Блог компании Лидер·Айти

Значение B2B-комьюнити: Генерация контента и продажи

Добрый день. Меня зовут Сергей Каторгин. Я руковожу компанией по заказной разработке и аустаффингу. С нашим текущим гостем - Игорем Сергеевым, экспертом в области продаж, мы познакомились на конференции по B2B маркетингу, и в этом диалоге мы будем общаться о таком важном аспекте, как account-based маркетинг.

– Игорь, расскажи в паре слов о компании, в которой ты работаешь, и целевой аудитории, на которую вы ориентируетесь?

– Компания специализируется на заказной разработке. Ее узкой нишей являются производители алкоголя, продуктов питания, воды и сигарет – то, что продается в магазинах и супермаркетах. У этих компаний есть такая задача, как дистрибуция товаров – товары, произведенные ими, нужно довести до магазинов, дистрибьюторов и так далее. Для выполнения этой задачи используется большой штат сотрудников в области продаж, маркетинга и т.д. Для автоматизации задач в этой области используется программное обеспечение класса Sales Force Automation. По сути, это специфический тип CRM, её подкласс.

Рынок FMCG довольно обширен в России - около 5000 компаний, и наша компания выбрала для себя около 30 крупнейших производителей. Мы создаем для них кастомизированное программное обеспечение, а не стандартные решения "из коробки". На рынке есть игроки, которые работают в этой сфере. Ранее я работал в компании, которая специализировалась на создании продуктовых решений. Моя задача была в развитии продаж. Средний бюджет проекта сейчас составляет десятки миллионов рублей.

– Расскажи, как компания пришла к этой нише?

– Изначально офис создавался для реализации проекта для крупного производителя. Он был успешно реализован, и затем компания начала выполнять аналогичные проекты в той же нише, но для других клиентов. Обычно существует некий изначальный проект, который либо превращается в коробочное решение, либо становится источником опыта и набора паттернов, которые затем применяются к другим клиентам.

Компания существует уже давно. В начале они развивались только через нетворк, и первичные проекты привлекались нечасто, условно говоря, раз в несколько лет. Далее компания захотела быстрее расти и начала привлекать специалистов по продажам, включая меня.

– Интересно, как распределяются роли в команде по продажам?

– Есть ABM-маркетолог, который помогает создавать экспертное позиционирование на рынке. У него в подчинении несколько человек: менеджер по продажам, который отвечает за первичное общение с клиентами, проводит холодный outreach через LinkedIn, приглашает на мероприятия и помогает в их организации. Также есть специалист, который занимается организацией технических аспектов маркетинга, включая дизайн, контент хабы и лендинги. Также есть дизайнеры и копирайтеры на аутсорсе. Раньше у нас была команда биздевов, но сейчас мы ищем новых кандидатов. Эти люди ответственны за первичное общение с клиентами после того, как у клиента появляется интерес. Они организуют встречи, знакомят клиента с опытом компании, выясняют его запросы и потребности. После этого в дело вступает аналитик, который прорабатывает потребность и разрабатывает решение на верхнем уровне – какая функциональность, какие интерфейсы и сколько будет стоить этот проект.

– То есть, такой пресел, по сути?

– Да такой ранний пресейл. Как только мы видим, что клиент вовлечён в обсуждение, мы подключаем руководителя проекта, который, вероятно, будет дальше руководить этим проектом. Параллельно также работают аналитики и дизайнеры, которые создают макет, показывая, как будет выглядеть проект. Платно или бесплатно – это уже зависит от различных нюансов.

В теории должен быть ещё и отдельный человек, который следит за успешностью реализации проекта – Customer Success. Пока что эту роль выполняет руководитель проекта, но такое решение не очень правильное. Также есть аккаунт-менеджер, который занимается выставлением различных документов.

– Вы продвигаетесь в основном через организацию мероприятий?

– Там все принимается достаточно простыми человеческими эмоциональными решениями. Ты должен быть экспертом в этой теме. Может быть, он к тебе придет с какой-то мелочью. А потом у него возникает более крупная потребность. И вот моя основная задача, если говорить об этих лидерах, это залезть к ним в голову и там поселиться в виде эксперта, чтобы когда у них возникает потребность в инновациях и кастомной разработке, они сразу вспоминали Игоря Сергеева. Провести мэппинг внутри головы человека можно, а дальше уже не можешь внести какие-то идеи, приходится ждать, когда возникнет потребность.

– Ещё один вопрос, который крайне важен для отрасли, касается LinkedIn, потому что в России уровень вовлеченности там составляет около 1%. Как обстоят дела в целом?

– Я пробовал работать через LinkedIn в нескольких нишах: финансы, страхование, FMCG - больше всего. Я работал в LinkedIn с компаниями всех уровней, начиная с tier-1 (например, Pepsi) и заканчивая tier-3, такими как небольшие локальные производители, например, Невский Кондитер. Для меня все очень просто - в LinkedIn сидят в основном транснациональные компании. Причина этого очень проста. Они находятся в едином информационном пространстве с глобальными офисами компании, таким образом, они видят своих сотрудников в других странах. Это естественная среда для их взаимодействия.

Российских компаний там практически нет, поэтому нет смысла идти туда искать их. В социальных сетях вообще мало российских компаний. Мы долго искали. Например, в ТенЧат - мало кто туда заходит, и почти никого там нельзя найти. Поэтому, если ваша ниша - это транснациональные компании, это единственный способ получить контактную информацию в холодную. Если же это национальные, даже крупные компании, такие как Черкизово или, например, Альфа-Банк, Мегафон, МТС - там очень мало людей. Я не знаю, как искать контакты по национальным компаниям - честно говоря.

– Да, этот вопрос действительно интересен, как вам удается его решить, потому что собрать ивент - это сложная задача. В основном, вы используете маркетинговые инструменты? Таргетированная и ретаргетированная реклама?

– Мы не используем такие инструменты. У нас прямые коммуникации в LinkedIn, иногда в Facebook, если мы кого-то там нашли. Прямые в смысле через личные сообщения, не рассылка, а личные сообщения от моего имени или от имени ABM маркетолога, приглашения на мероприятия, а также размещение в отраслевых пабликах или Telegram каналах. Это все, больше ничего не используем. Мы пробовали запускать рекламу в Facebook, ВКонтакте, но конверсия там была очень низкая, практически нулевая, и на Яндексе тоже. Слишком специфичная и узкая отрасль, и статистика запросов в поисковиках слишком низкая.

– Согласен. Еще бывает такая проблема - может уйти 100 приглашений и не сконвертироваться практически в ответы.

– Ключевое не в том, сколько сообщений будет отправлено, а насколько ценное будет сообщение. Понять, какая ценность для этого человека в этой встрече? Просто познакомиться? А с кем? Зачем? У него каждый день приходит тысячи сообщений. Люди, которые на стороне подрядчиков, должны это понимать.

– Можешь привести пример?

– Когда пишу сообщение человеку, я стараюсь поставить себя на его место. То, что я написал, будет ли ему интересно? Два-три раза я перепроверяю, действительно ли это зацепит его. В этом смысле книга “Спроси маму” помогла. Основная мысль заключается в том, чтобы спросить себя: “Хотите, чтобы с вами делились ценной информацией? А у вас есть что-то такое же ценное?”. Если нет информации, нужно придумать, где ее взять. Мы проводили интересные мероприятия и приглашали людей с таким подходом - “Давайте проведем для вас JTBD сессию”. Некоторые ребята, которые интересуются разными западными технологиями, говорят, что слышали про это, но никогда не участвовали. Можно делать такие вещи на разные темы, которые не напрямую показывают ваш опыт, но находятся рядом.

– А как насчет организации онлайн-чатов для руководителей цифровой трансформации?

– Слишком много сейчас этих онлайн-каналов и всего этого. Ты должен создать такую клубную атмосферу, где приводишь специалиста, который действительно крут и экспертен и на это реагируют тем, что собирается большая аудитория как со стороны IT, так и со стороны бизнеса.

Когда мы организуем ивент, у меня позиция такая, что там вообще не должно быть ни слова про нашу компанию. Это ивент для клиентов от клиентов или для клиентов от экспертов. Мы создаем пространство, а ценность они сами создают, мы никогда не пытаемся что-то продать таким образом.

– Мы ориентируемся на банковскую нишу, и у меня сложилось впечатление, что там уже проводится достаточное количество ивентов.

– Всегда есть история такого клубного общения, где очень-очень индивидуальный подход. Где ты набираешь людей фактически, по одному, потихоньку, они начинают общаться друг с другом, и начинается какая-то коллаборация. Не нужно подходить к этому как к массовому инструменту - типа, мы наберем сто ЛПРов, прогреем сто ЛПРов. Нет, это, друзья прямо, ты строишь такой нетворк дружеский.

– Соглашусь, что когда речь идет о небольшом камерном сообществе, люди становятся более открытыми, чем когда тысячи участников. В таком сообществе уровень доверия выше.

– Но я хочу сказать искренне, что в том сообществе, в котором мы общаемся, продаж вообще не происходит. Но общение с ними дает контент, который позволяет нам заявлять, например в фоллоуапах, что мы провели мероприятие. Делимся записями с теми, кто не был на мероприятии. Просто наличие этого сообщества генерирует такой контент, который позволяет проводить пресейл даже тем, кто не является его частью.

#коммуникация #сообщество #контент #продажи #мероприятия #фоллоуап #блог #комьюнити

📊 Исследование загруженности компаний на рынке аутстаффинга

Совместно с Framework.Team проводим исследование текущей ситуации на рынке, просим заполнить ваши показатели о бенче:

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdJLBCiwJYV81E8d65luFAYB2l2frMPJH4LI8NePz0yTkmLow/viewform?usp=sf_link

Результатами поделимся в этом блоге (анонимно).

🌐 Новая подборка мероприятий из сферы IT на март 2024

💼16 марта в Санкт-Петербурге пройдет SEO CLUB SPB 2024
https://seoclubspb.ru/
Профессиональное сообщество seo-специалистов, вебмастеров, маркетологов и предпринимателей.

📌19 марта в Москве состоится конференция “Импортозамещение ИТ 2024”
https://events.cnews.ru/events/importozameschenie_it_2024.shtml
На конференции обсудят тенденции российского импортозамещения и разработку ПО.

🔈19-21 марта в Москве состоится XXIII Международный Customer Contacts World Forum
https://ccwf.ru/
Customer Contacts World Forum — уже более 20 лет служит главной площадкой для диалога, обсуждения и обмена опытом между экспертами и профессионалами индустрии контактных центров и обслуживания клиентов.

💻20 марта в Москве пройдет форум ПОДБОР И АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА 2024
https://auditorium-cg.ru/pa24
На форуме соберутся лидеры рынка и лучшие эксперты расскажут: "Как построить крепкую систему подбора и адаптации персонала в эпоху кадрового дефицита" и принять "правила игры".

💸20 марта в Москве пройдет конференция IT RETAIL DAY 2024
https://www.tadviser.ru/index.php/
О том, какие задачи сегодня стоят перед торговыми компаниями, и каким образом цифровизация помогает их решать, повышая эффективность и объемы бизнеса, об этом пойдет речь на конференции.

👨‍💻21 марта в Москве пройдет GLOBAL TECH FORUM | ЦИФРОВИЗАЦИЯ КЛЮЧЕВЫХ СФЕР БИЗНЕСА
https://globaltechforum.ru/
На одной площадке соберутся разработчики и поставщики комплексных IT-решений для бизнеса. За один день вы сможете познакомиться с ключевыми решениями цифровизации бэк-офиса и автоматизации его основных бизнес-процессов.

✈️22 марта в Москве пройдет конференция AgileDays 2024
https://agiledays.ru/
Свежие кейсы, десятки мини-тренингов, долгожданные встречи и нетворкинг
с Agile-экспертами.

👨🏼‍🏫28 марта в Москве пройдет конференция Заказная разработка ПО 2024
https://events.cnews.ru/events/zakaznaya_razrabotka_po_2024.shtml
На конференции обсудят заказную разработку ПО в России и ее инструменты. Поделятся практическим опытом разработки ПО.

📎28 марта в Москве пройдет форум MarTech Spring ADTECH TALKS'24
https://www.spectrum350.ru/mtspring24
Программа форума будет целиком посвящена рекламным технологиям (AdTech) как составной части мартех ландшафта России. В программе форума знакомство с новыми игроками, обсуждение зарекомендовавших себя решений, кейсы.

Проекты импортозамещения видим, но в основном для крупных предприятий.

В этом году мы решили попробовать тендеры, в основном с крупными заказчиками. До этого пытались дотянуться до среднего бизнеса. Оказалось, что достучаться до ЛПР в таких компаниях также сложно, как и в крупных корпорациях.

Пробуем общаться с крупными компаниями на конференциях, где они выступают спикерами.

Некоторые коллеги начинают активно изучать и предлагать продуктовые темы или нишевые решения. У заказчиков должны происходить какие-то изменения, они должны активно расти или что-то менять в процессах, чтобы им стало нужно разработать что-то новое. Поэтому возникает вопрос про изменения, которые ты наблюдаешь, где было бы полезно пообщаться и поддержать изменения в цифровизации, где сейчас растет спрос на это?

Мне кажется, что сейчас на самом деле нет заметного роста. Ну, кроме того, что ты упомянул про ВПК. И банки, насколько я понимаю, стали более стабильными. Мы активно рассматриваем рынок СНГ. И продолжаем работать со своими российскими клиентам. Пока у нас нет планов по сужению ниши или специализации.

Мы пробовали работать с разными клиентами для наших девопсов, и сейчас мы отсекаем компании с низким месячным или разовым объемом, не потому что не хотим помочь, а потому что получаем перебор проектов на одного человека. Условно говоря, инженер не может держать в голове инфраструктуру 10-15 проектов, сколько ему не плати, люди просто выгорают. Сейчас у нас есть минимальный объем, с которого мы начинаем работать. Поэтому говорить о среднем бизнесе тоже сложно.

Да, интересно. Или как-то нужно настолько всё автоматизировать, чтобы уметь работать с небольшим бизнесом. А у вас в портфеле основная часть это DevOps или разработка?

По количеству выигрывают DevOps.

В России нет каких-то изменений ситуации по ним?

Слушай, плюс-минус стабильно. Спрос может быть, падал, но не так сильно.

Еще основной вопрос, который всем задаю, касается фейлов, ошибок взаимоотношений и выводов из них. Может, поделишься своим опытом?

Слушай, у меня всплывает в памяти такая история. Это было как испанский стыд сейчас за самого себя. К нам пришел клиент, не буду раскрывать его. Тогда мы только начали работать, людей мало было совсем. Мы пошли на пресейл с одним из руководителей направления, но ничего не согласовали заранее, не определили роли, кто за что отвечает. Просто пришли, выслушали, что клиенту нужно, и разошлись.

Когда наступил момент готовить коммерческое предложение, мы поняли, что, так быстро убежали делать другие срочные оперативные задачи, что уже не помним, о чем договаривались и что мы обещали. У обоих вылетело из головы, что нужно оценивать. И мы просто не смогли найти лучшего выхода чем просто пойти к клиенту и “каяться”, честно говоря. Записали для себя правило, что у всех менеджеров должно быть четко определено, что и кому нужно делать после встречи.

Собственно нам провели еще одну встречу с рассказом про задачи. Мы сделали и отправили коммерческое предложение, но, к сожалению, они не выбрали нас, а предпочли работать с другой компанией (что вполне понятно).

Мы работали с коллегами, компанией, которая крупнее нас, и мы научились у них, что нужно протоколировать встречи. Не всегда есть время на это в момент встречи, но потом к этому протоколу можно вернуться. Отправляешь клиенту, и потом можешь продемонстрировать, что именно обсуждали.

Память – вещь интересная, много артефактов возникает при разархивировании всех этих нейронных связей. Здесь, конечно, есть какие-то помощники, записывающие диалоги. Проблема в том, что потом надо выделять время на написание полного отчета.

При том, вопрос в том, что иногда и на старуху бывает проруха - мы с руководителем направления, с которым ходили на встречи, оба опытные люди (10+ лет в айти каждый) , но почему-то мы не обсудили вопрос о том, кто будет вести записи.

Это, возможно, связано с повышенной нагрузкой, когда каждый сотрудник несет на себе много функций в компании.

Да, я думаю, что дело было именно из-за высокой нагрузки.

Вспоминается мне один случай из Германии. В 2018-2019 годах мы искали клиентов в оффлайне, контактировали через LinkedIn, назначали созвоны, встречались за кофе. Однажды, находясь в метро между встречами, я увидел строителей, которые что-то делали за железным ограждением. Каждый из них выходил, раскручивал цепь, обмотанную вокруг замка три раза. Он открывал дверь, выходил и снова аккуратно закручивал цепь на три раза. Это было показательно с точки зрения разницы в менталитете, ведь можно было накинуть цепь на скорую руку.

Вспоминая немцев, я осознаю, что раньше всегда старался делать все как можно быстрее. Но в Германии считается, что если что-то делается быстро, то это, скорее всего, халтура. Если же делать медленно, то возникает риск не успеть. В таком случае нужно привлекать помощь, делегировать задачи, которые один человек не сможет осилить.

#КлиентскиеВзаимоотношения #БизнесОпыт #СтратегииУправления #ОшибкиВБизнесе #РаботаСКлиентами #ОпытУправления #Проекты #ФейлыИУроки #СоветыБизнесменам #РаботаВСНГ #ОпытПродаж #УправлениеКомпанией #Собеседование #ИскусствоЛидерства #ОпытРазвития

Опыт директора ИТ-компании: клиентские взаимоотношения, управление, стратегии и ошибки в бизнесе

Меня зовут Сергей Каторгин, я руковожу Центром Разработки Программного Обеспечения “Лидер-ИТ”. В рамках блога мы обсуждаем различные аспекты взаимодействия между исполнителями и заказчиками при создании IT-проектов. В данном интервью мы пообщались с Александром Зарубиным CEO в SoftwareСats (https://softwarecats.dev/) о стратегиях развития ИТ-бизнеса, в том числе о работе с клиентами и управлении компанией. Поделились опытом, обсудили ошибки, такие как неудачные пресейлы и важность документирования встреч.

Давай поговорим о вашей компании. Как у вас дела? Что вы замечаете в отношениях с клиентами, какие изменения происходят?

Давай начнем с рассказа о компании. Мы работаем с 2019 года, и на данный момент у нас в компании чуть больше 20 человек. В первый год мы активно расширялись и достигли неплохих результатов. Однако в 2022 году мы замедлились в темпах роста. Сейчас мы возвращаемся к идее дальнейшего развития и роста. А если говорить о трендах и изменениях? Давайте так скажем. Мы активно использовали два канала: сарафанное радио и агентские продажи. В настоящее время мы наблюдаем определенные изменения. В конце 2022 года снизились ставки, количество позиций и запросов также значительно уменьшилось. Например, в первой половине 2023 мы не видели спроса на Java, но он начал появляться где-то в середине лета, может быть даже ближе к осени. В целом спрос на DevOps-услуги все еще есть и это нам помогает. Инженеры всё равно хотят повышения зарплат. И нам приходится их повышать. Всё это приводит к некоторому дисбалансу в экономике компании.

В нашей компании 15 человек, большей частью на Java. Мы проводим раз в квартал замер числа вакансий на этой технологии, что для нас косвенно сигнализирует о спросе. Следим только за Java, но в любом случае могу подтвердить сказанное.

Сейчас видно, что спрос, похоже, начал немного увеличиваться после прошлогоднего спада. Заметно, что теперь проявляется интерес к мидлам, не только к сеньорам.

Может быть, у тебя есть предположение о том, с чем связан рост спроса?

До этого мы наблюдали высокую востребованность в аналитиках. Возможно, эти аналитики нужны были для того, чтобы внедрить изменения, привести имеющийся софт в соответствие с новой реальностью. И теперь результаты их работы позволяют заняться программированием, внедрением этих изменений. У нас есть такие ощущения, но стопроцентной уверенности в этом, конечно, нет.

А вы работаете в основном через партнерские компании, или пытаетесь вести продажи напрямую?

Сейчас мы поставили перед собой задачу научиться продавать через прямые каналы. Мы занялись различными вопросами, связанными с маркетингом, проводим исследования и ищем ответы на вопрос: какие еще каналы мы можем использовать.

Здесь возникает вопрос. Куда и почему предлагать свои ресурсы напрямую? С кем уже общались, какие гипотезы тестировали, что говорят люди? Идете в крупные корпорации или средний бизнес?

Что касается малого бизнеса, там всё довольно сложно, потому что он просто не имеет таких финансовых ресурсов и зачастую экономит на всем, даже на “салфетках и спичках”. В этом году у нас запустилось несколько прямых проектов, но они пришли по “сарафану”. У них были проблемы с инфраструктурой, которую они хотели пофиксить. Это компании из СНГ.

🌐 В марте 2024 года в области информационных технологий будут проводиться мероприятия охватывающие различные аспекты ИТ-индустрии. Продолжаем вас знакомить с ними.

📌1-2 марта в Москве пройдет GLOBAL VISION AWARDS
https://globalsummit.ru/
Крупнейшее экспертное событие о новых рынках и технологиях.

👥4-5 марта в Москве пройдет DevOpsConf
https://devopsconf.io/moscow/2024
Территория DevOpsConf — это энергия и бесценный опыт лучших инженеров, CTO, CIO, техлидов и тимлидов, и всегда — это расширение профессионального кругозора, обсуждение практических вопросов, отработка навыков на мастер-классах и много-много нетворкинга.

📈5 марта в Москве состоится конференция Цифровая стратегия 2024
https://events.cnews.ru/news/
На конференции обсудят цифровую стратегию Российского бизнеса.

🏢6 марта в Москве состоится DIGITAL TRANSFORMATION DAY 2024
https://www.tadviser.ru/
На конференции поговорят о том, как новые стратегические цели меняют методы и инструменты цифровой трансформации российских компаний и организаций.

👨‍💻12 марта в Москве состоится конференция "Большие данные 2024"
https://events.cnews.ru/events/bolshie_dannye_2024.shtml
На конференции поговорят о Российском рынке больших данных, а также о технологии управления и анализа этих данных. Эксперты поделятся своим опытом управления ими.

📆12-13 марта в Москве состоится III СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ ВЫСТАВКА «РОБОТОТЕХНИКА И ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ»
https://raiexpo.ru/?utm_source=expomap.ru
Мероприятие нацелено на формирование научно-технологического задела в сфере производства высокотехнологичной продукции различного отраслевого назначения и внедрение технологий искусственного интеллекта в практическую деятельность бизнеса и органов государственной власти.

💰14-15 марта в Москве пройдет Конференция МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ 2024
https://mr.quorumconference.ru/
Цифры и кейсы: Как грамотно зарабатывать деньги для бизнеса? Это обсудят на конференции.

В поисках заказов многие компании обращаются к каналам с запросами в телеграм или на других источниках. Подобрали список таких ресурсов:

🔗 https://t.me/+Y8CecEmmqXRmMTIy (в данном чате можно размещать свои запросы, если у вас нет собственного канала)
🔗 https://t.me/+tCXV-dJirqMwNGQy
🔗 https://t.me/+ZC0nR0B8HcNhN2Vi (upd)
🔗 https://t.me/it_outstaff_outsource_talantlivo (upd)
🔗 https://t.me/+6VUiciWR8SZhZjQy
🔗 https://t.me/+Az2VodxpaTBlMGJi
🔗 https://t.me/+nBj0gcRXh2pmMjEy
🔗 https://t.me/AGIMA_Outsource
🔗 https://t.me/foxjobsremote
🔗 https://t.me/outstaff_us
🔗 https://t.me/extyl_outstaff
🔗 https://t.me/partners65apps
🔗 https://t.me/LToutstaff
🔗 https://t.me/X_outstaff
🔗 https://t.me/IT_Outstaff_projects
🔗 https://t.me/skillstaff_platform
🔗 https://t.me/kotelov_partners
🔗 https://t.me/promoITpartners
🔗 https://t.me/itrequests
🔗 https://docs.google.com/document/d/19i6wzXz7PaIPn-8-m_l5g7rgEjVTJlyfSgXLWChg81o/edit?usp=sharing
🔗 https://t.me/softjet_need (upd)
🔗 https://t.me/Cronit_Vacancy (upd)
🔗 https://t.me/+GcIPBDbjBg0xODcy (upd)
🔗 https://t.me/wilix_outstaff (upd)
🔗 https://t.me/digimatics_outstaff (upd)
🔗 https://t.me/kokoc_outstaffing (upd)
🔗 https://t.me/graphene_partners (upd)
🔗 https://t.me/CODINGTEAM_outstaff (upd)
🔗 https://t.me/altopartners (upd)
🔗 https://t.me/netrika_outstaffing (upd)
🔗 https://t.me/cosysoft_outstaff (upd)
Если вашего канала нет в списке или нужно что-то исправить - напишите в ЛС @killomind_russia

Всё-таки разработка решений - это достаточно персонализированная история. Неправильно оценивать, например, только по стоимости - это многофакторный анализ. В таком случае могут возникнуть некие манипуляции с техническим заданием, какие-то упрощения, чтобы поместиться в бюджет.

- Ещё интересно, получился ли какой-то happy-end у этих двух историй? Может быть, куда-то за рубеж они продвинулись?

- Да, конечно. В первом случае 50-60% наработок по вентиляционному проекту были глобализированы, и сама идея получила развитие. Второе решение, к сожалению, не успели довести до зонного развертывания, хотя успешно реализовали ряд пилотных проектов. Но изначально задача такая ставилась, что должен быть потенциал к международному развертыванию. Подобные вещи могли быть интересны во многих странах.

#ЦифроваяТрансформация #ITПартнёрства #РазработкаПО #Инновации #БизнесТрансформация #ПартнёрскиеПрограммы #Проекты #УправлениеРисками #Инвестиции #СовместноеСоздание

Мы рассматривали вариант создания собственного отдела разработки. Также мы рассматривали вариант покупки компании с необходимыми компетенциями и, собственно, на базе их разработок запустить какой-то продукт, что ускорило бы процесс. Партнёрство - это самый минимальный вариант с точки зрения инвестиций, но с точки зрения рисков самый высокий. Мы пришли к выводу, что начнём с третьего варианта - с партнёром, с потенциалом перетекания во второй вариант, а затем уже рассмотрим возможность создания собственного отдела.

Ещё один немаловажный момент по поводу российских заказчиков: они достаточно требовательны в плане индивидуальных решений. Даже у нас в портфеле было парочка похожих проектов. Единственный нюанс- они были с глобальным уклоном. Например, когда нужно выполнить какую-то операцию и для этого нужно пройти по 30 пунктам, эффективность человека, который работает в полевых условиях, снижается. А если это готовое решение, даже отраслевое, не всегда есть возможность его кастомизировать. Да, ты его берёшь и используешь как есть.

При этом российские компании достаточно молоды, в основном до 30 лет, из которых они 15 лет находятся в стадии активной промышленной и цифровой трансформации. И необходимые на таком рынке компетенции быстро не наращиваются, поэтому с их стороны было проще отдать это на аутсорс. Особенно с учётом того, что есть много промышленных IT-интеграторов, много компаний, занимающихся подобного рода работой.

Именно поэтому, взвесив все за и против, мы пошли по пути взаимовыгодного партнерства.

- Да ещё проблема в том, что сегодня нужно подключать множество небольших поставщиков решений. Если раньше можно было работать с несколькими крупными провайдерами, то сегодня это может быть и до 80 компаний в общем пуле решений. Плюс не забудем, что цикл жизни технологии 10 лет в среднем. А есть риски, что небольшие компании просто могут не просуществовать столько. Конечно, тут возникают вопросы: как нивелировать эти риски? Как, кстати, выбирали для себя подрядчика? По каким критериям?

В общем-то, пошли по относительно нестандартному пути. Обычно готовится техническое задание, затем его уже рассматривают совместно с несколькими компаниями. В нашем случае многие вещи были новые для рынка. Даже терминология могла отличаться для тех или иных моментов. Например, разное понимание того, что является предиктивной аналитикой у разных заказчиков. В нашем случае мы вели диалог с партнёром, так как нельзя было составить чёткое техническое задание. В первом случае компания-подрядчик была лидером на рынке вентиляции, во втором случае - лидером на рынке технического обслуживания. Поэтому это тоже снижало риски.

- Это интересно, то что ты рассказываешь. Потому что, когда компания начинает самостоятельно создавать отраслевые решения, имею в виду какую-то компанию среднего размера, она начинает конкурировать с крупными корпорациями или даже иногда с государственными решениями, и вот такое партнёрство позволяет усилить друг друга. А на что, кроме лидерства на рынке, ещё смотрели при выборе партнёра?

- Здесь ещё один важный момент. В целом-то существуют методологии выбора поставщиков. Но в данном случае обе компании являлись инвесторами в этот проект, и обе компании верили тоже в эту идею. Поэтому здесь несколько иной подход. В классическом субподряде может не быть такого уровня вовлечённости со стороны партнёра.

- Про совместные стартапы понятно. Можешь поделиться, каким образом происходил выбор подрядчиков в каких-то тендерных проектах?

- Пройдя этап формирования и согласования технического задания, а также определения целей и задач, было проведено исследование рынка с приоритетом на существующих проверенных партнеров для понимания, кто может выполнить эту работу. Далее составлялся список потенциальных подрядчиков, а со стороны бизнес-единицы (заказчика) - список требований и пожеланий к исполнителю. Затем составлялся шорт-лист победителей.