Блог компании Лидер·Айти

Пообщались о росте и работе через партнеров с сооснователем компании Justice, Анастасией Воротовой

О компании
- Существует с лета 2020 года
- Технологии - React, Node.JS
- Команда - 35 человек
- https://www.it-justice.com/

- Как сейчас чувствует себя ваша компания?
- В целом хорошо, проблемы возникли только с международными компаниями. Нет юр. лица в другой стране, но по крайней мере сейчас есть возможность через партнеров принимать оплату. Например сейчас 2 проекта закончились - достаточно крупные компании, но никак заплатить не могут.

Мы остановили набор новых сотрудников, потому что когда люди стартуют, они сидят на бенче по началу и сейчас на это нет желания идти.

- Что происходит с клиентами?
- Если смотреть на текущую ситуацию, с начала кризиса плюс 6 проектов. ВТБ, Сбер и другие ведут набор разработчиков, у них ничего не изменилось. В аутстафе с российскими заказчиками - не вижу никакой проблемы, все осталось, как и было до кризиса. Похоже у ВТБ есть какой-то план, прямо напали - им нужны люди. А аутсорс пока в затишье небольшом. Резко меньше стало запросов.

- Как вы начинали?
- Первый офис открыли в Таганроге, после расширения стали смотреть в сторону Ростова, т.к там больше активных программистов. Росли примерно по два человека в месяц. В одном Таганроге так было бы просто невозможно.

- С таким быстрым ростом удалось ли накопить резервный фонд для того чтобы сейчас уверенно себя чувствовать?
- Накопление обеспечительного фонда произошло не сразу, мы тогда только начинали и делали свои первые шаги, и вместе с ними первые ошибки. Сначала прибыль вкладывалась в рост, фонд был совсем не на 3 месяца. Мы учились, прошли через период самоизоляции. Но риски всегда зависели от того как быстро мы могли перестроиться в новый режим. Тут еще многое зависит от самого человека, например для меня очень важно развитие. Поэтому нужно ориентироваться на собственные особенности личности, и делать то, что подходит тебе.

- Как вы выросли? Как научились работать с банками?
- Попали в волну, когда крупные игроки на рынке искали подрядчиков, мы увидели возможность и попробовали. Начали работать через партнеров, например, с Глобусом у нас сотрудничество происходит. Ещё расти помог офис в другом городе. В одном Таганроге было бы просто невозможно расширяться. У нас не все разработчики уровня мидл и сениор, есть джуниоры которых надо самим готовить.

- Как вы нашли своих первых партнеров? Какие способы и платформы используете сейчас?
- Поиск начинали с телеграм каналов, тогда крупные компании очень активно искали подрядчиков. Но нам, можно сказать, повезло. Сейчас они уже перестали это делать. Также в тех телеграмм каналах подавляющее большинство компаний было с Украины. Поэтому у нас в портфеле процентов 40 проектов было оттуда, проекты с ними закончились. Но остальные уже из России и Белоруссии, с ними отношения остались.

Могу посоветовать попробовать поиск через Clutch, Goodfirms и другие рейтинги - самые крупные компании из этих списков очевидно ищут себе партнеров. Есть также рейтинги топ-аутстаф компаний нашей страны. Сейчас выживут те компании, которые работают с банками, нефтью, нефтегазовой отраслью. Например, у нас был косметический проект и он закончился.

- Куда планируете двигаться дальше?
- Хотим поискать заказчиков в «дружественных» странах, например, Китай, Индия.

- Как вы продвигаетесь на зарубежный рынок?
- Нам интересны рынки Китая, Индии и Сингапура. Есть набор гипотез про них, но их надо тестировать. С китайскими заказчиками - не понятно где их искать, созвонов пока не было. С компаниями из Индии созвонов много, запросы есть, но контрактов за март не срасталось.

- Какую ситуацию вы сейчас наблюдаете на рынке в аутсорс и аутстаф разработке?
- Сейчас малые компании ушли из аутсорса, а в аутстафе остались заказчики из крупных компаний. Потому что банкам не нужен аутсорс, банкам нужны руки.

- Есть такое мнение, что разработчики не очень хотят идти в банковские проекты. Есть ли там развитие?
- По поводу банков - там однозначно есть рост, т.к. нет прямо супер сжатых сроков, как в стартапах. Иногда конечно рутинная работа присутствует, но есть поток разноплановых задач в разных микросервисах, которых очень много. В финтехе ребята растут, хотя почему-то туда не многие хотят. Возможно сениоры не хотят работать со старыми кусками легаси кода. Не знаю точно с чем это связано. В любой банк собеседование пройти очень сложно, один разработчик даже отзывался, что профессионально он выигрывает.

- Упаковываете ли вы как-то опыт партнерских разработчиков? Помогаете ли подготовиться к собеседованиям?
- Процесс как работает - запрос от нас идет в телеграм, несколько компаний скидывают резюме. Наши компании-партнеры привычны к модели аутстаф, ребята там хорошо понимают алгоритм прохождения собеседований.

Мы не валидируем разработчика внутри компании, стараемся пообщаться с менеджером партнера, чтобы он убедился, что разработчик, подойдет по стеку и по софт-скиллам. В аутстафе много чего идет на скорость, поэтому дополнительно валидировать разработчиков у себя вызывает некоторые трудности, а так же не каждый специалист захочет проходить много собеседований, у интегратора, а потом у клиента. Мы минимизируем эти процессы.

Кроме того, если валидировать самостоятельно, то невозможно будет достичь тех масштабов, которых мы хотим. Конечно, на будущее мы работаем над ИИ которое будет валидировать код на нашей платформе.

- Как вы разделяете риски с подрядчиками?
- С партнерами обычно зеркалятся отношения - с подрядчиком подписывается договор тогда, когда с клиентом все согласовано. В аутстафе всегда зеркалятся условия с погрешностью в оплате в пару дней.

- Почему решили сфокусироваться именно на партнерах, а не на фрилансерах?
- Если мы говорим о фрилансерах - то это определенная психология, отличающаяся от ребят из офисов. Мы планируем в будущем добавить такое направление, но там конечно нужно будет и валидировать и дополнительно обеспечивать финансово сотрудничество.

- Бывает ли, что сделка с партнером срывается, т.к. переговоры с их стороны ведутся с несколькими заказчиками одновременно?
- Обычно с разработчиком оговариваем, чтобы до момента оглашения результатов собеседования человека никуда не показывать, просим придержать, если есть такая возможность.

Продажа джуниоров, работа с субподрядчиками и релокация. С нами пообщалась Ольга О., Head of Partnership Development в Foxtail.

О компании
- Сайт - https://foxtail.cc
- Стартап организован в рамках компании 2up, которая нанимает разработчиков в штат.
Foxtail привлекает субподрядчиков для проектов с крупными заказчиками (в основном - аутсаффинг).
- Ольга занимается поиском партнеров. Взаимодействуют с подрядчиками через собственный телеграм-канал.

- Расскажете предысторию компании?
- В 2up были крупные запросы, из этого родился амбициозный стартап по объединению исполнителей-партнеров и заказчиков. Год назад проходили акселерацию во ФРИИ и до текущей ситуации были большие планы по зарубежным направлениям. Сложно рассказать подробнее об этом, т.к. я работаю здесь около года.

- Как изменились приоритеты на данный момент?
- Сейчас мы больше всего сфокусированы на заказчиках из России (крупный финтех, ecommerce, медицина). До этого были глобальные планы по выходу на американский рынок. Есть конечно понимание, что даже после 2014 года Европа и США неохотно работали с российскими компаниями, тем не менее все равно планируем выходить туда.

- В связи с чем не фокусируетесь на стартапах?
- По поводу стартапов, конечно если мы говорим о российском рынке, то чаще они прибегают к найму фрилансеров. Чаще всего из-за цены, а так же не хочется передавать экспертизу внешнему подрядчику. Предпочитают чуть больше, чем рынок платить фрилансеру, чем аутстаффинговой компании.

- Как планируете выходить на зарубежные рынки? Для этого важно, чтобы сотрудники были четко сфокусированы на определенных локациях.
- Сейчас многие наши партнеры открывают юр. лицо в Грузии, Армении, Казахстане, Узбекистане на случай, если заходят новые клиенты из-за рубежа, чтобы было куда принимать оплаты. Компании уже отказываются даже на старте, если узнают о локации. Хотелось бы сфокусироваться на зарубежке уже сейчас, но только когда откроется юр. лицо в Казахстане возможно будет более близко подбираться к тем заказчикам.

Да фокусировка очень важна, вплоть до разделения команд. Сейчас у нас есть телеграм канал с российскими клиентами и партнерами. Так же будем создавать другой канал на обработку запросов зарубежных заказчиков. Надо строго разделять так же и для минимизации влияния, что мы ребята из России.

- Что по поводу релокации наблюдаете?
- Наша компания-партнер из Белоруссии всем офисом релоцировались в Грузию. Это достаточно близкая страна и там не дорого пока еще - совокупность причин. Многие едут также в Армению. Причем уезжают многие - разработчики, дизайнеры, кто-то в рамках компании, кто-то как самостоятельные фрилансеры.

- Возможно ли продавать джуниоров в аутстаф? У нас есть гипотеза по входу в проект по аутстафу, а потом рост разработчиков, обучение и переход к аутсорсу по модели t&m.
- В текущих условиях сложнее перейти от аутсафа к аутсорсу. Это может быть, но очень маленький процент. Сейчас лучше сдавать ребят сразу на аутстаф - на разные проекты, там будет и прибыль больше.

Также очень сильно зависит от клиента, но в целом крайне сложно поменять модель. Из нашей практики - если изначально приходит запрос на аутстаф, они не рассматривают аутсорс вообще. Часто все находится внутри компании, особенно у банков - у них свои условия, свои менеджеры и т.д.

Чем крупнее компания, тем сложнее зайти туда по этой гипотезе. Аналогично - Яндекс, Альфа, Тиньков - да они могут рассмотреть, но скорее всего скажут «нет». К примеру, у нас есть подрядчики, которые командой хотят сдавать на один стрим, но корпораты разделяют людей туда, куда считают нужным.

- А возможно ли, чтобы джуниор вместе с мидлом выполнял работу и учился в боевых задачах? А при этом мидл занимался бы еще каким-то проектом?
- Такое иногда рассматривается в комбинации senior+junior, но не с мидлом. Была не очень приятная ситуация, когда партнеры в таком формате уже пробовали и это не сработало. В общем это возможно, только если очень сильный человек будет над этими ребятами.

- Таким образом подойдет практически любой человек на роль сейла?
- Общение с людьми из ритейла привело к пониманию того, что бизнес должен развиваться на простых людях. IT-компанию развивают продавцы и рекрутеры, а не программисты. Но важно понимать, что им необходимо дать процесс, который должен существовать и вы должны пройти его самостоятельно.

Если человек может построить инженерию процесса, то зачем ему вы? Он возможно уже является руководителем в какой-то крупной компании.

До тех пор, пока в аппарате управления один человек - вы не сможете масштабироваться. А второго вам взять будет негде и придется учить процессам. Поэтому если есть два свободных стула - придется временно сесть на оба. Люди всегда идут в процессы и необходимо их понимать от и до, чтобы мониторить как выполняются поставленные задачи.

Кто-то из известных сказал - у вас есть 5 рабочих дней есть чтобы не отставать от конкурентов и 2 чтобы их обогнать. Если вам некого поставить в процесс, то приготовьтесь что вам нужно будет работать самому.

- Какие навыки и личные качества ключевые для sale?
- Сейл должен не бояться отказов. Пока не выстроен и не автоматизирован процесс настолько, чтобы неопытный человек мог его повторить. И даже при этом половина любого регламента в самом начале будет пропущена, поэтому надо максимально за этим следить.

Главное не бояться людей и отказов. Можно говорить про мотивированность и желание заработать - но это не увидишь на собеседовании.

- Как вы мотивируете sale? Это ставка и процент, или просто большая ставка?
- Поделиться частью денег, которые человек принес - это просто. Проблема в другом - что делать пока он их ищет? Надо платить оклад и оклад большой. В любой сложной деятельности с самого начала сделки не идут потоком.

- Как быстро вы научились находить хороших постоянных клиентов?
- Нормально стало получаться только спустя полтора года. Если вы сможете выгрузиться из операционки, то это правильное решение. Важно фокусироваться, но можно, конечно, и ночами работать.

- Как вы выросли в штате?
- Вырасти получилось за счет найма, в аутстаф джунов берут мало, продавать их сложно. В работе напрямую банки не платят тех цифр, которые мы слышим. В массовом хантинге - столько же, сколько и обычные аутсорс компании, мы конкурируем с ними на равных. В IT-компании есть преимущества в виде гибкости и меньшей бюрократии, поэтому разработчики выбирают нас, а не банки.

- Вы работаете с субподрядом?
- Иногда работаем, но немного. Нам рано строить субподряд. Само по себе “субподряд или hr” - это и не хорошо и не плохо, можно развиваться и в той и в другой модели.

Побеседовали о развитии и продажах с Константином Елистратовым, CEO веб-интегратора Stratosfera

О компании
- Технологии - PHP, Java, Vue.js, React.js
- 60 человек
- Сфера - Финтех, Банки
- https://stratosfera.digital/

- Как сейчас чувствует себя ваша компания?
- Ситуация повлияла - в январе потеряли одного из ключевых клиентов. Другие крупные проекты не остановились, немного кто-то придержал запросы, но в целом мы потеряли только процентов 15 по выручке, сейчас вроде бы происходит возвращение к прежнему рынку.

- Расскажите историю компании, когда начали, чем занимались?
- Компании уже 11 лет, 12 в этом году будет. Долгое время делали сайты.
В пандемию разработка для крупного бизнеса сильно росла. Поэтому за 1 год выросли с 15 до 60 сотрудников.

- Как удавалось наращивать и резервный фонд и штат?
- Стабфонд формировать сложно когда ты растешь, т.к. потребность увеличивается в деньгах постоянно. Было тяжело искать клиентов, которые платят быстро, хотя бы через месяц.

В первую очередь повезло найти 2 клиентов, которые платили предоплату, это очень сильно помогло. Еще один крупный заказчик заплатил в декабре за декабрь - это позволило чувствовать себя стабильнее, когда ушел крупный клиент в январе.

- Как нашли крупных клиентов?
- Удалось заключить договора напрямую с крупными компаниями, так как были личные контакты - это скорее исключение, чем правило. Зачастую клиенты тендерные, чтобы с ними работать нужны проекты с банками в портфолио. Но никто не отменял стратегических партнерств с крупными разработчиками для субподряда и получения опыта.

В нашем случае - это был ABM, никто мне особо с этим не помогал, занимался самостоятельно. Разве что, помог курс Морейниса, также помогло умение делать выводы из неполных данных, анализ проведенных диалогов.

- Какого менеджера необходимо нанять для продаж?
- Не получится схантить такого сотрудника, который все банки знает. Часто выходцы из крупного бизнеса открывают проекты для больших заказчиков - из-за нетворка. Сейчас мы выстраиваем отдел продаж, но, чтобы это сделать, нужно иметь понимание процесса, который потом будет перенесен на будущих сотрудников.

- Делалось ли вначале какое-то исследование для сегментации клиентов?
- Нет - делался первый шаг, потом второй, и так далее, больше похоже на HADI цикл. Я не верю в сложные стратегии, не верю в фундаментальное бизнес образование. К примеру, MBA для небольшой компании с оборотом менее 100 млн не принесет никакой ценности.

- Как вы нанимаете Sales?
- Если хочешь найти продавца, выкладывай вакансию продавца. Но надо понимать, что продавцов очень мало, надо чем-то их заинтересовать. Дальше уже собеседование. Задача найти и доучить под свои практики. Наоборот - плохо работает.

- Как учить Sale?
- Его нужно отправлять в поля, такая же история, как у рекрутера в IT. Продавца не должны демотивировать отказы. Не нужно учить продавца самой IT, как области, а нужно учить продажам. Все этапы для этого необходимо пройти самостоятельно.

Пока нет процессов - не надо пытаться импортировать компетенции, т.к. мало желающих быть поставщиком навыков, их надо создать внутри и очень много сил и времени на это потратить.

Есть хорошее словосочетание BisDev - это создание процесса, внутри которого продажа будет происходить. Это требует от человека высокого уровня вовлеченности. Линейный сотрудник, как правило, сделать самостоятельно такой процесс не сможет.

Пообщались с Андреем Степановым, CTO в Fuse8 agency (https://fuse8.ru/)

О компании
⁃ Команда - 80 человек, большая часть в Челябинске.
⁃ Технологии - .net, php, react, vue.
⁃ 50\50 аутсорс\аутстаф проектов.

- Какова предыстория компании?
- Долгое время были частью британского диджитал агентства.

- Какая ваша роль в компании? Как вы к ней пришли?
- 10 лет работал в компании и органично дорос до должности CTO. Занимаюсь организацией команды разработки, курирую найм и оценку сотрудников, внутренние обучения и технический консалтинг при пресейле.

- Чем занимается ваша компания?
Мы занимаемся разработкой и проектированием сервисов. По России работаем с финтехами и маркетплейсами. На западе с диджитал агентствами. Раньше было больше для зарубежных клиентов.

- В вашей компании работают больше по аутсорс или аутстаф модели?
- В основном у нас проекты, где мы как цельная команда работаем на почасовой основе, там есть тимлид, бек и фронт. Заказчикам это выгодно, так как им не надо дополнительно выделять руководителя.

- Как вы работаете с Junior разработчиками? Растите своих из стажеров или берете готовых с рынка?
- Берем джуниор ребят довольно много, получается привлекать их к проектам в составе команды. Так как многие наши проекты аутсорсные, то легко подключить к ним разработчика. В аутстафе конечно никому не нужны джуны.

В целом организовали курсы обучения. Все нацелено на то, чтобы джун во время испытательного срока достиг определенного уровня, чтобы можно было подключать его к проектам. У нас есть чек листы того, что они должны изучить.

Как правило, джуниор сотрудник требует ежедневного контроля. Это один из признаков, когда человек становится мидлом - чем реже ему нужен контроль, тем больше его рост.

- Какой состав команды вы считаете наиболее выигрышным для внедрения Junior ?
Оптимальной связки нет - отлично работает микс - 50% Senior, 50% Junior. А вот Team Lead и несколько Junior уже работать не будет.

- Каким образом удается увеличивать штат?
- Для роста хорошо работает схема замещения тим лидов. Например, Team Lead идет в отпуск и оставляет себе заместителя. Мидлы при этом показывают хороший рост. Все зависит от человека конечно, кому-то это нравится, кому-то не нравится. Это хороший способ себя проявить. И после таких тестов видно результаты - и Middle может частично продолжать это делать, и у Team Lead освобождается время, чтобы он формировал новую команду.

- У вас большой отток кадров?
⁃ Среди тимлидов не было проблем с ретеншном, все довольно стабильно. Был отток ведущих разработчиков. Но там многие люди, которые действительно очень давно работают, хотели сменить деятельность.

- Как вы удерживаете разработчиков?
⁃ У нас не сказать, что довольно мощный пакет, мы не конкурируем с топовыми компаниями. Есть поездки на конференции, английский язык, устраиваем встречи с командами. В целом многие отмечают, что хорошая и слаженная команда, которая является фактором удержания для многих.

- Какими ресурсами вы пользуетесь, для того чтобы оставаться актуальным в IT? Возможно, чтобы найти ответы на интересующие вопросы?
⁃ В основном нет вопросов и времени, чтобы в чатах искать какие-то ответы. Есть западное комьюнити, где я состою, там много полезного. Могу посоветовать Rands leadership в Slack. Там есть куча разделов\комнат, которые посвящены разным вопросам - про найм, про зарплаты, про технологии, про менеджмент, про все что угодно. Есть комната с консалтингом, где владельцы агентств обсуждают вопросы, например, как строят работу с клиентами, очень отзывчивые люди разного уровня. Даже люди с 1000 разработчиков отвечают и делятся опытом.

Диалог с Максимом Брюхановым, CEO в Okpixels.ru
Кратко о компании
⁃ 80 человек
⁃ Технологии - Mobile, Java, Python, React, PHP, Swift, Kotlin, QA, UX

Диалог
⁃ Как давно вы работаете?
⁃ Открылись 10 лет назад, начали с субподряда у ребят из топ-10, позже переориентировались к работе напрямую

⁃ Как-то сказалась текущая ситуация?
⁃ Живем на рынке крупного корпа, кризис пока не докатился. Все проекты продолжаются в штатном режиме. Но сейчас наблюдаю, что происходит увеличение рейтов в новых контрактах по всей цепочке (заказчики, подрядчики, разработчики). Старые договоренности остаются на месте.

⁃ В связи с чем это происходит?
⁃ Пока никто из корпораций не знает, что будет. На данный момент никто ничего не тормозит, т.к. в крупных компаниях за 3 недели никто принять не может решений так быстро - это так не работает. Есть система принятия решений, акционеры и прочая структура. Ей всей нужно понимать что будет происходить - дефицит/профицит разработчиков, курс доллара, логистические цепочки и т.п.

⁃ В целом какие прогнозы по вашим ощущениям?
⁃ Ситуация находится в процессе стабилизации, но пока еще не пришла к ней окончательно. Например, после Крыма в 2014 году подскочили зарплаты, часть бизнесов отлетела. Возможно будет что-то такое, но вероятно сильнее. Тем не менее конца времен не прогнозируется.

⁃ Как вы думаете, что будет с зарплатами разработчиков?
⁃ Рынок пока не добрался так быстро до изменений по зарплатам. Все ответы на подобные вопросы появятся в течении 1-3 месяцев. Но в целом, похоже, что дефицит сотрудников сохранится, зарплаты немного подрастут.

⁃ Что будет с клиентами на рынке?
⁃ Разумеется всем, кто работает со старатпами, сферами, которые сильно затронуты этой ситуацией, придется перебалансировать портфель.

⁃ Что вы думаете по поводу зарубежных рынков?
⁃ Все кто сейчас работали на бизнес Европы и Америки - уезжают и релоцируются. У нас есть юр.лицо в сингапуре, оно вполне живое, но долларовая выручка маленькая. Это хорошая юрисдикция, мы планировали и планируем работать с Европой и США.

⁃ Сотрудничаете ли вы с субподрядчиками? Как опыт?
⁃ У нас есть субподрядчики по модели white-label. Прямая рентабельность нашей партнерской программы - выше чем у отдела рекрутинга, т.к. партнеры делят с тобой риски.

⁃ Берут ли заказчики джуниоров?
⁃ На аутстаф берут только от мидла и выше - меньше не продадутся заказчику. На аутсорс проекты, если, к примеру, наш партнер себя зарекомендовал и все было хорошо с результатами и подтвержденными опытом, то к составу команды у нас нет особых требований.

⁃ Каково соотношение аутсорса и аутстафа среди ваших заказчиков?
⁃ Сейчас аутсорс - это 10%. Аутстафный портфель - это было сознательное решение для нашего бизнеса. В данный момент стратегия - приращивание аутсорсного портфеля и международного долларового портфеля.

Итоги разговора с Виктором Сенко, techinby.com
О компании
⁃ Специализируется на SalesForce, Bitrix, так же решили добавить Java в начале года.
⁃ Штат 50 человек, основной рост произошел весьма быстро - за последние 2 года.
⁃ Компания основана в 18 году, но еще с 16 года работа велась самостоятельно (как ИП). За первый год появилось 5 сотрудников, затем долгое время было 10-15 человек, потом появилось больше опыта и пошел рост.
⁃ В портфеле больше преобладали зарубежные заказчики, более 90%. Клиенты из РФ не могли платить столько же (например, 40 евро - это дорого, даже - 25 евро редко выходило).
⁃ По сегментации - были и стартапы и компании от 100 до 1000 человек (доходило до 1500-2000).

О ситуации
⁃ Виктор находится в Армении для открытия юр.лица. В данный момент туда поехали интеллектуальные элиты, особенно в Ереван, поэтому цены на жилье постепенно становятся выше Москве. К примеру, аренда однокомнатной квартиры - в среднем 500-600 долларов.
⁃ В Беларуси сейчас все компании пытаются выжить, многие переезжают, создают зарубежные юр.лица.
⁃ В настоящий момент из зарубежных клиентов остались только 1-2 клиента, кто может платить в Беларусь, поэтому и понадобилось юр.лицо в Армении.
⁃ Сейчас сотрудников не распускают, т.к. клиенты ждут возможности возобновить взаимоотношения.
⁃ На внутреннем рынке в РФ прогноз такой - все будет неплохо, Виктор рассматривает возможность создания юр.лица и здесь тоже, чтобы работать с местными исполнителями.
⁃ Сейчас многие заказчики в виду конфликта не хотят работать с разработчиками из РБ или из РФ. При этом те кто старше 25 лет, имеют семьи и в целом осели - не хотят релоцироваться.

О разработчиках
⁃ Разработчики в РБ получают ЗП в привязке к доллару, поэтому работать с РФ стало не выгодно. Поскольку рентабельность бизнеса и так была на уровне 20%, из за падения рубля она сократилась до 0. Клиенты на встречу не идут.
⁃ В Бералуси работник так же диктует свои условия, т.к. программистов тоже не хватает.
⁃ В последние годы из-за большого количества иностранных клиентов, джунам начали платить зарплату мидлов, мидлам - сениорскую и так далее.
⁃ Есть мнение, что рынок зарплат не охладится, но по крайней мере перестанут зарплаты расти так сильно, т.к. такого спроса большого уже не будет на разработчиков.

О развитии
⁃ Самая большая проблема - найти специалиста, но если сотрудник хороший, то и клиент будет за него платить хорошо.
⁃ Удалось с момента основания выстроить продажи по нормальным рейтам и поэтому пошел найм людей по хорошим зарплатам.
⁃ Сейчас не останавливается найм, идет поиск узких специалистов, которых не надо учить.
⁃ Продажи так же ведутся, но рынок замер сейчас. Несколько контрактов потенциальных ушли в ожидание.
⁃ Больше всего клиентов в последнее время приходили через сарафанное радио.

Пообщались с Варданом Абрахамяном, nextstack.org, Армения
О компании
⁃ 5 лет компании, веб-разработка и мобильная разработка.
⁃ По стеку - Java, React, Vue, Swift.
⁃ Разработчики в основном в офисе работают, на данный момент 17 человек.
⁃ Занимаются в основном аутсорсом.
⁃ В основном работают с зарубежными клиентами, ищут заказчиков удаленно, если есть возможность - встречаются с ними.

О ситуации
⁃ До текущей ситуации активно работали с российскими компаниями, но сейчас приостанавливается сотрудничество, т.к. никто не понимает, что происходит. Остановилось 3 проекта.
⁃ С другими странами продолжилась работа - Европа, Канада.
⁃ Клиент из Питера приехал и открывает ИП в Ереване. Также видят, что другие компании пытаются открыть юр.лицо в Армении.
⁃ Банк ВТБ, например, все еще работает в Армении. Поэтому транзит денег в РФ через Армению представляется возможным.

О разработчиках
⁃ К Армянскому драму в 2 раза почти упал курс рубля, поэтому нанимать не эффективно оттуда исполнителей. Возможно, наоборот, компаниям из Армении выгоднее нанимать российских разработчиков.
⁃ ЗП мидлов до кризиса была в среднем похожа на российскую, даже немного ниже. Сейчас наоборот - зарплаты в РФ ниже чем Армении процентов на 20-30%.

Поговорили с Каныбеком Бейшенбековым (Киргизия, Бишкек, https://sparksoft.dev).
О компании
⁃ Стек - Java, React, NodeJS, Flutter
⁃ 20 человек в команде
⁃ Работают в основном на рынок Европы.

О средней Азии
⁃ Канынбек наблюдает увеличение спроса на разразработчиков из центральной Азии. Со стороны европейских компаний улучшается конверсия при общении с разработчиками из Киргизии, Казахстана.
⁃ Узнаваемость Киргизии растёт на мировом рынке. Поэтому возможно работать напрямую с зарубежными клиентами из этой страны. Единственное могут быть сложности с часовыми поясами, приходится работать ночью с США.
⁃ Рынок сразу формировался на внешних заказчиков, т.к. на внутреннем рынке делать нечего было.

Заказчики и цены
⁃ Основной канал лидогенерации - Upwork, Linkedin. Также в телеграме ищут аутстаф проекты.
⁃ До всей кризисной ситуации работали с аутсорсом и сейчас также взялись за аутстаф.
⁃ В настоящий момент пришлось перестроиться на рубли с российскими компаниями, до этого обсуждали цены в долларах.
⁃ По ценам - до этого российским заказчикам за мидлов озвучивали 18-20 долларов, за сениоров 23-26 долларов. Это было комфортно для Sparksoft и партнеров.
⁃ При работе с РФ потерялась маржинальность. Рубль был 1.18 к сому, сейчас 0.80 к сому. Поэтому российским клиентам пришлось скорректировать рейт.
⁃ До этих событий местные компании работали на русскоязычные страны, сейчас все стараются выходить на прямую на США и другие европейские компании.
⁃ Портфель клиентов - стартапы, финтех-проекты, в основном - ген.подрядчики или не крупные компании. Есть пример работы по агентской модели - когда напрямую выполняется работа, а платится комиссия за заказ агенту.
⁃ Спрос на разработчиков вырос на аутстаф (из РФ и Беларуси). Аутсорса стало меньше. За счет чего пока не понятно. Возможно это происходит потому, что малый и средний бизнес заморозил проекты, а аутстаф запросы увеличились в основном за счет ген.подрядчиков, сотрудничающих с крупными клиентами.

Юридические моменты
⁃ Сейчас есть поток открытия юр.лица в Киргизии из России. В Киргизии и Казахстане примерно идентичные условия по налогам, но про Киргизию мало знают.
⁃ В Бишкеке есть ПВТ (парк высоких технологий) - чтобы стать резидентом у компании должно быть 80% на экспорт. Там зарегистрировано около 120 ИТ компаний. Для резидентов есть определенные льготы.
⁃ Узбекистан также строит ПВТ для привлечения IT специалистов.
⁃ По форме работы - в аутстафе не брали предоплату. Человек проходил техническое собеседование и далее работал по договору пост-оплаты.

Кадры
⁃ В Бишкеке есть проблема кадрового голода. Разработчиков выращивают, берут из IT комьюнити. Сложно найти хорошего разработчика (в прочем как и везде).
⁃ Раньше доллар был 85 сом, сейчас стал 106. Динамика зарплат разработчиков изменилась в привязке к курсу сом. До этого зарплаты в IT сфере были привязаны к USD. Сейчас пересчитывают и передоговариваются в привязке к старому курсу. Была большая привязка к доллару, даже недвижимость и машины продаются в долларах.
⁃ В Бишкеке нет проблем у разработчиков со знанием английского. У многих разработчиков (Middle, Senior) хорошее знание.

Пообщались с Кристиной Костенко (@kristina_tsk). Она является руководителем клиентского отдела в https://2-up.ru.
⁃ Основной офис - Ростов-на-Дону. Основной стек - PHP, Laravel, React. Сейчас набирают и джавистов и мобильщиков, штат - более 50 разработчиков.
⁃ Кристина занимается проектом в 2-up, который специализируется на аутсорс\аутстаф - субподряде.
⁃ Портфель проектов 2-up - в основном энтерпрайз в области финтех
⁃ Сейчас ситуация на рынке, конечно, поменялась. Раньше в финтех из Беларуси и Украины привлекались разработчики. Ребята из Украины не могут работать по понятным причинам, также возникли сложности с обеспечением для них прежних рейтов.
⁃ Также на российском рынке стало больше команд, желающих работать с российским финтехом. Так как выбора стало меньше, поэтому стали партнеры больше отдавать предпочтение таким проектам.
⁃ Российский финтех славится бюрократией. Собеседования очень сложные. Но плюс таких проектов в том, что они достаточно долгосрочные.
⁃ Банки могут рассматривать джунов, но это исключительные редкие ситуации.
⁃ При всем отношении, что в банках много легаси и монолитных проектов - многим ребятам нравятся проекты, у 9 из 10 отзывы положительные .
⁃ В целом - стал на рынке образовываться бенч, отваливаются у компаний и российские заказчики и зарубежные. По моим ощущениям в среднем 10-15% бенч на рынке появился, у кого-то 30-50%, у кого-то 0%. Зависит от того, на сколько был крупный заказчик, если из РФ, и насколько затронули санкции проекты, в которых работали.
⁃ Часто компании релоцируются в Грузию вместе с разработчиками, т.к. налоговая система попроще.
⁃ В целом в приоритете остается участие в тендерах. Есть отдельный отдел, который занимается этим направлением.
⁃ Идет процесс открытия юр.лица в Казахстане, чтобы было проще проводить платежи.
⁃ На российском рынке компании субподрячики пока по рейтам ничего не повышают, с клиентами 2-up так же сохраняют прежний рейт. Есть изменения по зарплатным ставкам согласно росту уровня сотрудников.
⁃ Финтех не соглашается привязывать цену к долларам, если, например, с разработчиком был такой контракт заключен.
⁃ Джунов 2-up как правило на аутстаф не привлекают. Но для обучения в аутсорс проектах они могут прикрепляться к мидлам.
⁃ Разработчики не хантятся у других. Производится рассылка, ставки индивидуальные предлагаются. В целом средние по рынку. Со многими компаниями подписаны договоры о не переманивании.
⁃ Изначально были маленькой веб-студией, потом в последние 3-4 года пошли крупные заказы. Был один кейс, когда подписан был контракт, наняты были люди и не всех удалось оставить, т.к. проект у заказчика отменился.
⁃ По разработчикам - пока нет какой-то реакции, чтобы кто-то резко хотел повысить ЗП. Пока осталось все на прежнем уровне. На моем опыте - в 14 году было примерно так же.
⁃ Реакция зарубежных компаний не однозначная, все говорят что вне политики, но так или иначе этот момент проскакивает. Когда говоришь что компания из Казахстана - то нормальное отношение пока еще. Теперь Украина, Беларусь и Россия в зоне отчуждения для заказчиков.
⁃ На российском рынке повысился интерес клиентов к аутстафу, сейчас стали активнее привлекать.
⁃ В аутсорс проектах - делают оценки, джуниоров иногда показывают, иногда уровень не отображают, когда заказчику это не важно.
⁃ До всей ситуации было больше аутстафа, меньше аутсорса. Будет ли больше того или другого - пока сложно сказать. В аутстафе риски ниже, т.к. не надо делать оценок, разрабатывать\дорабатывать ТЗ перед заключением основного контракта, меньше пресейла делать.

Дмитрий Калаев (ФРИИ) ответил на мой вопрос - “Что будет с корпорациями в части создания стартапов и трансформации в ИТ компании? Продолжат и они этот курс?”
⁃ В этом году корпорации будут решать создавшиеся трудности, а не думать о развитии и создании новых продуктов. Многие сервисы отваливаются, фокус смещается с создания новых продуктов на решение текущих проблем (в фундаменте выпали кирпичики), будет происходить замещение этих сервисов.
⁃ Врядли будут затыкать эти бреши в отвалившихся сервисах своими силами и наймом. Т.к. это дополнительные сложности организационные (HR). Будут нанимать внешних разработчиков.
⁃ В этом году будет такой же бум с импортозамещением, как с сырозамещением не так давно.
⁃ Будет происходить M&A по поглощению небольших аутсорс-команд, т.к. разработчиков будет не хватать
⁃ Сейчас не лучший период для продажи своей компании, т.к. цена будет не очень приятная.
⁃ И без того предвзятое отношение зарубежного бизнеса к российским компаниям после 2014 года сейчас только ухудшилось, особенно в энтерпрайз сегменте. Поэтому необходимо по всякому скрывать эту историю - транзитные компании в Казахстане, ОАЭ; наличие зарубежных представительств\партнеров
⁃ Импортозамещения сегодня даёт новые возможности, его никто не отложит уже, т.к. есть давление иностранных поставщиков ПО, это усиленный буст спроса
⁃ Мы внезапно оказались в новом мире, но к санкциям мы уже привыкли. Главное не терять волю к достижению результата и сохранять психологическое здоровье. Правда - нет ни одного человека, кто бы возрадовался текущей ситуации.