01.08.2024 13:08:20 UTC+07:00
Опыт найма сейлзов (часть 3)Обсуждение испытательного срока
Опыт найма сейлзов (часть 3)
Обсуждение испытательного срока
💬 “Если кандидат мне нравится, если он четко отвечает на вопросы и не путается в показаниях, я предлагаю ему следующий сценарий:
Испытательный срок - 2 месяца. При этом я оставляю за собой право завершить его раньше. Я ставлю кандидату определенные критерии на 2 недели, месяц и далее. Например, если он уже работал сейлзом, у него есть лиды в воронке, нетворк и опыт участия в конференциях, то я спрашиваю: "Сколько встреч с потенциальными клиентами ты можешь мне пообещать в ближайшую неделю?" Он отвечает: "5-7 встреч могу поставить". Я уточняю: "А за 2 недели сколько звонков сможем поставить?" Кандидат говорит: "10-15 звонков". Я продолжаю: "Сколько будет лидов?" Он отвечает: "3-4 лида".
Если кандидат начинает терять интерес к этому подходу, это тоже тревожный знак. Получается, что до этого ты был отличным хантером, заводил лидов, у тебя была активная воронка, а сейчас вдруг ты сдуваешься?
Далее мы фиксируем договоренности. До конца испытательного срока - цель: провести пресейлы, заключить сделку и получить предоплату. Главное - приземлить одну или несколько сделок на определенную сумму.
Бывает, что кандидат не показывает результатов. Например, за две недели только одна встреча состоялась. В таком случае мы расстаемся.”
План продаж
💬 “Что еще важно сказать о сейлзах, так это то, что необходимо очень хорошо сбалансировать проценты. В противном случае можно попасть в ловушку, когда продавец зарабатывает, а компания - нет. Решение этой проблемы заключается в том, что нужен план для всего отдела продаж, который согласован со всей финансовой моделью компании.
Например, нужно заработать 100 тысяч долларов в месяц, из которых 50 тысяч - с текущих клиентов, 20 тысяч - от апсейлов, а 30 тысяч - от новых продаж. Этот план должен быть качественно сбалансирован.
Мотивация продавцов
💬 “Второе, процент вознаграждения продавцов должен быть привязан к выполнению плана продаж. Предположим, нужно завести на 30 тысяч долларов новых клиентов, и 2 продавца должны по 15 тысяч продать каждый. Например, если они завели только на 5 тысяч, то не получают процент. Процент должен быть напрямую привязан к плану продаж. Если план не выполняется, то просто не из чего платить проценты продавцам. Ты можешь показать им математику, и с этим трудно не согласиться.
Можно пойти на компромисс, например, выполнил план на 80% - процент снижается. Можно предусмотреть, что если один продавец не выполнил план, а второй перевыполнил, то первый все равно что-то получит. Но обязательно должен быть проработан механизм привязки процента к плану продаж.
Мы также пришли к выводу, что нужны квартальные планы продаж, так как за один месяц можно не выполнить план, но потом его можно нагнать. Поэтому план должен быть квартальным, и бонусы тоже должны начисляться ежеквартально. Но мы пока не перешли на эту систему. Это довольно сложно.”
Обсуждение испытательного срока
💬 “Если кандидат мне нравится, если он четко отвечает на вопросы и не путается в показаниях, я предлагаю ему следующий сценарий:
Испытательный срок - 2 месяца. При этом я оставляю за собой право завершить его раньше. Я ставлю кандидату определенные критерии на 2 недели, месяц и далее. Например, если он уже работал сейлзом, у него есть лиды в воронке, нетворк и опыт участия в конференциях, то я спрашиваю: "Сколько встреч с потенциальными клиентами ты можешь мне пообещать в ближайшую неделю?" Он отвечает: "5-7 встреч могу поставить". Я уточняю: "А за 2 недели сколько звонков сможем поставить?" Кандидат говорит: "10-15 звонков". Я продолжаю: "Сколько будет лидов?" Он отвечает: "3-4 лида".
Если кандидат начинает терять интерес к этому подходу, это тоже тревожный знак. Получается, что до этого ты был отличным хантером, заводил лидов, у тебя была активная воронка, а сейчас вдруг ты сдуваешься?
Далее мы фиксируем договоренности. До конца испытательного срока - цель: провести пресейлы, заключить сделку и получить предоплату. Главное - приземлить одну или несколько сделок на определенную сумму.
Бывает, что кандидат не показывает результатов. Например, за две недели только одна встреча состоялась. В таком случае мы расстаемся.”
План продаж
💬 “Что еще важно сказать о сейлзах, так это то, что необходимо очень хорошо сбалансировать проценты. В противном случае можно попасть в ловушку, когда продавец зарабатывает, а компания - нет. Решение этой проблемы заключается в том, что нужен план для всего отдела продаж, который согласован со всей финансовой моделью компании.
Например, нужно заработать 100 тысяч долларов в месяц, из которых 50 тысяч - с текущих клиентов, 20 тысяч - от апсейлов, а 30 тысяч - от новых продаж. Этот план должен быть качественно сбалансирован.
Мотивация продавцов
💬 “Второе, процент вознаграждения продавцов должен быть привязан к выполнению плана продаж. Предположим, нужно завести на 30 тысяч долларов новых клиентов, и 2 продавца должны по 15 тысяч продать каждый. Например, если они завели только на 5 тысяч, то не получают процент. Процент должен быть напрямую привязан к плану продаж. Если план не выполняется, то просто не из чего платить проценты продавцам. Ты можешь показать им математику, и с этим трудно не согласиться.
Можно пойти на компромисс, например, выполнил план на 80% - процент снижается. Можно предусмотреть, что если один продавец не выполнил план, а второй перевыполнил, то первый все равно что-то получит. Но обязательно должен быть проработан механизм привязки процента к плану продаж.
Мы также пришли к выводу, что нужны квартальные планы продаж, так как за один месяц можно не выполнить план, но потом его можно нагнать. Поэтому план должен быть квартальным, и бонусы тоже должны начисляться ежеквартально. Но мы пока не перешли на эту систему. Это довольно сложно.”