09.09.2026 18:30:00 UTC+07:00
Нужно ли стремиться в корпоративный сегмент, как многие советуют?
Нужно ли стремиться в корпоративный сегмент, как многие советуют?
Такое направление выглядит оправданным: большие проекты, большие чеки, хорошая маржинальность, высокий LTV клиента. Казалось бы, вот она стабильность.
Но вместе с тем другая сторона этого вопроса: чтобы заключить сделку на большой чек, зачастую нужно вложить сотни часов в presale-процесс по проработке потенциального лида. При этом существует вероятность, что этот проект так и не стартанёт по ряду внутренних причин на стороне заказчика.
Наполнение воронки такими лидами — отдельный трудозатратный процесс.
Кроме того, корпоративные продажи часто носят личный характер. Если компания находится в регионах, то достучаться до нужного человека и попасть в его поле зрения может быть в несколько раз сложнее, чем московским игрокам.
Также на рынке есть примеры, когда компании, наращивая средний чек и LTV от клиента, стремились к большим сделкам, что по итогу приводило либо к моноклиентности, кассовым разрывам или даже банкротству с последующими уголовными делами.
Стабильности можно добиться не только повышая средний чек, но и работая на приемлемом чеке, но с понятным количеством лидов в месяц. Если у компании нет ресурсов генерировать стабильные объёмы потенциальных проектов, значит, возможно, нужно пересмотреть решение о необходимом среднем чеке и снизить его, перейдя в другую нишу, где пригодятся компетенции, полученные от работы с более высокими чеками и с более крупными клиентами.
Не лучше ли быть лидером своего сегмента, чем догоняющим в чужом?
Решение зависит от личности – и многих других параметров. Подумайте и о ресурсах: есть ли у вас есть запас времени и денег на циклы в 12-24 месяца — пробуйте корпоративный сегмент. Если нужен быстрый оборот — фокус на небольшой средний чек и предсказуемый поток лидов будет надёжнее.
Такое направление выглядит оправданным: большие проекты, большие чеки, хорошая маржинальность, высокий LTV клиента. Казалось бы, вот она стабильность.
Но вместе с тем другая сторона этого вопроса: чтобы заключить сделку на большой чек, зачастую нужно вложить сотни часов в presale-процесс по проработке потенциального лида. При этом существует вероятность, что этот проект так и не стартанёт по ряду внутренних причин на стороне заказчика.
Наполнение воронки такими лидами — отдельный трудозатратный процесс.
Кроме того, корпоративные продажи часто носят личный характер. Если компания находится в регионах, то достучаться до нужного человека и попасть в его поле зрения может быть в несколько раз сложнее, чем московским игрокам.
Также на рынке есть примеры, когда компании, наращивая средний чек и LTV от клиента, стремились к большим сделкам, что по итогу приводило либо к моноклиентности, кассовым разрывам или даже банкротству с последующими уголовными делами.
Стабильности можно добиться не только повышая средний чек, но и работая на приемлемом чеке, но с понятным количеством лидов в месяц. Если у компании нет ресурсов генерировать стабильные объёмы потенциальных проектов, значит, возможно, нужно пересмотреть решение о необходимом среднем чеке и снизить его, перейдя в другую нишу, где пригодятся компетенции, полученные от работы с более высокими чеками и с более крупными клиентами.
Не лучше ли быть лидером своего сегмента, чем догоняющим в чужом?
Решение зависит от личности – и многих других параметров. Подумайте и о ресурсах: есть ли у вас есть запас времени и денег на циклы в 12-24 месяца — пробуйте корпоративный сегмент. Если нужен быстрый оборот — фокус на небольшой средний чек и предсказуемый поток лидов будет надёжнее.