Блог компании Лидер·Айти

👔27-28 июня 2024 в Санкт-Петербурге пройдет TechLead Conf
https://techleadconf.ru/2024
Конференция, полностью посвященная инженерным процессам и практикам.

🏄28-30 июня 2024 в Ульяновской области пройдет IT-КОНФЕРЕНЦИЯ SUMMER MERGE
https://summermerge.ru/
SUMMER MERGE 2024 - та самая летняя айти-тусовка, которую вы ждали. Это место, где соберутся айтишники, чтобы вырваться из рутины и поболтать со старыми друзьями.

🌐 Новая подборка мероприятий из сферы IT на июнь 2024

💰5-6 июня 2024 в Москве состоится КРУПНЕЙШАЯ ВЫСТАВКА ТЕХНОЛОГИЙ ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
https://expo.oborot.ru/
Передовые ecommerce-технологии: маркетинговые инновации, логистические сервисы, IT-инструменты. На ECOM Expo вы найдете всё и для агрессивного расширения бизнеса, и для повышения выручки без новых вложений.

💸6 июня 2024 в Москве состоится вторая конференция "Цифровизация финансового рынка в России"
https://www.cfo-russia.ru/
Конференция объединит профессионалов, заинтересованных в обмене передовым опытом в сфере технологических инноваций на финансовом рынке.

💻6 июня 2024 в Москве состоится конференция E-COM MASTERY ОТ I-MEDIA И CRM GROUP
https://ecom-mastery.crmgroup.ru/
На конференции «E-Com Mastery» рассмотрят актуальные каналы для продвижения, на примере кейсов разберут, какие инструменты эффективнее всего работают и узнают, как распределять бюджет по каналам.

👥6 июня 2024 в Москве пройдет Firebird Conf 2024
https://fbconf.ru/
Конференция соберёт вместе разработчиков СУБД и прикладного программного обеспечения, администраторов и других специалистов связанных с разработкой и поддержкой баз данных.

🗣6 июня 2024 в Москве состоится техническая конференция AHA'24
https://matemarketing.ru/aha
Цель конференции рассказать о решении технологических и аналитических задач и научить слушателей новым методам и подходам.

👨‍💻14-15 июня 2024 в Санкт-Петербурге состоится практическая конференция HR API 2024
https://hrapiconf.com/
HR API — практическая IT HR конференция для менеджеров по персоналу, рекрутеров, сорсеров, DevRel`ов, экспертов по обучению, специалистов по коммуникациям, а также для руководителей компаний, проектов и команд всех рангов!

📆17-18 июня 2024 в Москве пройдет конференция SMART SOCIAL
https://smartsocialconf.ru/
Крупнейшее мероприятие по теме социальной ответственности технологических и IT-компаний, объединяющее лидеров рынка России, при поддержке Акселератора Возможностей и ИНТЦ МГУ «Воробьёвы горы».

💵18 июня 2024 в Москве состоится форум FinNEXT
https://finnext.ru/
Форум FinNEXT 2024 посвящен стратегическим направлениям развития российского финтеха в 2024-2025 годах.

📌18 июня 2024 в Москве состоится конференция HR IT DAY IT-таланты
https://b-forums.ru/hrit-day
В интенсивном формате HR-эксперты в IT и IT-руководители поделятся своими лучшими практиками по привлечению, обучению и развитию, оценке, мотивации и удержанию IT-специалистов.

📚19 июня 2024 в Москве состоится конференция CNews Forum Кейсы
https://cases.cnews.ru/
На конференции ИТ-лидеры рассказывают о применении новейших технологий цифровой трансформации, о своих ошибках и успешных кейсах. О тех реальных преимуществах, которые заказчики получили от внедрения.

💻20 июня 2024 в Екатеринбурге состоится конференция IT IS CONF
https://itisconf.ru/
Пятая конференция IT IS conf соберет экспертов в сфере информационных технологий и кибербезопасности со всей страны: руководители ИТ-компаний, главы профильных министерств и представители бизнес-структур встретятся для обмена опытом и трендами рынка ИТ и ИБ.

👥20-21 июня 2024 в Москве пройдет XIII КОНФЕРЕНЦИЯ УПРАВЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННЫМ ПЕРСОНАЛОМ
https://hrpp.quorumconference.ru/
Тема конференции “Как преодолеть глобальный дефицит кадров?”

🏢26-28 июня 2024 в Москве пройдет конференция TECH WEEK
https://techweek.moscow/
TECH WEEK — это глобальное событие, где каждый найдет себе идеи для развития бизнеса, единомышленников и партнеров, которые останутся на долгие годы.

📊26-28 июня 2024 в Москве пройдет форум PROJECT MANAGEMENT FORUM 2024
https://interforums.ru/pm24/home
IV Ежегодный Всероссийский форум по проектному управлению.

🎓27-28 июня 2024 в Санкт-Петербурге пройдет KnowledgeConf
https://knowledgeconf.ru/2024
Программа KnowledgeConf охватывает все аспекты управления знаниями: от прикладных (онбординг новичков, организация базы знаний, внутренний университет, обучение на практике, фиксация инцидентов и ведение базы постмортемов) до фундаментальных (современные подходы к обучению и системному мышлению).

— Какие различия между начинающим и опытным сейлом?

— Неопытный сейл часто не способен эффективно взаимодействовать с первыми лицами компании и естественно не может продемонстрировать свои компетенции, а также компетенции компании.

Моя жизненная стратегия - завоевать доверие и построить продуктивные и долгосрочные отношения. Для меня продажи строятся именно на этом. Доверие можно завоевать только показав свой профессионализм и экспертизу. Я работаю в продажах уже более 20 лет, и каждый раз меня удивляет тот факт, что продажи не рассматриваются как отдельная профессия. Очень часто в продажи идут те, кто не может определиться в жизни и считает, что это самое простое, что можно сделать. Но без стратегии, опыта и обучения, все это приведет к низкому качеству работы.

— Можно ли нанять 10 среднестатистических сотрудников и надеяться, что по теории вероятности, они привлекут клиентов?

— Это особый тип людей. Сначала необходимо понять, зачем бизнесу расти, установить цели, определить желаемых клиентов и объем выручки. Прежде чем начинать поиск квалифицированного сейла, важно провести этот анализ. Крупная компания может взять 10 средних специалистов и добиться успеха с ними, в то время как маленькая компания нуждается только в талантливых специалистах.

Массово набрать сотрудников продаж в маленькой компании не получится. Должна быть финансовая подушка. Руководитель необходим для организации работы такой команды продаж. Конечно, чем больше сейлов, тем выше вероятность, что они найдут хороший проект, но ими нужно управлять. Это не только вопрос удачи.

— Существуют ли какие-то лайфхаки для взрывного и быстрого роста?

— Каждый человек должен быть сильной единицей, ядром. Несколько человек должны составлять скелет продаж. Затем это будет дополнено сейлами другого уровня.

Допустим, вы решили для взрывного роста увеличить штат разработчиков и сейлов. Вот сейлы начали нагонять воронку продаж без четкой стратегии, портрета целевой аудитории и плана – это будет хаос и низкий результат. Надо помнить два важных фактора в управлении компанией: планирование и контроль. Я всегда склоняюсь к экологичному и гармоничному росту, без резких рывков и "без разрыва аорты".

Ограничения в продажах всегда комплексные. Исправления только одной воронки недостаточно. Необходимо комплексно выстраивать продажи, иначе вы лечите не болезнь, а симптомы.

— Насколько сложно даются продажи B2B заказчикам или крупным компаниям?

— На рынке существует большая конкуренция, поэтому важно дать заказчику причину покупать у вас. Если ваша компания небольшая с 10 разработчиками, почему именно с вами стоит заключить контракт? У заказчика может быть много страхов и опасений, начиная от надежности вашей компании, вплоть до возможности ее внезапного закрытия “завтра”, и заканчивая уровнем ее экспертизы.

В B2B секторе особенно важна ваша история. Вам необходимо создать образ компании, который покажет, почему именно вы лучший выбор для них. Этот образ нужно демонстрировать на рынке. Вы можете писать статьи и выступать с докладами на конференциях.

Например, компания, специализирующаяся на DevOps, может позиционировать себя как экспертов и делиться знаниями о DevOps. Однако в данном случае может потребоваться некоторое количество времени, возможно, до двух или даже трех лет, чтобы завоевать доверие крупных заказчиков и наладить с ними плодотворные отношения.

Обычно небольшой компании нужен хотя бы один крупный заказчик, который будет стимулировать рост компании.

— Что еще важно для организации успешных продаж?

— Каста сейлов сильно отличается от разработчиков и технических специалистов. Они обладают эмпатичным мышлением и харизмой. Таким людям необходимо чувствовать себя партнерами, а не просто подчиненными.

Руководить ими и развивать таких людей необходимо, имея опыт и знания, так же, как и с любыми сотрудниками из смежных подразделений. Коммерческому директору также будет сложно управлять производством, как руководителю производства продажниками.

Если мы нанимаем молодого продавца, он может действовать самостоятельно и не следовать указаниям. Например, неопытный продавец с высокими амбициями может действовать вопреки регламенту или обещать то, что компания не в состоянии исполнить.
По моему глубочайшему мнению, деньги не являются основным мотиватором для людей; скорее, они представляют собой ту ценность, которую они могут материализовать. Очень важна цель компании, миссию, культуру и направления развития. Все это в первую очередь должно исходить от собственника.

Хорошего сейла очень раздражает отсутствие процессов в компании. Например, если он продал проект с большим трудом, а разработчики выражают недовольство и не хотят им заниматься. При отсутствии регламентов внутри компании становится неясно, кто и когда будет принимать участие в собеседованиях, а также кто отвечает за смежные бизнес-процессы и какие зоны ответственности. Всегда нужно помнить о HR-бренде и процессах найма, адаптации и обучения. Все это естественно приведет к снижению продаж, а то и вовсе к их отсутствию, так как нет кадров. Если продавец выполнил свою работу, а внутри компании царит бардак, он может уйти через неделю.

(продолжение в следующем посте)

Организация процессов продаж: разговор с экспертом

Недавно мы провели интересную беседу с Нунэ Оганян, экспертом по продажам (https://osales.space/) и коммерческим директором в IT-компании, по поводу организации процессов продаж.

— Расскажете о себе?

— На данный момент я работаю коммерческим директором в IT компании по продаже услуг, где выстраивала весь цикл продаж от стратегии до маркетинга. Параллельно развиваю консалтинг продаж и маркетинга, консультирую собственников и генеральных директоров.

— Как маленькой компании развивать продажи?

— В компаниях небольшого размера зачастую собственник занимается продажами сам, особенно если это экспертные продажи. Для возможности роста могут быть разные варианты:

1. Взять в партнерство коммерческого директора
Найти опытного коммерческого директора, который уже имеет свою клиентскую базу и сможет привлечь новых заказчиков.

2. Привлечь внешнюю организацию
Заплатить внешней организации за выстраивание процесса продаж и сбор команды продавцов. Это даст возможность сразу получить готовую систему продаж без необходимости самостоятельно ее создавать.

— Можно ли нанять такого руководителя, как коммерческий директор, с самого начала?

— Коммерческие директора - сильный эшелон продажников, плюс они могут выстраивать процессы. В случае маленькой компании можно его привлечь, обещая ему какую-то долю в компании. Обычно у таких людей уже есть заказчики сегмента B2B/B2G, они уже работали с кем-то. И у них уже есть контакты внутри банков или других крупных компаний . В любом случае, у него должен быть какой-то интерес, либо нужно рассчитывать, что придется ему платить денежное вознаграждение не менее 300 тыс. руб. в месяц. . При поиске партнера следует учитывать, чтобы вам с ним было комфортно работать, а также чтобы у вас совпадали жизненные ценности.

— Подскажите, вы предпочитаете аутсорс продаж или найм персонала для продаж инхаус?

— Что касается аутсорсинга, я бы отдавала лишь часть воронки, особенно при работе с сложными продуктами, требующими специфических компетенций, которые обязательно должны быть внутри компании. Кроме того, работа с клиентами требует доверия, которое сложно построить без прямого контакта.

— Когда клиент найден, должен ли продавец продолжать вести его дальше?

— Есть аккаунт-менеджеры. Это роль, которая хорошо умеет находиться в фокусе заказчика, обслуживать его, поддерживать общение, делать апсейлы и уделять внимание его потребностям.
Однако обычно сами они не занимаются поиском новых клиентов. Они не будут осуществлять холодные звонки или ходить по компаниям. Вместо этого они могут поддерживать постоянное общение с определенным количеством крупных клиентов и предлагать им дополнительные услуги, чтобы расширить присутствие компании в этих заказчиках.

— Кто обычно приводит новых клиентов?

— Обычно это делают хантеры. Они занимаются холодными звонками и активным поиском потенциальных клиентов. Условно говоря, на холодных звонках они “из под земли” добывают лидов. Например, такой человек в день может провести от 60 до 100 звонков. При конверсии около 5-10%, это может привести к примерно 100 встречам в год. Хантеры обзванивают, участвуют в конференциях и изучают потребности компаний. Их задача - лидогенерация. Далее по процессу продаж они должны передавать лиды клозеру, тому, кто умеет продавать и закрывать сделки, работая с возражениями.

(продолжение в следующем посте)

🌐 Подборка мероприятий из сферы IT на май 2024

🧑‍💻14 мая в Москве пройдет АБА КОНФ 2024
https://abaconf.ru/
Конференция АБА КОНФ 2024 это площадка для лидеров инфлюенс-маркетинга. Три тематических потокаобщение с 600+открытая студия. Лучшие спикеры тренды, кейсы, контент коллегами и единомышленниками отобранные экспертами рынка в сообществе ВКонтакте.

💸15 мая в Москве пройдет форум Технобудущее российского бизнеса
https://techfuture.ru/
На форуме обсудят как человек в центре событий трансформирует бизнес и ИТ.

💻15-16 мая в Москве пройдет форум THE TRENDS 2.0
https://thetrends.tech
II международный форум о новейших технологиях.

💼17 мая в Москве пройдет форум Новая реальность менеджмента
https://fcongress.forbes.ru/events/management-forum-24
Ежегодный форум лидеров, CEO и HR-директоров объединит топ менеджмент, предпринимателей и ведущих экспертов в области управления командами.

👔21-24 мая в Нижнем-Новгороде пройдет конференция «Цифровая индустрия промышленной России»
https://cipr.ru/
ЦИПР – экспертная площадка для обсуждения новых инициатив и предложений. ЦИПР также является площадкой проведения хакатонов, питчинг сессий
и выставки NFT-искусства.

📆22-23 мая в Москве пройдет международный форум Universe Ecom Convention 2024
https://universeecomconvention.ru/
Глобальная цифровая трансформация будущего. Финтех, Банки, Ритейл.

📋23 мая в Москве пройдет IV Ежегодная конференция SUPPLY&DEMAND PLANNING CONFERENCE
https://planning-conference.ru/
Главная тема — «Сценарии планирования в цепях поставок 2030: в поисках фокуса. Внешняя среда или внутренние процессы?»

💻23-26 мая в Москве пройдет POSITIVE HACK DAYS FEST 2
https://phdays.com/
Международный киберфестиваль для всех, кто хочет погрузиться в мир кибербеза и круто провести время.

🧑‍💻25-26 мая в Новосибирске пройдет конференция CodeFest 14.
https://14.codefest.ru/
Крутейшая IT-конференция для разработчиков. Офлайн и онлайн.

✈️28 мая в Москве пройдет саммит Лучшие ИТ-практики в России
https://summit.tadviser.ru/
Главные темы: Цифровизация в условиях санкций и ограничений, стратегии и крупнейшие ИТ-проекты государства и бизнеса, лучшие практики замены иностранных решений на отечественные аналоги, развитие ИТ-инфраструктуры в новых обстоятельствах, кибербезопасность как базовое условие выживания в цифровой экономике.

👨‍💼30-31 мая в Москве пройдет форум Управление продуктом 2024
https://interforums.ru/up24/home
Всероссийский форум профессионалов сферы product management.

👥30 мая-1 июня в Санкт-Петербурге пройдет конференция Анализ & Управление в ИТ-проектах 2024.
https://event.infostart.ru/analysis_pm2024/
Практическая конференция для аналитиков и руководителей проектов 1С.

🔈31 мая в Москве пройдет конференция TechRec 2024 AI в HR.
https://techrec.pro/
Первая и крупнейшая конференция о том, как грамотно внедрить AI в HR и рекрутмент — чтобы сэкономить время и удешевить подбор.

Обсудили стратегии использования внутренних и внешних ресурсов с коллегами и представителями заказчиков, а также сравнили индивидуальную разработку с применением готового ПО.

Руководитель небольшой компании по заказной разработке:

"Сейчас мы полностью переходим на аутстаффинговые проекты вместо аутсорса. Мы дополнительно обучаем сотрудников, а тех, кого долго учить, к сожалению, придется заменить. Мы открыли новые вакансии, расширили технологический стек. Активно ищем аналитиков. С точки зрения аутстаффинга, на рынке существует много запросов. Не все из них высокомаржинальные, но как стратегия на среднесрочную перспективу - вполне подходит.

Малый и средний бизнес предпочитает использовать готовое ПО, поскольку на разработку индивидуальных решений нет финансовых ресурсов. Поэтому лично наша стратегия на аутсорс малых проектов не оправдалась от слова “совсем” - такого рынка практически нет. В результате мы вынуждены держать на бенче девять разработчиков. Есть рынок крупных аутсорс-проектов на суммы в несколько сотен миллионов, но для этого требуются миллионные инвестиции в процессы продаж."

Представитель инвестиционного фонда отметил:

"В России, в отличие от мировой практики, крупные компании в основном предпочитают решения, которые можно установить во внутреннем контуре. В мире же, наоборот, бизнесы разного масштаба чаще прибегают к облачным технологиям. Это имеет свои плюсы для отечественных поставщиков решений, так как затраты на переключение между вендорами увеличиваются, это происходит реже, и средний чек значительно возрастае, иногда он в десятки раз больше, чем в случае SaaS.”

Руководитель отдела внутренней разработки в банке заметил:

"Мы не можем долгосрочно сотрудничать с внешними подрядчиками с целью развития их специалистов, так как наше руководство установило KPI на увеличение объема внутренней разработки. Возможно, это связано с низким уровнем проникновения специалистов с ИТ-бэкграундом среди лиц, принимающих решения. А возможно, с варварскими условиями подрядчиков, которые могут со временем выкручивать руки и повышать стоимость услуг втрое. Внутренняя разработка имеет свои преимущества и недостатки. Но пока внешние ресурсы используются лишь точечно для закрытия временных потребностей."

Представитель известной компании, специализирующейся на заказной разработке:

"В малом и среднем бизнесе существует множество типовых процессов, для которых подходят готовые решения. Однако, когда речь заходит о крупном бизнесе, возникает множество уточнений и исключений. Доработка готового продукта может вызвать сложности из-за того, что архитектура содержит слишком много взаимосвязей между различными модулями. В таких случаях крупным компаниям удобнее создать ландшафт из готовых решений, разработанных под их конкретные нужды, а также к внедрению интеграционного слоя между этими модулями.”

Что в итоге?

Основной спрос исходит со стороны крупного бизнеса на ограниченные по времени аутстаффинговые проекты (помогать внутренним разработчикам). Причем спрос формулируется как "нужны опытные разработчики дешево” и “подавайтесь через тендеры”. В основном проекты связаны с внутренними процессами и ядром бизнеса. О собственных стартапах говорят мало, в отличие от послековидных времен, когда была обратная тенденция.

Но все же у корпа KPI на увеличение собственного штата. За последние два года крупные компании нарастили количество ИТ-сотрудников с 12 до 17 процентов в среднем относительно остального персонала.

Продолжаем публиковать мнения, собранные в общении с коллегами на конференциях.

Руководитель отдела процессинга банка:

“Я не могу самостоятельно выбирать поставщика услуг или продукта. Все решает тендерный комитет. Зачастую доходит до абсурда - выбор производится в основном только по цене, но не по ряду значимых параметров. Мы не можем даже влиять на шорт-лист компаний. Все решается рыночным способом. Если говорить о разработчиках, которые на сегодняшний день требуются в наши проекты, то, конечно, это в основном отдельные отличные специалисты, с большим опытом, при этом очень дешево (смеется).”

Технический руководитель группы компаний:

“Я знаком со многими руководителями крупных компаний с университетских лет. Насколько это помогает мне продвигать наш продукт? Абсолютно не помогает. Продать внедрение крупного продукта - очень сложная история. Тем не менее, я все равно верю в продуктовые истории на сегодняшний день. Но не в заказную разработку.”

Представитель крупного белорусского банка:

“Каждый год мы посещаем мероприятия в Москве. Если в прошлом году еще было что-то новое, то на сегодняшний день большинство информации повторяется. Исторически сложилось так, что мы используем только заказную разработку. Новых вендоров берем только через тендеры. При этом даже действующие подрядчики, с которыми мы давно работаем, уже не прошли бы по нашим актуальным требованиям.”

Представитель компании по обучению английскому языку онлайн (микро-бизнес):

“У нас процессы очень сильно автоматизированы. Я на этой конференции, чтобы найти для себя какие-то новые решения для внедрения. Безусловно, речь не идет о заказной разработке. Мы ищем только готовые решения, так как у нас нет времени ждать. Кроме того, заказная разработка - это еще и дорого.”

Представитель правления среднего по размерам банка:

“Банк - это очень классическая структура, в которой редко что-то меняется. Тем не менее, мы постоянно общаемся с рынком. Консалтинг предлагает нам новые продукты для внедрения. Заказной разработкой практически никогда не пользуемся.”

Руководитель ИТ-управления банка:

“Дело даже не в стоимости ресурсов вендоров. Даже если бы они были в два раза дешевле, чем у известного поставщика услуг. Важно, чтобы исполнитель, лично для меня как для заказчика, смог реализовать то, что нам требуется. В этом случае, конечно, мы обращаем внимание как на репутацию, так и на опыт.”

Представитель телеком-оператора:

"Мы практически не сотрудничаем в данный момент с небольшими поставщиками услуг разработки. У нас слишком крупные задачи. Подрядчиков в основном выбираем через тендеры."

Представитель крупной продуктовой IT-компании:

“Мы выбираем вендоров аутстаффинга только через тендеры. При этом вам необходимо будет иметь возможность предоставить не менее 10 специалистов в течение месяца, а также при необходимости их заменить. Кроме того, даже если вы успешно пройдете все наши процедуры отбора и собеседований, все 7 кругов ада (смеется), это не гарантирует вам быстрого выхода на наши проекты.”

Представитель банковского продуктового решения:

“Иногда у нас бывают запросы от банков на готовые команды разработки, но это происходит очень редко. В основном требуются отдельные специалисты в аутстафф для усиления внутренних команд.”

Общий вывод

Компании до среднего бизнеса в основном используют готовое ПО и крайне редко обращаются к заказной разработке. Представители крупных компаний имеют собственные отделы разработки, а также прибегают к услугам аутстаффинга и иногда заказывают разработку сложных проектов по модели аутсорсинга у проверенных внешних подрядчиков.

Недавно посетил несколько конференций в Москве и пообщался с представителями заказчиков и коллегами из компаний по разработке. Это подтвердило мои предыдущие взгляды: в крупных компаниях в основном существует спрос на аутстаффинг специалистов с хорошим опытом, которые могут заниматься проектами, где сложно найти подходящих людей. Все простые задачи внутренние специалисты выполняют самостоятельно.

Несколько интересных мнений из диалогов

Представитель крупной ИТ-компании:

«Да, сейчас нужны подрядчики, но для этого необходимо понимание того, как работает кредитный конвейер - с точки зрения терминологии и архитектуры. Речь идет о заявках, платежах, просрочках и т.д. Порой в этих процессах задействованы сотни различных взаимосвязанных сервисов. Без соответствующего опыта сразу вклиниться в такую систему для доработки будет непросто.»

Руководитель проектов банка:

«Мы хотели бы иметь возможность влиять на выбор подрядчиков, на условия, которые прописываются в тендерной документации, кроме технического задания. Но, согласно мнению безопасников, мы можем только выбирать поставщика услуг по регламенту, где основным критерием, конечно, выступает цена и даже может не играть никакой роли наличие успешных похожих кейсов. Хотелось бы, чтобы тендерный комитет к нам прислушивался больше, а не работал формально, а то это может напоминать формат "итальянской забастовки". Тем не менее, в тендере на фиксированный waterfall-проект всегда есть риск, что не придут исполнители совсем. Поэтому конечно мы иногда и сами оповещаем и просим вендора привлечь коллег к участию в тендере.»

Технический руководитель в банке:

«Когда-то я работал в аутсорсинговой компании, мы сотрудничали с крупным банком. Это было довольно сложно. Множество согласований на стороне клиента привело к затягиванию сроков проекта. У нас возник кассовый разрыв, т.к. клиент отказывался оплачивать работу до ее сдачи. Все разговоры и личные встречи о том, что команда просто может разойтись, т.к. зарплаты будет не с чего платить, не привели ни к какому эффекту. В связи с этим крупному бизнесу довольно сложно работать с маленькими компаниями. Помимо указанного кейса могут возникать и проблемы с долгосрочным удержанием и мотивацией сотрудников.»

Технический руководитель компании по аутстаффу:

«В начале года у нас команда оказалась на бенче. Уровень - примерно миддл+. Мы примерно три недели готовили их к собеседованиям. Хотя у них не было опыта работы с высоконагруженными проектами, заказчик их взял в проект, поскольку сработанная команда несет значительную экономию.

На сегодняшний день со стороны крупных заказчиков наблюдается тенденция, когда они отслеживают рыночные зарплаты, прикидывают и, открывая тендер, на маржу оставляют около 3%. При этом около 30% запросов содержат требования о наличии доменной экспертизы.»

Руководитель отдела продаж компании по заказной разработке:

«Раньше мне казалось, что директора по инновациям могут многое изменить в компаниях, где они работают. Но зачастую это не так - очень большой блок задач исходит от совета директоров, а у директоров по инновациям просто задача искать и привлекать перспективные проекты в стратегических направлениях, выбранных топ-менеджментом. К сожалению, не всегда на этих ролях занимаются действительно важными и нужными инновациями для сотрудников на местах.

Например, был тренд или, можно сказать, хайп на искусственный интеллект, и многие просто побежали туда, потому что все побежали. Да, непонятно, какой эффект дадут эти инновации, но запрос есть, и этим занимаются.

Обычно же реальные бизнес-эффекты приносят довольно скучные вещи - хорошо написанный софт, правильная работа с данными, рефакторинг legacy-систем, повышение стабильности и производительности систем и так далее. Порой в бюджете по инновациям просто приходится закладывать дополнительные средства на такие вот вещи, как нормальная отладка инфраструктуры внутренних систем. Все бегут за какой-то серебряной пулей. И приходится учитывать эти тренды, с ними заходить, иначе тебя просто не услышат.»

(продолжение поста)

Запуск онлайн-школы маникюра

Мы активно касдевили и организовывали бесплатные вебинары, чтобы привлечь клиентов. Но в конечном итоге мы не смогли придумать, как организовать онлайн-обучение для такого сложного продукта. Это практически медицинская услуга, и немногие обладают необходимым оборудованием для проведения трансляции и демонстрации своей работы.

Важно заниматься тем, что вы хорошо понимаете, иначе может понадобиться полгода и более просто на тестирование гипотез, которые уже очевидны для людей, имеющих опыт в этой нише. В новой сфере увеличивается время поиска "Product-Market Fit".

Система документооборота и трекер времени

Следующим проектом стала система документооборота и учета финансов в IT компаниях, занимающихся заказной разработкой и аутстаффингом. Этот эксперимент стал еще более глобальным, так как разработка велась в течение года. После того как все, что мы задумали, было завершено, мы попытались найти клиентов, но оказалось, что учет финансов и документация в различных компаниях очень сильно отличается. То, что мы разработали, невозможно было использовать без глубокой кастомизации. Мне не хотелось создавать проект, масштабирование которого было бы завязано на доработках, и мы решили отказаться от этой гипотезы.

Эксперименты должны проводиться максимально быстро и к клиентам нужно идти сразу, а не через год разработки.

Бот собеседования разработчиков

Я решил создать чат-бота, чтобы упростить нам задачи, связанные с рекрутингом и проверкой уровня разработчиков. С помощью no-code платформы я собрал бота, который может принимать видеоответы кандидатов (по сути, асинхронные собеседования) и сохранять их на Google Drive, а также задавать им вопросы в виде теста и подсчитывать конечные результаты.

В итоге за три недели я в одиночку выполнил работу, на которую команде разработчиков ушло бы три месяца. Но на масштабирование и развитие любого проекта необходимы ресурсы, а быстрый запуск MVP - это далеко не все, что требуется стартапу. Пока проект заморожен.

Что сейчас?

Любые стартапы, в конечном итоге, могут отклоняться при итерациях от основной ЦА вашей компании и могут требовать бОльших усилий, чем предполагалось.

Поэтому мы сфокусировались на услугах разработки и на одной локации - РФ. А любые продукты (софтверные или маркетинговые) - все только с учетом синергии для наших ICP (идеальных профилей клиентов).

Собственные стартапы в компании по заказной разработке: опыт и выводы

Меня зовут Сергей Каторгин, я основатель Центра разработки программного обеспечения "Лидер-ИТ", а также платформы быстрого подбора разработчиков https://sharespot.pro/. Я занимаюсь заказной разработкой с 2005 года. Моя компания прошла путь от агентства по созданию небольших сайтов-визиток до сложных проектов на десятки тысяч человеко-часов. При этом я потерял несколько миллионов на разработку стартапов, которые так и не запустились. Об этом опыте я и хочу поговорить в данном материале.

Как все началось со стартапами

Впервые я попробовал участвовать в мире стартапов ещё в 2008 году. Тогда мы разрабатывали проект по расчету индексов для трейдеров на рынке Forex. К сожалению, на тот момент нам не удалось привлечь инвестиции для развития проекта, несмотря на наличие готового продукта и успешные продажи. Инвесторы в то время не проявляли интерес к подобным проектам. Однако это дало нам бесценный опыт.

Намного позже, в 2018 году, я посетил Берлин в поисках потенциальных клиентов. Там я увидел удивительный дух стартапов, который меня снова вдохновил. Но создание проектов для клиентов и собственные стартапы - это абсолютно разные вещи.

Как мы тестировали гипотезу о запуске ShareSpot в Германии в течение 4 месяцев вместо одной недели

Идеальный стартап работает короткими недельными итерациями, позволяющими ускориться и подвести итоги в цифрах. Но нередко основатели из-за собственного оптимизма пребывают в галлюцинациях. Я не исключение.

Примером такого случая была наша рекламная кампания в Германии, в рамках которой мы связались с 6000 человеками и планировали назначить до 180 встреч, но ожидания не оправдались. Причем я был настолько уверен в успехе, что снял квартиру на 4 месяца и поехал жить в Германию. Но в итоге удалось встретиться только с 30 потенциальными клиентами.

Мы не учли изменения на рынке, а именно то, что наши потенциальные клиенты оказались завалены десятками предложений подобных услуг. Причиной провала кампании стало отсутствие оригинальности нашего предложения, которое стало теряться среди бесконечной ленты LinkedIn.

Нерелевантные рекламные сообщения не приносят пользу для потенциальных клиентов. Необходимо было выстраивать отношения по новому, вкладывая усилия в построение сообщества вокруг продукта.

Быстрое тестирование на небольшой группе позволило бы значительно сократить расходы на рекламную кампанию и избежать непредвиденных обстоятельств.

(продолжение следует)

(продолжение поста)

Затратность создания ĸонтента 

Таĸже важную роль играет стоимость производства ĸонтента.  При подготовĸе видео нужно вложить много средств в хорошее ĸачество звуĸа, обеспечить устойчивый ĸанал связи для онлайн встречи и убедиться, что у собеседниĸа таĸже есть все необходимое. Но это не всегда возможно.

Кроме того, постпродаĸшен, непосредственно после интервью, таĸже может занять несĸольĸо часов. Все это поэтапно привело нас ĸ теĸстовому формату. Плюс в теĸстовом формате легче сохранить анонимность (если нужно), поэтому собеседниĸи могут споĸойно делиться ĸаĸой-то чувствительной информацией.

Но теĸстовые заметĸи сами себя не создают. Мы пробовали записывать аудио, затем его трансĸрибировать и передавать ĸопирайтеру для обработĸи. Однаĸо в итоге после ĸаждого диалога мы тратили те же несĸольĸо часов на эту процедуру. 

С появлением в прошлом году технологии GPT мы полностью отĸазались от ĸопирайтера. Сейчас основные заметĸи создаются прямо во время диалога транскрибатором с ИИ - TL;DV (не реклама), а GPT помогает нам струĸтурировать их, превращая в статьи. 

Данный подход безусловно не является серебряной пулей или магичесĸой волшебной таблетĸой. Это буĸвально создание нового продуĸта рядом с основным процессом продаж. Возможность ссылаться на блог является хорошим фаĸтором повышения доверия. Таĸже это помогает привлечь неĸоторых собеседниĸов,  ĸоторые в ином ĸонтеĸсте могли бы не согласиться на общение. 

Реĸлама в блоге 

Приятным плюсом может стать возможность продавать реĸламу на своем блоге. К нам периодически поступают запросы на поĸупĸу реĸламных постов, но мы поĸа отĸазываемся, таĸ ĸаĸ эта аĸтивность не входит в списоĸ наших приоритетов.