Блог компании Лидер·Айти

Пообщались с Денисом Фирсовым (promo-z.ru, 20+ человек, C#, PHP, React, Vue)
⁃ Ситуация повлияла - отвалился проект связанный с оборудованием (РФ), а также проект связанные с чаевыми (Великобритания). Также другие переговоры срываются.
⁃ 30% было зарубеж, 70% - РФ
⁃ В целом - сворачиваются действующие проекты, поэтому освобождаются разработчики на C#, React, Vue.
⁃ Был сформирован резервный фонд на несколько месяцев, но в любом случае к таким событиям конечно не готовились, большие остановки проектов и бенч
⁃ Есть ощущение, что все клиенты замерли в обсуждениях и анализе ситуации, кроме гос.сектора
⁃ Знакомая компания из 20-25 человек релоцировались в Турцию (делают софт для Нефтегаза)
⁃ Изначально были веб-студией. Росли за счет обучения. Есть клиенты - интернет-магазины на платформе на C# (Advant Shop). Бэкендеры обучаются на этой платформе в течение 1,5-2 лет. Делают различные задачи - интеграции с поставщиками, платежными системами и т.п. Далее готовятся к интервью и идут в другие, более сложные проекты.
⁃ В ecommerce заказы просели - снижается спрос, затруднена логистика.
⁃ Задача №1 - найти проекты по старым рейтам. В данной ситуации цель - сохранить команду.
⁃ Повышение ставок с заказчиком обсуждается в диалоге через ценность, как ее повысить, чтобы поднять рейт.
⁃ Чтобы разработчики психологически не страдали на бенче, самая лучшая задача для них - рефакторинг кода.
⁃ Ставки в районе 1850 руб.
⁃ У разработчиков часто имеется корреляция между количеством собеседований, на которые их отправляли и умением себя презентовать. Например есть хороший React разработчик, который был всего на 2 собеседованиях и в результате продается не очень дорого.
⁃ Напротив, есть vue разработчик, который после 6 собеседований научился себя преподносить.
⁃ Чтобы улучшить скилл по собеседованиям - записывали и разбирали диалоги.
⁃ Чтобы продавать дороже, важно понимать ценностное предложение, какую потребность\боль вы закрываете для клиентов и каким образом он на этом заработает. Желательно, чтобы это были измеримые показатели (например, увеличение капитализации, рост продаж и т.п.).

- Указывают джунов открыто в коммерческом чаще всего, если у заказчика есть потребность в понимании состава команды.
⁃ Мидл + 2 Джуна могут сделать вообще все что угодно. Но многие компании этого не понимают. Похоже, что есть предубеждение - «чем дороже, тем лучше».
⁃ Часто в больших компаниях многие мидлы ведут по 2-3 проекта. Также бывает и работают на 2-3 работах. А джуны напротив - стараются, задают вопросы. Они боятся зафакапить проект. Держать большое количество мидлов+ не выгодно. Он получает деньги за то, что сделает и джун.
⁃ В среднем коэффициент оттока джунов - 10% в год. Самое главное для них - это коллектив и работа к плечом к плечу с коллегами. Смысла уходить ему нет, если ему и здесь хорошо. Большинство айтишников - интроверты и в новой команде будут сложности с уживанием.
⁃ Работа на 3-4 работах ведет к деградации часто (или является следствием интереса только к деньгам). Распознать таких людей можно на собеседовании. Ребята, которые подходят - будут максимально простецкие. Если человек очень проактивный, значит он прошел не одно собеседование. Он учится себя продавать, а не изучает технологии. У него нет такого «живого» интереса к разработке, больше цель - деньги. Если работа не нравится - то хорошо ее не сделаешь.

Пообщались с Иваном Фурсовым
Кратко о компании - http://2people.io / Стек - React, React Native / 35 человек в команде / Экспертиза - Медицина, образование
⁃ До кризисной ситуации было 50/50 субподряда и прямых проектов.
⁃ В начала 2022 наметился некий спад в проектах, что выглядело как сезонное затишье.
⁃ С западом не работали, т.к. в команде мало ребят знают английский. Тем не менее была гипотеза выхода на зарубеж - зайти в субподряд, чтобы прощупать рынок, а управление разработчиками было бы на стороне ген.подрядчика.
⁃ В последние 2 недели развернулись в сторону гос.тендеров. Для этого был привлечён партнёр с хорошим рейтингом компании и опытом участия, т.к. в данный момент нет понимания какой тендер откатный, какой не откатный
⁃ Иван работал в экосистеме Сбера и знает, что такое бюрократия. Она затрагивает и внутренних разработчиков и внешних. Поэтому финтех проекты для них не являются приоритетными.
⁃ Краткий взгляд по рынку - СберТех активно развивается, набирает ребят. Также у ВТБ все стримы на 22 год - все по плану.
⁃ Т.к. банки нацеливали свои разработки на внутренний рынок. Они продолжат бороться за клиентов и только улучшать сервисы.
⁃ 2people заходят в проект командой, не разделяют по одному человеку команды, чтобы не разваливались эти небольшие комьюинити.
⁃ Когда начинали - работали и командой и аутстафом. Увидели, что есть опыт оттока ребят при таком подходе.
⁃ Изучали историю про гранты - когда грант какой-то появляется, то он обычно под кого-то уже сделан. Очень редко выигрывается честно. Чаще всего это распределяется через около госушный нетворкинг. Эта история даже сейчас вероятна, что все уже распределено из актуальных мер поддержки.
⁃ 10 лет назад было много тендеров созданных под кого-то. Сейчас до 10 млн. руб. бОльшая часть - реальные. Большие же (50+ млн) - уже часто распил.
⁃ Короткие проекты по 10 млн. до полугода - это немного, но цель - получить стабильный денежный поток. Средний и малый бизнес сейчас замораживает контракты. Многие перестали отвечать на телефоны и готовятся к перестройке процессов. Например в медецине многое оборудование и поставки лекарств были из за рубежа и приходится пересматривать логистические цепочки, искать заменители и т.п. У госсектора же есть деньги, поэтому фокус на него.
⁃ Сейчас инвестиции выгоднее в производство, которое приносит прибыль, чем в стартапы (постоянное повышение капитализации в текущих условиях без мирового рынка - не возможно). Венчурные инвесторы не будут вкладываются в IT отрасль в прежних объемов и таких заказов станет очень мало.
⁃ Многие хлынули в Армению, Казахстан, чтобы работать с западом. Если сейчас нет уже наработанной базы, то пока не понятен профит с этого.
⁃ Даже в Америке упала активность у стартапов в несколько раз. Поскольку разогналась инфляция, это накопительный эффект от прошлого периода.
⁃ В прошлом году начали пилить свой продукт в сфере HRtech - совмещение телеграма, HH. Суть продукта, чтобы человек мог соединить все в одном приложении - мессенджер + CRM (что-то между HH и битриксом). Сейчас делают MVP. Была идея закрыть свои боли, пошли на рынок - нашли подтверждение, но глубокое исследование не проводили.
⁃ Т.к. сейчас есть проблема с аутсорс-проектами, то есть сложности с финансированием этого продукта. Кроме того начали рассматривать передачу людей в аутстаф, чтобы уменьшить бенч.
⁃ Также на это надо тратить много времени. В компании есть ген.дир который занимался запуском продукта, а Иван занимается аутсорсом.
⁃ Есть ощущение, что начнут больше ценит IT разработчиков, т.к. они могут уйти на запад. Не зря были приняты меры по поддержке IT компаний. Есть кейсы когда уезжают целыми командами (в Армению). В основном переезжают те кто уже с кем-то работают с запада.
⁃ Главное при работе с зарубежными заказчиками не говорить, что мы из России.
⁃ Росли за счет обучения джунов. Брали сильного тимлида и добавляли джунов в команду. Заходят в проект как аутсорс, работают по T&M. Изначально заходят в проект, как эксперты. Дорабатывают ТЗ и далее готовят коммерческое предложение.

Поговорили с Аделем Ямашевым (https://www.itbricksoft.com/, примерно 10 человек команда, Java, Vue, QA-manual)
- Работают со стартапами и малым и средним бизнесом. На Java\Spring создают ERP\CRM с нуля.
- Пока особо изменений не видят, т.к. проекты аутсорсинговые и долгосрочные. Сейчас 3 активных клиента из РФ.
- Возникли сложности работы с платными зарубежными сервисами, т.к. не понятно как их оплачивать
- Растут в основном за счет обучения (джуниоров добавляют в аутсорсинговые проекты)
- С рынка нанимать экономически не эффективно будет, т.к. срезний рейт около 1850 руб.
- Корректировку ЗП пока не делали и пока не рассматривали изменение ставок
- До ковида пробовали выйти за рубеж (через линкедин). Было отправлено около 2000 инвайтов, connection rate - 50-60%. Компании специально не профилировались - и крупным и маленьким. К контрактам это не привело, фоллоуапы не делались.
- Обсудили, что сейчас возможно снова стоит пробовать выходить на зарубеж, т.к. новый курс позволит поднять маржу и работать над преодолением сложностей по получению оплат. Но в этом случае стоит задуматься о том, чтобы не озвучивать, что мы из РФ (по крайней мере временно)
- Искать клиентов удаленно - это в основном стартапы и небольшой бизнес. Для среднего и крупного бизнеса необходимо иметь представителей\представительства на местах, желательно местных
- Релоцировать небольшую компанию за рубеж не видят смысла, т.к. переедут не все сотрудники и можно потерять значительную долю бизнеса (даже один сотрудник - это 10% команды)
- В начале пандемии был простой 2-3 месяца, закрыли его из резервных средств. Сейчас резерв - 2-3 мес.

Пообщались с Александром Полюбовым (metasharks.ru, около 50 человек, React, PHP, Python).
⁃ В последние дни закономерно возникли сложности в реализации проектов, т.к. были украинские разработчики, они в данный момент отключились. Теперь оперативно ищутся в штат новые сотрудники.
⁃ Есть опыт в обучении разработчиков, есть кому это делать, рост происходил в частности из за этого направления. Встречались даже примеры роста за 2-3 месяца до мидла.
⁃ Главное организовать наставничество. Ментор в частности должен показывать своим примером, что можно реализовать определенные задачи в короткий срок.
⁃ Релокация пока не планируется, но рассматриваются различные негативные сценарии. В случае плана Б - ШриЛанка, Тайланд, Индия, Грузия, Армения. Но в целом сотрудники и так работают уже достаточно распределенно, не только в РФ.
⁃ Стоит ли сейчас поднимать цены - это вопрос, т.к. они и так постоянно росли. Возможно сейчас наоборот, просядет рынок зарплат, в виду санкций против ряда компаний и освободившихся разработчиков.
⁃ За 2 последних года рейты выросли на 30%.
⁃ По поводу удалённой работы - это скилл, который можно и необходимо развивать.

Разговор с IT-компанией 40 человек (java, fintech).
Что примечательно - немного диаметральный взгляд. Видимо каждой компании соответствует та стратегия, которая индивидуально подходит основателю.
- Они удерживают разработчиков сохраняя интересные проекты. Если клиент становится токсичным (кранчи, давление и пр)- они его меняют. Также добавляют к стеку новые технологии (например Scala), для сохранения интереса к развитию.
- Работают в основном в субподряде, т.к. у основного заказчика могут иметься трудности с прямым менеджментом сотни небольших подрядчиков
- Работать напрямую - могут быть кабальные условия, например предоставлять 5 разработчиков в течении года
- Они обучают людей, добавляя их в проекты бесплатно для заказчика. Берут риски на себя (ведь не всегда удается продать джуна). Учат его 9-12 месяцев за свой счет. Потом продают как мидла (а платят как премидлу)
- Стараются продавать командой
- Отток разработчиков и математику обучения в деталях не считали (видимо экономика в целом положительная)
- Чтобы учить разработчиков собеседованиям - их нужно просто на них отправлять, чтобы был опыт
- У яндекса очень жесткие собесы, а платят мало
- Посредники хотя и режут косты, сложно добраться до менеджмента, но они выступают как неких буфер, беря на себя часть рисков и трудностей
- Работают по рейту более высокому по рынку субподряда, из за чего начали испытывать сложности с нахождением заказов.

Состоялся разговор с IT компанией 580 сотрудников в штате (java, fintech)
- Изначально строили компанию, с расчетом работы с прямыми клиентами - корпорациями, т.к. опыт был до этого 10-15 лет работы в корп. сегменте. Изначално закладывались все принципы - KPI, взаимодействие и пр
- При работе с большими заказчиками важно иметь плечо - фондирование на минимум 3 месяца оплаты команды (ФОТ, налоги, аренда и пр)
- Начинали работу с 2 разработчиков. Начали в 2015 году.
- Есть разные проекты у крупных компаний и не всегда важно иметь большую команду
- Растут они в основном за счет найма людей с рынка, т.к. обучение - это сложная организационно и финансово история (Кстати реально не все в маленьких компаниях считают как дорого стоит научить себе одного человека, что вместо этого лучше нанять профессионала с рынка и продать его подороже). Сейчас нанимают по 50 человек.
- Посоветовал участвовать во всех возможных конкурсах крупных компаний
- Работа с крупными клиентами позволила им расти на 300% в год
- Масштабирвание возможно за счет высокооплачиваемой и квалифицированной\самостоятельной команды. Есть прямая зависимость результатов от оплаты труда.
- Для того, чтобы продавать крупные контракты корпорациям невозможно нанимать дешевых сейлов (такой сейл должен зарабатыавть около 1 млн руб)
- С выгоранием борются большим количеством доступных проекта для ротации кадров
- Масштабирование - это про "кадры решают все"
- В субподряд не берут
- Иногда растут за счет поглощения других компаний (нанимают консультантов дорогостоящих, проводят duedil)

Пообщался с коллегой из Новосибирской IT компании (Java\Kotlin разработка)
- Они перешли в режим разумной экономии, запланированный корпоратив с поездкой на алтай (из Новосибирска) решили провести просто в офисе.
- Планировали переходить на Apple, но теперь рассматривают возможность работы далее на Ubuntu
- Клиенты рассматривают возможность отказаться от Spring, чтобы снизить влияние от поставок сложного и дорого оборудования
- Клиенты рефакторят пока что старые наработки
- Выращивают разработчиков самостоятельно за примерно 1,5 месяца, а потом продают в рамках аутсорса как джуниоров
- Рейты от 2000 до 4000, архитекторы около 4000
- Был пример роста человека за год с джуна до сениора у клиента
- Имеют достаточно хорошую программу внутреннего обучения
- На удаленке рост сотрудников идет в 2-3 раза медленнее
- Аутсорс делают по ТМ, но в целом оценки делаются (по сути гибрид аутсорса и аутстафа)
- Компания началась с того, что МФО обслуживали и быо один клиент, потом он отказался от неих
- Сейчас под 40 чел
- Сферы клиентов - финтех, логистика, те, кто привлекая команду, понимают как заработать
- Есть экспертиза в логистика
- Сейчас общается с топ-менеджерами\руководителями банков, пытается понять ситуацию
- В целом настроения позитивные
- Правительство прикладывает усилия, чтобы не было коллапса банковской системы
- Альфа-Банк - депозиты выросли
- Совком - лизинг не остановили
- Кредиты и ипотеки останавливаются почти везде
- У зарубежных заказчиков есть проблема с оплатой

В данном видео мы пообщаемся с Александром Ананиным, финансовым директором компании Национальный Кредит (natcredit.ru). Александр увлечен финтехом и созданием продуктов в этой отрасли.

Мы поговорим о следующем:

-Как оценивать имущество для возвратного лизинга и самого клиента?
-Возможность заниматься возвратным лизингом только онлайн.
-Как выходить с финансовыми продуктами на новые рынки? Какие могут быть подводные камни?
-Существующие ограничения в России для роста лизинговых проектов.
-Как продвигать финтех компанию?
-Как снизить риски сбоев технологических решений?
-Почему стоит использовать готовые решения вместо развития своих?
-О перспективных нишах в кредитовании
-Можно ли использовать Excel / Google Tabs для создания учетных систем?

https://youtu.be/IzbTWv2sadQ

CEO ShareSpot о собственном медиа для каждой компании

Недавно попалась хорошая статья - Почему нужно делать свое медиа, а не блог - https://kraftblick.media/sobstvennoe-media-kak-novyi-uroven-razvitiya-digital-marketinga-dlya-midsize-i-enterprise-it-kompanii/

Мы уже пытались ранее сделать такое, но не потянули по возможностям - http://media.sharespot.ru

Это на самом деле очень большой объем работы, но дает в перспективе представление о компании, как об эксперте в выбранной нише. В настоящее время проект заморожен, но позже мы планируем к нему вернуться, когда будет больше ресурсов.

Нашим ориентиром был известный в мире проект для финтех компаний и банков - https://www.11fs.com

У них очень хороший и живой ресурс, который освещает важные для крупных стартапов и энтерпрайзов темы. Причем начали этот сайт люди, работавшие до этого в финансовой сфере.

Я это к тому, что даже если захочется сделать медиа, нужно на самом деле интересоваться выбранной тематикой, а также собрать увлеченную команду, которая погружена в данное направление (особенно журналистов). И быть готовым к игре в долгую.

Я занимался нашим медиа примерно год в качестве хобби, позже пришло понимание, что нужно делегировать интервью и скаутинг контактов для общения, вот тут-то и возник вопрос с бюджетом на такую работу, а т.к. на тот момент мы не имели таких ресурсов, закономерно отложили вопрос.

Выходили на спикеров так же как и при продаже услуг - через линкедин и фейсбук. При чем это было одинаково для России и Европы. Наш зарубежный эксперимент - http://blog.sharespot.ru

Конверсия была намного лучше, чем при предложении купить разработчиков. По ощущениям - в 5-7 раз лучше. При чем я бы рекомендовал делать первые интервью в формате текста, так как публиковать записанные видео может быть не совсем комфортно, в виду низкого качества (мало опыта, плохая нарезка, плохой звук\картинка\связь и т.п.). В тексте остаются только факты, к тому же его гораздо быстрее просмотреть. Видео лучше добавлять потом, в дополнение к тексту.

У меня был лидген, который контактировал людей и назначал интервью.

Из выводов:
- Медиа это продукт. Чтобы оно стало успешным, нужно проводить исследование аудитории, правильно сегментировать ее и выпускать интервью, которые будут на самом деле резонировать с ее болями. При этом темы могут меняться с течением времени, поэтому необходимо периодически снова и снова проводить касдевы.
- Нужно закладывать бюджет на три основных составляющих - поиск интервью; проведение и обработка интервью (текст\видео); продвижение интервью (в различных пабликах, контекст, ретаргетинг и т.п.)
- Экспертиза у интервьюера постепенно нарабатывается в выбранной области. Уже спустя полгода я хорошо понимал тренды и боли стартапов в сфере финтех.

Как будут развиваться отношения с потребителями в ритейле:

- Мнение: Персонализация предложений на основании информации о покупателях важна в любой сфере, не только в ритейле и B2C, но также и в B2B сегменте

- Цитата: “Практически не обсуждаемой в 2019 году прошла новость о том, что фискальные данные будут использовать в качестве рекламного таргетинга. И это лишь один кейс, озвученный в публичном пространстве. Не только накопление и анализ, но и обогащение собственных данных любыми способами - явление, которое очень существенно повлияет на рынок.”

https://vc.ru/trade/102293-kak-budet-razvivatsya-riteyl-i-fmcg-v-blizhayshie-gody

Интересный вебинар: Как зарабатывать на IT-продукте на ранней стадии, пока конкуренты «пилят» идеал:

- Мнение: Мне за это не платят, просто у ФРИИ всегда качественный контент.

- Цитата: “Часто IT-компании тратят десятки миллионов рублей и многие месяцы на разработку «идеального продукта». Еще чаще после начала продаж обнаруживается, что «пилили не то», и продукт оказался не нужен рынку. И даже если компания находит единичных клиентов, масштабировать продажи далеко не всегда получается. “

https://goglobal.iidf.ru/earlysales/

Ещё один реальный кейс использования криптовалют - взаиморасчеты с поставщиками в биткоине:

⁃ Мнение: И снова что-то из Африки. Похоже там происходит все больше и больше интересных историй.

⁃ Цитата: «По данным исследовательской компании Chainalysis, за последний год с июля 2019 года криптопереводы среди малого бизнеса и частных лиц в Африке выросли на 55% и достигли $316 млн за июнь 2020 года. Аналитики считали переводы в размере меньше $10 тысяч, их количество уже превысило 600 тысяч в месяц.»

https://vc.ru/crypto/156676-malyy-biznes-v-afrike-nashel-realnoe-primenenie-bitkoinu-predprinimateli-rasplachivayutsya-kriptovalyutoy-s-postavshchikami

Сегодня мы поговорим с Иваном Лебедевым - он является управляющим партнером компании E-tiketka (e-tiketka.com). E-tiketka- первый маркетплейс-сервис для банков и поставщиков.

00:29 - о компании E-tiketka;
04:17 - как возникла идея создания компании E-tiketka;
06:10 - о бэкграунде Ивана;
06:45 - о привлечении внешних инвестиций;
09:33 - о конкурентных преимуществах компании;
12:47 - о взаимодействии с партнёрами-поставщиками;
14:32 - о взаимодействии с партнёрами-банками;
18:21 - планы по развитию: российский рынок или выход на зарубежные рынки;
20:05 - о продвижении компании и поиске партнеров;
21:56 - Inhouse команды или внутренняя разработка;
23:17 - как привлечь внимание инвестора к своему проекту;
24:34 - о бизнес-модели компании E-tiketka;
25:23 - кейсы ошибок из опыта Ивана;

https://youtu.be/BtUk-wfXyYU