Блог компании Лидер·Айти

Планы по росту выручки аутстаффинг направлений сталкиваются с новой реальностью - вместо роста наблюдается сокращение бюджетов и пауза по проектам у зарубежных и российских заказчиков

Некоторые аутсорс-компании в России, с которыми мы пообщались, прогнозируют стагнацию, вместо роста. Неудивительно - ВВП в РФ упадет на 12-16 процентов к 4-му кварталу 22 года, по отношению к аналогичному периоду 21 года (https://www.interfax.ru/business/838722). Сбер и другие банки снизили интенсивность набора новых сотрудников (https://www.forbes.ru/finansy/462521-sberbank-casticno-zamorozil-naem-novyh-sotrudnikov). Чтобы отреагировать на этот вызов, компании рассматривают тестирование новых направлений:
- Работа на рынках дружественных стран;
- Работа на западных рынках;
- Гос.тендеры на аутсорс по 44-ФЗ;
- Действовать сообща и активно партнериться с коллегами;
- Привлечь внешних консультантов для закрытия слабых мест в бизнесе.

Первые тесты по выходу на новые рынки чаще всего совершаются онлайн, без личного присутствия (линкедин, email, различные группы и чаты), а назначаются какие-то встречи офлайн уже после появления первого фидбека с рынка (см. вебинар о фреймворке выхода на зарубежные рынки от ФРИИ - https://www.youtube.com/watch?v=hT75GSL0y44). При появлении наработок\кейсов со стартапами или партнерами-генподрядчиками на выбранных рынках, постепенно возникнет нетворкинг и можно будет надеяться на более крупные проекты. Один из вероятных первых сценариев - поиск партнеров в дружественных странах, у которых уже есть клиенты из западных стран.

Немаловажно предварительно провести исследование и проконсультироваться у коллег, уже имеющих опыт на определенной локации. Также следует помнить при выходе на западные рынки напрямую, что понадобится юр.лицо из нейтральной страны, а также желательно будет иметь разработчиков не из РФ (например, найм в Латинской Америке местных разработчиков для североамериканских клиентов - ниаршоринг). По сути это направление будет совершенно другой, отдельной компанией, тем не менее около 10% компаний рассматривают для себя такой сценарий.

Один из главных инсайтов, который я вынес из акселератора Neti, был по сути сформулирован нашим трекером, Леонидом Черниговым - “Необходимо быть в рынке. Это приходит через общение”.

Я где-то читал, что в научной среде, основные прорывы происходят после того, как идеи обсуждаются с коллегами из других областей. Также в статье Рональда Берта «Социальные источники хороших идей» описан опыт, когда в 2001 году в нескольких американских компаниях попросили дать различные предложения по улучшению процессов. Наибольшую оценку у руководства получали идеи, которые были сгенерированы после общения с коллегами из других отделов, а гипотезы, полученные во время брейншторма в одном отделе - чаще всего проигрывали.

Когда я испытывал в прошлом году недостаток гипотез, я поговорил с Денисом Калышкиным из фонда I2BF. Я не понимал куда двигаться, и сказал, что возможно я мало общаюсь с людьми. На что он ответил, что дело именно в этом. Это подталкивало меня в двух акселераторах, которые мы проходили, начиная с осени прошлого года.

Теперь я могу сказать наверняка - я очень мало общался. Понимание рынка, процессов, какие-то новые гипотезы - все это приходит через общение с коллегами или потенциальными клиентами. Давайте подумаем, что значит фраза - “Быть в рынке”? Это значит генерировать новые гипотезы в привязке к реальности. Конечно можно основываться и на неких обрывках информации, хаотично почерпнутых из различных источников, но непрерывный процесс customer discovery\customer development не должен прекращаться вообще никогда.

Что будет если сформулированная гипотеза построена на ограниченной информации, полученной из пары статей и одного форума? Можно потерять несколько месяцев жизни и не один миллион инвестиций, потраченных на проверку этой гипотезы. Тогда как в общении такие вопросы могли быть решены гораздо менее болезненно.

Я не говорю что чтение статей и просмотр вебинаров не полезен. И не хочу сказать, что общение в чатах ничего не дает. Но во-первых по тематике аустафа очень мало доступной информации, а во-вторых я часто слышу, что стратегии компаний в нашей сфере формируются “за закрытыми дверями” на брейнштормах внутри этих компаний. Это может привести к успешным решениям - безусловно, но на собственном опыте я вижу, как болезненно будет потерять несколько миллионов рублей и пару-тройку лет на тестах гипотез, которые так никогда и не взлетят. В таком случае успешная история - это будет ошибка выжившего (например, компания ни с кем почти не общается, но доросла до 70 человек).

Мое мнение - нужно черпать информацию о рынке отовсюду, откуда только можно:
- Вебинары\конференции;
- Статьи;
- Общение во вне компании;
- Общение внутри компании (особенно с разными отделами).

Это банально хеджирует риск выдвижения гипотез, оторванных от реальности. А в такие времена, как сегодня, сложно позволять себе разбрасываться временем и деньгами.

- Статьи про IT-бизнес читают и различные вебинары посещают в основном представители компаний, отвечающие за стратегию. В каждый конкретный момент времени развития компании для каждого из них могут быть актуальны свои вопросы. Присутствовать в чате про продажи для них не всегда актуально. Но для них может быть важен отдельный ресурс, где можно общаться, и такие ресурсы есть, но немного в других нишах:
— https://arda.digital/groups/outstaff - про диджитал
— https://www.bicc.co/ - белорусский проект (общение про рынок, вебинары + про продажи)

- Я не однократно слышал о необходимости организации некой ассоциации IT-компаний для лоббирования общих интересов в правительстве, либо для обмена опытом. На сегодняшний момент подобных площадок в РФ практически нет.

- Представители компаний, непосредственно отвечающие за продажи (sales-менеджеры), в основном не имеют времени для обсуждения каких-либо вопросов с коллегами, так как “вся жизнь одни сплошной чат”.

- Возникла мысль, что необходимо будет разделить чат по продаже\покупке бенча и чат, где можно обсудить вопросы, связанные с развитием бизнеса.

- Мы видим, что контент, которые мы постили ранее, может быть полезен, но на данный момент, хотим подробнее понять интересы различных представителей ИТ компаний, чтобы скорректировать контент-план.

Будем рады, если поделитесь вашими мыслями.

p.s.
Просим заполнить опросник по тематикам контента, если еще ранее этого не сделали 🙂, а также обратить внимание на поле “Другое_”, куда можно вписать собственные вопросы.
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdXKrh4vyrm6sYCngD545EKw_LN9Zfo7ZHTwa7bGH7NIV5gmw/viewform?usp=sf_link

На какое-то время решили приостановить проведение интервью, так как хотим провести исследование, с целью понимания, какие активности будут полезны и для каких участников рынка. Провели около 15 диалогов с коллегами с 20 апреля, краткие промежуточные результаты ниже.

- Компании общаются между собой с целью продажи\покупки ресурсов в обе стороны (иногда есть необходимость продать бенч, иногда купить). Нетворкинг крайне важен для всех, у кого есть запросы или бенч.

- Компании общаются между собой с целью понимания ситуации на рынке, а вот именно конкретные вопросы про развитие в конкретной ситуации или в конкретный момент времени друг другу открыто практически не задаются. Такие стратегические вещи обсуждаются внутри или нанимаются консультанты.

- На различные чаты тратится от нескольких минут в день до полутора часов. В основном они используются для получения информации о рынке и для завязывания новых знакомств с партнерами.

- Есть способ выяснить под какой грейд подходит разработчик? Как уточнить это не отправляя его на собеседование?
- Есть два подхода. Первый, когда вы выходите на крупного заказчика с проектом, которому нужны постоянно разработчики, и ищете кадры под его запросы. Второй, когда вы анализируете рынок и его потребности, а после набираете себе на бенч. Во втором случае, нужно обязательно учитывать, что аутстаф это всегда постоплата, в лучшем случае это 45 дней, а каждому нанятому нужно будет платить з.п. и эти деньги должны быть в кармане, иначе можно попасть в неудобную ситуацию. Лучше сажать на бенч, когда у вас уже есть потенциальные проекты, так более безопасно.

- Какие важные нюансы в заключении договора с заказчиком вы можете выделить?
- Самая важная составляющая договора это оплата. У нас был один кейс когда внесли предоплату 50%, но чаще всего крупные заказчики это значит постоплата, а некоторые банки сейчас пришли к модели оплаты раз в квартал. Если говорить по опыту, постоплата 15 календарных дней - это уже хорошо, учитывая что подписание акта это ещё 15 календарных дней.

Еще нужно сказать, что обязательно диверсифицировать аутстаф. Потому что нехорошо если 15-20 человек работают на одном проекте, с непрогнозируемой загрузкой или с непрогнозируемым выводом. В договоре обязательно прописываем сроки входа и выхода. Если договор заканчивается по инициативе заказчика, чтобы был запас минимум две недели, если мы говорим об 1-2 разработчиках. Должна быть прописана загрузка, мы работаем по фултайму + T&M. Важно чтобы были зеркальные условия для обеих сторон.

- Если с заказчиком начинаются какие-то сложности, допустим с оплатой или проект не устраивает, то как вы посоветуете решать такие проблемы? Расскажите о вашем опыте
- Все зависит от ситуации конечно, по большей части мы стараемся решать всё мирно, не прибегая к условиям договора. Если мы видим, что в будущем клиент может нам предложить ещё контракты, то мы можем уйти, предварительно обсудив компромиссы, чтобы оставаться в хороших отношениях. Поругаться всегда можно успеть, но в бизнесе злоупотреблять таким не стоит.

Сталкивались еще с тем, что когда работаешь с интегратором, то риски возрастают. Из-за того, что когда управление со стороны интегратора, а заказчик пытается влезть и получается непонятно кого слушать. Столкнувшись этой с проблемой мы договорились, что будет один канал постановки задач от РМ. Проработали две недели, и снова со стороны заказчика появляется РМ и ставит задачи. Итог - мы попрощались, но полюбовно даже не соблюдая срока в 10 дней. Я лично договорился, сдали задачи, которые были, нашли другого партнера в этот проект.

Поговорили с Вадимом Тамочкиным, руководителем направления аутстаффинг в Декарт ИТ

Кратко о компании
- начали в 2015
- локация в Воронеже
- более 50 человек участвующих в разработке.
- стек Vue.js, React, PHP, Ruby, Python
- dcrt.it

- Какова история компаниия?
- Сначала это была небольшая студия братьев Терновых в Воронеже, там работали текущие СЕО и СТО. Делали проекты, потихоньку росли, после переименовались в Декарт ИТ. На данный момент у нас поровну работает как аутсорс, так и аутстаф. Я ответственный за аустаф направление, в компании уже полтора года.

Что касается текущей ситуации в аутстафе, мы приостановили несколько проектов и сконцентрировались на рынке СНГ. Есть крупные компании, которые вышли с рынка, мы пытаемся заполнить их место в нише.

- Вы работаете напрямую с заказчиками или через партнеров?
- У нас работают оба варианта, но в среднесрочном разрезе удобнее работать через партнеров. Лучше отдать по рейту на 300-500 рублей дешевле, чем ждать три недели пока появится запрос и заберут с бэнча прямые заказчики.

- Где искать партнеров, чтобы отдавать разработчиков в аутстаф?
- Нужно искать топовые компании, они в любом случае занимаются аутстафом, в любом случае привлекают специалистов. Ещё есть интеграторы средней руки, от 500 до 1000 человек. Они всегда готовы сотрудничать и идут на контакт. Можно взять первые топ 50 аутсорс компаний, они все так или иначе работают по формату аутстаф. Основные ресурсы где мы ищем партнеров - habr, vс, linkedin, телеграм каналы.

- Вы работаете с субподрядом? Компаниями в 100-200 человек
- В первую очередь надо сказать, что мы чаще предлагаем разработчиков, чем нанимаем. Но когда такая необходимость появляется, ищем среди тех с кем уже работали.

- Как долго росли к цифре 50?
- Резкий рост произошел последние полтора-два года. Сразу после того, как мы начали работать на аустаф и аутсорс, если говорить про цифры это 50-75% в год и за этот длительный период выросли в три раза.

- Когда удается быстро вырасти, как получается выстроить культуру внутри компании?
- Мы долго готовились к росту, все шаги были заранее продуманы. Уже были подготовлены матрицы компетенций по каждому стеку, чтобы оценивать сотрудника по технической части и зарплатой вилке, у HR был разработан курс по онбордингу. Так же у нас команда больше удаленная, поэтому мы стараемся организовывать какие-то активности для сплочения коллектива, обязательные коллы с лидами, коллы с разработчиками, поздравление с днем рождения... Корпоративная культура у нас отлично развита. В целом у нас сильная команда, которая с одной стороны строга в оценке уровня знаний, с другой всегда готова помогать развиваться.

- Как вы решаете вопрос найма специалистов?
- Ведем воронку, первично отсеивают HR, потом отсеивают тим лиды, проводят чек руководители направлений я или мой коллега по аутсорсу, предлагаем оффер. Если приходит человек с завышенными ожиданиями по з/п, то мы всегда стараемся объяснить по матрице компетенций его пробелы в знаниях и помочь с обучением, чтобы все были в плюсе.

- Как вы составляли матрицу компетенций, как привязывали набор скиллов к реальному рынку?
- Разработка матриц под каждый стек заняла около полугода. Каждый тимлид совместно с СТО составляли списки требований под каждую вилку, потом мы отсматривали и анализировали еще полгода запросы на вакансии. Важно чётко понимать рынок, какие требования строго обязательны, а какие будут просто плюсом. Знание окружения, работа с программами, всё это нужно было учесть. На основе каждой матрицы мы строили диаграмму, на которой было видно на какую вилку может претендовать человек. Мы конечно же подгоняли ее под рынок, но информацию собирали три месяца. Но если вам нужно подогнать под, допустим, банк, тогда стоит выйти на какого-нибудь интегратора. Который будет давать запросы под конкретный уровень знаний, чтобы было проще искать разработчика.

Провели диалог с Александром Квитка, Dex

О компании:
- Стек - React Native, React, .Net
- Разработка кроссплатформенных мобильных приложений и высоконагруженных серверных систем
- 85 человек в офисе в Тирасполе в Молдове
- Есть DevOps, QA, UX/UI, BA
- dextechnology.com

- За счёт чего росли?
- В основном за счет обучения с нуля. У нас практика такая, что мы устраиваем набор, порой на него приходят около 200 кандидатов, обучаем их около двух месяцев и по итогу выбираем лучших. Для нас очень важны софты, чтобы человек мог спокойно влиться в коллектив. Иногда заранее за два месяца скидываем материалы, чтобы самые заинтересованные могли начать готовиться. После набора примерно полгода-год держим на внутреннем проекте, а в первые два-три месяца особенно проверяем софт-скиллс, по итогу получаем Джун плюс, Мидл минус специалиста, которого можно спокойно отправлять в боевой проек

- У вас получается как-то продавать джунов?
- Джунов продавать не получается. Был только один такой пример в прошлом году, скорее как исключение. Заказчик взял в свой проект стажёров под мелкие задачи. Это была большая удача. В основном спрос есть только на ручных тестировщиков этого уровня.

- Какой договор вы заключаете с джунами? Как-то себя страхуете, чтобы новичок не ушёл?
Только типовой договор о трудоустройстве без обязательств. Думали о более расширенном, обязать минимум отработать 1-2 года, но решили пока не актуально. Ведь если человек захочет уйти то он уйдёт и насильно работа уже будет не эффективная.

- Сложно ли удерживать кадры?
- Мы удачно дислоцировались. В Молдове, своё маленькое дружное комьюнити, у нас не принято хантить. Также на местном рынке, во-первых ищут специалистов другого стека, во вторых с хорошим знанием английского. Что тоже важно мы с нашими коллегами ориентированы на разные рынки, они больше смотрят на запад, а мы на СНГ.

- Какая у вас текучесть кадров?
- За последний год ушли 1-2 разработчика. Отток крайне маленький, это связано с культурой внутри компании и тем что многие прошли к нам стажерами. У нас очень дружный, ориентированный на профессиональный рост коллектив, что как по мне и является самым главным удерживающим фактором. Если анализировать, отток в компании, которая учит, а не берет с рынка, значительно ниже и реже. Если брать с рынка - средний срок работы составляет около 1,5 лет. Мы анализировали, обучение специалиста для компании обходятся дешевле, чем оплата труда рекрутера\сорсера.

- Где искать партнеров?
- Еще год назад работал facebook, сейчас хорошо работает linkedin. По старинке просто в 2гис берем по городам списки компаний, профилируем и после контактируем, выходим на диалог с руководством. А также личные встречи на форумах и конференциях всегда были очень продуктивным способом поиска лидов. Жаль что сейчас таких мероприятий стало в разы меньше. Можно проанализировать сайты конференций на предмет того, кто является их медиа партнерами и спонсорами, чтобы собрать себе базу компаний для сотрудничества.

Пообщался на днях с руководителем одной крупной IT-компании на тему реакции на кризис. К каким инсайтам я пришел:

- Если ничего не понятно, нужно идти и общаться с рынком - с клиентами, особенно с текущими, но можно и с потенциальными. Уже по сути двое коллег озвучили мне эти действия как первое из того, что они сделали, в ответ на кризис. А так же я увидел подтверждение этому в недавнем акселераторе Neti, который мы проходили, где наш трекер отправил нас идти и общаться с рынком, чтобы понять, когда, кто и почему использует аутстаф.

- Казалось бы странные вещи, вроде бы все вокруг только и делают, что общаются с клиентами и уже понятно, чем они живут и где их искать - открываем линкедин и пишем всем подряд. Но Евгений Дорофеев на акселераторе TomskHub, который проводили наши коллеги из Rubius говорил - продавать необходимо через ценность. А чтобы определить ценностное предложение, необходимо пообщаться с потенциальными клиентами прежде, чем мы начнем составлять рекламные\продающие сообщения.

- Таким образом мы приходим к следующей парадигме - “Данные, данные, данные > инсайт”. В какой-то момент каждый новый разговор дает все больше информации, которая похожа на предыдущие и это приводит к определенным выводам, основанным на реальных данных, а не на фантазиях. Корректировать стратегию на такой базе становится значительно проще.

- Какие ошибки вы вынесли после неудавшихся продуктов?
- Перед первым запуском мы прочитали много книг по стартапам и бизнес планированию, но мы всё равно попали в классические ошибки. Основная проблема была в том, что проекты себя не окупали. В одном проекте мы пытались пойти на рынок уже имея какое-то преимущество перед конкурентами, а конкуренты же сами на месте не стоят. И получилось так что мы решили внедрить один функционал и они нас обогнали по разработке на две недели. Мы решили подождать еще месяц и еще допилить, чтобы выпуститься с хоть каким-то преимуществом. В итоге проект стоял полгода, а когда мы его выпустили у нас закончились деньги. Мы пытались его продать, и вот он сейчас в открытом доступе. И самое интересное раз в месяц оттуда приходят заявки, т.е. люди его как-то находят и пользуются. Сейчас мы в состоянии накопления капитала, быть может мы его реанимируем. Вывод из всего этого один - не забывать что реклама это самое важное. Пусть релиз будет с багами и неидеальный, главное чтобы он как-то продвигался. Потому что когда продукт вышел, у него было супер преимущество, которое должно было всех порадовать, но возможности об этом рассказать уже не было. Последний проект год прожил, но мы столкнулись с трудностями, что его нужно долго поддерживать, чтобы выйти на окупаемость. Платить менеджеру и человеку из технической поддержки, при том что прибыль была, но слишком маленькая.

- Чем продукт поможет развивать людей?
- Тем что они смогут внедрять новые вещи, тем самым развиваясь вместе с новыми задачами. Например, у нас есть портал, который был написан в 2018м году. Ты же не скажешь клиенту "Давайте его перепишем по-новенькому?", он скажет "Зачем? Всё работает". Из этого вытекает, что разработчик не развивается. А свой продукт решит эту проблему. По себе знаю, какое удовольствие доставляет качественно написать код, а когда сроки сжаты такое редко случается.

- В каких сферах вы запускали свои продукты?
- В основном это была медицина и фармацевтика, но был и проект в туризме.

- Как удается параллелить работу со студией и стартапом?
- На момент запуска нас было двое руководителей, один занимался одним второй другим, и никаких проблем с этим не было.

- Откуда вы набираете новые кадры в дефиците рынка? Как учите?
- В нашем городе университет технический, он выпускает в год около 160 кадров. Оттуда можно набирать со второго-третьего курса ребят. Мы только обучаем, крайне редко хантим. Первый шаг - мы обучаем Битриксу, так как большинство проектов на нём. Стажеру нужно сдать тесты на Junior, Middle и начать писать куски кода для Senior. После этого мы его отправляем на какой-нибудь маленький и не важный проект. Уже на действующем проекте мы приучаем правильно писать и в целом знакомим с системой сдачи проекта, работать с ветками в git, следить за наименованием переменных и стилем. Дальше уже отправляем на внутренний проект. Рост чувствуется по скорости выполнения задач.

- Сколько уходит времени и денег на эти активности?
- В общем стажер учится около трёх месяцев, до того момента когда он сможет что-то писать в коммерческом проекте. В девяти из десяти случаев у нас получается встроить Junior в проект после трёх месяцев, в ином случае придумываем ему задачи из головы или отдаем к SEO специалистам на помощь, в общем самые базовые задачи порой даже без программирования в целом. Всё это чтобы они поняли в целом процесс работы и погрузились в процессы.

- Какие зарплаты вы платите разработчикам? Видите ли вы разницу зарплат между Москвой и Брянском?
- После начала пандемии, всё примерно уравнялось как в Москве, так и здесь. У меня самого образование программиста. Общаюсь с друзьями и могу сказать что из-за того, что они работают в Брянске им никто не предлагает меньшую ставку. В сравнении с ситуацией пять лет назад, когда можно было сказать "региональная студия - дешевле", сейчас такого и близко нет.

Михаил Мельников CEO Digital-agency Bewave

О компании:
- работают с начала 2014 года
- 12 человек
- https://bewave.ru/
- Стек: PHP7, 1C Битрикс, CSS3, MySQL, ReactJS, JS, HTML5, MODX, Opencart, GULP

- Что происходит на рынке и как вы видите текущую ситуацию ?
- Не реагируем на текущую ситуацию, т к считаем что скоро все вернется в прежнее русло. Если смотреть по проектам, появились запросы на перенос на 1С-Битрикс сайтов с Wix, Wordpress, Joomla. У большинства наших клиентов и так был 1С-Битрикс, поэтому возможно мы не так чувствуем разницу.

- Какой у вас портфель заказчиков?
- Крупный и средний бизнес РФ, 95% работ на прямую. Работаем только на аутсорс, мы не сторонники общения сотрудников с менеджерами клиента

- Какого рода проекты вы реализуете? Как работаете с клиентом?
- Мы делаем крупные интернет порталы, сервисы, мобильные приложения. По Fixed Price делаем MVP, потом переходим к T&M

- Какая у вас стратегия, были ли сдерживающие рост факторы?
- Мы нацелены на выпуск своего продукта, поэтому все деньги мы пускаем не в развитие, не в рекламу, не в расширение, а только в собственный продукт. К сожалению ни один из них не стрельнул. Но попытки мы не останавливаем, будем пробовать еще раз. Команды 12 человек для начального продукта вполне хватит. У нас свои SEO оптимизаторы, маркетолог, аналитик, разработчик и пара дизайнеров. Раз в год, раз в два года мы пытаемся запустить свой проект.

- С чем связана такая стратегия на свой продукт?
- Продукт даст возможность развиваться каждому сотруднику, в том числе мне как СЕО. А в реальности веб студии это крайне сложно. Там нужно быть большими, должно быть много крупных клиентов и/или много свободных денег. Например никто не даст переписать код на 150 часов просто для внедрения новой технологии, чтобы работало лучше, приходит заказчик и говорит - “костыль докиньте за 50 часов”. Уровень разработчика при этом не растет. Также с заказными проектами нет погруженности, чтобы каждый жил в нем и всё понимал. Зачастую и со стороны клиента нет полного погружения, как пример приходишь, спрашиваешь, где домен лежит, а в ответ лишь руками разводят. Во всей этой работе главное кроется в адекватном планировании и технической поддержке. Без продукта каждый месяц ты получаешь деньги только если загружен, не загружен и денег нет. Продукт решает эту проблему, но конечно его нужно довести до этого.

- Не пробовали выходить на сложные проекты, в которых люди бы развивались? Например, какие-то финтех проекты? Какой ваш опыт работы с крупными заказчиками и стартапами?
- Да, мы работали с крупняком они конечно нас подтягивали по уровню. Но существует какой-то шаг после которого ты не развиваешься. В стартапах мы почти все проекты начинали с нуля, занимались всем от аналитики до дизайна.

О текущей ситуации с Егоpом Марамыгиным, ptolemay.com
О компании
- Узбекистан, Ташкент
- Компания существует с лета 2020 года
- Технологии - React, Vue.js, Java, Kotlin, SWIFT, Python, Flutter
- Команда - 40 человек
- Аутстаф\аутсорс и делают свой продукт

- Как вы пришли к аутсорс/аутстаф моделям?
- Поняли что аутстаф - это довольно легкий процесс и довольно прибыльный. На рынке 2 года, было 20 человек год назад, сейчас стало 40.

- Чем вы занимаетесь в компании?
- Я координирую отделы сейлз и рекрутинга, маркетинга(в меньшей мере чем остальные). Занимаюсь поиском проектов на аутстаф, и у меня есть коллега, который занимается больше аутсорсом.

- Что сейчас происходит в вашей компании?
- Текущая ситуация привела к 2 потенциальным судам с российскими компаниями. Сейчас стараемся урегулировать в досудебном порядке. Контракты были прописаны в долларах (почасовые) и у вендора, возникли сложности с оплатой.

- В каких странах у вас юр. лица?
- Их два, в Узбекистане и Калифорнии, большее число компаний находится в Ташкенте. 50% наших заказчиков было из Европы, америки, 50% СНГ. Сейчас пытаемся переориентироваться на другой рынок.

- Кризис рынка РФ отражается на восприятии исполнителей из стран СНГ?
- Компаний из Узбекистана пока не коснулась вся эта ситуация, конверсии пока остались те же. Но есть опасения, что клиенты в будущем буду хуже реагировать.

- Какой у вас портфель заказчиков?
- Есть партнер в Аргентине, который работает на американский рынок.
Прямые клиенты - это в основном не корпораты, а ближе к стартапам и среднему бизнесу, компании до 50 человек. Также больше проектов от партнеров.
Выйти на крупных клиентов напрямую - есть в планах, так как уже достигнуты необходимые объемы. К осени-весне планируем рост до 70 человек.

- Что помогает вам расти?
- С учетом не особо высокой маржинальности приходится все хорошо прогнозировать. В начале года выстраиваем планы на месяц, квартал, год и пятилетку как для аутстаф, так и для аутсорс проектов.

- Какие у вас рейты?
- Рейт в Европе 52 доллара, Америка - это примерно 60. Не выше среднего. Это именно про аутсорс разработку.
Зарплаты у разработчиков чуть ниже чем у Украины, но выше чем в РФ (по докризисным меркам). Мидлы от 22 до 32 долларов, сеньоры от 33 до 40 и все что выше - это лиды, а что ниже джуны.

- Какая у вас мотивация?
- Я не партнер, работаю в найме. По мотивации - оклад + проценты.

- Расскажите про структуру вашего отдела продаж?
- Нас двое - я отвечаю за аутстаф, а Лука за аутсорс. Есть помощники, которые выводят клиентов на звонок и выявляют потребность, после этого отдается проект на оценку PM и дальше уже идет следующий созвон, где обсуждаются технические вопросы. Это конечно идеальный процесс. Часто происходит по несколько созвонов до того, как что-то закажут. Иногда и по полгода общаемся.

Также в январе появилась команда маркетологов. До этого продажи были только на нас с Лукой и плюс еще СЕО. В B2B хорошо работает инбаунд, но пока мы это только тестируем. Через полгода ожидаем результаты.

- Что вы делаете для построения инбаунда?
- Сейчас переделывается сайт, ведется внутренний блог, общаемся на Clutch, реддите, фейсбуке, а также на Quora. Отдельно нанят нейтив для вычитки статей.

- Как маркетологи выбирают темы для статей?
Они анализируют запросы в поисковой выдаче, находят низкочастотные и на основе этих моментов определяют боли клиентов и пишут статьи на эту тему. Например, многие боятся вести разработку на флаттере, так как это кросс платформа.

- Кто ваш клиент?
- В основном маркетинговые активности направлены на стартапы с опытом, которые либо запускали стартапы, либо какой-то средний бизнес, которому нужна разработка собственного продукта.

- Расскажите про работу с клиентами.
- Мы идем с клиентами в долгосрок, если видим, что у клиента не хватает экспертизы в каких то вопросах - мы закрываем это, например, в проекты привлекаем сторонних маркетологов.

- Какую ситуацию вы ожидаете на рынке найма?
- Сейчас компании будут конкурировать между собой, особенно те которые сейчас начнут новый набор. Соответственно дефицита проектов нет, все кто остался, будут искать разработчиков. Тем не менее кто-то потерял контракты upwork, например в Таганроге некоторые компании есть - 80% выручки даже было у них с этой площадки.

Особенно интересно что сейчас будет с опытными разработчиками. Скорее всего люди в стрессе и уходить не будут.

- Как видите, что будет с зарплатами в ближайший месяц - два?
- Зарплаты не понятно куда пойдут, возможно за курсом доллара, неясно куда он двинется... Нужно ждать и смотреть.

Сейчас российский рынок заказчиков в IT может устанавливать свои правила, так как нет влияния других рынков. Конечно мы, как компания, должны поднимать зарплаты разработчикам, вслед за продуктовой корзиной и другими расходами. Но если например ВТБ скажет - понижаем рейты на 30%, то исполнителям придется подвинуться.

- Расскажите про процесс найма новых специалистов?
- В Таганроге и Ростове очень разные психологии. Ростов это огромный город с адекватным количеством кадров. Конкуренция там ниже и люди дольше задерживаются. В Таганроге ужасная ситуация, большие компании создали неприятный менталитет у разработчиков. Ребятам с университета рассказывают, что любой работодатель мечтает нанять их и не нужно для этого прикладывать никаких усилий. Проходите стажировку, увольняйтесь, когда захотите. Даже не ставили им условий возместить расходы работодателя за стажировку. Кстати при этом мы никогда не занимались хантингом. Это мое личное правило.

Заметка редакции: Мы провели небольшое исследование в 2гис:
В Таганроге на 250 тыс. населения 500 IT компаний.
В Ростове-на-Дону на 1,15 млн чел - около 450.
В Томске на 570 тыс. населения около 300.
В Красноярске на 1,09 млн чел - около 450.

- Как вы работаете с Junior разработчиками? Растите своих из стажеров или берете готовых с рынка?
- Мы брали стажеров, платили им немного, они учились на небольших внутренних проектах (не клиентских) и ребята погружались на них в технологии. Они вырастали, и мы включали их в аутсорсинговые проекты.

Иногда нанимали джуниоров от 7 месяцев опыта - редко очень запрос на аутстаф был для них, но иногда они туда присоединялись. Основной трек обучения - внутренний проект, затем внешний проект.