Блог компании Лидер·Айти

Использование нейросетей в корпоративных B2B продажах

В последнее время мы наблюдаем феноменальный прогресс нейросетей, они значительно поумнели и получили новые режимы для работы. Несмотря на то, что это уникальное изобретение, сфер применения в корпоративных B2B продажах не так много, поскольку мы не можем полноценно опираться на результаты труда ИИ.

Ограничение длины контекстного окна

В частности, я пробовал создавать отдельные чаты для каждой потенциальной сделки, загружая туда всю информацию. Таким образом формировался как бы кодекс каждого пресейл проекта.

Оказалось, что чем больше деталей в каждом проекте, тем больше нейросеть начинает забывать контекст и путаться в показаниях. По большому счету, она может помнить только 25000 токенов, что является аналогом примерно 20000 слов.

Пришел к тому, что в любом случае нужно проверять все «руками», самостоятельно изучая нюансы в документации. Максимум можно использовать нейросеть, говоря: «Приведи пример, откуда взята информация».

Улучшение навыков фасилитации переговоров и речи

Для улучшения переговорных навыков я загружаю транскрипты диалогов в нейронную сеть и получаю рекомендации. При этом я делаю анализ с помощью нескольких нейронных сетей: ChatGPT, Gemini, Claude, Grok, DeepSeek. Это дает возможность взглянуть на диалог с разных сторон.

Собирая анализ с разных нейронных сетей, важно понимать, что контента будет очень много, минимум от 60000 символов. В итоге ознакомление с ним будет занимать полчаса и больше. И здесь необходима экспертиза, чтобы выделить для себя точки роста.

Планирование дня с большим набором контекстов

Пробовал загружать свои задачи на неделю или день в нейронную сеть, получая от нее советы по приоритизации. Но столкнулся с тем, что она теряет контекст, а также не учитывает мои стратегические цели и выдает неподходящие приоритеты.

Поиск конференций

Мы можем подбирать конференции для посещения, но с оговоркой. Если запросить у нейросети подборку, то каждую конференцию придется дополнительно проверять самостоятельно.

Распознавание речи

Современные сервисы транскрибирования показывают точность на уровне до 95% по оценкам различных источников, что значительно выше, чем до появления больших языковых моделей в распознавании, когда было 45-55%.

Несмотря на путаницу со сложной технической терминологией, ошибками в словах, этим инструментом действительно можно пользоваться в повседневной работе. Чтение таких транскриптов ускоряет погружение в контекст в полтора – два раза.

Вывод

Ключевые материалы необходимо полностью изучать и ознакамливаться с ними самостоятельно, а нейросетями пользоваться как вспомогательным инструментом. Искусственный интеллект выдает правдоподобные ответы, но если мы не обладаем глубокой экспертизой, то мы не сможем использовать эту информацию и начнём распространять недостоверные знания снаружи и внутри компании.

В чем заключалась суть этой деятельности?
Это активность в рамках АБМ-маркетинга. Для чего это делается: мы хотим разговаривать с нашими клиентами на экспертном языке с целью обмена знаниями. У нас большая экспертиза в разных направлениях, а также много кейсов в каждом из них. Мы запускаем проекты, которые также запускают и наши потенциальные клиенты.

Поэтому внутри каждой ниши необходимо делиться экспертизой, обмениваться знаниями и опытом. Это разговор коллег, которым интересно общее дело, а не позиция, когда мы что-то продаем и продавливаем. Отличный способ оставаться в поле зрения друг друга!

Но почему это не быстро и создает дополнительную нагрузку на команду?
Для того чтобы готовить такие материалы или реализовывать другие активности, например совместные мероприятия с клиентом, такие как дизайн-сессии или бизнес-завтраки, требуются все те же самые действия, что и для продажи основного продукта компании (в нашем случае это заказная разработка). По сути, каждая АБМ-активность — это отдельный продукт, вокруг которого необходимо выстроить процессы.

В частности, написание статьи, которая содержит экспертные мнения, требует отправки писем или звонков по теплому нетворку, иногда даже по холодному, в том числе через пиар-отделы компаний. Требуется провести ряд диалогов, чтобы собрать мнения. Далее полученный материал нужно обработать, подготовив контент. Далее договориться с площадками, где он будет размещен, узнать об условиях и согласовать материал с каждой площадкой. Затем полученный материал нужно согласовать с каждым участником, с которыми были диалоги.

Кроме того, на статью необходимо делать промо. На все это требуются ресурсы в виде времени или бюджета. Необходимо четко понимать, что эта деятельность создает дополнительную нагрузку на людей, и если ей заниматься факультативно, то нельзя прийти к результату.

Таким образом, если мы берем менеджера по продажам, у которого KPI — это наполнение воронки и выполнение плана продаж, и нагружаем его такой активностью, мы можем увидеть, что она начнет либо саботироваться, либо выполняться очень долго. Под такие мероприятия обязательно необходимо фиксированное выделение команды и ресурсов.

В виде бонуса мы получаем десятки тысяч просмотров и повышение узнаваемости компании и экспертов, которые участвовали в диалоге. Как любая маркетинговая активность, эффект будет не сразу, это работа в долгую для построения нишевого бренда. Уже 6 лет я занимаюсь подобными активностями и могу сказать, что это лучший способ для построения теплых и доверительных отношений с коллегами на рынке.

Кстати, еще один вариант продукта — это блог в Telegram, в котором мы постим карточки после диалогов с экспертами:
https://t.me/digital_logistics_pro

Таким образом происходит переупаковка одного и того же контента. Его можно использовать много раз на разных площадках в разном виде. От коротких инсайдов о рынке до полноценного итогового аналитического исследования, как в статье выше.

Итог
Нужно стремиться показывать знания точечной проблематики. Стремиться, чтобы о компании знали. Стремиться к тому, чтобы мы отвечали на вопросы:
- почему мы справимся?
- почему нам должны доверять?
- почему нам нужно отдавать на обсчет что-то, если нас не знают?

АБМ-активность - это дорого, но ведёт к отстройке не только по цене, но и по экспертизе.

В рамках построения нишевания по логистическому направлению мы в Рубиусе связались и поговорили с участниками рынка. По итогам выпустили статью с обзором и мнениями. Читайте по ссылке о логистике и кастомных цифровых решениях — получилось очень интересно.

https://www.tadviser.ru/index.php/Статья:Логистика-2025:_в_какие_проекты_по_цифровизации_вкладываются_лидеры_рынка_и_почему_готовое_ПО_не_подходит_отрасли

Я активно драйвил эту активность, и это был действительно большой труд для нас.

От заказных решений к собственным разработкам и конкурентным преимуществам

В условиях усиления конкуренции на рынке заказной разработки все более актуальным становится вопрос ухода в конкретные ниши, а также создание отраслевых решений внутри этих ниш.

Основатель компании NormStack (https://normstack.com) поделился своим опытом создания отраслевых решений для различных бизнес-сегментов.

Расскажите о компании? Как пришли к своим наработкам?
💬 «Нашу компактную команду можно классифицировать как нишевый вендор прикладных решений. Начинали мы с глубоко кастомных решений, как правило, с использованием ГИС и IoT технологий. Со временем стек технологий в наших решениях расширялся, в т. ч. возникали задачи, требующие применения мобильной платформы или аналитических алгоритмов.

В определенный момент мы реализовали систематизацию нашего фреймворка разработки, структурировав всю элементную базу на несколько модулей, и стали развивать платформу как в направлении развития отдельных модулей (например, расширение возможностей модуля BI), так и в направлении создания сквозных конструкций под прикладные решения, как, например, связка GPS-GIS-Optimization.»

Был ли опыт работы с крупными транспортными компаниями?
💬 «NormStack не сотрудничал напрямую с крупными транспортными компаниями, такими как Pony Express, Яндекс.Доставка или СДЭК, потому что, как правило, данные компании имеют существенные ресурсы инхаус-разработки для самостоятельного решения ключевых задач автоматизации своих процессов.

Тем не менее мы активно работаем с производственными компаниями, решая в том числе задачи в области логистики: автоматизация складских процессов, мониторинг парка техники, оптимизация логистической сети.»

Как вы действовали – разрабатывали под клиента и оставляли себе исключительные права или инвестировали в свои решения?
💬 На текущий момент мы как правило сохраняем за собой исключительные права на создаваемые прикладные решения, в т.ч. развивая формат поставки SaaS. Но в ряде клиентов возможен и комбинированный подход, когда ряд готовых компонент платформы поставляется по лицензии, а часть разрабатываемых «под клиента» модулей поставляются с передачей исключительных прав.

Нет ощущения, что крупные игроки стремятся создать решение для себя, как КДВ или Технониколь, и продавать его на рынке, и что с ними возрастает конкуренция?
💬 «С одной стороны, мы понимаем желание некоторых крупных игроков монетизировать собственные разработки. Но с другой стороны, также понимаем сложность процесса вывода ИТ-решений на рынок, требующего не только дополнительных инвестиций, но и намерений/возможностей реализовывать долгосрочную бизнес-стратегию.

Поэтому появление ИТ-вендоров с корнями из крупных холдингов — процесс в целом неизбежный, но у нас нет переживаний о том, что они займут существенную долю рынка в обозримой перспективе.»

Ваше мнение по поводу того, как компании будут внедрять электронные транспортные документы (ЭПД)?
💬 «Мы уверены, что внедрение ЭПД будет постепенным процессом и начнётся с покрытия наиболее сложных перевозок, а затем распространится на менее значимые сегменты. Как и в случае с системой «Честный знак», внедрение ЭПД потребует времени и практики, прежде чем оно станет массовым явлением».

Можно ли говорить о перспективности ниши, если в ней с трудом получается найти отраслевые чаты или мероприятия?
💬 «В отрасли всегда есть возможность найти сообщества и мероприятия для общения с коллегами. Если кажется, что в какой-то нише недостаточно активности, вероятно, это говорит об отсутствии сформированного рынка на данный момент.»

Часто владельцы и руководители компании по заказной разработке хотят создать продуктовое направление и продавать решение рынку. Это начинает создавать конфликт целей: с одной стороны, зарабатывать на заказной разработке сегодня, с другой стороны, зарабатывать дополнительную маржинальность на интеллектуальной собственности завтра.

При этом нечасто обсуждается такая возможность, как создавать решение под клиента, не передавая исключительные права по договору.

При этом стоимость проекта для клиента будет ниже.

Это актуально не для всех заказчиков: иногда есть необходимость сохранить у себя ноу-хау, получив дополнительное рыночное преимущество. Но иногда заказчики могут пойти навстречу, получив и сниженную стоимость и созданное кастомное решение.

О не ценовом выборе подрядчика

При выборе подрядчика на цифровые проекты в промышленности часто побеждает цена. Но слишком низкая стоимость может обернуться повторными затратами и потерей сроков. Ниже то, что мы обсуждали с реальным заказчиком, представителем крупной производственной компании, об этих моментах: от цены до сервиса.

Цена
Я получал подобные комментарии о важности цены:
💬 «При выборе подрядчика смотрим на цену – 60%, срок – 30%, опыт – 10%».

Собеседник прокомментировал этот аспект:
💬 «Был негативный опыт. Смотрели только на цену. Приходилось повторно инвестировать в переработку проекта. Новый подрядчик занимался реинжинирингом решения. Почувствовали на себе боль. Сроки плывут. По три раза приходилось запускать проект в опытную эксплуатацию».

Экспертиза и компетенции
💬 «Также важен опыт работы компании по T&M. Например, компания 15 лет работала с Газпромом и может подтвердить это договорами. Конечно, это субъективная оценка, но кажется логичным: если компания долго работала с одним клиентом и он не отказывался от компании, значит, они умеют работать по этой схеме».

Формальные критерии (сертификаты и рейтинги)
💬 «Сертификаты — честно, не очень важно. Рейтинги — не особо важны, потому что их тоже покупают. Конечно, при прочих равных он может сыграть роль, но это не определяющий фактор. Например, когда выбирают из двух равных кандидатов».

Сервис и аккаунт менеджмент
💬 «Общение — хотя это и субъективная вещь, но она будет даже важнее, чем рейтинги и сертификаты. По проекту происходит много коммуникации, и на это, конечно, будут смотреть».

Документация
💬 «Сервис — это плюс. Например, подготовка документации важна. При общении с начальником разработки MES-систем обсуждали, что он не очень хорошо составляет технические задания, но при этом он отличный специалист».

У каждого заказчика своя логика выбора, сформированная опытом. Почти всегда решают не только цифры, а то, как строится общение, документирование, погружение в проект и как происходит спасение сложных ситуаций.

В продолжение опроса, который я недавно проводил среди коллег, хочу также поделиться цитатами из диалогов с крупными промышленными компаниями. Они иллюстрируют взгляд на цифровые проекты со стороны заказчика.

Представитель тендерного комитета комментирует ожидания по стоимости и срокам:

💬 «Времена сейчас нестабильные. Смотрим поставщика с самой низкой ценой. Возможно, он даже ни разу не работал с нами. При этом может зайти в тендерную процедуру и поучаствовать. При этом рассматриваем всё: и готовые решения, и разработку с нуля, главное, чтобы соблюдались ожидаемые нами сроки».

Руководитель отдела по управлению активами о монополизации и бюджетировании:

💬 «Сейчас у нас есть только один поставщик, который идет не по тендерам. Он является разработчиком внутренней системы, которую мы используем. Другим компаниям с рынка будет дороже и дольше с ней разбираться. Конечно, есть желание на диверсификацию при этом.

В нашем случае произошло снижение производства больше чем на 15 процентов, что является уже некомфортным. В связи с этим возникла экономия на процессах цифровизации. Обсуждаем потенциальные проекты сейчас только на следующий год, так как в этом году нет бюджета, всё уже распланировано».

Мнения об инновациях на производстве:

💬 «Производственные компании в целом очень консервативны, и они несут непропорционально больше рисков, чем подрядчики».

💬 «Любые ноу-хау воспринимаются с осторожностью. Руководство спрашивает - где это уже внедрялось? Лучше зайти с небольших проектов и далее развивать результат».

Промышленность готова к цифровизации, особенно по жизненно важным для себя направлениям. Учитывая это, работа над крупными проектами — это одновременно:

- и работа с ожиданиями,

- и умение отстраиваться в тендерах,

- и принесение пользы с самых первых шагов.

Факт остался без проактивного варианта решения. Что мы делаем уже сейчас?

Чтобы снижать риски, мы фокусируемся на открытом и честном диалоге с заказчиком. Даже на этапе пресейла активно вовлекаемся и стараемся помочь, прорабатывая возможные решения.

Внедряем сейчас проведение нового формата — мероприятия, где мы совместно с партнерами ищем решение бизнес-задач заказчика. Это помогает внести дополнительную ценность в отношения.

Относительно недавно проводил в закрытом чате, где состоят только представители IT-компаний, опрос о текущем состоянии загрузки производственного персонала.

К сожалению, не доходили руки выложить. Принял решение публиковать контент чаще, но более короткие заметки. Так вот.

В среднем по отрасли нормой бенча считается от 5 до 10%. Но ответы коллег оказались далеки от эталонной ситуации:

- Примерно 40% компаний, сохраняют бенч в пределах допустимого.

- Около 30% компаний столкнулись с простоем ресурсов до четверти штата.

- У 12% компаний бенч достигает половины команды.

- И 16% кампаний ответили о простое от 75% до 100% персонала.

Прикладываю картинку для наглядности.

🧩 Где появляются клиенты на заказную разработку? Статистика сделок
 
Когда я пришёл в Rubius, меня заинтересовал прошлый опыт компании по сделкам в Битриксе. Я обратился в маркетинг и получил следующие результаты:
• Нетворк (личные связи, рекомендации, мероприятия) – 38% сделок.
• Повторные продажи – 17%.
• Inbound (входящие заявки, сайт, вебинары) – 24%.
• Холодный поиск (email, звонки, соцсети) – 17%.

Повторные сделки и продолжение работ оказались значительно более эффективными, чем весь outbound. Это говорит о двух вещах:
1. Доверие клиентов — главный актив. Они возвращаются, когда видят результат.
2. Холодный поиск работает только как первый шаг. Даже если сразу сделка не закрылась, такие контакты со временем превращаются в личные связи.
Холодные продажи, партнерские связи, входящие заявки – у каждого метода есть свои плюсы и минусы. Холодные продажи рассмотрим позже.
 
👥 Почему нетворк – самый сильный источник сделок?

Личные связи, рекомендации партнеров и деловые мероприятия приносят почти 40% сделок. Это закономерно: когда клиент уже знаком с вами или доверяет рекомендации, сделка проходит быстрее и проще.
 
Выстраивание нетворка – это не только «случайные» знакомства. Это долгосрочный процесс: участие в конференциях, обсуждения на профильных площадках, работа с блогом и экспертным контентом.
 
Хороший нетворк – это не разовые знакомства, а системная работа.
 
Одним из инструментов успешного нетворкинга является глубокий анализ отрасли и клиентов. Например, если компания занимается заказной разработкой для логистики или промышленности (как мы), важно не просто знакомиться с потенциальными клиентами, а изучать их ключевые бизнес-процессы, боли и актуальные потребности. Это позволяет не только находить клиентов, но и формировать точечные предложения, которые действительно попадают в их потребности.
 
💎 Выставки, конференции и экспертные продажи

Один из наиболее эффективных инструментов для поиска клиентов – участие в мероприятиях (около 11% сделок). Личный контакт с потенциальными заказчиками позволяет проводить кастдев (Customer Development), выявлять потребности и подстраивать предложения под запросы рынка. 
 
Получив данные от рынка, можно выстраивать стратегию контент-маркетинга (исследования, соцсети, экспертные выступления). Это формирует узнаваемость и доверие в долгосрочной перспективе.
 
🔄 Повторные продажи

Повторные клиенты приносят столько же сделок, сколько холодный поиск – это показатель важности удержания клиентов. Выстраивание долгосрочных отношений выгоднее, чем постоянный поиск новых клиентов.
 
Дополнительно стоит учитывать финансовую сторону: долгосрочные отношения приносят значительно больше денег. В структуре выручки повторные сделки находятся на первом месте. Выручка от проектов из нетворка (знакомства на мероприятиях) - на втором. Выручка с инбаунд обращений - на третьем месте. А поступления от холодных продаж - на последнем.  
 
✅ Что делать компаниям по заказной разработке?

• Развивать нетворк. Участвовать в мероприятиях, вести блог, выступать экспертами. 
• Оптимизировать холодные продажи через ABM. Работать с персонализацией, взращивать отношения. Постепенно формировать доверие через статьи, исследования, кейсы.
• Фокусироваться на повторных продажах. Качество работы важнее количества новых лидов.
• Искать партнеров: 15% от общего числа сделок пришло через подобные рекомендации и знакомства.
 
В эпоху вызовов на рынке заказной разработки на первый план выходят экспертные отношения, а не просто продажи. Нетворкинг, экспертный контент и терпение — наши главные активы.

Накручивание опыта у разработчиков, и как это влияет на рынок IT

В IT-сфере, как и в любой другой, люди часто меняют работу в связи с желанием больше зарабатывать. Это естественный процесс. Но есть и свои особенности. Успех на рынке труда зависит не только от технических навыков, но и от умения себя продать. Самопрезентация, запоминание академической информации и развитые навыки речи играют иногда более значимую роль. Поэтому кандидаты срезают углы.

Проблемы на рынке труда

Сегодня на одну вакансию разработчика может откликнуться от 300 до 1000 кандидатов. БОльшая часть – джуниоры. И если человек не "докручивает" своё резюме, он рискует остаться без работы в таком потоке. Это приводит к тому, что джуниоры, получив полгода опыта, могут "дорисовать" себе ещё год-полтора.

С другой стороны, компании, которые вкладывают ресурсы в обучение, сталкиваются с тем, что сотрудники не задерживаются надолго. Продолжительность работы ИТ-специалистов в одной компании сокращается. Получив необходимые навыки, они уходят. Это создаёт инфляцию зарплат и усложняет процесс найма. Рынок реагирует ужесточением собеседований и фильтров, а соискатели — ещё большим "докручиванием" резюме.

Другая сторона медали

Сотрудник с “докрученным” опытом в любом случае должен перформить, чтобы остаться на должности. Но существуют и более серьёзные проблемы. На рынке есть компании, которые вместо мидл-разработчиков предлагают заказчикам джуниоров. Их резюме маскируются под более опытных специалистов. В таких случаях проекты "вытягиваются" за счёт тимлидов. Это, конечно, нечестно по отношению к заказчику. При этом такие компании выглядят успешно благодаря маркетингу и PR.

Однако есть и более честные подходы. Например, когда компании предлагают заказчикам подключить джуниоров к проекту бесплатно. Это позволяет молодым специалистам набираться опыта, выполняя рутинные задачи под руководством опытных коллег. Со временем такие разработчики становятся полноценными участниками команды. И далее компания может предложить их заказчику уже по стандартной ставке.

Итог

Рынок IT — это ограниченная система, где пересекаются интересы соискателей, компаний и заказчиков. Поэтому важно помнить, что репутация — это то, что строится годами, но может быть разрушено в один момент.

Сейчас я работаю в компании Рубиус, руковожу отделом цифровизации логистики. В этой команде я получил ощутимый буст для развития своих компетенций. И начал играть в музыкальной группе.

В последнее время было много работы, поэтому мало контента. В прошедшем году в сфере аутстаффинга снижалась рентабельность. На это влияли разные факторы. В том числе:
– рост зарплаты разработчиков;
– увеличение цикла сделок;
– задержки по оплатам.

С первым аспектом, связанным с зарплатами, влияние было не таким сильным:

💬 «К счастью, зарплаты разработчиков перестали расти так быстро, как раньше.»

Со вторым аспектом ситуация была иной. Компаниям потребовалось больше ресурсов, для привлечения новых заказчиков:

💬 «Мы взяли 4 новых менеджеров по продажам с целью роста компании. К сожалению, за год они не показали результатов. Возможно, из-за слишком традиционного подхода к продажам заказной разработки. Будем пересматривать наши методы.»

В чем заключается ограничение? У клиентов уже есть ключевые поставщики услуг, работа с которыми снижает риски.

Вот некоторые мнения заказчиков:

💬 «Отсутствие у нового подрядчика опыта на нашем проекте, безусловно, идет в минус. Это может привести к завышению цен или снижению качества работы.»

💬 «Мы стремимся полностью загружать текущих подрядчиков, и пока их хватает. Но бывают исключения, тогда идем к новым партнерам.»

💬 «Да, бывает, обращаемся к подрядчикам. Но в основном по всем направлениям уже есть состоявшиеся партнеры»

💬 «Мы не выкладываем в открытый доступ все позиции на аутстафф. Как правило, закрываем все текущими партнерами, с кем работаем долгие годы.»

💬 «Мы используем услуги аутстаффа и сильно реже аутсорсинга. У нас есть постоянный партнер, которым мы вполне довольны.»

Третий аспект: в некоторых случаях увеличился срок по оплатам.
Но компании, которые активно занимались работой по дебиторке, смогли сохранить ее в допустимых пределах.

💬 «В какой-то момент ситуация стала сложной. Нам не хватало средств, так как два ключевых клиента просрочили оплату на два месяца. Приходилось держаться, стиснув зубы. Но в итоге смогли справиться. »

💬 «В аутстаффе кассовый разрыв в 3 месяца уже считается нормой, такие от корпа исходят запросы. К квартальной задержке можно смело заложить еще 15-20 дней на согласование.»

В итоге год был непростым. Но несмотря на трудности, компании продолжали развиваться.