Блог компании Лидер·Айти

О не ценовом выборе подрядчика

При выборе подрядчика на цифровые проекты в промышленности часто побеждает цена. Но слишком низкая стоимость может обернуться повторными затратами и потерей сроков. Ниже то, что мы обсуждали с реальным заказчиком, представителем крупной производственной компании, об этих моментах: от цены до сервиса.

Цена
Я получал подобные комментарии о важности цены:
💬 «При выборе подрядчика смотрим на цену – 60%, срок – 30%, опыт – 10%».

Собеседник прокомментировал этот аспект:
💬 «Был негативный опыт. Смотрели только на цену. Приходилось повторно инвестировать в переработку проекта. Новый подрядчик занимался реинжинирингом решения. Почувствовали на себе боль. Сроки плывут. По три раза приходилось запускать проект в опытную эксплуатацию».

Экспертиза и компетенции
💬 «Также важен опыт работы компании по T&M. Например, компания 15 лет работала с Газпромом и может подтвердить это договорами. Конечно, это субъективная оценка, но кажется логичным: если компания долго работала с одним клиентом и он не отказывался от компании, значит, они умеют работать по этой схеме».

Формальные критерии (сертификаты и рейтинги)
💬 «Сертификаты — честно, не очень важно. Рейтинги — не особо важны, потому что их тоже покупают. Конечно, при прочих равных он может сыграть роль, но это не определяющий фактор. Например, когда выбирают из двух равных кандидатов».

Сервис и аккаунт менеджмент
💬 «Общение — хотя это и субъективная вещь, но она будет даже важнее, чем рейтинги и сертификаты. По проекту происходит много коммуникации, и на это, конечно, будут смотреть».

Документация
💬 «Сервис — это плюс. Например, подготовка документации важна. При общении с начальником разработки MES-систем обсуждали, что он не очень хорошо составляет технические задания, но при этом он отличный специалист».

У каждого заказчика своя логика выбора, сформированная опытом. Почти всегда решают не только цифры, а то, как строится общение, документирование, погружение в проект и как происходит спасение сложных ситуаций.

В продолжение опроса, который я недавно проводил среди коллег, хочу также поделиться цитатами из диалогов с крупными промышленными компаниями. Они иллюстрируют взгляд на цифровые проекты со стороны заказчика.

Представитель тендерного комитета комментирует ожидания по стоимости и срокам:

💬 «Времена сейчас нестабильные. Смотрим поставщика с самой низкой ценой. Возможно, он даже ни разу не работал с нами. При этом может зайти в тендерную процедуру и поучаствовать. При этом рассматриваем всё: и готовые решения, и разработку с нуля, главное, чтобы соблюдались ожидаемые нами сроки».

Руководитель отдела по управлению активами о монополизации и бюджетировании:

💬 «Сейчас у нас есть только один поставщик, который идет не по тендерам. Он является разработчиком внутренней системы, которую мы используем. Другим компаниям с рынка будет дороже и дольше с ней разбираться. Конечно, есть желание на диверсификацию при этом.

В нашем случае произошло снижение производства больше чем на 15 процентов, что является уже некомфортным. В связи с этим возникла экономия на процессах цифровизации. Обсуждаем потенциальные проекты сейчас только на следующий год, так как в этом году нет бюджета, всё уже распланировано».

Мнения об инновациях на производстве:

💬 «Производственные компании в целом очень консервативны, и они несут непропорционально больше рисков, чем подрядчики».

💬 «Любые ноу-хау воспринимаются с осторожностью. Руководство спрашивает - где это уже внедрялось? Лучше зайти с небольших проектов и далее развивать результат».

Промышленность готова к цифровизации, особенно по жизненно важным для себя направлениям. Учитывая это, работа над крупными проектами — это одновременно:

- и работа с ожиданиями,

- и умение отстраиваться в тендерах,

- и принесение пользы с самых первых шагов.

Факт остался без проактивного варианта решения. Что мы делаем уже сейчас?

Чтобы снижать риски, мы фокусируемся на открытом и честном диалоге с заказчиком. Даже на этапе пресейла активно вовлекаемся и стараемся помочь, прорабатывая возможные решения.

Внедряем сейчас проведение нового формата — мероприятия, где мы совместно с партнерами ищем решение бизнес-задач заказчика. Это помогает внести дополнительную ценность в отношения.

Относительно недавно проводил в закрытом чате, где состоят только представители IT-компаний, опрос о текущем состоянии загрузки производственного персонала.

К сожалению, не доходили руки выложить. Принял решение публиковать контент чаще, но более короткие заметки. Так вот.

В среднем по отрасли нормой бенча считается от 5 до 10%. Но ответы коллег оказались далеки от эталонной ситуации:

- Примерно 40% компаний, сохраняют бенч в пределах допустимого.

- Около 30% компаний столкнулись с простоем ресурсов до четверти штата.

- У 12% компаний бенч достигает половины команды.

- И 16% кампаний ответили о простое от 75% до 100% персонала.

Прикладываю картинку для наглядности.

🧩 Где появляются клиенты на заказную разработку? Статистика сделок
 
Когда я пришёл в Rubius, меня заинтересовал прошлый опыт компании по сделкам в Битриксе. Я обратился в маркетинг и получил следующие результаты:
• Нетворк (личные связи, рекомендации, мероприятия) – 38% сделок.
• Повторные продажи – 17%.
• Inbound (входящие заявки, сайт, вебинары) – 24%.
• Холодный поиск (email, звонки, соцсети) – 17%.

Повторные сделки и продолжение работ оказались значительно более эффективными, чем весь outbound. Это говорит о двух вещах:
1. Доверие клиентов — главный актив. Они возвращаются, когда видят результат.
2. Холодный поиск работает только как первый шаг. Даже если сразу сделка не закрылась, такие контакты со временем превращаются в личные связи.
Холодные продажи, партнерские связи, входящие заявки – у каждого метода есть свои плюсы и минусы. Холодные продажи рассмотрим позже.
 
👥 Почему нетворк – самый сильный источник сделок?

Личные связи, рекомендации партнеров и деловые мероприятия приносят почти 40% сделок. Это закономерно: когда клиент уже знаком с вами или доверяет рекомендации, сделка проходит быстрее и проще.
 
Выстраивание нетворка – это не только «случайные» знакомства. Это долгосрочный процесс: участие в конференциях, обсуждения на профильных площадках, работа с блогом и экспертным контентом.
 
Хороший нетворк – это не разовые знакомства, а системная работа.
 
Одним из инструментов успешного нетворкинга является глубокий анализ отрасли и клиентов. Например, если компания занимается заказной разработкой для логистики или промышленности (как мы), важно не просто знакомиться с потенциальными клиентами, а изучать их ключевые бизнес-процессы, боли и актуальные потребности. Это позволяет не только находить клиентов, но и формировать точечные предложения, которые действительно попадают в их потребности.
 
💎 Выставки, конференции и экспертные продажи

Один из наиболее эффективных инструментов для поиска клиентов – участие в мероприятиях (около 11% сделок). Личный контакт с потенциальными заказчиками позволяет проводить кастдев (Customer Development), выявлять потребности и подстраивать предложения под запросы рынка. 
 
Получив данные от рынка, можно выстраивать стратегию контент-маркетинга (исследования, соцсети, экспертные выступления). Это формирует узнаваемость и доверие в долгосрочной перспективе.
 
🔄 Повторные продажи

Повторные клиенты приносят столько же сделок, сколько холодный поиск – это показатель важности удержания клиентов. Выстраивание долгосрочных отношений выгоднее, чем постоянный поиск новых клиентов.
 
Дополнительно стоит учитывать финансовую сторону: долгосрочные отношения приносят значительно больше денег. В структуре выручки повторные сделки находятся на первом месте. Выручка от проектов из нетворка (знакомства на мероприятиях) - на втором. Выручка с инбаунд обращений - на третьем месте. А поступления от холодных продаж - на последнем.  
 
✅ Что делать компаниям по заказной разработке?

• Развивать нетворк. Участвовать в мероприятиях, вести блог, выступать экспертами. 
• Оптимизировать холодные продажи через ABM. Работать с персонализацией, взращивать отношения. Постепенно формировать доверие через статьи, исследования, кейсы.
• Фокусироваться на повторных продажах. Качество работы важнее количества новых лидов.
• Искать партнеров: 15% от общего числа сделок пришло через подобные рекомендации и знакомства.
 
В эпоху вызовов на рынке заказной разработки на первый план выходят экспертные отношения, а не просто продажи. Нетворкинг, экспертный контент и терпение — наши главные активы.

Накручивание опыта у разработчиков, и как это влияет на рынок IT

В IT-сфере, как и в любой другой, люди часто меняют работу в связи с желанием больше зарабатывать. Это естественный процесс. Но есть и свои особенности. Успех на рынке труда зависит не только от технических навыков, но и от умения себя продать. Самопрезентация, запоминание академической информации и развитые навыки речи играют иногда более значимую роль. Поэтому кандидаты срезают углы.

Проблемы на рынке труда

Сегодня на одну вакансию разработчика может откликнуться от 300 до 1000 кандидатов. БОльшая часть – джуниоры. И если человек не "докручивает" своё резюме, он рискует остаться без работы в таком потоке. Это приводит к тому, что джуниоры, получив полгода опыта, могут "дорисовать" себе ещё год-полтора.

С другой стороны, компании, которые вкладывают ресурсы в обучение, сталкиваются с тем, что сотрудники не задерживаются надолго. Продолжительность работы ИТ-специалистов в одной компании сокращается. Получив необходимые навыки, они уходят. Это создаёт инфляцию зарплат и усложняет процесс найма. Рынок реагирует ужесточением собеседований и фильтров, а соискатели — ещё большим "докручиванием" резюме.

Другая сторона медали

Сотрудник с “докрученным” опытом в любом случае должен перформить, чтобы остаться на должности. Но существуют и более серьёзные проблемы. На рынке есть компании, которые вместо мидл-разработчиков предлагают заказчикам джуниоров. Их резюме маскируются под более опытных специалистов. В таких случаях проекты "вытягиваются" за счёт тимлидов. Это, конечно, нечестно по отношению к заказчику. При этом такие компании выглядят успешно благодаря маркетингу и PR.

Однако есть и более честные подходы. Например, когда компании предлагают заказчикам подключить джуниоров к проекту бесплатно. Это позволяет молодым специалистам набираться опыта, выполняя рутинные задачи под руководством опытных коллег. Со временем такие разработчики становятся полноценными участниками команды. И далее компания может предложить их заказчику уже по стандартной ставке.

Итог

Рынок IT — это ограниченная система, где пересекаются интересы соискателей, компаний и заказчиков. Поэтому важно помнить, что репутация — это то, что строится годами, но может быть разрушено в один момент.

Сейчас я работаю в компании Рубиус, руковожу отделом цифровизации логистики. В этой команде я получил ощутимый буст для развития своих компетенций. И начал играть в музыкальной группе.

В последнее время было много работы, поэтому мало контента. В прошедшем году в сфере аутстаффинга снижалась рентабельность. На это влияли разные факторы. В том числе:
– рост зарплаты разработчиков;
– увеличение цикла сделок;
– задержки по оплатам.

С первым аспектом, связанным с зарплатами, влияние было не таким сильным:

💬 «К счастью, зарплаты разработчиков перестали расти так быстро, как раньше.»

Со вторым аспектом ситуация была иной. Компаниям потребовалось больше ресурсов, для привлечения новых заказчиков:

💬 «Мы взяли 4 новых менеджеров по продажам с целью роста компании. К сожалению, за год они не показали результатов. Возможно, из-за слишком традиционного подхода к продажам заказной разработки. Будем пересматривать наши методы.»

В чем заключается ограничение? У клиентов уже есть ключевые поставщики услуг, работа с которыми снижает риски.

Вот некоторые мнения заказчиков:

💬 «Отсутствие у нового подрядчика опыта на нашем проекте, безусловно, идет в минус. Это может привести к завышению цен или снижению качества работы.»

💬 «Мы стремимся полностью загружать текущих подрядчиков, и пока их хватает. Но бывают исключения, тогда идем к новым партнерам.»

💬 «Да, бывает, обращаемся к подрядчикам. Но в основном по всем направлениям уже есть состоявшиеся партнеры»

💬 «Мы не выкладываем в открытый доступ все позиции на аутстафф. Как правило, закрываем все текущими партнерами, с кем работаем долгие годы.»

💬 «Мы используем услуги аутстаффа и сильно реже аутсорсинга. У нас есть постоянный партнер, которым мы вполне довольны.»

Третий аспект: в некоторых случаях увеличился срок по оплатам.
Но компании, которые активно занимались работой по дебиторке, смогли сохранить ее в допустимых пределах.

💬 «В какой-то момент ситуация стала сложной. Нам не хватало средств, так как два ключевых клиента просрочили оплату на два месяца. Приходилось держаться, стиснув зубы. Но в итоге смогли справиться. »

💬 «В аутстаффе кассовый разрыв в 3 месяца уже считается нормой, такие от корпа исходят запросы. К квартальной задержке можно смело заложить еще 15-20 дней на согласование.»

В итоге год был непростым. Но несмотря на трудности, компании продолжали развиваться.

Логистика и цифровизация

Посетил конференцию о логистике в Новосибирске.
Интересные инсайты:

Из за высоких ставок по кредитам происходит мало строительства складов. Мало кто может себе позволить кредит под 28%.

По экспертным оценкам 17% рост заработных плат в складской недвижимости. Как решение роботизация складов как больших с конвейерными линиями с десятками тысяч SKU, так и более мелких игроков - CTU робот-погрузчик, роботы-сортировщики и тп. Например, одной из компаний по автоматизации складов в текущих реалиях спроса на склады приросла практически двухкратно более чем до 500 человек.

Интересный кейс - когда ушла Икея и российский покупатель приобрел ее склад со всем оборудованием, но полностью отсутствует программное обеспечение чтобы работать с ним, так как много кастомного оборудования, включая паллеты, например.

Проекты по продаже оборудования приносят гораздо больше денег чем разработка программного обеспечения, но вместе с тем они и достаточно ответственные в интеграции, потому компания, с которой я пообщался старается делать проекты под ключ самостоятельно, не привлекая подрядчиков.

«Интеграционные решения готового ПО производится нашими заказчиками самостоятельно», комментирует известный вендор ПО. Мы предоставляем API нашего облачного или северного WMS или YMS решения, а интеграционных решений, таких как RabbitMQ более чем достаточно, также есть компании, которые могут выполнить настройку в других продуктах, например 1С или SAP.

«В основном проекты интеграции проходят с ERP системой компании заказчика для обмена информацией или с партнерскими WMS\ERP (например с системами 3PL операторов)», отвечает один из основных игроков на отечественном рынке систем WMS.

Боли в отрасли перевозки - контроль парка автомобилей, мониторинг груза в пути круглосуточно, проверка водителей и подрядчиков. Крупная перевозочная компания прокоментировала, что решает это разработкой собственных ИТ решений также контролем сотрудников и подрядчиков собственными службами безопасности. Происходит тестирование ЭПД и ЭТрН, так как отрасль ждет перехода на электронные документы.

Есть отрасль-исключение которое не цифровизуется практически никак - лесопереработка от малой до средней на 80% не цифровизована. Но это скорее исключение, в целом в России сегодня практически не встретишь отрасль без автоматизации. И государство активно подтаклкивает к этому, например 5 лет назад появилась обязательная маркировка товаров, чтобы подтвердить подлинность и качество продаваемого товара, ограничить оборот фальсификатов (Честный знак).

Интересна структура готовых решений - многие компании работают на рынке уже около 25-30 лет и обладают достаточно обширной экспертизой и наработками (WMS,TMS, терминалы сбора данных, поставщики оборудования из Китая и тп).

Похожая картина и в отрасли финтех. Когда открылось окно возможностей по импортозамещению уже были игроки с опытом и своими решениями в индустрии, которым было что предложить.

Откуда берутся опытные разработчики на современном рынке?

Вчера я общался с нашими партнёрами из Казани, и их взгляд на рынок оказался интересным. Для небольших компаний, занимающихся заказной разработкой и аутсорсингом, лучшие времена пришлись на 2020-2021 годы. С тех пор стартапы практически исчезли, а заказная разработка для малых компаний стала редкостью. Аутсорсинг остался только для крупного бизнеса. В их случае они работают с финтех-заказчиком через консультанта, который смог продать проект, но у него нет собственного штата. На таких проектах на почасовой основе могут развиваться молодые специалисты.

Если говорить о аутстаффинге, то здесь особенно нужны опытные программисты. Однако опытные разработчики не стремятся менять работу: у них уже хорошая зарплата и интересные проекты. Иногда определённые обстоятельства могут заставить их рассмотреть новые предложения, и тогда на рынке начинают появляться разработчики уровня Middle, которые ранее работали в крупных компаниях или стартапах, где выросли из джуниоров и теперь присматриваются к новым возможностям.

Для небольших компаний, которые растят своих специалистов, это плохая новость: как только специалист достигает определённого уровня опыта (в зависимости от технологии — от полугода до полутора лет), его начинают хантить более крупные компании. Они могут предложить лучшие условия, более комфортный офис и ротацию проектов. Если не адаптировать свои предложения к рыночным условиям, можно быстро потерять ценные кадры.

💬 “Что касается роста разработчиков до уровня крепкого Middle за шесть месяцев — это больше касается React, чем Java. В React легче достичь такого уровня. Java же требует гораздо больше времени для освоения из-за своей сложности и необходимости знания дополнительных технологий, таких как базы данных, Kafka и Redis. Это может занять год или даже полтора.”

Также стоит отметить, что из-за притока людей в эту сферу (часто непрофильных) разработчики становятся всё более узкоспециализированными и монозадачными. Это мешает им писать качественный код и широко смотреть на проект в целом. Им сложно тестировать свои блоки перед передачей их в QA.

Интересный факт из недавнего исследования, попавшегося на глаза: чем крупнее компания, тем выше средняя зарплата. Я думал наоборот — что маленькие компании предлагают более высокие зарплаты для привлечения сотрудников. Но на практике получается так: если ты хочешь нанять опытного специалиста, тебе нужно конкурировать с крупными компаниями.

Эта ситуация говорит о том, что в маленьких компаниях работают менее опытные сотрудники, которые затем переходят в более крупные компании за лучшими условиями.

Данные с HeadHunter подтверждают это: львиная доля IT-специалистов трудится именно в компаниях по заказной разработке.

Все хотят нанять опытных сеньоров, но они не спешат менять работу — скорее всего, они уже хорошо устроены и их сложно привлечь.

#РынокРазработчиков
#Аутсорсинг
#Аутстаффинг
#ЗаказнаяРазработка
#ИТРынок
#Рекрутинг
#ОпытныеРазработчики
#МидлРазработчики
#КонкуренцияЗаКадры
#КрупныеКомпании
#МалыеКомпании
#ТенденцииРынка
#РазвитиеСотрудников
#ЗарплатыВИТ
#КадровыйРынок

Субподряд в аутстаффинге

На сегодняшний день субподряд является распространенной схемой работы, которая позволяет небольшой компании стабильно развиваться. Что важно учитывать в такой схеме?

Специалисты и спорные ситуации

Специалисты, предлагаемые в субподряд в партнерские сети, должны быть штатными и не фигурировать на таких платформах, как HeadHunter. У заказчиков развиты рекрутинговые процессы, и они могут самостоятельно привлечь таких специалистов, так как они и так уже находятся на рынке, а рынок не очень большой.

Вообще, по этому поводу возникают спорные ситуации. Например, один коллега предложил сотрудника в компанию, который у них уже был отмечен как работающий. На самом деле, они просто отправили ему предложение, на которое он не отвечал в течение двух недель. При этом сам потенциальный сотрудник не хотел работать в большой компании и предпочитал проектное сотрудничество. В этом случае было бы удобно работать через компанию подрядчика. Однако из-за того, что он уже был в базе крупной компании, пришлось дополнительно продавливать эту ситуацию, что заняло лишнее время.

Честность в отношениях с партнерами

При работе с партнерами на крупных контрактах важна честность. Нам рассказали о примере, когда договорились о реализации проекта, и генеральный подрядчик поехал смотреть офис и сотрудников субподрядчика. Оказалось, что реальность отличалась от рассказанного, и сотрудников было сильно меньше.

Лучше честно говорить о своей компании, о сильных и слабых сторонах, чтобы понимать, как можно взаимно усилить друг друга с генеральным подрядчиком.

Формат работы

Почему вообще существует такой формат работы? Две компании могут находиться на разных сторонах улицы и не работать друг с другом из-за отсутствия контактов соответствующих менеджеров, просто не зная, что они могут быть друг другу полезны.

Тенденции на рынке

При каждом дополнительном звене снижается стоимость часа, и возникает все больше рисков, что будет предложен разработчик с недостаточным опытом, что может негативно сказаться на репутации партнеров во всей цепочке.

Поэтому существует тенденция к сжатию цепочек. Интеграторы идут напрямую к небольшим подрядчикам, поскольку маржа снижается.

А некоторые рекрутинговые компании, обладая опытом общения с кандидатами, начинают предлагать свои услуги как аутстаффинговые компании, предоставляя рынку своих кандидатов напрямую, а не за комиссию.

Беседы с коллегами о заказной разработке

Один из коллег рассказал, что занимается 1С-разработками. При этом 70-80% выручки поступает от продажи и внедрения готовых решений. Заказная разработка на сегодняшний день составляет уже минимум. В настоящее время 1С разработала готовые решения практически для каждой отрасли.

Другая компания сообщила, что на аутсорсинге дела идут не особенно стабильно, поэтому сейчас разрабатывается продукт, который возник из запросов рынка. Однако разработка и продвижение такого продукта обходятся дорого, поэтому ищут коллег, чтобы совместно вложиться в развитие этих наработок.

Продюсер IT-компаний в госсекторе отметила, что ранее занималась в основном продвижением компаний, разрабатывающих проекты на заказ. В настоящее время она ориентируется больше на продвижение компаний с готовыми решениями, особенно в новых регионах России.

Директор компании по веб-разработке поделился, что они много лет работали на заказ, но сейчас пересматривают стратегию и стараются больше продвигать свое no-code решение для создания внутренних систем учета в образовательной отрасли. Также он наблюдает тренд на перераспределение бюджетов в нишу готовых решений со стороны заказной разработки. В основном заказная разработка осталась для крупного бизнеса.

Руководитель компании по заказной разработке рассказал: «У нас есть собственное решение, которое мы разрабатывали много лет, и оно обкатано на крупном бизнесе. Сейчас я понимаю, что нам нужно продавать это решение другим крупным бизнесам в этой отрасли, в основном в сегменте добычи. Нужны проекты от 500 миллионов и выше. Говорить о чистой заказной разработке сейчас не приходится. Нужно заниматься тем, где остается интеллектуальная собственность, а также повышается со временем порог входа для конкурентов в этом направлении за счет вашей экспертизы».

Другой руководитель компании по заказной разработке отметил: «Ситуацию трудно назвать оптимистичной. За последние пару лет мы почти не увеличили штат, сейчас у нас 85 человек. Вся маржинальность, которая у нас есть, инвестируется в разработку решений для добывающей отрасли и попытки зайти в крупные корпорации. Это очень сложно, так как у нефтяников всё хорошо, их мало что беспокоит, и у них мало триггеров для изменений в существующих системах. Если всё работает, зачем это менять? Условно, нефть добывалась 100 лет назад и без IT-систем. Если говорить о рынке в целом, то в заказной разработке сейчас происходит укрупнение, всё уходит в корпорации.

Отсутствие поддержки со стороны государства, конечно, является проблемой для малого бизнеса в нашей стране в целом. Например, что толку, что большим компаниям тоже разрешили аккредитацию? Они быстро создали дочерние предприятия, вывели туда IT-штат и начали забирать сотрудников с рынка. Таким образом, просто инсорсинг отъел значимую долю рынка аутсорсинга и аутстаффинга. Но я верю, что всё это движется по синусоидальной кривой, и рано или поздно заказы вернутся на рынок. Вопрос в том, когда это произойдет».

Опыт найма сейлзов (часть 4)

Руководство сейлзами

💬 “У сейлзов обязательно должен быть руководитель, иначе они начинают работать хаотично. Руководитель должен ежедневно мониторить, хватает ли у них в воронке продаж лидов, и что нужно улучшить. Раз в 2-3 дня с каждым продавцом должны происходить встречи, на которых обсуждается, на каком этапе воронки находится каждый клиент, и сколько не хватает, чтобы выполнить план.

Ежедневная работа руководителя не дает продавцам опустить руки. Руководитель помогает им квалифицировать клиентов, чтобы не было хаоса, и продавцы не загоняли на производство все подряд.”

Квалификация лидов

💬 “Проблема с неквалифицированными лидами решается на уровне двух этапов - пресейла и производства. Здесь важна правильная приоритизация. Но все это теряет смысл, если у вас нет достаточного количества лидов. Когда же лидов становится много, квалификация становится тем, что вас спасает. Команда может выдохнуть и понять, как эффективно работать. Благодаря приоритизации понимаешь, в какие сделки стоит включаться.

Квалификация сейлзов делит лидов на 3 типа. Такая же система и у производства. Если производство и продажи определили, что лиды относятся к первым двум типам (C1 и П1), это значит, что в эти сделки должен включиться топ-менеджмент.”

Эффективная стратегия выхода на новый рынок

💬 “Если вы выходите на новый рынок, то для этого нужна связка из двух человек - сейлза и технического специалиста. Сейлз заводит сделки, а производство должно быть в состоянии их выполнить. 

На новом рынке необходима именно такая связка из этих двух ролей. Самостоятельно разбираться в новой предметной области можно полгода-год, но гораздо эффективнее сразу покупать экспертизу. Именно так мы и вышли на новый рынок.

Сейлзам сейчас платим оклад по 1,5 тысячи долларов, а не 3 тысячи. Плюс проценты.”

Подписаться на канал Романа можно по ссылке - https://t.me/shtykh_shtykh