Блог компании Лидер·Айти

Пообщался на днях с руководителем одной крупной IT-компании на тему реакции на кризис. К каким инсайтам я пришел:

- Если ничего не понятно, нужно идти и общаться с рынком - с клиентами, особенно с текущими, но можно и с потенциальными. Уже по сути двое коллег озвучили мне эти действия как первое из того, что они сделали, в ответ на кризис. А так же я увидел подтверждение этому в недавнем акселераторе Neti, который мы проходили, где наш трекер отправил нас идти и общаться с рынком, чтобы понять, когда, кто и почему использует аутстаф.

- Казалось бы странные вещи, вроде бы все вокруг только и делают, что общаются с клиентами и уже понятно, чем они живут и где их искать - открываем линкедин и пишем всем подряд. Но Евгений Дорофеев на акселераторе TomskHub, который проводили наши коллеги из Rubius говорил - продавать необходимо через ценность. А чтобы определить ценностное предложение, необходимо пообщаться с потенциальными клиентами прежде, чем мы начнем составлять рекламные\продающие сообщения.

- Таким образом мы приходим к следующей парадигме - “Данные, данные, данные > инсайт”. В какой-то момент каждый новый разговор дает все больше информации, которая похожа на предыдущие и это приводит к определенным выводам, основанным на реальных данных, а не на фантазиях. Корректировать стратегию на такой базе становится значительно проще.

- Какие ошибки вы вынесли после неудавшихся продуктов?
- Перед первым запуском мы прочитали много книг по стартапам и бизнес планированию, но мы всё равно попали в классические ошибки. Основная проблема была в том, что проекты себя не окупали. В одном проекте мы пытались пойти на рынок уже имея какое-то преимущество перед конкурентами, а конкуренты же сами на месте не стоят. И получилось так что мы решили внедрить один функционал и они нас обогнали по разработке на две недели. Мы решили подождать еще месяц и еще допилить, чтобы выпуститься с хоть каким-то преимуществом. В итоге проект стоял полгода, а когда мы его выпустили у нас закончились деньги. Мы пытались его продать, и вот он сейчас в открытом доступе. И самое интересное раз в месяц оттуда приходят заявки, т.е. люди его как-то находят и пользуются. Сейчас мы в состоянии накопления капитала, быть может мы его реанимируем. Вывод из всего этого один - не забывать что реклама это самое важное. Пусть релиз будет с багами и неидеальный, главное чтобы он как-то продвигался. Потому что когда продукт вышел, у него было супер преимущество, которое должно было всех порадовать, но возможности об этом рассказать уже не было. Последний проект год прожил, но мы столкнулись с трудностями, что его нужно долго поддерживать, чтобы выйти на окупаемость. Платить менеджеру и человеку из технической поддержки, при том что прибыль была, но слишком маленькая.

- Чем продукт поможет развивать людей?
- Тем что они смогут внедрять новые вещи, тем самым развиваясь вместе с новыми задачами. Например, у нас есть портал, который был написан в 2018м году. Ты же не скажешь клиенту "Давайте его перепишем по-новенькому?", он скажет "Зачем? Всё работает". Из этого вытекает, что разработчик не развивается. А свой продукт решит эту проблему. По себе знаю, какое удовольствие доставляет качественно написать код, а когда сроки сжаты такое редко случается.

- В каких сферах вы запускали свои продукты?
- В основном это была медицина и фармацевтика, но был и проект в туризме.

- Как удается параллелить работу со студией и стартапом?
- На момент запуска нас было двое руководителей, один занимался одним второй другим, и никаких проблем с этим не было.

- Откуда вы набираете новые кадры в дефиците рынка? Как учите?
- В нашем городе университет технический, он выпускает в год около 160 кадров. Оттуда можно набирать со второго-третьего курса ребят. Мы только обучаем, крайне редко хантим. Первый шаг - мы обучаем Битриксу, так как большинство проектов на нём. Стажеру нужно сдать тесты на Junior, Middle и начать писать куски кода для Senior. После этого мы его отправляем на какой-нибудь маленький и не важный проект. Уже на действующем проекте мы приучаем правильно писать и в целом знакомим с системой сдачи проекта, работать с ветками в git, следить за наименованием переменных и стилем. Дальше уже отправляем на внутренний проект. Рост чувствуется по скорости выполнения задач.

- Сколько уходит времени и денег на эти активности?
- В общем стажер учится около трёх месяцев, до того момента когда он сможет что-то писать в коммерческом проекте. В девяти из десяти случаев у нас получается встроить Junior в проект после трёх месяцев, в ином случае придумываем ему задачи из головы или отдаем к SEO специалистам на помощь, в общем самые базовые задачи порой даже без программирования в целом. Всё это чтобы они поняли в целом процесс работы и погрузились в процессы.

- Какие зарплаты вы платите разработчикам? Видите ли вы разницу зарплат между Москвой и Брянском?
- После начала пандемии, всё примерно уравнялось как в Москве, так и здесь. У меня самого образование программиста. Общаюсь с друзьями и могу сказать что из-за того, что они работают в Брянске им никто не предлагает меньшую ставку. В сравнении с ситуацией пять лет назад, когда можно было сказать "региональная студия - дешевле", сейчас такого и близко нет.

Михаил Мельников CEO Digital-agency Bewave

О компании:
- работают с начала 2014 года
- 12 человек
- https://bewave.ru/
- Стек: PHP7, 1C Битрикс, CSS3, MySQL, ReactJS, JS, HTML5, MODX, Opencart, GULP

- Что происходит на рынке и как вы видите текущую ситуацию ?
- Не реагируем на текущую ситуацию, т к считаем что скоро все вернется в прежнее русло. Если смотреть по проектам, появились запросы на перенос на 1С-Битрикс сайтов с Wix, Wordpress, Joomla. У большинства наших клиентов и так был 1С-Битрикс, поэтому возможно мы не так чувствуем разницу.

- Какой у вас портфель заказчиков?
- Крупный и средний бизнес РФ, 95% работ на прямую. Работаем только на аутсорс, мы не сторонники общения сотрудников с менеджерами клиента

- Какого рода проекты вы реализуете? Как работаете с клиентом?
- Мы делаем крупные интернет порталы, сервисы, мобильные приложения. По Fixed Price делаем MVP, потом переходим к T&M

- Какая у вас стратегия, были ли сдерживающие рост факторы?
- Мы нацелены на выпуск своего продукта, поэтому все деньги мы пускаем не в развитие, не в рекламу, не в расширение, а только в собственный продукт. К сожалению ни один из них не стрельнул. Но попытки мы не останавливаем, будем пробовать еще раз. Команды 12 человек для начального продукта вполне хватит. У нас свои SEO оптимизаторы, маркетолог, аналитик, разработчик и пара дизайнеров. Раз в год, раз в два года мы пытаемся запустить свой проект.

- С чем связана такая стратегия на свой продукт?
- Продукт даст возможность развиваться каждому сотруднику, в том числе мне как СЕО. А в реальности веб студии это крайне сложно. Там нужно быть большими, должно быть много крупных клиентов и/или много свободных денег. Например никто не даст переписать код на 150 часов просто для внедрения новой технологии, чтобы работало лучше, приходит заказчик и говорит - “костыль докиньте за 50 часов”. Уровень разработчика при этом не растет. Также с заказными проектами нет погруженности, чтобы каждый жил в нем и всё понимал. Зачастую и со стороны клиента нет полного погружения, как пример приходишь, спрашиваешь, где домен лежит, а в ответ лишь руками разводят. Во всей этой работе главное кроется в адекватном планировании и технической поддержке. Без продукта каждый месяц ты получаешь деньги только если загружен, не загружен и денег нет. Продукт решает эту проблему, но конечно его нужно довести до этого.

- Не пробовали выходить на сложные проекты, в которых люди бы развивались? Например, какие-то финтех проекты? Какой ваш опыт работы с крупными заказчиками и стартапами?
- Да, мы работали с крупняком они конечно нас подтягивали по уровню. Но существует какой-то шаг после которого ты не развиваешься. В стартапах мы почти все проекты начинали с нуля, занимались всем от аналитики до дизайна.

О текущей ситуации с Егоpом Марамыгиным, ptolemay.com
О компании
- Узбекистан, Ташкент
- Компания существует с лета 2020 года
- Технологии - React, Vue.js, Java, Kotlin, SWIFT, Python, Flutter
- Команда - 40 человек
- Аутстаф\аутсорс и делают свой продукт

- Как вы пришли к аутсорс/аутстаф моделям?
- Поняли что аутстаф - это довольно легкий процесс и довольно прибыльный. На рынке 2 года, было 20 человек год назад, сейчас стало 40.

- Чем вы занимаетесь в компании?
- Я координирую отделы сейлз и рекрутинга, маркетинга(в меньшей мере чем остальные). Занимаюсь поиском проектов на аутстаф, и у меня есть коллега, который занимается больше аутсорсом.

- Что сейчас происходит в вашей компании?
- Текущая ситуация привела к 2 потенциальным судам с российскими компаниями. Сейчас стараемся урегулировать в досудебном порядке. Контракты были прописаны в долларах (почасовые) и у вендора, возникли сложности с оплатой.

- В каких странах у вас юр. лица?
- Их два, в Узбекистане и Калифорнии, большее число компаний находится в Ташкенте. 50% наших заказчиков было из Европы, америки, 50% СНГ. Сейчас пытаемся переориентироваться на другой рынок.

- Кризис рынка РФ отражается на восприятии исполнителей из стран СНГ?
- Компаний из Узбекистана пока не коснулась вся эта ситуация, конверсии пока остались те же. Но есть опасения, что клиенты в будущем буду хуже реагировать.

- Какой у вас портфель заказчиков?
- Есть партнер в Аргентине, который работает на американский рынок.
Прямые клиенты - это в основном не корпораты, а ближе к стартапам и среднему бизнесу, компании до 50 человек. Также больше проектов от партнеров.
Выйти на крупных клиентов напрямую - есть в планах, так как уже достигнуты необходимые объемы. К осени-весне планируем рост до 70 человек.

- Что помогает вам расти?
- С учетом не особо высокой маржинальности приходится все хорошо прогнозировать. В начале года выстраиваем планы на месяц, квартал, год и пятилетку как для аутстаф, так и для аутсорс проектов.

- Какие у вас рейты?
- Рейт в Европе 52 доллара, Америка - это примерно 60. Не выше среднего. Это именно про аутсорс разработку.
Зарплаты у разработчиков чуть ниже чем у Украины, но выше чем в РФ (по докризисным меркам). Мидлы от 22 до 32 долларов, сеньоры от 33 до 40 и все что выше - это лиды, а что ниже джуны.

- Какая у вас мотивация?
- Я не партнер, работаю в найме. По мотивации - оклад + проценты.

- Расскажите про структуру вашего отдела продаж?
- Нас двое - я отвечаю за аутстаф, а Лука за аутсорс. Есть помощники, которые выводят клиентов на звонок и выявляют потребность, после этого отдается проект на оценку PM и дальше уже идет следующий созвон, где обсуждаются технические вопросы. Это конечно идеальный процесс. Часто происходит по несколько созвонов до того, как что-то закажут. Иногда и по полгода общаемся.

Также в январе появилась команда маркетологов. До этого продажи были только на нас с Лукой и плюс еще СЕО. В B2B хорошо работает инбаунд, но пока мы это только тестируем. Через полгода ожидаем результаты.

- Что вы делаете для построения инбаунда?
- Сейчас переделывается сайт, ведется внутренний блог, общаемся на Clutch, реддите, фейсбуке, а также на Quora. Отдельно нанят нейтив для вычитки статей.

- Как маркетологи выбирают темы для статей?
Они анализируют запросы в поисковой выдаче, находят низкочастотные и на основе этих моментов определяют боли клиентов и пишут статьи на эту тему. Например, многие боятся вести разработку на флаттере, так как это кросс платформа.

- Кто ваш клиент?
- В основном маркетинговые активности направлены на стартапы с опытом, которые либо запускали стартапы, либо какой-то средний бизнес, которому нужна разработка собственного продукта.

- Расскажите про работу с клиентами.
- Мы идем с клиентами в долгосрок, если видим, что у клиента не хватает экспертизы в каких то вопросах - мы закрываем это, например, в проекты привлекаем сторонних маркетологов.

- Какую ситуацию вы ожидаете на рынке найма?
- Сейчас компании будут конкурировать между собой, особенно те которые сейчас начнут новый набор. Соответственно дефицита проектов нет, все кто остался, будут искать разработчиков. Тем не менее кто-то потерял контракты upwork, например в Таганроге некоторые компании есть - 80% выручки даже было у них с этой площадки.

Особенно интересно что сейчас будет с опытными разработчиками. Скорее всего люди в стрессе и уходить не будут.

- Как видите, что будет с зарплатами в ближайший месяц - два?
- Зарплаты не понятно куда пойдут, возможно за курсом доллара, неясно куда он двинется... Нужно ждать и смотреть.

Сейчас российский рынок заказчиков в IT может устанавливать свои правила, так как нет влияния других рынков. Конечно мы, как компания, должны поднимать зарплаты разработчикам, вслед за продуктовой корзиной и другими расходами. Но если например ВТБ скажет - понижаем рейты на 30%, то исполнителям придется подвинуться.

- Расскажите про процесс найма новых специалистов?
- В Таганроге и Ростове очень разные психологии. Ростов это огромный город с адекватным количеством кадров. Конкуренция там ниже и люди дольше задерживаются. В Таганроге ужасная ситуация, большие компании создали неприятный менталитет у разработчиков. Ребятам с университета рассказывают, что любой работодатель мечтает нанять их и не нужно для этого прикладывать никаких усилий. Проходите стажировку, увольняйтесь, когда захотите. Даже не ставили им условий возместить расходы работодателя за стажировку. Кстати при этом мы никогда не занимались хантингом. Это мое личное правило.

Заметка редакции: Мы провели небольшое исследование в 2гис:
В Таганроге на 250 тыс. населения 500 IT компаний.
В Ростове-на-Дону на 1,15 млн чел - около 450.
В Томске на 570 тыс. населения около 300.
В Красноярске на 1,09 млн чел - около 450.

- Как вы работаете с Junior разработчиками? Растите своих из стажеров или берете готовых с рынка?
- Мы брали стажеров, платили им немного, они учились на небольших внутренних проектах (не клиентских) и ребята погружались на них в технологии. Они вырастали, и мы включали их в аутсорсинговые проекты.

Иногда нанимали джуниоров от 7 месяцев опыта - редко очень запрос на аутстаф был для них, но иногда они туда присоединялись. Основной трек обучения - внутренний проект, затем внешний проект.

Пообщались о росте и работе через партнеров с сооснователем компании Justice, Анастасией Воротовой

О компании
- Существует с лета 2020 года
- Технологии - React, Node.JS
- Команда - 35 человек
- https://www.it-justice.com/

- Как сейчас чувствует себя ваша компания?
- В целом хорошо, проблемы возникли только с международными компаниями. Нет юр. лица в другой стране, но по крайней мере сейчас есть возможность через партнеров принимать оплату. Например сейчас 2 проекта закончились - достаточно крупные компании, но никак заплатить не могут.

Мы остановили набор новых сотрудников, потому что когда люди стартуют, они сидят на бенче по началу и сейчас на это нет желания идти.

- Что происходит с клиентами?
- Если смотреть на текущую ситуацию, с начала кризиса плюс 6 проектов. ВТБ, Сбер и другие ведут набор разработчиков, у них ничего не изменилось. В аутстафе с российскими заказчиками - не вижу никакой проблемы, все осталось, как и было до кризиса. Похоже у ВТБ есть какой-то план, прямо напали - им нужны люди. А аутсорс пока в затишье небольшом. Резко меньше стало запросов.

- Как вы начинали?
- Первый офис открыли в Таганроге, после расширения стали смотреть в сторону Ростова, т.к там больше активных программистов. Росли примерно по два человека в месяц. В одном Таганроге так было бы просто невозможно.

- С таким быстрым ростом удалось ли накопить резервный фонд для того чтобы сейчас уверенно себя чувствовать?
- Накопление обеспечительного фонда произошло не сразу, мы тогда только начинали и делали свои первые шаги, и вместе с ними первые ошибки. Сначала прибыль вкладывалась в рост, фонд был совсем не на 3 месяца. Мы учились, прошли через период самоизоляции. Но риски всегда зависели от того как быстро мы могли перестроиться в новый режим. Тут еще многое зависит от самого человека, например для меня очень важно развитие. Поэтому нужно ориентироваться на собственные особенности личности, и делать то, что подходит тебе.

- Как вы выросли? Как научились работать с банками?
- Попали в волну, когда крупные игроки на рынке искали подрядчиков, мы увидели возможность и попробовали. Начали работать через партнеров, например, с Глобусом у нас сотрудничество происходит. Ещё расти помог офис в другом городе. В одном Таганроге было бы просто невозможно расширяться. У нас не все разработчики уровня мидл и сениор, есть джуниоры которых надо самим готовить.

- Как вы нашли своих первых партнеров? Какие способы и платформы используете сейчас?
- Поиск начинали с телеграм каналов, тогда крупные компании очень активно искали подрядчиков. Но нам, можно сказать, повезло. Сейчас они уже перестали это делать. Также в тех телеграмм каналах подавляющее большинство компаний было с Украины. Поэтому у нас в портфеле процентов 40 проектов было оттуда, проекты с ними закончились. Но остальные уже из России и Белоруссии, с ними отношения остались.

Могу посоветовать попробовать поиск через Clutch, Goodfirms и другие рейтинги - самые крупные компании из этих списков очевидно ищут себе партнеров. Есть также рейтинги топ-аутстаф компаний нашей страны. Сейчас выживут те компании, которые работают с банками, нефтью, нефтегазовой отраслью. Например, у нас был косметический проект и он закончился.

- Куда планируете двигаться дальше?
- Хотим поискать заказчиков в «дружественных» странах, например, Китай, Индия.

- Как вы продвигаетесь на зарубежный рынок?
- Нам интересны рынки Китая, Индии и Сингапура. Есть набор гипотез про них, но их надо тестировать. С китайскими заказчиками - не понятно где их искать, созвонов пока не было. С компаниями из Индии созвонов много, запросы есть, но контрактов за март не срасталось.

- Какую ситуацию вы сейчас наблюдаете на рынке в аутсорс и аутстаф разработке?
- Сейчас малые компании ушли из аутсорса, а в аутстафе остались заказчики из крупных компаний. Потому что банкам не нужен аутсорс, банкам нужны руки.

- Есть такое мнение, что разработчики не очень хотят идти в банковские проекты. Есть ли там развитие?
- По поводу банков - там однозначно есть рост, т.к. нет прямо супер сжатых сроков, как в стартапах. Иногда конечно рутинная работа присутствует, но есть поток разноплановых задач в разных микросервисах, которых очень много. В финтехе ребята растут, хотя почему-то туда не многие хотят. Возможно сениоры не хотят работать со старыми кусками легаси кода. Не знаю точно с чем это связано. В любой банк собеседование пройти очень сложно, один разработчик даже отзывался, что профессионально он выигрывает.

- Упаковываете ли вы как-то опыт партнерских разработчиков? Помогаете ли подготовиться к собеседованиям?
- Процесс как работает - запрос от нас идет в телеграм, несколько компаний скидывают резюме. Наши компании-партнеры привычны к модели аутстаф, ребята там хорошо понимают алгоритм прохождения собеседований.

Мы не валидируем разработчика внутри компании, стараемся пообщаться с менеджером партнера, чтобы он убедился, что разработчик, подойдет по стеку и по софт-скиллам. В аутстафе много чего идет на скорость, поэтому дополнительно валидировать разработчиков у себя вызывает некоторые трудности, а так же не каждый специалист захочет проходить много собеседований, у интегратора, а потом у клиента. Мы минимизируем эти процессы.

Кроме того, если валидировать самостоятельно, то невозможно будет достичь тех масштабов, которых мы хотим. Конечно, на будущее мы работаем над ИИ которое будет валидировать код на нашей платформе.

- Как вы разделяете риски с подрядчиками?
- С партнерами обычно зеркалятся отношения - с подрядчиком подписывается договор тогда, когда с клиентом все согласовано. В аутстафе всегда зеркалятся условия с погрешностью в оплате в пару дней.

- Почему решили сфокусироваться именно на партнерах, а не на фрилансерах?
- Если мы говорим о фрилансерах - то это определенная психология, отличающаяся от ребят из офисов. Мы планируем в будущем добавить такое направление, но там конечно нужно будет и валидировать и дополнительно обеспечивать финансово сотрудничество.

- Бывает ли, что сделка с партнером срывается, т.к. переговоры с их стороны ведутся с несколькими заказчиками одновременно?
- Обычно с разработчиком оговариваем, чтобы до момента оглашения результатов собеседования человека никуда не показывать, просим придержать, если есть такая возможность.

Продажа джуниоров, работа с субподрядчиками и релокация. С нами пообщалась Ольга О., Head of Partnership Development в Foxtail.

О компании
- Сайт - https://foxtail.cc
- Стартап организован в рамках компании 2up, которая нанимает разработчиков в штат.
Foxtail привлекает субподрядчиков для проектов с крупными заказчиками (в основном - аутсаффинг).
- Ольга занимается поиском партнеров. Взаимодействуют с подрядчиками через собственный телеграм-канал.

- Расскажете предысторию компании?
- В 2up были крупные запросы, из этого родился амбициозный стартап по объединению исполнителей-партнеров и заказчиков. Год назад проходили акселерацию во ФРИИ и до текущей ситуации были большие планы по зарубежным направлениям. Сложно рассказать подробнее об этом, т.к. я работаю здесь около года.

- Как изменились приоритеты на данный момент?
- Сейчас мы больше всего сфокусированы на заказчиках из России (крупный финтех, ecommerce, медицина). До этого были глобальные планы по выходу на американский рынок. Есть конечно понимание, что даже после 2014 года Европа и США неохотно работали с российскими компаниями, тем не менее все равно планируем выходить туда.

- В связи с чем не фокусируетесь на стартапах?
- По поводу стартапов, конечно если мы говорим о российском рынке, то чаще они прибегают к найму фрилансеров. Чаще всего из-за цены, а так же не хочется передавать экспертизу внешнему подрядчику. Предпочитают чуть больше, чем рынок платить фрилансеру, чем аутстаффинговой компании.

- Как планируете выходить на зарубежные рынки? Для этого важно, чтобы сотрудники были четко сфокусированы на определенных локациях.
- Сейчас многие наши партнеры открывают юр. лицо в Грузии, Армении, Казахстане, Узбекистане на случай, если заходят новые клиенты из-за рубежа, чтобы было куда принимать оплаты. Компании уже отказываются даже на старте, если узнают о локации. Хотелось бы сфокусироваться на зарубежке уже сейчас, но только когда откроется юр. лицо в Казахстане возможно будет более близко подбираться к тем заказчикам.

Да фокусировка очень важна, вплоть до разделения команд. Сейчас у нас есть телеграм канал с российскими клиентами и партнерами. Так же будем создавать другой канал на обработку запросов зарубежных заказчиков. Надо строго разделять так же и для минимизации влияния, что мы ребята из России.

- Что по поводу релокации наблюдаете?
- Наша компания-партнер из Белоруссии всем офисом релоцировались в Грузию. Это достаточно близкая страна и там не дорого пока еще - совокупность причин. Многие едут также в Армению. Причем уезжают многие - разработчики, дизайнеры, кто-то в рамках компании, кто-то как самостоятельные фрилансеры.

- Возможно ли продавать джуниоров в аутстаф? У нас есть гипотеза по входу в проект по аутстафу, а потом рост разработчиков, обучение и переход к аутсорсу по модели t&m.
- В текущих условиях сложнее перейти от аутсафа к аутсорсу. Это может быть, но очень маленький процент. Сейчас лучше сдавать ребят сразу на аутстаф - на разные проекты, там будет и прибыль больше.

Также очень сильно зависит от клиента, но в целом крайне сложно поменять модель. Из нашей практики - если изначально приходит запрос на аутстаф, они не рассматривают аутсорс вообще. Часто все находится внутри компании, особенно у банков - у них свои условия, свои менеджеры и т.д.

Чем крупнее компания, тем сложнее зайти туда по этой гипотезе. Аналогично - Яндекс, Альфа, Тиньков - да они могут рассмотреть, но скорее всего скажут «нет». К примеру, у нас есть подрядчики, которые командой хотят сдавать на один стрим, но корпораты разделяют людей туда, куда считают нужным.

- А возможно ли, чтобы джуниор вместе с мидлом выполнял работу и учился в боевых задачах? А при этом мидл занимался бы еще каким-то проектом?
- Такое иногда рассматривается в комбинации senior+junior, но не с мидлом. Была не очень приятная ситуация, когда партнеры в таком формате уже пробовали и это не сработало. В общем это возможно, только если очень сильный человек будет над этими ребятами.

- Таким образом подойдет практически любой человек на роль сейла?
- Общение с людьми из ритейла привело к пониманию того, что бизнес должен развиваться на простых людях. IT-компанию развивают продавцы и рекрутеры, а не программисты. Но важно понимать, что им необходимо дать процесс, который должен существовать и вы должны пройти его самостоятельно.

Если человек может построить инженерию процесса, то зачем ему вы? Он возможно уже является руководителем в какой-то крупной компании.

До тех пор, пока в аппарате управления один человек - вы не сможете масштабироваться. А второго вам взять будет негде и придется учить процессам. Поэтому если есть два свободных стула - придется временно сесть на оба. Люди всегда идут в процессы и необходимо их понимать от и до, чтобы мониторить как выполняются поставленные задачи.

Кто-то из известных сказал - у вас есть 5 рабочих дней есть чтобы не отставать от конкурентов и 2 чтобы их обогнать. Если вам некого поставить в процесс, то приготовьтесь что вам нужно будет работать самому.

- Какие навыки и личные качества ключевые для sale?
- Сейл должен не бояться отказов. Пока не выстроен и не автоматизирован процесс настолько, чтобы неопытный человек мог его повторить. И даже при этом половина любого регламента в самом начале будет пропущена, поэтому надо максимально за этим следить.

Главное не бояться людей и отказов. Можно говорить про мотивированность и желание заработать - но это не увидишь на собеседовании.

- Как вы мотивируете sale? Это ставка и процент, или просто большая ставка?
- Поделиться частью денег, которые человек принес - это просто. Проблема в другом - что делать пока он их ищет? Надо платить оклад и оклад большой. В любой сложной деятельности с самого начала сделки не идут потоком.

- Как быстро вы научились находить хороших постоянных клиентов?
- Нормально стало получаться только спустя полтора года. Если вы сможете выгрузиться из операционки, то это правильное решение. Важно фокусироваться, но можно, конечно, и ночами работать.

- Как вы выросли в штате?
- Вырасти получилось за счет найма, в аутстаф джунов берут мало, продавать их сложно. В работе напрямую банки не платят тех цифр, которые мы слышим. В массовом хантинге - столько же, сколько и обычные аутсорс компании, мы конкурируем с ними на равных. В IT-компании есть преимущества в виде гибкости и меньшей бюрократии, поэтому разработчики выбирают нас, а не банки.

- Вы работаете с субподрядом?
- Иногда работаем, но немного. Нам рано строить субподряд. Само по себе “субподряд или hr” - это и не хорошо и не плохо, можно развиваться и в той и в другой модели.

Побеседовали о развитии и продажах с Константином Елистратовым, CEO веб-интегратора Stratosfera

О компании
- Технологии - PHP, Java, Vue.js, React.js
- 60 человек
- Сфера - Финтех, Банки
- https://stratosfera.digital/

- Как сейчас чувствует себя ваша компания?
- Ситуация повлияла - в январе потеряли одного из ключевых клиентов. Другие крупные проекты не остановились, немного кто-то придержал запросы, но в целом мы потеряли только процентов 15 по выручке, сейчас вроде бы происходит возвращение к прежнему рынку.

- Расскажите историю компании, когда начали, чем занимались?
- Компании уже 11 лет, 12 в этом году будет. Долгое время делали сайты.
В пандемию разработка для крупного бизнеса сильно росла. Поэтому за 1 год выросли с 15 до 60 сотрудников.

- Как удавалось наращивать и резервный фонд и штат?
- Стабфонд формировать сложно когда ты растешь, т.к. потребность увеличивается в деньгах постоянно. Было тяжело искать клиентов, которые платят быстро, хотя бы через месяц.

В первую очередь повезло найти 2 клиентов, которые платили предоплату, это очень сильно помогло. Еще один крупный заказчик заплатил в декабре за декабрь - это позволило чувствовать себя стабильнее, когда ушел крупный клиент в январе.

- Как нашли крупных клиентов?
- Удалось заключить договора напрямую с крупными компаниями, так как были личные контакты - это скорее исключение, чем правило. Зачастую клиенты тендерные, чтобы с ними работать нужны проекты с банками в портфолио. Но никто не отменял стратегических партнерств с крупными разработчиками для субподряда и получения опыта.

В нашем случае - это был ABM, никто мне особо с этим не помогал, занимался самостоятельно. Разве что, помог курс Морейниса, также помогло умение делать выводы из неполных данных, анализ проведенных диалогов.

- Какого менеджера необходимо нанять для продаж?
- Не получится схантить такого сотрудника, который все банки знает. Часто выходцы из крупного бизнеса открывают проекты для больших заказчиков - из-за нетворка. Сейчас мы выстраиваем отдел продаж, но, чтобы это сделать, нужно иметь понимание процесса, который потом будет перенесен на будущих сотрудников.

- Делалось ли вначале какое-то исследование для сегментации клиентов?
- Нет - делался первый шаг, потом второй, и так далее, больше похоже на HADI цикл. Я не верю в сложные стратегии, не верю в фундаментальное бизнес образование. К примеру, MBA для небольшой компании с оборотом менее 100 млн не принесет никакой ценности.

- Как вы нанимаете Sales?
- Если хочешь найти продавца, выкладывай вакансию продавца. Но надо понимать, что продавцов очень мало, надо чем-то их заинтересовать. Дальше уже собеседование. Задача найти и доучить под свои практики. Наоборот - плохо работает.

- Как учить Sale?
- Его нужно отправлять в поля, такая же история, как у рекрутера в IT. Продавца не должны демотивировать отказы. Не нужно учить продавца самой IT, как области, а нужно учить продажам. Все этапы для этого необходимо пройти самостоятельно.

Пока нет процессов - не надо пытаться импортировать компетенции, т.к. мало желающих быть поставщиком навыков, их надо создать внутри и очень много сил и времени на это потратить.

Есть хорошее словосочетание BisDev - это создание процесса, внутри которого продажа будет происходить. Это требует от человека высокого уровня вовлеченности. Линейный сотрудник, как правило, сделать самостоятельно такой процесс не сможет.

Пообщались с Андреем Степановым, CTO в Fuse8 agency (https://fuse8.ru/)

О компании
⁃ Команда - 80 человек, большая часть в Челябинске.
⁃ Технологии - .net, php, react, vue.
⁃ 50\50 аутсорс\аутстаф проектов.

- Какова предыстория компании?
- Долгое время были частью британского диджитал агентства.

- Какая ваша роль в компании? Как вы к ней пришли?
- 10 лет работал в компании и органично дорос до должности CTO. Занимаюсь организацией команды разработки, курирую найм и оценку сотрудников, внутренние обучения и технический консалтинг при пресейле.

- Чем занимается ваша компания?
Мы занимаемся разработкой и проектированием сервисов. По России работаем с финтехами и маркетплейсами. На западе с диджитал агентствами. Раньше было больше для зарубежных клиентов.

- В вашей компании работают больше по аутсорс или аутстаф модели?
- В основном у нас проекты, где мы как цельная команда работаем на почасовой основе, там есть тимлид, бек и фронт. Заказчикам это выгодно, так как им не надо дополнительно выделять руководителя.

- Как вы работаете с Junior разработчиками? Растите своих из стажеров или берете готовых с рынка?
- Берем джуниор ребят довольно много, получается привлекать их к проектам в составе команды. Так как многие наши проекты аутсорсные, то легко подключить к ним разработчика. В аутстафе конечно никому не нужны джуны.

В целом организовали курсы обучения. Все нацелено на то, чтобы джун во время испытательного срока достиг определенного уровня, чтобы можно было подключать его к проектам. У нас есть чек листы того, что они должны изучить.

Как правило, джуниор сотрудник требует ежедневного контроля. Это один из признаков, когда человек становится мидлом - чем реже ему нужен контроль, тем больше его рост.

- Какой состав команды вы считаете наиболее выигрышным для внедрения Junior ?
Оптимальной связки нет - отлично работает микс - 50% Senior, 50% Junior. А вот Team Lead и несколько Junior уже работать не будет.

- Каким образом удается увеличивать штат?
- Для роста хорошо работает схема замещения тим лидов. Например, Team Lead идет в отпуск и оставляет себе заместителя. Мидлы при этом показывают хороший рост. Все зависит от человека конечно, кому-то это нравится, кому-то не нравится. Это хороший способ себя проявить. И после таких тестов видно результаты - и Middle может частично продолжать это делать, и у Team Lead освобождается время, чтобы он формировал новую команду.

- У вас большой отток кадров?
⁃ Среди тимлидов не было проблем с ретеншном, все довольно стабильно. Был отток ведущих разработчиков. Но там многие люди, которые действительно очень давно работают, хотели сменить деятельность.

- Как вы удерживаете разработчиков?
⁃ У нас не сказать, что довольно мощный пакет, мы не конкурируем с топовыми компаниями. Есть поездки на конференции, английский язык, устраиваем встречи с командами. В целом многие отмечают, что хорошая и слаженная команда, которая является фактором удержания для многих.

- Какими ресурсами вы пользуетесь, для того чтобы оставаться актуальным в IT? Возможно, чтобы найти ответы на интересующие вопросы?
⁃ В основном нет вопросов и времени, чтобы в чатах искать какие-то ответы. Есть западное комьюнити, где я состою, там много полезного. Могу посоветовать Rands leadership в Slack. Там есть куча разделов\комнат, которые посвящены разным вопросам - про найм, про зарплаты, про технологии, про менеджмент, про все что угодно. Есть комната с консалтингом, где владельцы агентств обсуждают вопросы, например, как строят работу с клиентами, очень отзывчивые люди разного уровня. Даже люди с 1000 разработчиков отвечают и делятся опытом.

Диалог с Максимом Брюхановым, CEO в Okpixels.ru
Кратко о компании
⁃ 80 человек
⁃ Технологии - Mobile, Java, Python, React, PHP, Swift, Kotlin, QA, UX

Диалог
⁃ Как давно вы работаете?
⁃ Открылись 10 лет назад, начали с субподряда у ребят из топ-10, позже переориентировались к работе напрямую

⁃ Как-то сказалась текущая ситуация?
⁃ Живем на рынке крупного корпа, кризис пока не докатился. Все проекты продолжаются в штатном режиме. Но сейчас наблюдаю, что происходит увеличение рейтов в новых контрактах по всей цепочке (заказчики, подрядчики, разработчики). Старые договоренности остаются на месте.

⁃ В связи с чем это происходит?
⁃ Пока никто из корпораций не знает, что будет. На данный момент никто ничего не тормозит, т.к. в крупных компаниях за 3 недели никто принять не может решений так быстро - это так не работает. Есть система принятия решений, акционеры и прочая структура. Ей всей нужно понимать что будет происходить - дефицит/профицит разработчиков, курс доллара, логистические цепочки и т.п.

⁃ В целом какие прогнозы по вашим ощущениям?
⁃ Ситуация находится в процессе стабилизации, но пока еще не пришла к ней окончательно. Например, после Крыма в 2014 году подскочили зарплаты, часть бизнесов отлетела. Возможно будет что-то такое, но вероятно сильнее. Тем не менее конца времен не прогнозируется.

⁃ Как вы думаете, что будет с зарплатами разработчиков?
⁃ Рынок пока не добрался так быстро до изменений по зарплатам. Все ответы на подобные вопросы появятся в течении 1-3 месяцев. Но в целом, похоже, что дефицит сотрудников сохранится, зарплаты немного подрастут.

⁃ Что будет с клиентами на рынке?
⁃ Разумеется всем, кто работает со старатпами, сферами, которые сильно затронуты этой ситуацией, придется перебалансировать портфель.

⁃ Что вы думаете по поводу зарубежных рынков?
⁃ Все кто сейчас работали на бизнес Европы и Америки - уезжают и релоцируются. У нас есть юр.лицо в сингапуре, оно вполне живое, но долларовая выручка маленькая. Это хорошая юрисдикция, мы планировали и планируем работать с Европой и США.

⁃ Сотрудничаете ли вы с субподрядчиками? Как опыт?
⁃ У нас есть субподрядчики по модели white-label. Прямая рентабельность нашей партнерской программы - выше чем у отдела рекрутинга, т.к. партнеры делят с тобой риски.

⁃ Берут ли заказчики джуниоров?
⁃ На аутстаф берут только от мидла и выше - меньше не продадутся заказчику. На аутсорс проекты, если, к примеру, наш партнер себя зарекомендовал и все было хорошо с результатами и подтвержденными опытом, то к составу команды у нас нет особых требований.

⁃ Каково соотношение аутсорса и аутстафа среди ваших заказчиков?
⁃ Сейчас аутсорс - это 10%. Аутстафный портфель - это было сознательное решение для нашего бизнеса. В данный момент стратегия - приращивание аутсорсного портфеля и международного долларового портфеля.