16.05.2024 18:32:47 UTC+07:00
— Насколько сложно даются продажи B2B заказчикам или крупным компаниям?
— Насколько сложно даются продажи B2B заказчикам или крупным компаниям?
— На рынке существует большая конкуренция, поэтому важно дать заказчику причину покупать у вас. Если ваша компания небольшая с 10 разработчиками, почему именно с вами стоит заключить контракт? У заказчика может быть много страхов и опасений, начиная от надежности вашей компании, вплоть до возможности ее внезапного закрытия “завтра”, и заканчивая уровнем ее экспертизы.
В B2B секторе особенно важна ваша история. Вам необходимо создать образ компании, который покажет, почему именно вы лучший выбор для них. Этот образ нужно демонстрировать на рынке. Вы можете писать статьи и выступать с докладами на конференциях.
Например, компания, специализирующаяся на DevOps, может позиционировать себя как экспертов и делиться знаниями о DevOps. Однако в данном случае может потребоваться некоторое количество времени, возможно, до двух или даже трех лет, чтобы завоевать доверие крупных заказчиков и наладить с ними плодотворные отношения.
Обычно небольшой компании нужен хотя бы один крупный заказчик, который будет стимулировать рост компании.
— Что еще важно для организации успешных продаж?
— Каста сейлов сильно отличается от разработчиков и технических специалистов. Они обладают эмпатичным мышлением и харизмой. Таким людям необходимо чувствовать себя партнерами, а не просто подчиненными.
Руководить ими и развивать таких людей необходимо, имея опыт и знания, так же, как и с любыми сотрудниками из смежных подразделений. Коммерческому директору также будет сложно управлять производством, как руководителю производства продажниками.
Если мы нанимаем молодого продавца, он может действовать самостоятельно и не следовать указаниям. Например, неопытный продавец с высокими амбициями может действовать вопреки регламенту или обещать то, что компания не в состоянии исполнить.
По моему глубочайшему мнению, деньги не являются основным мотиватором для людей; скорее, они представляют собой ту ценность, которую они могут материализовать. Очень важна цель компании, миссию, культуру и направления развития. Все это в первую очередь должно исходить от собственника.
Хорошего сейла очень раздражает отсутствие процессов в компании. Например, если он продал проект с большим трудом, а разработчики выражают недовольство и не хотят им заниматься. При отсутствии регламентов внутри компании становится неясно, кто и когда будет принимать участие в собеседованиях, а также кто отвечает за смежные бизнес-процессы и какие зоны ответственности. Всегда нужно помнить о HR-бренде и процессах найма, адаптации и обучения. Все это естественно приведет к снижению продаж, а то и вовсе к их отсутствию, так как нет кадров. Если продавец выполнил свою работу, а внутри компании царит бардак, он может уйти через неделю.
(продолжение в следующем посте)
— На рынке существует большая конкуренция, поэтому важно дать заказчику причину покупать у вас. Если ваша компания небольшая с 10 разработчиками, почему именно с вами стоит заключить контракт? У заказчика может быть много страхов и опасений, начиная от надежности вашей компании, вплоть до возможности ее внезапного закрытия “завтра”, и заканчивая уровнем ее экспертизы.
В B2B секторе особенно важна ваша история. Вам необходимо создать образ компании, который покажет, почему именно вы лучший выбор для них. Этот образ нужно демонстрировать на рынке. Вы можете писать статьи и выступать с докладами на конференциях.
Например, компания, специализирующаяся на DevOps, может позиционировать себя как экспертов и делиться знаниями о DevOps. Однако в данном случае может потребоваться некоторое количество времени, возможно, до двух или даже трех лет, чтобы завоевать доверие крупных заказчиков и наладить с ними плодотворные отношения.
Обычно небольшой компании нужен хотя бы один крупный заказчик, который будет стимулировать рост компании.
— Что еще важно для организации успешных продаж?
— Каста сейлов сильно отличается от разработчиков и технических специалистов. Они обладают эмпатичным мышлением и харизмой. Таким людям необходимо чувствовать себя партнерами, а не просто подчиненными.
Руководить ими и развивать таких людей необходимо, имея опыт и знания, так же, как и с любыми сотрудниками из смежных подразделений. Коммерческому директору также будет сложно управлять производством, как руководителю производства продажниками.
Если мы нанимаем молодого продавца, он может действовать самостоятельно и не следовать указаниям. Например, неопытный продавец с высокими амбициями может действовать вопреки регламенту или обещать то, что компания не в состоянии исполнить.
По моему глубочайшему мнению, деньги не являются основным мотиватором для людей; скорее, они представляют собой ту ценность, которую они могут материализовать. Очень важна цель компании, миссию, культуру и направления развития. Все это в первую очередь должно исходить от собственника.
Хорошего сейла очень раздражает отсутствие процессов в компании. Например, если он продал проект с большим трудом, а разработчики выражают недовольство и не хотят им заниматься. При отсутствии регламентов внутри компании становится неясно, кто и когда будет принимать участие в собеседованиях, а также кто отвечает за смежные бизнес-процессы и какие зоны ответственности. Всегда нужно помнить о HR-бренде и процессах найма, адаптации и обучения. Все это естественно приведет к снижению продаж, а то и вовсе к их отсутствию, так как нет кадров. Если продавец выполнил свою работу, а внутри компании царит бардак, он может уйти через неделю.
(продолжение в следующем посте)