Организация процессов продаж: разговор с экспертом

Недавно мы провели интересную беседу с Нунэ Оганян, экспертом по продажам (https://osales.space/) и коммерческим директором в IT-компании, по поводу организации процессов продаж.

— Расскажете о себе?

— На данный момент я работаю коммерческим директором в IT компании по продаже услуг, где выстраивала весь цикл продаж от стратегии до маркетинга. Параллельно развиваю консалтинг продаж и маркетинга, консультирую собственников и генеральных директоров.

— Как маленькой компании развивать продажи?

— В компаниях небольшого размера зачастую собственник занимается продажами сам, особенно если это экспертные продажи. Для возможности роста могут быть разные варианты:

1. Взять в партнерство коммерческого директора
Найти опытного коммерческого директора, который уже имеет свою клиентскую базу и сможет привлечь новых заказчиков.

2. Привлечь внешнюю организацию
Заплатить внешней организации за выстраивание процесса продаж и сбор команды продавцов. Это даст возможность сразу получить готовую систему продаж без необходимости самостоятельно ее создавать.

— Можно ли нанять такого руководителя, как коммерческий директор, с самого начала?

— Коммерческие директора - сильный эшелон продажников, плюс они могут выстраивать процессы. В случае маленькой компании можно его привлечь, обещая ему какую-то долю в компании. Обычно у таких людей уже есть заказчики сегмента B2B/B2G, они уже работали с кем-то. И у них уже есть контакты внутри банков или других крупных компаний . В любом случае, у него должен быть какой-то интерес, либо нужно рассчитывать, что придется ему платить денежное вознаграждение не менее 300 тыс. руб. в месяц. . При поиске партнера следует учитывать, чтобы вам с ним было комфортно работать, а также чтобы у вас совпадали жизненные ценности.

— Подскажите, вы предпочитаете аутсорс продаж или найм персонала для продаж инхаус?

— Что касается аутсорсинга, я бы отдавала лишь часть воронки, особенно при работе с сложными продуктами, требующими специфических компетенций, которые обязательно должны быть внутри компании. Кроме того, работа с клиентами требует доверия, которое сложно построить без прямого контакта.

— Когда клиент найден, должен ли продавец продолжать вести его дальше?

— Есть аккаунт-менеджеры. Это роль, которая хорошо умеет находиться в фокусе заказчика, обслуживать его, поддерживать общение, делать апсейлы и уделять внимание его потребностям.
Однако обычно сами они не занимаются поиском новых клиентов. Они не будут осуществлять холодные звонки или ходить по компаниям. Вместо этого они могут поддерживать постоянное общение с определенным количеством крупных клиентов и предлагать им дополнительные услуги, чтобы расширить присутствие компании в этих заказчиках.

— Кто обычно приводит новых клиентов?

— Обычно это делают хантеры. Они занимаются холодными звонками и активным поиском потенциальных клиентов. Условно говоря, на холодных звонках они “из под земли” добывают лидов. Например, такой человек в день может провести от 60 до 100 звонков. При конверсии около 5-10%, это может привести к примерно 100 встречам в год. Хантеры обзванивают, участвуют в конференциях и изучают потребности компаний. Их задача - лидогенерация. Далее по процессу продаж они должны передавать лиды клозеру, тому, кто умеет продавать и закрывать сделки, работая с возражениями.

(продолжение в следующем посте)