– Это не совсем так. Прежде всего мы стараемся продвигать свою экспертизу, чтобы нас выбирали для решения вопросов связанных с дистрибуцией, чтобы сразу вспоминали о нас в таких случаях, но в другие сферы мы не идем.Например, мы не предоставляем бизнесовых консультаций, а занимаемся всем, что связано с цифровизацией процессов в дистрибуции.

Исходя из этого, мы выбираем различные каналы. Да, иногда можно познакомиться на мероприятиях, но некоторые клиенты просто не хотят туда ходить. В таких случаях мы пытаемся выйти на них через разные каналы. Назначается точечная встреча по контактам, которые мы нашли где-то в LinkedIn или через sales.

Для некоторых мы устраиваем небольшие камерные мероприятия, где знакомим представителей компаний между собой. Встреча со мной или с нашим экспертом — это своеобразный лид-магнит для клиента. Это возможность услышать что-то интересное.

– Какие ещё инструменты вы задействуете для продвижения вашей компании? Может быть, видео в YouTube или что-то подобное?

– Нет, у нас просто очень маленькая аудитория. На предыдущем месте работы мы этим пользовались — я лично просто писал письма. Мы делали wellcom-серию, когда человек приходит на сайт и подписывается на почту. Но я не увидел эффекта в этом, у нас очень специфичная отрасль. Реально тяжело было найти какой контент, чтобы он был прямо зажигал. Лучше донести этот контент, который ты сделал, в живом общении через ивент, не тратя силы на всякие блоги и все остальное.

А потом этот контент, полученный в рамках мероприятия, распространять на другие площадки. Например, на социальные сети или на сайт, вставлять какие-то презентации. Но это просто как остаточный эффект для дополнительного присутствия, от него ничего не ожидаю. Особенно для меня важны прямые встречи и ивенты.

Хотя сейчас мы начали замечать, что посевные инвестиции, размещение различных материалов на разных площадках, иногда приводят к неплохим входящим лидам от крупных компаний. Аналитик компании, сидя на каком-нибудь портале, читает статьи, видит, что мы выпустили что-то интересное, и может обратиться. Это приводит к эффектам. Но для меня это, скажем, не масштабируемая история. Как работает B2C маркетинг? Они умеют управлять потоком трафика, вкладывают деньги в рекламу и получают увеличение лидов. У нас это не работает так. Мы не можем сделать корреляцию, это неуправляемая история, поэтому это посевные инвестиции. Пусть они где-то крутятся, вдруг сработают, но я не могу ими управлять. Поэтому я иду в “прямую атаку” на тех, к кому я хочу получить доступ и выстраивать с ними отношения. И на это я надеюсь, а не на то, что где-то в блоге или на какой-то площадке разместил материал.

– Как вы выбираете с какой аудиторией пообщаться?

– Поскольку мы занимаемся цифровизацией дистрибуции, то мы ищем основных людей, связанных с этим. Это digital transformation лидеры, так называемые. Это те, кто сейчас в компаниях на стыке между айтишкой и бизнесом, они очень хорошо понимают и то и другое. Имеют постоянную задачу поиска инноваций, новых решений, оптимизации затрат и так далее. Мы строим наши мероприятия под таких людей, пытаемся найти темы, которые их заинтересуют.

Мы не рассказываем о запуске конкретной системы, это слишком скучно для них. Мы выбираем философские темы, например, как компания управляет блоком своих инноваций. Тогда они приходят между собой, обсуждают, как они управляют инновациями внутри компании, или что такое дата-драйвен методология, например. Мы строим разговор, о том, что будет в будущем, или какие процессы цифровой трансформации протекают в подобных компаниях сейчас.

– Можно ли как-то повлиять или ускорить процесс принятия решения о работе в вашу пользу?