19.08.2026 12:00:00 UTC+07:00
Почему «генеральный директор, который ещё и продаёт» — ловушка
Почему «генеральный директор, который ещё и продаёт» — ловушка
Часто в вакансиях ищут человека, который совмещает роли генерального директора, операционного директора и продавца. Звучит солидно, но это три разных психотипа с разными задачами.
Продавец — охотник: ему нужно бегать, вести переговоры, закрывать. Операционщик — мастер настройки: он может идеально ежедневно работать над внутренними процессами, а в бонус к этому быть хорошим аккаунтом — аккуратно апсейлить новые проекты существующему клиенту. Визионер — человек с широким видением: он запускает новые направления, но такие процессы требуют времени, и после запуска ему на смену нужны операционщики, которые будут контролировать и тюнить.
Хорошо ли визионер может быть продавцом? Временно — да, ровно до того момента, пока не найдена рабочая схема продажи. Как только схема найдена, процесс нужно делегировать. Человек с широким видением, встроенный в рутинные продажи, — плохая идея сразу по двум причинам: он не будет хорошим охотником, а его визионерские процессы начнут проваливаться.
Отдельный вопрос — мотивация. Обычные системы под такие роли не настроены: зарплата + KPI держат исполнителя, а не создателя. Есть удачные примеры, когда компании мотивируют визионера долей от запущенных им проектов — пока он работает в компании. Но важно, чтобы масштаб рынка и потенциальная выручка реально мотивировали человека. И здесь есть подвох: когда команда растёт, бонус запускатора проекта размывается — и мотивация снова уходит.
Ещё одна мысль, которую часто упускают. Если смотреть на рынок, традиционные услуги аутсорсинга и аутстаффинга всё меньше открывают возможности роста. Растёт спрос на отраслевые решения, где добавленная стоимость на каждого сотрудника выше. Это визионерская работа: накопить насмотренность, собрать решение под нишу, разговаривать с клиентом на его языке.
Вывод для владельцев компаний: прежде чем искать «универсального гения», стоит честно определить, какая роль нужна на этом этапе. Если запустить новое направление — нужен визионер с понятной системой мотивации под масштаб. Если наладить процессы — операционщик. Если закрывать сделки — охотник. Один человек всё это совмещает недолго и ненадёжно.
Часто в вакансиях ищут человека, который совмещает роли генерального директора, операционного директора и продавца. Звучит солидно, но это три разных психотипа с разными задачами.
Продавец — охотник: ему нужно бегать, вести переговоры, закрывать. Операционщик — мастер настройки: он может идеально ежедневно работать над внутренними процессами, а в бонус к этому быть хорошим аккаунтом — аккуратно апсейлить новые проекты существующему клиенту. Визионер — человек с широким видением: он запускает новые направления, но такие процессы требуют времени, и после запуска ему на смену нужны операционщики, которые будут контролировать и тюнить.
Хорошо ли визионер может быть продавцом? Временно — да, ровно до того момента, пока не найдена рабочая схема продажи. Как только схема найдена, процесс нужно делегировать. Человек с широким видением, встроенный в рутинные продажи, — плохая идея сразу по двум причинам: он не будет хорошим охотником, а его визионерские процессы начнут проваливаться.
Отдельный вопрос — мотивация. Обычные системы под такие роли не настроены: зарплата + KPI держат исполнителя, а не создателя. Есть удачные примеры, когда компании мотивируют визионера долей от запущенных им проектов — пока он работает в компании. Но важно, чтобы масштаб рынка и потенциальная выручка реально мотивировали человека. И здесь есть подвох: когда команда растёт, бонус запускатора проекта размывается — и мотивация снова уходит.
Ещё одна мысль, которую часто упускают. Если смотреть на рынок, традиционные услуги аутсорсинга и аутстаффинга всё меньше открывают возможности роста. Растёт спрос на отраслевые решения, где добавленная стоимость на каждого сотрудника выше. Это визионерская работа: накопить насмотренность, собрать решение под нишу, разговаривать с клиентом на его языке.
Вывод для владельцев компаний: прежде чем искать «универсального гения», стоит честно определить, какая роль нужна на этом этапе. Если запустить новое направление — нужен визионер с понятной системой мотивации под масштаб. Если наладить процессы — операционщик. Если закрывать сделки — охотник. Один человек всё это совмещает недолго и ненадёжно.