Блог компании Лидер·Айти

Мнение о будущем рынка IT в России и факты о рынке Германии

Основатель digital-агентства поделился своими предположениями о будущем российского рынка IT, рассказал об особенностях ведения бизнеса в Германии и сложностях выхода на международный рынок.

👥  О компании 

💬 «Мы на рынке больше 10 лет. Фокусируемся на нише цифровых коммуникаций, активно работаем со стартапами – медицина, игровая индустрия, НКО. Придерживаемся бутикового принципа в заказной разработке – в команде 20 человек, все на контрактах. Сейчас осознанно нацелены на международный сегмент, пересобираем основную команду под европейские проекты. Мы сохранили все контакты и продолжаем работать на российской части, но теперь расширяемся под аналогичные процессы в Европе, решаем юридические и административные вопросы». 

🔍 Предположение о будущем рынка IT в России

💬 «Крупный бизнес, представители которого были нашими заказчиками, явно ощущает некоторые аспекты нестабильности. Пока они имеют компенсаторный характер, но в реальности компании перестраиваются, чтобы выживать без того количества возможностей, которые были раньше. Мы понимаем, что цифровая коммуникация – это то, что не будет сверхприоритетно в вопросах выживания бизнеса и косты на эту статью будут резаться. Из-за этого у нас будет сокращаться cash flow, который нечем будет компенсировать – замещающий малый бизнес и средний сегмент не сможет позволить себе такие расходы, какие мог позволить крупный бизнес. Это не конкретное исследование, а наша предосторожность. Если мы заблуждаемся и на российском рынке все будет лучше, чем наши прогнозы, мы всегда сможем вернуться и связи не теряем».

🇩🇪 Германия

💬 «Европейский рынок в целом более комфортный, чем, например, американский. Меньше хаотической конкуренции, в которой не очень приятно работать. 

  🔹 Германия – страна с хорошо развитой it-инфраструктурой, о которой мало кто знает. Условно, про Британию, Потругалию или Латвию знает большинство. Про Германию мало известно в этом смысле только потому, что она не транслирует проекты на экспорт. В Германии почти 90 млн человек, это страна с самой большой экономикой в Евросоюзе. Причем она достаточно децентрализована. Здесь есть крупные клиенты и во Франкфурте, и в Мюнхене, и в Дюссельдорфе – это дает возможность диверсифицироваться по активностям. 

  🔹 В Германии нет быстрого рынка, решения принимаются длинно и стратегично. Это не отрицательный фактор, а специфика бизнеса. Бюджетирование подразумевает стратегический подход – все либо запланировано, либо нет. «Горящих» проектов, как в России, тут просто нет. Чтобы начать что-то делать, нужно попасть в список тех, под кого все планируется. Сейчас мы ищем клиентов по нашим международным контактам и хотим выйти на местную тендерную основу.

  🔹 Язык очень важен, желательно знать немецкий, особенно с точки зрения сейлз-позиций. Между двумя подрядчиками, один из которых ведет коммуникацию только на английском, а второй на немецком, предпочтение будет отдано второму». 

🎈 Сложность в переходе на международный рынок

💬 «Нам пока довольно трудно выстроить продажи как систему. Чтобы заключить базовый необходимый набор контрактов для предсказуемого существования в длинном цикле, нужно потратить много времени и ресурсов. Рычага для существования в виде «быстрых» проектов, как в России, тут нет. Рассчитывать, что от месяца к месяцу за счет них что-то, да придет, уже нельзя. Здесь репутация бесконечно ценна в вопросе того, что контракт с компанией подпишут сегодня на год, или через пару лет – на 10 лет. В России в digital-сегменте я никогда не встречал контракт на 5-10 лет».

Про рекрутинг, личные продажи и яму на рынке

CEO IT-компании рассказал для нашего блога, почему пришлось закрыть веб-студию и открыть новое направление деятельности, также поделился ощущениями компании в нынешней турбулентности. 

👥  О компании

💬 «В недавнем прошлом мы были классической веб-студией, сейчас занимаемся продуктом и рекрутингом в составе 20 человек».  

🦋 Изменения с начала года

💬 «Я понял, что моя точка фокусировки размылась, когда одновременно стало три направления – студия, продукт и рекрутинг. Прибыли студии всегда хватало только на зарплаты сотрудникам и минимальное внутреннее развитие. Классическая история у всех агентств про дебиторку и разрыв кассы у нас тоже была. Из-за событий мы попали на штрафы, тк отвечали за безопасность, а половина решений были зарубежные, аутсорсные. Риски, низкая прибыль, отсутствие стабильности и прогнозируемости – все это привело к решению о закрытии студии. Сейчас активно развиваем HR направление. Наша руководитель HR-службы собрала очень сильный HR-блок. Он позволяет рекрутить для себя и для больших компаний. Это трансформация последнего года. Учитывая, что многие HR-агентства позакрывались, у нас пошел рост из-за собственных ноу-хау в рекрутинге.

Девочек из HR мы мотивируем в два раза выше рынка. Они реально дружат с кандидатами. Они настолько находят коннект, что кандидат выбирает далеко не самую выгодную для него позицию ради интересного проекта и классного коллектива. 
Самое важное – наши HR умеют разговаривать на одном языке с кандидатами. Их цель – дать понять, что рекрутер это друг, который тебя поддержит и хорошо устроит. Может разработчик даже в цене не поднимется, но будет более комфортно и интересно, он получит крутой проект и крутую команду».  

👨‍💼 Клиенты

💬 «Был этап, когда были только зарубежные клиенты, из Штатов. В 2016 году мы перестроили маркетинг и внутри России продажи пошли хорошо. Это все также благодаря тому, что мы научились хорошо нанимать людей. Сейчас самую лучшую команду набрали на продукт, остальных удалось хорошо устроить с возможностью кратного роста». 

💸 Продажи

💬 «Почти все наши продажи – личные. Мы давно пришли к тому, что сайты сейчас неактуальны. У нас актуальный только один, он остается визитной карточкой. Мы поняли, что никто не смотрит наши слайды и сайт. Работает только личный контакт, когда ты видишь человека и он что-то рассказывает. В потоке информации, в котором мы сейчас живем, дополнительно изыскивать что-то на сайтах людям не хочется. Без социального контакта, личных связей или проведенной вместе вечеринки продать становится очень тяжело.
 
☀️ Общий настрой 

💬 «В плане рынка хуже, чем сейчас кажется уже не может быть. Но даже на таком рынке мы умудряемся продавать. При любых других условиях будет еще круче. У меня ожидания, что будет легче и лучше, я настроен позитивно. Сейчас яма, в которой мы неплохо живем». 

🧐 Ошибка

💬 «И ошибка и нет – благодаря моим университетским связям мне удалось очень быстро масштабировать команду с помощью студентов. На одного сеньора у меня было 7 джуниоров-стажеров. Мы взяли очень большой проект. Мы взяли много студентов, чтобы оказывать поддержку. С задачей худо-бедно мы справлялись и в принципе решили ее. Но вырастить при таком соотношении квалифицированных кадров не смогли. Мы выходили в ноль, но из-за небольшого опыта  были и штрафы и проблемы. Нам повезло, что не случились репутационные риски. Возможно, стоило пойти другим путем, имея такой хороший контракт - взять где-то денег (для покрытия рисков по ФОТ) и набрать специалистов получше, отмасштабироваться более основательно. Я запомнил, что со студентами работать можно и нужно, но главное уметь это делать».

В планах сейчас – переупаковаться. Чтобы презентовать себя не как девопс-команду, а как технологического партнера, который решает задачи заказчика и помогает оптимизировать бизнес с точки зрения операционной эффективности и маржинальности. Чтобы говорить с бизнесом я не вижу другого выхода. Говорить им о девопсе не очень интересно – бизнесу точно. А вот с техническими специалистами можно. С бизнесом хочется говорить о больших красивых цифрах и планах. А технические нюансы обсуждать уже дальше. Чтобы переупаковаться сейчас делаем сайт с полной информацией о нас и наших кейсах – их поднакопилось достаточно много, есть, что показать».

Действия в кризис и рынок Кыргызстана

Генеральный директор одного из системных интеграторов рассказал о ситуации с заказами в России и за рубежом и поделился планами на будущее. 

👥  О компании

💬 «C 2020 года помогаем компаниям по всему миру мигрировать в облака и оптимизировать их бизнес за счет автоматизации IT-инфраструктуры и процессов. Активно сотрудничаем с облачными российскими провайдерами. В команде работают 15 инженеров фултайм и до 15 человек привлекаем на проекты по мере необходимости. 

Отдельное направление – обучение технического персонала. Мы помогаем корпоративным заказчикам улучшать процессы, связанные с наймом, удержанием, сертификацией и улучшением квалификации технического персонала в сфере девопс, облаков и безопасности инфраструктуры. Либо читаем уже разработанные нами курсы, либо создаем кастомизированные курсы и читаем в формате вебинаров с домашними заданиями или мастер-классов».

🕴 Выступления на конференциях

💬 «Пока с конференций значительного отклика не получаем. Но это не удивительно, учитывая качество нашего сайта – там почти ноль полезной информации. Я связываю отсутствие лидов с этим. 

Глобальная цель про конференции – сделать секцию из четырех докладов: Деньги в IT, Оптимизация стоимости инфраструктуры, Оптимизация стоимости разработки и тд».

💼 Заказы в России

💬 «После событий появились дополнительные заказы из-за потока желающих мигрировать на отечественные сервисы. Единственное, процессы согласования подзатянулись. Закрытие сделок стало более продолжительным, набрался бенч. По образовательным направлениям все немного подзастыло – у заказчиков в приоритете сейчас импортозаместиться, чтобы продолжать работать. Про обучение пока никто не думает. Но мы очень хотим продвигать это направление. Видим, что у многих заказчиков сейчас есть проблемы с оценкой персонала. У них нет четких понятных способов оценки квалификации сотрудников. Большие компании используют специализированные инструменты, но есть проблема с разработкой карт компетенций».  

💼 Заказы за рубежом: Кыргызстан

💬 «Исторически мы начинали работать с зарубежными заказчиками и у нас была валютная выручка. Потом планомерно стало больше рублевой выручки. Сейчас хочется диверсифицировать портфель. У нас есть Кыргызстан – через него мы работаем с миром и идем в разведку на зарубежные рынки. Наш партнер там родился и вырос, поэтому это был наш самый простой вариант номер 1. Там очень быстро можно открыть ИП и OcOO (аналог ООО) и начать получать валютную выручку. С налогами там тоже все достаточно хорошо. Сам Бишкек довольно комфортный для жизни. Кроме лета, когда жара под 40 градусов. Он менее известен, чем, например, Армения. В нее сейчас набилось много компаний и сама процедура открытия компании чуть сложнее».

💼 Рынок Армении

💬 «В Армении пока не понятно. Потенциал вроде есть – их банковские приложения далеко не на высоте. На локальном рынке пока наверно работать сложно. Проще работать через Армению на зарубежные рынки. Если нанимать оттуда персонал, уровень у них достаточно хороший. Ребята из Армении хорошие инженеры и хорошо говорят на английском». 

☝️ Негативный опыт

💬 «Был опыт работы с гражданами ЕАЭС, в частности, с белорусами. Там есть свои нюансы, связанные с НДС, о которых мы не знали и не были предупреждены. 

В налоговом законодательстве Беларуси есть перечень услуг, который предполагает, что их заказчик на территории России должен платить НДС за подрядчика. Такими услугами, в том числе, является IT. Казалось бы, странно, что услуги выполняет подрядчик, а налог за него платим мы. Но такие правила. Мы о них не знали». 

🌠 Планы

💬 «На протяжении двух с небольшим лет работы мы никогда не использовали маркетинг – всегда использовали теплый нетворк и сарафанное радио. Сейчас уже есть поставленные процессы и понимание, как масштабироваться. Следующий шаг – целенаправленное заявление о себе на рынке. В этом плане нам очень помогают совместные ивенты с нашим якорным заказчиком. Мы сейчас активно работаем с лидами, которые зарегистрировались на эти мероприятия.

В целом по компании сейчас примерно 70% субподряд и 30% прямых контрактов. После сентября планируем работать с партнерами уже половина на половину. Мы все понимаем, что если на субподряде мы вытащим свою команду из проекта, партнерам будет тяжело найти новую. Поэтому планируем переходить на прямое долгосрочное партнерство постепенно. В начале у нас не было такой возможности, сейчас она открывается. Пока мы не готовы брать полноценный продукт только на нас, переходить будем потихоньку. Рассматриваем партнерство с разными компаниями – для нас это будет маленькая передышка, чтобы потом идти на следующий уровень».

Аутсорс в Румынии и Израиле (взгляд из Молдавии)

Поговорили с основателем молдавской IT-компании о релокации в Румынию и Израиль, стоимости программистов за рубежом и о планах работы с партнерами. 

👥  О компании

💬 «Я основал компанию в августе 2019 года, сейчас нас 12 человек – в этом году планируем вырасти до 50. Начинали с мобильных приложений, сейчас разрабатываем и веб-приложения. Все проекты кастомные, по больше части аутсорс. У нас сейчас нет офисов, все работают на удаленке. Территориально мы находимся в Кишиневе (Молдавия). Планируем открыть офисы в Румынии и Израиле».

🇷🇴 Румыния

💬 «В самом крупном нашем проекте мы работаем с командой из Румынии – делаем для них проект на субподряде, а они делают в итоге аутсорс для прямых заказчиков. Работаем вместе давно и хочется быть к ним ближе. Это одна из причин, почему будем открываться именно в Румынии. Кроме того там рынок гораздо обширнее. В Молдавии население 3 млн человек, а программистов около 16-18 тысяч. В Румынии – 20 млн человек, из них программистов примерно 200 тысяч. 

В Румынии тот же менталитет, что в Молдавии. В Румынии физически намного больше проектов. В Молдавии много маленьких клиентов, не вижу смысла тратить на них время и силы команды. Чем больше разных крупных проектов, тем интереснее развиваться. Если наши программисты долго работают на одинаковых проектах, они потом просто уходят. Потому что монотонность никому не нравится». 

🇮🇱 Израиль

💬 «В Израиле то же самое – там намного больше проектов, клиентов и денег. Рынок намного интереснее, потому что сама экономика и технический уровень позиционируются, как в штатах. 

Самый лучший вариант идти в Израиль – знать кого-то из местных, потому что:
1. Израильский рынок совсем не похож на рынок СНГ. 
2. Любая модель бизнеса, которая есть у нас, там может поменяться на 180 градусов. 
3. Есть моменты в смысле отношения к бизнесу и подрядчикам. У них есть вещи, которые не дано понять нам, пока вы сами не будем там жить. 

Работать с Израилем интересно и в то же время там все серьезно. Штрафы у них в 5 раз больше наших, налоги плюс-минус такие же, пенсионные и страховые услуги намного выше. 

Еще есть очень много моментов, связанных с менталитетом – в проектах лучше уделить побольше внимания мелочам и заложить время на правки. Я понял, что нужно делать проекты либо с конкретными людьми, которых ты знаешь и которые понимают менталитет, либо пожить в Израиле самому 2-3 года и научиться понимать, как они думают и общаться на их языке. Тогда что-то получится. Сами мы работаем со знакомыми местными людьми». 

💵 Стоимость услуг

💬 «В прошлом году нам было очень тяжело выходить на новые контакты. В этом году мы поставили цель – найти более 10 клиентов-партнеров с большим запросом. Начинали продавать мидлов с 10-15 евро в час. Нам казалось, что до 20 евро это нормально. Когда начали продавать ребят в команде и индивидуально, начали с 18, потом 20, потом 25 евро. И все равно все смотрели криво, а я не понимал, что происходит. И наши кандидаты ничем не уступали тем, кто продавался по 40-50 евро, например. И мы не понимали, почему все смотрят в ту сторону, а не в нашу. Только когда мы почувствовали среднюю рыночную стоимость, поняли свою проблему. Сегодня у нас есть сеньоры, которые продаются и за 90 евро в час. Для нас это грандиозный прорыв и мы поняли, что движемся в правильном направлении. План на внешнем рынке на этот год уже выполнен. По большей части работаем в сторону рекрутинга – чтобы росла не столько сама компания, сколько команды».

🌠 Планы

💬 «Со стороны Румынии мы работаем на субподряде, со стороны Молдавии напрямую.

Про разработчиков, проекты и ОАЭ

Продолжаем общаться с руководителями IT-компаний по всей стране. Интересные моменты из трех прошедших интервью – все в контексте нынешней ситуации, когда все поняли, как теперь обстоят дела. В конце – кейс про работу с ОАЭ.

🕵️‍♂️  Что происходит с разработчиками и проектами 

💬 «Много вакансий сейчас выбрасывают банки самостоятельно. И кроме этого мы столкнулись с тем, что туда трудно попасть. Очень много времени уходит на скрининги, собеседования – а обратной связи в итоге нет. Один наш разработчик проходил собеседование шесть раз. Общались с коллегами – многие подтверждают, что из-за этого не хотят работать с банками».

💬 «Разработчики приходят с завышенными зарплатными ожиданиями и наши HR проделывают огромную работу, объясняя им, что все возможно, но не сейчас».

💬 «Мы немного проанализировали рынок ОАЭ и поняли, что среди заказчиков есть довольно платежеспособная аудитория – люди строят свои бизнесы или стартапы. Мы посмотрели, какой средний уровень зарплаты разработчика на месте. 70% ребят из Индии и Пакистана, у которых объективно слабая культура кода. На этом фоне мы сильно выделяемся в лучшую сторону. Мы сделали лендинг аутсорс/аутстаф, максимально подробно расписали на нем, как мы работаем, с чем и почему мы. Сейчас крутим на него контекст». 

💬 «Недавно услышал интересное мнение от директора по развитию одной компании. Он рассказал, что они не хотят брать ресейловых, нужны только штатные разработчики. По одной простой причине – если мы (подрядчики) смогли найти специалиста, заложить в него маржу и продать клиенту – ему это не сильно приятно. Поэтому рассматривают только штатных разработчиков». 

💬 «Большие IT-корпорации распались и рынок сейчас будет переполнен разработчиками. Цена на них будет низкой. Бороться с этим никак нельзя, можно только адаптироваться. Еще нужно постараться адаптироваться под иностранный рынок».

🎓  Офлайн-конференции

💬 «Их пока не рассматриваем, потому что это затратная и долгая история. Мы хотим двигаться чуть по-другому, за счет текущих действий получить базовый стартовый результат, и потом уже начать его масштабировать. В том числе, уже и через офлайн - конференции, поездки, личные знакомства». 


💼  Кейс про ОАЭ

💬 «Нашей компании 10 лет, из них 3 в аутстаффе. Сейчас мы продолжаем активно нанимать новых разработчиков и сейлов и открываем новые рынки. Решили зайти в ОАЭ.

У нас есть англоязычный сайт, который мы рекламируем на AdWords на экспантов и менее активно на зарубежную аудиторию. Лендинг дает результаты – в среднем за неделю около 10 человек сами нам звонят. Мы нашли, как повесить виртуальный арабский номер на сайт, чтобы у аудитории было больше ощущения, что они с нами. На сайте из интересных фишек мы сделали два языка – английский и арабский. На арабский мы пока не знаем, как все перевести, пока сделали заглушку с текстом вроде «Арабская версия в разработке». Люди с фантастической частотой пытаются перейти на арабскую версию. Наши коммуникации – телефонные разговоры и переписка в WhatsApp, клиенты прекрасно общаются с нами на английском, многие его хорошо знают.

По поводу языка – нужно смотреть, на каком языке разговаривает большинство населения. Например, у нас когда-то были идеи залезть во Францию, Италию или Испанию. Но, проанализировав рынок, мы осознали, что без нейтива там делать нечего. Английский в этих странах никто не любит, фактически они разговаривают только на одном языке – на местном. В этом плюс ОАЭ, там распространен английский, его знают все, от водителя такси до шейхов. У нас несколько сейлов и PMов, которые прекрасно владеют английским и этого вполне хватает для успешного сотрудничества».

Аутсорс-проекты в Европе в сфере FinTech

Поговорили с руководителем, чья IT-компания сейчас полностью перешла на зарубежный рынок и перебазировалась в Великобританию. Самое интересное – гендир поделился их болью и своими мыслями о российском рынке.

👥  О компании

«Состав – 35 человек. Делаем полный цикл – от идеи и разработки проекта в сфере финтех до поддержки и помощи в дальнейшем развитии. С 2014 до 2021 года сама компания была зарегистрирована в Беларуси, сейчас в Британии. Работаем в основном на западный аутсорс: Британия, Великобритания, США, Германия, Франция.»

🔍  Как ищем 

«Старое доброе сарафанное радио. В 2014 году у нас был клиент, он порекомендовал нас одним, потом другим, третьим... У нас достаточно долгие клиенты, средний цикл разработки – три года. Именно потому, что у нас полный спектр услуг. Мы ведем бизнес-анализ, берем на себя весь процесс разработки, управления командой, тестингом и тд.» 

💊  Где болит

«Главное неудобство сейчас – скейлинг, из-за релокации разработчиков. У нас была большая команда в Беларуси, несколько офисов в Минске. Сейчас все разъехались и с точки зрения бизнеса стало сложнее масштабироваться. 

В частности, мы не можем нанимать людей в Беларуси – британские заказчики против того, чтобы наши разработчики там находились. Они даже готовы оплатить переезд сотрудников в другие страны. Зарубежные клиенты видят так – по щелчку пальцев одного человека в стране могут выключить интернет. А это угроза бизнесу. Прежде всего, бизнесу наших заказчиков. Мы должны были перевезти разработчиков и мы перевезли. Нанимать новых нужно в Европе, а это дорого и долго. Мы пробуем общаться с ребятами из Армении. Но кажется, как будто там нет релевантного опыта. Я делаю вывод – либо надо нанимать разработчиков с опытом в финтех, а это очень дорого, либо обучать самим. 

На входе у нас много проектов. Но их некому делать. Отдать на субподряд не можем, потому что не сможем гарантировать успех кампании. 

По мнению европейских компаний, такие страны, как Россия, Беларусь и Украина – небезопасные. В отличие от Грузии, Армении, Узбекистана и Казахстана. Свои юрлица мы вынуждены открывать в странах, где европейцы не боятся работать. Мы не можем просить помощи в разработке у наших. А просить в Европе – значит забыть о маржинальности.» 

⁉️ Что делать

«Приходится исследовать новые рынки. У нас в Беларуси остались разработчики, которые не захотели уезжать. Мы никак их не разделяем ни по какому принципу, в том числе, политическому. Мы сейчас активно изучаем рынок Кореи. Это как Япония, Гонконг или Китай. Динамично развивающийся рынок. Мы уже сделали отдельный веб-сайт и продолжаем работать в этом направлении.» 

🇷🇺  О российском рынке IT 

«Кажется, нужно изучать рынок финтеха. Сейчас хлынет очень много payment-интеграторов, будет много банкинга и микрокредитных организаций. Пока блокчейн – тема номер один в России. Я думаю, в ближайшие несколько лет в эту тему нужно бить. 

Сейчас уже действует один российский payment-интегратор – система Мир. Скорее всего, будет еще китайский UnionPay. Я подозреваю, что в будущем многое перейдет в крипту. Если посмотреть на объем, люди будут инвестировать в проекты на крипторынке. Чтобы внутри страны и за ее пределами можно было легко пересылать деньги. 

Банкинг в Европе уже очень давно и хорошо диджитализирован. Их главное отличие от нас – госрегуляторы не так сильно закручивают гайки. На уровне частного бизнеса и с точки зрения бенефита для своих сотрудников, например, большая компания из 5000 сотрудников хочет сделать небольшую микрокредитную организацию внутри компании, чтобы предоставлять своим работникам займы до зарплаты. В Беларуси такое точно не пройдет. В Британии и Европе же каждый хочет кастомизированное решение под свой бизнес. Я каждую неделю слышу новые и новые подобные запросы.»

Мы поняли, что нужно близко работать с маркетологом. Если мы понимаем, что у нас недостаточно экспертизы и мы, как сейлзы, не можем оперировать какими-то понятиями, мы идем к маркетингу и даем ему задачи по темам для статей. Например, сейчас появился запрос на education. У нас этого мало, поэтому мы стали больше про это писать. Потенциальный заказчик увидит на сайте, что у нас есть экспертиза на эту тему.»

🌎  Почему переехали в Польшу
«Потому что расширились. Нас стало очень много, ребята хотят жить и работать в Европе. Появилась возможность переехать в Польшу, получить рабочие визы. Кроме того, здорово быть ближе к клиентам. Я полгода живу в Польше и у меня уже было несколько встреч с заказчиками в живую. Вернулись те самые офлайн-митинги. Это интересный опыт.»

Менеджер по развитию бизнеса IT-компании с офисами в Польше и Грузии рассказала, как сейчас обстоят дела с сотрудниками и заказами, какую главную ошибку они обнаружили в своей работе и почему решили переехать в Польшу. 

👥  О компании
«Начинали как нативщики и разрабатывали только приложения для iOs. Потом перешли на Android, а вскоре появилась и веб-команда. Сейчас у нас больше 100 сотрудников.»

💪  Сотрудники – наш главный ресурс
«У нас есть классное направление – в летний период берем студентов на стажировку. Все лето ребят обучают синьоры. В конце мы устраиваем тестирования и собеседования, а по итогам берем их на работу. 

Готовые квалифицированные кадры тяжело найти. У нас есть практика, когда ребята просто приходят к нам в офис познакомиться. Тяжело, ничего не зная о компании, принимать оффер. Классно прийти и посмотреть, с кем тебе предстоит работать.»

👉 👉 👉 Лайфхак
«У нас во внутреннем сейлзовом чатике есть классная традиция. Еженедельно в определенной рубрике рассказываем, кто что нашел интересного за неделю. Это может быть что угодно, хоть сериал про it-сферу. Чатик очень мотивирует искать что-то новое, узнавать и делиться с остальными. Если ты за неделю не прочитал ничего нового, а в пятницу по-любому нужно что-то в этот чатик прислать - ты пойдешь и будешь искать что-то интересное специально, чтобы запостить. Потому что не хочется отставать от остальных.»

🗣 Пресейл
«Наши ребята понимают – если они хотят работать на интересных проектах, нужно участвовать и пресейл-процессе. Классно, когда вы можете пойти на звонок со своим опытным разработчиком, а на другой стороне будет сидеть CTO – они смогут разговаривать на одном языке. Вы покажете свою экспертизу и наличие кадров, которые смогут работать именно на этом проекте. И, казалось бы, разработчики могут быть недовольны тратой времени на встречи. Но мы им объяснили: хочешь классный проект? Давай вместе работать над одной целью. И в целом нет проблемы выделить полчаса-час в день на звонок.»

🎯 Субподряд и прямые контракты
«Сначала, когда штат был небольшой, мы работали через партнеров, чтобы ребята могли работать с классными брендами над интересными проектами. Изначально наша компания базировалась в Беларуси. Там очень развит рынок IT и запартнериться с кем-то было не сложно, потребность в ресурсах была всегда. 

Когда мы расширились и появилась возможность работать с прямыми заказчиками благодаря маркетингу и сейлзам на европейский и американский рынок, тогда соотношение «прямые контракты/субподряд» стало увеличиваться. Все это связано с расширением штата и работой маркетинга.»

🔔  Главная ошибка, над которой работаем
«Ошибка – тратить много времени на заказчика, с которым, если все изначально по полочкам разложить, вам не по пути. А вы с ним создаете общие встречи, выводите на них специалистов, делаете КП – все это время можно было потратить на более перспективных клиентов. Уметь понять на первых звонках или встречах, есть ли шанс в будущем поработать вместе – пока такого у нас нет. Хотим научиться квалифицировать таких заказчиков не только по обычным понятиям типа MQL/SQL, но и по человеческим факторам. И понимать, действительно ли у человека есть проблема и он обращается к вам за решением, или это просто предприниматель, который проснулся утром и у него возникла идея «хочу очередное приложение».»

✉️  Контент для клиента – на чем фокусируемся
«Лучше на эту тему говорит маркетинг. Я могу сказать, что наши заказчики точно откликаются на темы про монетизацию – как заработать денег, избежать ошибок и тд. Им не будут интересны технические статьи. При встрече я вижу, где примерно клиент проседает и потом могу ему подкинуть решение по укреплению слабого места.

Готов наш новый отчёт по исследованию аутстафф-рынка (ситуация в отрасли в июне).

В последнем опросе мы выяснили, что сейчас коллегам интереснее всего послушать, «как у других». Поэтому главной целью исследования стал подробный срез рынка. Мы спрашивали, что коллеги видят в аутстаф-чатах, что интересного слышат на конференциях, откуда черпают идеи, как справляются с кризисом, какие цели на этот год ставят заново, а какие корректируют.

В исследовании участвовало 22 компании с разной численностью, локацией и сферой деятельности.

В целом тенденции такие:
🟢 Финтех и Ecommerce растут;
🟢 Большинство продаж - партнёрские;
🟢 Рейты и зарплаты в основном остаются на прежнем докризисном уровне.

Более подробно об этих и других тенденциях смотрите в отчете по ссылке https://vc.ru/u/453906-sergey-katorgin/462045-situaciya-autstaff-rynka-v-iyune

Часть 2️⃣

Продолжаем разговор про влияние кризиса на IT  – что происходит и как с этим быть.

✅  Бенчи 

После начала спецоперации и до мая ситуация не менялась. В мае бенч сильно увеличился, требования стали выше. Плюс вакансий на одну заявку стало больше. Многих разработчиков сократили и они вышли  на рынок. Компании, которые раньше заказывали аутсорс и аутстафф, вложились в свои hr-отделы и начали брать людей с рынка. А те, кто все-таки ищет аутстафферов, собеседуют на одну вакансию по 10-20 человек. У них сейчас большой выбор. Не могу сказать, что риски для компаний увеличились, они просто точно выбирают сейчас самое лучшее – выбор на рынке огромный.


✅  Обучение и конференции

Последняя конференция, на которую мы ездили сами – по управленческому учету для руководителей, в Москве. Благодаря этому мероприятию мы пришли к выводу, что нам нужен финансовый директор. И нужно более плотно заниматься управленческим учетом – считать некоторые важные метрики, которые раньше игнорировали. 

Еще мы отправили на РИФ одного сейлзменеджера. Он там со всеми познакомился, пообщался, обменялся контактами – на таких мероприятиях все обычно очень дружелюбные. А после он прошелся по собранным контактам и услышал то же, о чем я говорил в самом начале беседы – «потом, не сейчас, приходите после кризиса».


✅  Планы

Лично я сейчас встречаюсь с руководителями и владельцами компаний, общаюсь с ними на предмет поиска вариантов решений. Созваниваюсь с ребятами, появляются мысли с кем-то запартнериться более плотно. 

По большому счету мы находимся в поиске, ищем разные варианты – в частности, прорабатываем план продаж за рубеж. Для этого планируем подружиться с одним из продажников, которого хотели взять в штат еще до кризиса, но не успели – он использует свои инструменты продаж различных продуктов за рубежом. Попробуем с ним поработать в качестве партнеров. 

Еще одна мысль - предложить компаниям, чтобы они продавали наших разработчиков с навыками зарубежных коммуникаций. На днях как раз прошло собеседование одного из наших специалистов, который знает английский. Вообще мы начали более скурпулезно готовить разработчиков к собеседованиям – даем им больше данных и знаний, которые могут пригодиться. 

И еще один важный момент – до осени бюджеты на аутстафф (и не только) уже сформированы. Мы в режиме ожидания до конца лета – там будет ясно, останутся ли те разработчики, кто уже задействован, на своих проектах.

В целом я думаю, что надо работать, как работали. И возможно, в процессе рынок все-таки перезапустится. Любой кризис рано или поздно заканчивается. Самый большой – Великая депрессия, длился несколько лет. Остальные – ковидный, например, рассосался за 4-5 месяца. Хотя и был мировым. Я уверен, что рынок перезапустится. Мир сейчас гибок и быстр, информация распространяется молниеносно. Я не верю, что кризис затянется на долгий срок.