Блог компании Лидер·Айти
Полезные статьи о разработке ПО, автоматизации бизнеса, управлении проектами и опыте реализации сложных решений.
31.08.2024 02:55:27 UTC+07:00
Беседы с коллегами о заказной разработке
Один из коллег рассказал, что занимается 1С-разработками. При этом 70-80% выручки поступает от продажи и внедрения готовых решений. Заказная разработка на сегодняшний день составляет уже минимум. В настоящее время 1С разработала готовые решения практически для каждой отрасли.
Другая компания сообщила, что на аутсорсинге дела идут не особенно стабильно, поэтому сейчас разрабатывается продукт, который возник из запросов рынка. Однако разработка и продвижение такого продукта обходятся дорого, поэтому ищут коллег, чтобы совместно вложиться в развитие этих наработок.
Продюсер IT-компаний в госсекторе отметила, что ранее занималась в основном продвижением компаний, разрабатывающих проекты на заказ. В настоящее время она ориентируется больше на продвижение компаний с готовыми решениями, особенно в новых регионах России.
Директор компании по веб-разработке поделился, что они много лет работали на заказ, но сейчас пересматривают стратегию и стараются больше продвигать свое no-code решение для создания внутренних систем учета в образовательной отрасли. Также он наблюдает тренд на перераспределение бюджетов в нишу готовых решений со стороны заказной разработки. В основном заказная разработка осталась для крупного бизнеса.
Руководитель компании по заказной разработке рассказал: «У нас есть собственное решение, которое мы разрабатывали много лет, и оно обкатано на крупном бизнесе. Сейчас я понимаю, что нам нужно продавать это решение другим крупным бизнесам в этой отрасли, в основном в сегменте добычи. Нужны проекты от 500 миллионов и выше. Говорить о чистой заказной разработке сейчас не приходится. Нужно заниматься тем, где остается интеллектуальная собственность, а также повышается со временем порог входа для конкурентов в этом направлении за счет вашей экспертизы».
Другой руководитель компании по заказной разработке отметил: «Ситуацию трудно назвать оптимистичной. За последние пару лет мы почти не увеличили штат, сейчас у нас 85 человек. Вся маржинальность, которая у нас есть, инвестируется в разработку решений для добывающей отрасли и попытки зайти в крупные корпорации. Это очень сложно, так как у нефтяников всё хорошо, их мало что беспокоит, и у них мало триггеров для изменений в существующих системах. Если всё работает, зачем это менять? Условно, нефть добывалась 100 лет назад и без IT-систем. Если говорить о рынке в целом, то в заказной разработке сейчас происходит укрупнение, всё уходит в корпорации.
Отсутствие поддержки со стороны государства, конечно, является проблемой для малого бизнеса в нашей стране в целом. Например, что толку, что большим компаниям тоже разрешили аккредитацию? Они быстро создали дочерние предприятия, вывели туда IT-штат и начали забирать сотрудников с рынка. Таким образом, просто инсорсинг отъел значимую долю рынка аутсорсинга и аутстаффинга. Но я верю, что всё это движется по синусоидальной кривой, и рано или поздно заказы вернутся на рынок. Вопрос в том, когда это произойдет».
Один из коллег рассказал, что занимается 1С-разработками. При этом 70-80% выручки поступает от продажи и внедрения готовых решений. Заказная разработка на сегодняшний день составляет уже минимум. В настоящее время 1С разработала готовые решения практически для каждой отрасли.
Другая компания сообщила, что на аутсорсинге дела идут не особенно стабильно, поэтому сейчас разрабатывается продукт, который возник из запросов рынка. Однако разработка и продвижение такого продукта обходятся дорого, поэтому ищут коллег, чтобы совместно вложиться в развитие этих наработок.
Продюсер IT-компаний в госсекторе отметила, что ранее занималась в основном продвижением компаний, разрабатывающих проекты на заказ. В настоящее время она ориентируется больше на продвижение компаний с готовыми решениями, особенно в новых регионах России.
Директор компании по веб-разработке поделился, что они много лет работали на заказ, но сейчас пересматривают стратегию и стараются больше продвигать свое no-code решение для создания внутренних систем учета в образовательной отрасли. Также он наблюдает тренд на перераспределение бюджетов в нишу готовых решений со стороны заказной разработки. В основном заказная разработка осталась для крупного бизнеса.
Руководитель компании по заказной разработке рассказал: «У нас есть собственное решение, которое мы разрабатывали много лет, и оно обкатано на крупном бизнесе. Сейчас я понимаю, что нам нужно продавать это решение другим крупным бизнесам в этой отрасли, в основном в сегменте добычи. Нужны проекты от 500 миллионов и выше. Говорить о чистой заказной разработке сейчас не приходится. Нужно заниматься тем, где остается интеллектуальная собственность, а также повышается со временем порог входа для конкурентов в этом направлении за счет вашей экспертизы».
Другой руководитель компании по заказной разработке отметил: «Ситуацию трудно назвать оптимистичной. За последние пару лет мы почти не увеличили штат, сейчас у нас 85 человек. Вся маржинальность, которая у нас есть, инвестируется в разработку решений для добывающей отрасли и попытки зайти в крупные корпорации. Это очень сложно, так как у нефтяников всё хорошо, их мало что беспокоит, и у них мало триггеров для изменений в существующих системах. Если всё работает, зачем это менять? Условно, нефть добывалась 100 лет назад и без IT-систем. Если говорить о рынке в целом, то в заказной разработке сейчас происходит укрупнение, всё уходит в корпорации.
Отсутствие поддержки со стороны государства, конечно, является проблемой для малого бизнеса в нашей стране в целом. Например, что толку, что большим компаниям тоже разрешили аккредитацию? Они быстро создали дочерние предприятия, вывели туда IT-штат и начали забирать сотрудников с рынка. Таким образом, просто инсорсинг отъел значимую долю рынка аутсорсинга и аутстаффинга. Но я верю, что всё это движется по синусоидальной кривой, и рано или поздно заказы вернутся на рынок. Вопрос в том, когда это произойдет».
12.08.2024 10:43:56 UTC+07:00
Опыт найма сейлзов (часть 4)
Руководство сейлзами
💬 “У сейлзов обязательно должен быть руководитель, иначе они начинают работать хаотично. Руководитель должен ежедневно мониторить, хватает ли у них в воронке продаж лидов, и что нужно улучшить. Раз в 2-3 дня с каждым продавцом должны происходить встречи, на которых обсуждается, на каком этапе воронки находится каждый клиент, и сколько не хватает, чтобы выполнить план.
Ежедневная работа руководителя не дает продавцам опустить руки. Руководитель помогает им квалифицировать клиентов, чтобы не было хаоса, и продавцы не загоняли на производство все подряд.”
Квалификация лидов
💬 “Проблема с неквалифицированными лидами решается на уровне двух этапов - пресейла и производства. Здесь важна правильная приоритизация. Но все это теряет смысл, если у вас нет достаточного количества лидов. Когда же лидов становится много, квалификация становится тем, что вас спасает. Команда может выдохнуть и понять, как эффективно работать. Благодаря приоритизации понимаешь, в какие сделки стоит включаться.
Квалификация сейлзов делит лидов на 3 типа. Такая же система и у производства. Если производство и продажи определили, что лиды относятся к первым двум типам (C1 и П1), это значит, что в эти сделки должен включиться топ-менеджмент.”
Эффективная стратегия выхода на новый рынок
💬 “Если вы выходите на новый рынок, то для этого нужна связка из двух человек - сейлза и технического специалиста. Сейлз заводит сделки, а производство должно быть в состоянии их выполнить.
На новом рынке необходима именно такая связка из этих двух ролей. Самостоятельно разбираться в новой предметной области можно полгода-год, но гораздо эффективнее сразу покупать экспертизу. Именно так мы и вышли на новый рынок.
Сейлзам сейчас платим оклад по 1,5 тысячи долларов, а не 3 тысячи. Плюс проценты.”
Подписаться на канал Романа можно по ссылке - https://t.me/shtykh_shtykh
Руководство сейлзами
💬 “У сейлзов обязательно должен быть руководитель, иначе они начинают работать хаотично. Руководитель должен ежедневно мониторить, хватает ли у них в воронке продаж лидов, и что нужно улучшить. Раз в 2-3 дня с каждым продавцом должны происходить встречи, на которых обсуждается, на каком этапе воронки находится каждый клиент, и сколько не хватает, чтобы выполнить план.
Ежедневная работа руководителя не дает продавцам опустить руки. Руководитель помогает им квалифицировать клиентов, чтобы не было хаоса, и продавцы не загоняли на производство все подряд.”
Квалификация лидов
💬 “Проблема с неквалифицированными лидами решается на уровне двух этапов - пресейла и производства. Здесь важна правильная приоритизация. Но все это теряет смысл, если у вас нет достаточного количества лидов. Когда же лидов становится много, квалификация становится тем, что вас спасает. Команда может выдохнуть и понять, как эффективно работать. Благодаря приоритизации понимаешь, в какие сделки стоит включаться.
Квалификация сейлзов делит лидов на 3 типа. Такая же система и у производства. Если производство и продажи определили, что лиды относятся к первым двум типам (C1 и П1), это значит, что в эти сделки должен включиться топ-менеджмент.”
Эффективная стратегия выхода на новый рынок
💬 “Если вы выходите на новый рынок, то для этого нужна связка из двух человек - сейлза и технического специалиста. Сейлз заводит сделки, а производство должно быть в состоянии их выполнить.
На новом рынке необходима именно такая связка из этих двух ролей. Самостоятельно разбираться в новой предметной области можно полгода-год, но гораздо эффективнее сразу покупать экспертизу. Именно так мы и вышли на новый рынок.
Сейлзам сейчас платим оклад по 1,5 тысячи долларов, а не 3 тысячи. Плюс проценты.”
Подписаться на канал Романа можно по ссылке - https://t.me/shtykh_shtykh
01.08.2024 13:08:20 UTC+07:00
Опыт найма сейлзов (часть 3)
Обсуждение испытательного срока
💬 “Если кандидат мне нравится, если он четко отвечает на вопросы и не путается в показаниях, я предлагаю ему следующий сценарий:
Испытательный срок - 2 месяца. При этом я оставляю за собой право завершить его раньше. Я ставлю кандидату определенные критерии на 2 недели, месяц и далее. Например, если он уже работал сейлзом, у него есть лиды в воронке, нетворк и опыт участия в конференциях, то я спрашиваю: "Сколько встреч с потенциальными клиентами ты можешь мне пообещать в ближайшую неделю?" Он отвечает: "5-7 встреч могу поставить". Я уточняю: "А за 2 недели сколько звонков сможем поставить?" Кандидат говорит: "10-15 звонков". Я продолжаю: "Сколько будет лидов?" Он отвечает: "3-4 лида".
Если кандидат начинает терять интерес к этому подходу, это тоже тревожный знак. Получается, что до этого ты был отличным хантером, заводил лидов, у тебя была активная воронка, а сейчас вдруг ты сдуваешься?
Далее мы фиксируем договоренности. До конца испытательного срока - цель: провести пресейлы, заключить сделку и получить предоплату. Главное - приземлить одну или несколько сделок на определенную сумму.
Бывает, что кандидат не показывает результатов. Например, за две недели только одна встреча состоялась. В таком случае мы расстаемся.”
План продаж
💬 “Что еще важно сказать о сейлзах, так это то, что необходимо очень хорошо сбалансировать проценты. В противном случае можно попасть в ловушку, когда продавец зарабатывает, а компания - нет. Решение этой проблемы заключается в том, что нужен план для всего отдела продаж, который согласован со всей финансовой моделью компании.
Например, нужно заработать 100 тысяч долларов в месяц, из которых 50 тысяч - с текущих клиентов, 20 тысяч - от апсейлов, а 30 тысяч - от новых продаж. Этот план должен быть качественно сбалансирован.
Мотивация продавцов
💬 “Второе, процент вознаграждения продавцов должен быть привязан к выполнению плана продаж. Предположим, нужно завести на 30 тысяч долларов новых клиентов, и 2 продавца должны по 15 тысяч продать каждый. Например, если они завели только на 5 тысяч, то не получают процент. Процент должен быть напрямую привязан к плану продаж. Если план не выполняется, то просто не из чего платить проценты продавцам. Ты можешь показать им математику, и с этим трудно не согласиться.
Можно пойти на компромисс, например, выполнил план на 80% - процент снижается. Можно предусмотреть, что если один продавец не выполнил план, а второй перевыполнил, то первый все равно что-то получит. Но обязательно должен быть проработан механизм привязки процента к плану продаж.
Мы также пришли к выводу, что нужны квартальные планы продаж, так как за один месяц можно не выполнить план, но потом его можно нагнать. Поэтому план должен быть квартальным, и бонусы тоже должны начисляться ежеквартально. Но мы пока не перешли на эту систему. Это довольно сложно.”
Обсуждение испытательного срока
💬 “Если кандидат мне нравится, если он четко отвечает на вопросы и не путается в показаниях, я предлагаю ему следующий сценарий:
Испытательный срок - 2 месяца. При этом я оставляю за собой право завершить его раньше. Я ставлю кандидату определенные критерии на 2 недели, месяц и далее. Например, если он уже работал сейлзом, у него есть лиды в воронке, нетворк и опыт участия в конференциях, то я спрашиваю: "Сколько встреч с потенциальными клиентами ты можешь мне пообещать в ближайшую неделю?" Он отвечает: "5-7 встреч могу поставить". Я уточняю: "А за 2 недели сколько звонков сможем поставить?" Кандидат говорит: "10-15 звонков". Я продолжаю: "Сколько будет лидов?" Он отвечает: "3-4 лида".
Если кандидат начинает терять интерес к этому подходу, это тоже тревожный знак. Получается, что до этого ты был отличным хантером, заводил лидов, у тебя была активная воронка, а сейчас вдруг ты сдуваешься?
Далее мы фиксируем договоренности. До конца испытательного срока - цель: провести пресейлы, заключить сделку и получить предоплату. Главное - приземлить одну или несколько сделок на определенную сумму.
Бывает, что кандидат не показывает результатов. Например, за две недели только одна встреча состоялась. В таком случае мы расстаемся.”
План продаж
💬 “Что еще важно сказать о сейлзах, так это то, что необходимо очень хорошо сбалансировать проценты. В противном случае можно попасть в ловушку, когда продавец зарабатывает, а компания - нет. Решение этой проблемы заключается в том, что нужен план для всего отдела продаж, который согласован со всей финансовой моделью компании.
Например, нужно заработать 100 тысяч долларов в месяц, из которых 50 тысяч - с текущих клиентов, 20 тысяч - от апсейлов, а 30 тысяч - от новых продаж. Этот план должен быть качественно сбалансирован.
Мотивация продавцов
💬 “Второе, процент вознаграждения продавцов должен быть привязан к выполнению плана продаж. Предположим, нужно завести на 30 тысяч долларов новых клиентов, и 2 продавца должны по 15 тысяч продать каждый. Например, если они завели только на 5 тысяч, то не получают процент. Процент должен быть напрямую привязан к плану продаж. Если план не выполняется, то просто не из чего платить проценты продавцам. Ты можешь показать им математику, и с этим трудно не согласиться.
Можно пойти на компромисс, например, выполнил план на 80% - процент снижается. Можно предусмотреть, что если один продавец не выполнил план, а второй перевыполнил, то первый все равно что-то получит. Но обязательно должен быть проработан механизм привязки процента к плану продаж.
Мы также пришли к выводу, что нужны квартальные планы продаж, так как за один месяц можно не выполнить план, но потом его можно нагнать. Поэтому план должен быть квартальным, и бонусы тоже должны начисляться ежеквартально. Но мы пока не перешли на эту систему. Это довольно сложно.”
25.07.2024 11:29:20 UTC+07:00
Опыт найма сейлзов (часть 2)
Собеседование
💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;
Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.
Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование.
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.
Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”
Прошлая работа кандидата
💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.
Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.
Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.
Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж
Собеседование
💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;
Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.
Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование.
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.
Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”
Прошлая работа кандидата
💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.
Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.
Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.
Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж
17.07.2024 15:35:07 UTC+07:00
Опыт найма сейлзов
Недавно мы пообщались с Романом Штых, руководителем компании Metalamp, по поводу выстраивания системы продаж. Компания работает для зарубежных заказчиков в сфере Web 3.0. Подписаться на канал Романа можно по ссылке - https://t.me/shtykh_shtykh
Старт компании
💬 “Я никогда не был единственным сейлзом в компании. Через месяц-два после старта компании появился ещё один сейлз, который помогал. На меня сразу упала организационная часть. С ним довольно быстро загрузили команду из 20 разработчиков. Но это было в конце 2019 года. Самый бум и потом случился COVID, и рынок сошёл с ума. Потом выросли с 20 до 75 сотрудников, и 85% из них были разработчиками. Особенно целенаправленно ничего не делали — сидели на биржах, был инбаунд, иногда аутричили.
В какой-то момент в 2020 году собрали базу из 50 агентств и получили 3 сделки после рассылки по ним. Тогда все росли так быстро, что достаточно было простых действий, чтобы была куча лидов. За этот период сменилось 2-3 сейлза. Максимум в штате было 3 сейлза в этом периоде.”
Изменения
💬 “В 2022 году поняли, что наши сейлзы могут обрабатывать входящие лиды, но не умеют находить новые. Плюс это был год тушения пожаров, переноса юридического лица за границу и прочего. Пробовали рассылки в LinkedIn, но это так себе работало. Также пробовали отправлять их на конференции. Но сейлзы были неопытные.
Год назад я решил раскошелиться и подумал: “Наймy клевого сейлза!”. Прошлые стоили 50-60 тыс. руб. + проценты. Выделил бюджет 2-3 тысячи долларов и хороший процент. Чтобы человек был самостоятельный, со своей базой лидогенерации и с моей предметкой Web 3.0 и опытом в аутсорсе. Рассматривал, есть ли у него доступ в Шенген и нужно ли ему визу делать. И мгновенно нашел в нетворке такого кандидата. Он был единственным сейлзом в другой студии разработки, там было человек 15. Мы с ним пообщались. Он как раз хотел оттуда уходить. Отсобеседовал и понял, что этот парень - тот, кто нужен.”
Новый опыт
💬 “Наняли его под испытательный срок и задача была завести сделок на 100 тыс. долларов. Он в первый же месяц завёл клиента, очень жирного. На дискавери 24 тыс. клиент сразу перевёл. И сейлз выполнил испытательный срок. И дальше я до декабря работал с ним и со старыми сейлзами. На несколько конференций я его отправлял, там был результат тоже.
Проблема с ним была в том, что сделки были не регулярными. По 2-3 месяца могло ничего не быть. Сложилась ситуация, что оклад был 3,5 тыс. долл. + 12% от сделки. И случилась ситуация, что по компании план продаж не выполнялся, а он сделки заводил и на них зарабатывал. А по компании идет минус.”
Усиление того, что получается
💬 “Параллельно с этим наймом были гипотезы с маркетингом и рекламой, в декабре 2023 они все выдохлись. Это не работало. Но сейлзы работали. Я видел, что сейлз с конференции приносит лидов. Да закрывает позже, но закрывает. Решил бюджет с маркетинга на сейлзов перекинуть.
В период с декабря по февраль я нанял ещё 4 сейлзов помимо тех 3, что оставались. Какая ситуация? Из этих 4 у меня 2 отвалились в течение испытательного срока, а 2 остались. Причём из 2 одного уволил коммерческий директор. Сейчас в штате 3 сейлза: один с кризисных времён, один тот успешный, а один с этой волны найма. Мы продолжаем нанимать. Хочется, чтобы в штате было 3-4 сейлза постоянно.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#ОпытНаймаСейлзов #РостКомандыРазработчиков #СейлзыВКризис #ПерестройкаМаркетинга
Недавно мы пообщались с Романом Штых, руководителем компании Metalamp, по поводу выстраивания системы продаж. Компания работает для зарубежных заказчиков в сфере Web 3.0. Подписаться на канал Романа можно по ссылке - https://t.me/shtykh_shtykh
Старт компании
💬 “Я никогда не был единственным сейлзом в компании. Через месяц-два после старта компании появился ещё один сейлз, который помогал. На меня сразу упала организационная часть. С ним довольно быстро загрузили команду из 20 разработчиков. Но это было в конце 2019 года. Самый бум и потом случился COVID, и рынок сошёл с ума. Потом выросли с 20 до 75 сотрудников, и 85% из них были разработчиками. Особенно целенаправленно ничего не делали — сидели на биржах, был инбаунд, иногда аутричили.
В какой-то момент в 2020 году собрали базу из 50 агентств и получили 3 сделки после рассылки по ним. Тогда все росли так быстро, что достаточно было простых действий, чтобы была куча лидов. За этот период сменилось 2-3 сейлза. Максимум в штате было 3 сейлза в этом периоде.”
Изменения
💬 “В 2022 году поняли, что наши сейлзы могут обрабатывать входящие лиды, но не умеют находить новые. Плюс это был год тушения пожаров, переноса юридического лица за границу и прочего. Пробовали рассылки в LinkedIn, но это так себе работало. Также пробовали отправлять их на конференции. Но сейлзы были неопытные.
Год назад я решил раскошелиться и подумал: “Наймy клевого сейлза!”. Прошлые стоили 50-60 тыс. руб. + проценты. Выделил бюджет 2-3 тысячи долларов и хороший процент. Чтобы человек был самостоятельный, со своей базой лидогенерации и с моей предметкой Web 3.0 и опытом в аутсорсе. Рассматривал, есть ли у него доступ в Шенген и нужно ли ему визу делать. И мгновенно нашел в нетворке такого кандидата. Он был единственным сейлзом в другой студии разработки, там было человек 15. Мы с ним пообщались. Он как раз хотел оттуда уходить. Отсобеседовал и понял, что этот парень - тот, кто нужен.”
Новый опыт
💬 “Наняли его под испытательный срок и задача была завести сделок на 100 тыс. долларов. Он в первый же месяц завёл клиента, очень жирного. На дискавери 24 тыс. клиент сразу перевёл. И сейлз выполнил испытательный срок. И дальше я до декабря работал с ним и со старыми сейлзами. На несколько конференций я его отправлял, там был результат тоже.
Проблема с ним была в том, что сделки были не регулярными. По 2-3 месяца могло ничего не быть. Сложилась ситуация, что оклад был 3,5 тыс. долл. + 12% от сделки. И случилась ситуация, что по компании план продаж не выполнялся, а он сделки заводил и на них зарабатывал. А по компании идет минус.”
Усиление того, что получается
💬 “Параллельно с этим наймом были гипотезы с маркетингом и рекламой, в декабре 2023 они все выдохлись. Это не работало. Но сейлзы работали. Я видел, что сейлз с конференции приносит лидов. Да закрывает позже, но закрывает. Решил бюджет с маркетинга на сейлзов перекинуть.
В период с декабря по февраль я нанял ещё 4 сейлзов помимо тех 3, что оставались. Какая ситуация? Из этих 4 у меня 2 отвалились в течение испытательного срока, а 2 остались. Причём из 2 одного уволил коммерческий директор. Сейчас в штате 3 сейлза: один с кризисных времён, один тот успешный, а один с этой волны найма. Мы продолжаем нанимать. Хочется, чтобы в штате было 3-4 сейлза постоянно.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#ОпытНаймаСейлзов #РостКомандыРазработчиков #СейлзыВКризис #ПерестройкаМаркетинга
15.07.2024 15:42:43 UTC+07:00
Неформальное общение: ключ к успеху в бизнесе
Обсудили с коллегами важность неформального, да и просто человеческого общения.
Руководитель небольшой компании:
💬 "Я раньше игнорировал мероприятия за рамками официальной части. Но пообщавшись с коллегами, я понял, что это важно. Если речь идёт об установлении доверительных отношений, необходимости продемонстрировать надёжность, а также о репутационных вопросах, такие мероприятия - это лучший способ пообщаться в непринуждённой атмосфере с потенциальными партнёрами.
Также не один раз слышал кейсы, что не только с партнёрами из нашей IT-отрасли таким образом получается выстраивать взаимотношения. Крупные компании, в том числе банки, FMCG или Retail-компании – с их руководителями можно много что обсудить на неофициальной части, поскольку на основной конференции в основном общаешься пять – десять минут. Так как очень много контактов людей и событий происходит, а ещё нужно на доклады сходить успеть."
Руководитель отдела по работе с партнёрами:
💬 "Нетворкинг он работает, ты всегда будешь больше тянуться к человеку, с которым знаком лично в оффлайне. Онлайн - это холодное общение. Но конференциями это не ограничивается, у меня за годы работы сложился уже нетворкинг с лидами и коллегами в этой сфере. Человеческое общение - это кладезь не только с точки зрения профессиональной пользы.
А по поводу конференций – лучше, чтобы ездили люди, которые реально занимаются продажами конкретного направления. Такой человек получает ценные контакты в большем количестве.”
#Неформальное_общение #Нетворкинг #Деловые_мероприятия #Доверительные_отношения #Репутация_компании #Профессиональное_развитие #Обмен_опытом #Новые_возможности
Обсудили с коллегами важность неформального, да и просто человеческого общения.
Руководитель небольшой компании:
💬 "Я раньше игнорировал мероприятия за рамками официальной части. Но пообщавшись с коллегами, я понял, что это важно. Если речь идёт об установлении доверительных отношений, необходимости продемонстрировать надёжность, а также о репутационных вопросах, такие мероприятия - это лучший способ пообщаться в непринуждённой атмосфере с потенциальными партнёрами.
Также не один раз слышал кейсы, что не только с партнёрами из нашей IT-отрасли таким образом получается выстраивать взаимотношения. Крупные компании, в том числе банки, FMCG или Retail-компании – с их руководителями можно много что обсудить на неофициальной части, поскольку на основной конференции в основном общаешься пять – десять минут. Так как очень много контактов людей и событий происходит, а ещё нужно на доклады сходить успеть."
Руководитель отдела по работе с партнёрами:
💬 "Нетворкинг он работает, ты всегда будешь больше тянуться к человеку, с которым знаком лично в оффлайне. Онлайн - это холодное общение. Но конференциями это не ограничивается, у меня за годы работы сложился уже нетворкинг с лидами и коллегами в этой сфере. Человеческое общение - это кладезь не только с точки зрения профессиональной пользы.
А по поводу конференций – лучше, чтобы ездили люди, которые реально занимаются продажами конкретного направления. Такой человек получает ценные контакты в большем количестве.”
#Неформальное_общение #Нетворкинг #Деловые_мероприятия #Доверительные_отношения #Репутация_компании #Профессиональное_развитие #Обмен_опытом #Новые_возможности
11.07.2024 11:28:04 UTC+07:00
📊 Сегментация действующих партнеров: опыт и практика
В последнее время партнерских программ стало значительно больше, и компании начали применять различные критерии для оценки партнерских сетей. Основное внимание уделяется скорости реакции, ставкам и другим важным показателям. Сегментация партнеров позволяет более эффективно управлять процессом и достигать лучших результатов, основываясь на четко определенных критериях и метриках.
Коммерческий директор крупной IT компании:
💬 "Мы столкнулись с определенными трудностями при работе в чатах и в субподряде. На начальном этапе мы часто направляли людей на процессинг, но это редко приносило результаты. Эйчары, менеджеры по продажам и аккаунты активно работали, но конкретных результатов не было. В итоге мы пришли к необходимости сегментации наших партнеров.
Теперь мы подсчитываем общий Score-балл в Miro, где учитываем скорость процессинга и другие ключевые параметры. Естественно, также учитывается, является ли партнер субподрядчиком или прямым клиентом. После чего составляются инструкции для персонала."
Руководитель небольшой IT-компании:
💬 "Мы тоже применяем сегментацию партнеров, но она у нас немного отличается. У нас основной сегмент - партнеры, которые не так активно занимаются развитием партнерской сети, но при этом работают с крупными клиентами. Например, именитые продуктовые компании. Условия и ставки с такими партнерами могут быть значительно интереснее, чем с крупными интеграторами, у которых уже есть сотни партнеров и которые могут диктовать свои условия по рейтам.
Также у нас есть менее приоритетный сегмент, с которым мы общаемся на будущее. Это может включать обмен опытом или отправку людей на процессинг, когда главный сегмент не приносит желаемых результатов."
#ПартнерскиеПрограммы #СегментацияПартнеров #УправлениеПартнерствами #БизнесСтратегия #ITКомпании #КлиентыИПартнеры #Процессинг #УправлениеПроцессами #ОбменОпытом #ПартнерскиеСети #ЭффективностьБизнеса
В последнее время партнерских программ стало значительно больше, и компании начали применять различные критерии для оценки партнерских сетей. Основное внимание уделяется скорости реакции, ставкам и другим важным показателям. Сегментация партнеров позволяет более эффективно управлять процессом и достигать лучших результатов, основываясь на четко определенных критериях и метриках.
Коммерческий директор крупной IT компании:
💬 "Мы столкнулись с определенными трудностями при работе в чатах и в субподряде. На начальном этапе мы часто направляли людей на процессинг, но это редко приносило результаты. Эйчары, менеджеры по продажам и аккаунты активно работали, но конкретных результатов не было. В итоге мы пришли к необходимости сегментации наших партнеров.
Теперь мы подсчитываем общий Score-балл в Miro, где учитываем скорость процессинга и другие ключевые параметры. Естественно, также учитывается, является ли партнер субподрядчиком или прямым клиентом. После чего составляются инструкции для персонала."
Руководитель небольшой IT-компании:
💬 "Мы тоже применяем сегментацию партнеров, но она у нас немного отличается. У нас основной сегмент - партнеры, которые не так активно занимаются развитием партнерской сети, но при этом работают с крупными клиентами. Например, именитые продуктовые компании. Условия и ставки с такими партнерами могут быть значительно интереснее, чем с крупными интеграторами, у которых уже есть сотни партнеров и которые могут диктовать свои условия по рейтам.
Также у нас есть менее приоритетный сегмент, с которым мы общаемся на будущее. Это может включать обмен опытом или отправку людей на процессинг, когда главный сегмент не приносит желаемых результатов."
#ПартнерскиеПрограммы #СегментацияПартнеров #УправлениеПартнерствами #БизнесСтратегия #ITКомпании #КлиентыИПартнеры #Процессинг #УправлениеПроцессами #ОбменОпытом #ПартнерскиеСети #ЭффективностьБизнеса
10.07.2024 12:53:48 UTC+07:00
Календарь отраслевых событий
Составили календарь отраслевых мероприятий на ближайшие три месяца.
🗓 12 – 14 июля 📍Самара 💳 от 3000₽
Volga IT Camp
📝 “IT-опенэйр в Самарской области.”
https://volga-it-camp.ru/
🗓 15 июля 📍 Казань 💳 Бесплатно
Между молотом и наковальней (update)
📝“Как выстроить коммуникацию с клиентами и подрядчиками”
https://partners-club-by-agima.timepad.ru/event/2952263/
🗓 17 июля 📍Нижний Новгород 💳 Бесплатно
Digital community в столице закатов
📝 “Обсудим, как сохранить баланс в коммуникации с клиентами и подрядчиками, чтобы обеспечить успешное развитие бизнеса в сфере заказной разработки и ИТ, узнаем об инвестициях в новые продукты и стартапы и поговорим о выстраивании эффективных процессов внутри компании.”
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc6uycR2y5xX25F_wSBsdBKraNelb77A9ACI5hunePKbcYJ0Q/viewform
🗓 18 июля 📍Москва 💳 от 9900₽
Встреча руководителей агентств
📝 “Анна Караулова приглашает на встречу всех единомышленников.”
https://event.annakaraulova.ru/meet_july
🗓 19 – 21 июля 📍Ульяновск 💳 от 5000₽
ULCamp 2024
📝 “Пляжный IT-фестиваль.”
https://2024.ulcamp.ru/
🗓 2 – 3 августа 📍Пермь 💳 от 4500₽
Ural Digital Weekend 2024
📝 “Конференция про разработку, управление разработкой и управление бизнесом веб-разработки.”
https://ural-digital-weekend.ru/
🗓 12 августа 📍Уфа 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Уфе
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/ufa24
🗓 14 августа📍Челябинск 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Челябинске
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/chelyabinsk24
🗓 16 августа 📍Екатеринбург 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Екатеринбурге
📝 “Большая отраслевая конференция для руководителей и собственников диджитал агентств.”
https://digital-tour.ru/ekb24
🗓 19 августа 📍Пермь 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Перми
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/perm24
🗓 29 – 30 августа 📍Москва 💳 от 36000₽
BOOST
📝 “Уникальное мероприятие для digital-рынка. Представляет собой площадку для нетворкинга и шеринга знаний от лидеров индустрии.”
https://boostconf.ru/
🗓 5 – 6 сентября 📍Москва 💳 от 25000₽
PRODUCTSENSE
📝 “Крупнейшая конференция по менеджменту продуктов в России и СНГ.”
https://productsense.io/
🗓 9 – 11 сентября 📍Казань 💳 Бесплатно
Kazan Digital Week
📝 “Ежегодное мероприятие, посвященное цифровым технологиям.”
https://kazandigitalweek.com/ru/site/
🗓 13 – 14 сентября 📍Томск 💳 от 4990₽
ГОРОД IT
📝 “Одно из крупнейших за Уралом мероприятий, посвященных IT-бизнесу, которое соберет более 2000 профессионалов отрасли.”
https://gorod.it/
🗓 27 – 28 сентября 📍Санкт-Петербург 💳 от 14000₽
СТАЧКА
📝 “XII международная IT-конференция.”
https://spb24.nastachku.ru/
Напишите, пожалуйста, в личных сообщениях или комментариях, если вы знаете о каком-либо отраслевом мероприятии, которое мы могли пропустить. Мы добавим его в наш список.
#ITМероприятия
Составили календарь отраслевых мероприятий на ближайшие три месяца.
🗓 12 – 14 июля 📍Самара 💳 от 3000₽
Volga IT Camp
📝 “IT-опенэйр в Самарской области.”
https://volga-it-camp.ru/
🗓 15 июля 📍 Казань 💳 Бесплатно
Между молотом и наковальней (update)
📝“Как выстроить коммуникацию с клиентами и подрядчиками”
https://partners-club-by-agima.timepad.ru/event/2952263/
🗓 17 июля 📍Нижний Новгород 💳 Бесплатно
Digital community в столице закатов
📝 “Обсудим, как сохранить баланс в коммуникации с клиентами и подрядчиками, чтобы обеспечить успешное развитие бизнеса в сфере заказной разработки и ИТ, узнаем об инвестициях в новые продукты и стартапы и поговорим о выстраивании эффективных процессов внутри компании.”
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc6uycR2y5xX25F_wSBsdBKraNelb77A9ACI5hunePKbcYJ0Q/viewform
🗓 18 июля 📍Москва 💳 от 9900₽
Встреча руководителей агентств
📝 “Анна Караулова приглашает на встречу всех единомышленников.”
https://event.annakaraulova.ru/meet_july
🗓 19 – 21 июля 📍Ульяновск 💳 от 5000₽
ULCamp 2024
📝 “Пляжный IT-фестиваль.”
https://2024.ulcamp.ru/
🗓 2 – 3 августа 📍Пермь 💳 от 4500₽
Ural Digital Weekend 2024
📝 “Конференция про разработку, управление разработкой и управление бизнесом веб-разработки.”
https://ural-digital-weekend.ru/
🗓 12 августа 📍Уфа 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Уфе
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/ufa24
🗓 14 августа📍Челябинск 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Челябинске
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/chelyabinsk24
🗓 16 августа 📍Екатеринбург 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Екатеринбурге
📝 “Большая отраслевая конференция для руководителей и собственников диджитал агентств.”
https://digital-tour.ru/ekb24
🗓 19 августа 📍Пермь 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Перми
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/perm24
🗓 29 – 30 августа 📍Москва 💳 от 36000₽
BOOST
📝 “Уникальное мероприятие для digital-рынка. Представляет собой площадку для нетворкинга и шеринга знаний от лидеров индустрии.”
https://boostconf.ru/
🗓 5 – 6 сентября 📍Москва 💳 от 25000₽
PRODUCTSENSE
📝 “Крупнейшая конференция по менеджменту продуктов в России и СНГ.”
https://productsense.io/
🗓 9 – 11 сентября 📍Казань 💳 Бесплатно
Kazan Digital Week
📝 “Ежегодное мероприятие, посвященное цифровым технологиям.”
https://kazandigitalweek.com/ru/site/
🗓 13 – 14 сентября 📍Томск 💳 от 4990₽
ГОРОД IT
📝 “Одно из крупнейших за Уралом мероприятий, посвященных IT-бизнесу, которое соберет более 2000 профессионалов отрасли.”
https://gorod.it/
🗓 27 – 28 сентября 📍Санкт-Петербург 💳 от 14000₽
СТАЧКА
📝 “XII международная IT-конференция.”
https://spb24.nastachku.ru/
Напишите, пожалуйста, в личных сообщениях или комментариях, если вы знаете о каком-либо отраслевом мероприятии, которое мы могли пропустить. Мы добавим его в наш список.
#ITМероприятия
02.07.2024 18:24:02 UTC+07:00
Рейтинг партнерских программ
Добрый день. Проводим исследование для составления рейтинга партнерских программ. Просим заполнить небольшую анкету:
https://forms.gle/mehAq4VdYt3XzoNT7
Результатами обязательно поделимся в течение трех-четырех недель. Анкета анонимная и конфиденциальная.
Добрый день. Проводим исследование для составления рейтинга партнерских программ. Просим заполнить небольшую анкету:
https://forms.gle/mehAq4VdYt3XzoNT7
Результатами обязательно поделимся в течение трех-четырех недель. Анкета анонимная и конфиденциальная.
26.06.2024 19:03:07 UTC+07:00
Бизнес-стратегии малых компаний: истории и советы
Недавно разговорились с коллегами о текущей ситуации с продажами в их компаниях.
Основатель компании со штатом до 10 человек поделился своим видением ситуации на рынке:
💬 «Я считаю, что крупный бизнес из-за инсорсинга перестает отправлять столько запросов на наш рынок, и найти прямого клиента становится настоящим вызовом.
По словам людей с успешными кейсами в продажах, они в основном нанимают продавцов и ставят им конкретные метрики и цели. Помогают, конечно же, в достижении целей своими ресурсами. Но и быстро заменяют тех, кто не показывает результаты. Также они активно занимаются маркетингом. Это должен быть комплексный подход.»
Также коллега отметил, что их компания слишком мала для такой стратегии, поэтому они сейчас ориентируются на субподряд.
Руководитель аутстаффинговой компании со штатом более 50 человек поделился тем, какие шаги предпринимает компания для развития продаж и работы с клиентами:
💬 «В октябре прошлого года мы наняли отдел продаж, на который тратим около 200 тысяч рублей в месяц. Пока особых успехов нет, только предварительные договоренности. Однако мы понимаем, что это долгосрочная стратегия.
Мы вышли напрямую на крупные организации, входящие в топ-30 компаний в своих сегментах. Но пока существенных результатов это не принесло. У этих компаний есть потребности, но они либо не рассматривают специалистов нашей компании ввиду не совсем релевантного опыта, либо наша компания не может пройти аккредитацию, либо возникают другие препятствия.
Второе важное вложение, которое приносило и приносит реальную отдачу, - это отдел по работе с текущими клиентами, аккаунтинг. Именно благодаря их работе идут продажи. Основные клиенты приходят либо по входящим предложениям, либо это уже существующие партнеры.»
Также собеседник отметил, что даже они чувствуют себя слишком маленькими для работы с крупными клиентами. Хотя они наняли отдел продаж, его возможности сильно ограничены. В компании нет маркетинга, а входящие лиды ориентированы в основном на привлечение субподрядчиков, а не прямых исполнителей, так как сами являются генеральным подрядчиками и партнерами.
💬 «Я уверен, что наша компания движется в правильном направлении, но мы начали активно действовать слишком поздно. Опытные продавцы в нашей сфере стоят дорого, поэтому руководитель отдела продаж и его подчиненные учатся с нуля. Это долгосрочная стратегия, и по нашим расчетам, окупаемость ожидается через год».
Коллега также подчеркнул важность найма профессиональных продавцов с опытом в соответствующей сфере, вместо попыток обучить неопытных сотрудников собственным методам продаж. В этом случае можно получить более быстрый результат и избежать тех ошибок, которые могут перекладываться с опыта основателей на новоиспеченный отдел продаж.
#РынокТруда #БизнесСтратегии #Продажи #МалыйБизнес #Аутстаффинг #Инсорсинг #РазвитиеКомпании #Клиенты #Маркетинг #УправлениеПродажами #Субподряд #ТекущиеКлиенты #ДолгосрочнаяСтратегия #ОпытПродавцов #Эффективность #ПрофессиональныйРост #БизнесРазговоры #Предпринимательство
Недавно разговорились с коллегами о текущей ситуации с продажами в их компаниях.
Основатель компании со штатом до 10 человек поделился своим видением ситуации на рынке:
💬 «Я считаю, что крупный бизнес из-за инсорсинга перестает отправлять столько запросов на наш рынок, и найти прямого клиента становится настоящим вызовом.
По словам людей с успешными кейсами в продажах, они в основном нанимают продавцов и ставят им конкретные метрики и цели. Помогают, конечно же, в достижении целей своими ресурсами. Но и быстро заменяют тех, кто не показывает результаты. Также они активно занимаются маркетингом. Это должен быть комплексный подход.»
Также коллега отметил, что их компания слишком мала для такой стратегии, поэтому они сейчас ориентируются на субподряд.
Руководитель аутстаффинговой компании со штатом более 50 человек поделился тем, какие шаги предпринимает компания для развития продаж и работы с клиентами:
💬 «В октябре прошлого года мы наняли отдел продаж, на который тратим около 200 тысяч рублей в месяц. Пока особых успехов нет, только предварительные договоренности. Однако мы понимаем, что это долгосрочная стратегия.
Мы вышли напрямую на крупные организации, входящие в топ-30 компаний в своих сегментах. Но пока существенных результатов это не принесло. У этих компаний есть потребности, но они либо не рассматривают специалистов нашей компании ввиду не совсем релевантного опыта, либо наша компания не может пройти аккредитацию, либо возникают другие препятствия.
Второе важное вложение, которое приносило и приносит реальную отдачу, - это отдел по работе с текущими клиентами, аккаунтинг. Именно благодаря их работе идут продажи. Основные клиенты приходят либо по входящим предложениям, либо это уже существующие партнеры.»
Также собеседник отметил, что даже они чувствуют себя слишком маленькими для работы с крупными клиентами. Хотя они наняли отдел продаж, его возможности сильно ограничены. В компании нет маркетинга, а входящие лиды ориентированы в основном на привлечение субподрядчиков, а не прямых исполнителей, так как сами являются генеральным подрядчиками и партнерами.
💬 «Я уверен, что наша компания движется в правильном направлении, но мы начали активно действовать слишком поздно. Опытные продавцы в нашей сфере стоят дорого, поэтому руководитель отдела продаж и его подчиненные учатся с нуля. Это долгосрочная стратегия, и по нашим расчетам, окупаемость ожидается через год».
Коллега также подчеркнул важность найма профессиональных продавцов с опытом в соответствующей сфере, вместо попыток обучить неопытных сотрудников собственным методам продаж. В этом случае можно получить более быстрый результат и избежать тех ошибок, которые могут перекладываться с опыта основателей на новоиспеченный отдел продаж.
#РынокТруда #БизнесСтратегии #Продажи #МалыйБизнес #Аутстаффинг #Инсорсинг #РазвитиеКомпании #Клиенты #Маркетинг #УправлениеПродажами #Субподряд #ТекущиеКлиенты #ДолгосрочнаяСтратегия #ОпытПродавцов #Эффективность #ПрофессиональныйРост #БизнесРазговоры #Предпринимательство
13.06.2024 13:40:35 UTC+07:00
Неймчек: проблемы и решения
Сталкивались с трудностями в неймчеке при предложении сотрудников клиентам? Некоторые крупные компании лояльны к таким вопросам, но это не значит, что все идет гладко. Поиск нужных людей может превратиться в настоящий квест. Например, потенциальный сотрудник работал какое-то время в компании из стоп-листа или на проектах этого же заказчика ранее. Возникают сложности, которые требуют креативного подхода к их решению.
Нам рассказали случай с предложением дизайнера в аутсафф:
💬 “Он уже был в базе данных рекрутеров клиента, но не откликался на их приглашения через мессенджер. Часто они не отвечают рекрутерам крупных компаний. Изначально клиент не хотел его рассматривать, но упорство, уговоры и доводы о том, что он не хочет работать в крупной компании напрямую, позволили переломить ситуацию.”
При работе через генерального подрядчика также возникают трудности:
💬 “Бывает, что пока компания думает, кандидат находит себе другой проект. Это становится еще сложнее, когда начинают требовать и телефон, и имя. Иногда даешь левый номер телефона, но по ФИО и так все понятно. Это добавляет еще один уровень сложности.
При этом им всё равно, что это персональные данные. После такого неймчека, крупные компании или генеральные подрячики даже специалистам пишут напрямую иногда.”
О связи неймчека и ситуации на рынке:
💬 “Стало сложнее. Все в аутстаффинг пошли. Фиксированных проектов и вообще проектов мало. С текущими ограничениями и повышенной конкуренцией, процесс найма становится еще более сложным.
Сами уже сократили все расходы, пытаемся с аутстаффингом решить задачу, но возникают проблемы: то неймчек не проходит, то кандидат принимает другой оффер, пока мы с клиентами думаем, или возникают другие препятствия. Например, неясно, как нанимать сотрудников в штат, если они только что были на HeadHunter с открытым резюме - тоже не проходят неймчек.”
#Неймчек #Рекрутинг #Кадры #НаймПерсонала #HRЧеллендж #КрупныеКомпании #Аутсорсинг #ГенеральныеПодрядчики #HRМенеджмент #НаймЧерезАутстаффинг #HRПроцессы
Сталкивались с трудностями в неймчеке при предложении сотрудников клиентам? Некоторые крупные компании лояльны к таким вопросам, но это не значит, что все идет гладко. Поиск нужных людей может превратиться в настоящий квест. Например, потенциальный сотрудник работал какое-то время в компании из стоп-листа или на проектах этого же заказчика ранее. Возникают сложности, которые требуют креативного подхода к их решению.
Нам рассказали случай с предложением дизайнера в аутсафф:
💬 “Он уже был в базе данных рекрутеров клиента, но не откликался на их приглашения через мессенджер. Часто они не отвечают рекрутерам крупных компаний. Изначально клиент не хотел его рассматривать, но упорство, уговоры и доводы о том, что он не хочет работать в крупной компании напрямую, позволили переломить ситуацию.”
При работе через генерального подрядчика также возникают трудности:
💬 “Бывает, что пока компания думает, кандидат находит себе другой проект. Это становится еще сложнее, когда начинают требовать и телефон, и имя. Иногда даешь левый номер телефона, но по ФИО и так все понятно. Это добавляет еще один уровень сложности.
При этом им всё равно, что это персональные данные. После такого неймчека, крупные компании или генеральные подрячики даже специалистам пишут напрямую иногда.”
О связи неймчека и ситуации на рынке:
💬 “Стало сложнее. Все в аутстаффинг пошли. Фиксированных проектов и вообще проектов мало. С текущими ограничениями и повышенной конкуренцией, процесс найма становится еще более сложным.
Сами уже сократили все расходы, пытаемся с аутстаффингом решить задачу, но возникают проблемы: то неймчек не проходит, то кандидат принимает другой оффер, пока мы с клиентами думаем, или возникают другие препятствия. Например, неясно, как нанимать сотрудников в штат, если они только что были на HeadHunter с открытым резюме - тоже не проходят неймчек.”
#Неймчек #Рекрутинг #Кадры #НаймПерсонала #HRЧеллендж #КрупныеКомпании #Аутсорсинг #ГенеральныеПодрядчики #HRМенеджмент #НаймЧерезАутстаффинг #HRПроцессы
10.06.2024 17:02:37 UTC+07:00
Прескрининг на рынке: ИТ-рекрутеры в поиске идеального кандидата
Поговорили с коллегами по рынку о прескрининге. Мнения были разные, но все согласились в том, что время разработчика стоит дорого и цена ошибки высока. Из-за этого компании применяют различные подходы. Некоторые увеличивают число технических собеседований, включая их в стоимость часа, тогда как другие используют более сложные методы оценки, чтобы эффективнее проводить отбор.
Некоторые компании используют анкетирование. Например, перед техническим собеседованием кандидата просят ответить на дополнительные вопросы по теме технологий, связанных с вакансией. Иногда анкетирование проводится в устной форме, а ответы записываются и передаются техническому специалисту для оценки вместе с резюме. Такие методы позволяют более эффективно отбирать кандидатов и оценивать их соответствие требованиям вакансии.
Некоторые компании проводят предварительные созвоны для оценки софт скиллов кандидатов, а также для проверки количественных характеристик. Например, они спрашивают об опыте работы с Java, наличии опыта с Postgres и запрашивают ссылку на GitHub. В ходе таких созвонов также могут быть заданы вопросы о причинах смены места работы и о важности определенных аспектов на новом месте. Это помогает оценить внешние маркеры кандидата, но не показывает глубокие знания. После этой проверки можно провести более подробное собеседование с техническим специалистом.
Помимо анкетирования, в последнее время на рынке появились готовые решения для оценки специалистов. В одном случае кандидату предлагается выполнить тестовое задание, в котором, например, нужно найти ошибку в коде или ответить на теоретические вопросы. В другом случае системы проверяют репозитории соискателя и выдают оценку его навыков на основе качества кода. Третий вариант - системы оценивают кандидата, задавая ему открытые вопросы. Эти системы обучены на большом объеме данных с использованием методов ML и способны оценить ответы на уровне, близком к техническому специалисту.
Часть коллег сходится во мнении, что необходимо развивать навыки технических собеседований у ИТ-рекрутеров. В этом случае, конечно, возникает риск неправильного толкования ими ответов. На данный момент нет единого подхода к улучшению этих навыков. Однако были высказаны гипотезы, такие как использование закрытых вопросов с ответами "да" или "нет" и выбор основных 15-20 вопросов из большого набора, а также обучение рекрутеров теоретическим основам.
При организации процесса отбора следует учитывать, что не все кандидаты захотят проходить предварительный скрининг с рекрутерами, а не с техническими специалистами. Поэтому этот подход может быть не применим ко всем ролям и должностям. Например, мы столкнулись с трудностями при общении с системными аналитиками и Java-разработчиками через рекрутеров относительно технических аспектов.
#прескрининг #рекрутинг #ITрекрутеры #техническиесобеседования #анкетирование #собеседования #решениядляоценки #softskills #техническиенавыки #рекрутмент #кадровоепланирование #кандидаты #HR #технологии #системныеаналитики #разработчики #оценканавыков #найм #персонал
Поговорили с коллегами по рынку о прескрининге. Мнения были разные, но все согласились в том, что время разработчика стоит дорого и цена ошибки высока. Из-за этого компании применяют различные подходы. Некоторые увеличивают число технических собеседований, включая их в стоимость часа, тогда как другие используют более сложные методы оценки, чтобы эффективнее проводить отбор.
Некоторые компании используют анкетирование. Например, перед техническим собеседованием кандидата просят ответить на дополнительные вопросы по теме технологий, связанных с вакансией. Иногда анкетирование проводится в устной форме, а ответы записываются и передаются техническому специалисту для оценки вместе с резюме. Такие методы позволяют более эффективно отбирать кандидатов и оценивать их соответствие требованиям вакансии.
Некоторые компании проводят предварительные созвоны для оценки софт скиллов кандидатов, а также для проверки количественных характеристик. Например, они спрашивают об опыте работы с Java, наличии опыта с Postgres и запрашивают ссылку на GitHub. В ходе таких созвонов также могут быть заданы вопросы о причинах смены места работы и о важности определенных аспектов на новом месте. Это помогает оценить внешние маркеры кандидата, но не показывает глубокие знания. После этой проверки можно провести более подробное собеседование с техническим специалистом.
Помимо анкетирования, в последнее время на рынке появились готовые решения для оценки специалистов. В одном случае кандидату предлагается выполнить тестовое задание, в котором, например, нужно найти ошибку в коде или ответить на теоретические вопросы. В другом случае системы проверяют репозитории соискателя и выдают оценку его навыков на основе качества кода. Третий вариант - системы оценивают кандидата, задавая ему открытые вопросы. Эти системы обучены на большом объеме данных с использованием методов ML и способны оценить ответы на уровне, близком к техническому специалисту.
Часть коллег сходится во мнении, что необходимо развивать навыки технических собеседований у ИТ-рекрутеров. В этом случае, конечно, возникает риск неправильного толкования ими ответов. На данный момент нет единого подхода к улучшению этих навыков. Однако были высказаны гипотезы, такие как использование закрытых вопросов с ответами "да" или "нет" и выбор основных 15-20 вопросов из большого набора, а также обучение рекрутеров теоретическим основам.
При организации процесса отбора следует учитывать, что не все кандидаты захотят проходить предварительный скрининг с рекрутерами, а не с техническими специалистами. Поэтому этот подход может быть не применим ко всем ролям и должностям. Например, мы столкнулись с трудностями при общении с системными аналитиками и Java-разработчиками через рекрутеров относительно технических аспектов.
#прескрининг #рекрутинг #ITрекрутеры #техническиесобеседования #анкетирование #собеседования #решениядляоценки #softskills #техническиенавыки #рекрутмент #кадровоепланирование #кандидаты #HR #технологии #системныеаналитики #разработчики #оценканавыков #найм #персонал
Готовы обсудить ваш проект
Свяжитесь с нами, чтобы получить консультацию и коммерческое предложение
Контакты
Работаем по всей РФ, офис в Томске. Официальное ООО, договоры, ЭДО, NDA.
Этапы работы:
- ✅ Анализ требований, фиксированная оценка
- ✅ Поэтапная сдача с демонстрацией результатов
- ✅ Техническая поддержка и документация