании, которая специализировалась на создании продуктовых решений. Моя задача была в развитии продаж. Средний бюджет проекта сейчас составляет десятки миллионов рублей.
– Расскажи, как компания пришла к этой нише?
– Изначально офис создавался для реализации проекта для крупного производителя. Он был успешно реализован, и затем компания начала выполнять аналогичные проекты в той же нише, но для других клиентов. Обычно существует некий изначальный проект, который либо превращается в коробочное решение, либо становится источником опыта и набора паттернов, которые затем применяются к другим клиентам.
Компания существует уже давно. В начале они развивались только через нетворк, и первичные проекты привлекались нечасто, условно говоря, раз в несколько лет. Далее компания захотела быстрее расти и начала привлекать специалистов по продажам, включая меня.
– Интересно, как распределяются роли в команде по продажам?
– Есть ABM-маркетолог, который помогает создавать экспертное позиционирование на рынке. У него в подчинении несколько человек: менеджер по продажам, который отвечает за первичное общение с клиентами, проводит холодный outreach через LinkedIn, приглашает на мероприятия и помогает в их организации. Также есть специалист, который занимается организацией технических аспектов маркетинга, включая дизайн, контент хабы и лендинги. Также есть дизайнеры и копирайтеры на аутсорсе. Раньше у нас была команда биздевов, но сейчас мы ищем новых кандидатов. Эти люди ответственны за первичное общение с клиентами после того, как у клиента появляется интерес. Они организуют встречи, знакомят клиента с опытом компании, выясняют его запросы и потребности. После этого в дело вступает аналитик, который прорабатывает потребность и разрабатывает решение на верхнем уровне – какая функциональность, какие интерфейсы и сколько будет стоить этот проект.
– То есть, такой пресел, по сути?
– Да такой ранний пресейл. Как только мы видим, что клиент вовлечён в обсуждение, мы подключаем руководителя проекта, который, вероятно, будет дальше руководить этим проектом. Параллельно также работают аналитики и дизайнеры, которые создают макет, показывая, как будет выглядеть проект. Платно или бесплатно – это уже зависит от различных нюансов.
В теории должен быть ещё и отдельный человек, который следит за успешностью реализации проекта – Customer Success. Пока что эту роль выполняет руководитель проекта, но такое решение не очень правильное. Также есть аккаунт-менеджер, который занимается выставлением различных документов.
– Вы продвигаетесь в основном через организацию мероприятий?