Блог компании Лидер·Айти

Мы взяли несколько интервью до последних новостей. Публикуем как есть.


Почему не работают тендеры и холодные звонки 

Основатель небольшой IT-компании поделился двумя несработавшими гипотезами и планами на будущее. 

👥  О компании 

💬 «Основной стек – Битрикс, в штате 6 человек: 2 дизайнера, 2 верстальщика, 2 программиста. В аутсорсе работаем 4 года, в командной разработке полного цикла около двух лет». 

📍 Текущая ситуация с заказами

💬 «С учетом того, что мы увеличили количество партнеров, заказов стало больше. Если смотреть в разрезе по каждому партнеру, то заказов стало сильно меньше. От одного партнера раньше приходило три проекта, сейчас один».

📍 Несработавшие гипотезы

💬 «1. Участие в тендерах. 
В прошлом году все было хорошо – за год выиграли 4 проекта. В этом году купили подписку на тендерную платформу сразу на полгода, до июля. Первое, что мы увидели – количество участников тендера увеличилось с 15 до 35 в пиковые моменты. Подписка со скидкой стоила 80к и ушла в никуда, мы не взяли ни одного проекта из-за высокой конкуренции. 

2. Холодные звонки. 
Мы брали открытые базы. В основном, там мелкие ИП на 10-20 человек. Сначала их обзванивал робот (около 4000 контактов). С теми, кто согласился пообщаться, разговаривал лично я – их было около 150. Потратил на разговоры два месяца – результата нет. Большая часть ответов – «дорого». Маленькие фирмы не могут себе позволить вложить даже 150 000 рублей в корпоративный сайт. Наш ценник – от 200 000 рублей, для людей из базы мы скинули до 150. Но и этого оказалось недостаточно». 

📍 Зарплаты программистов

💬 «Сейчас для нас все плюс-минус нормально – с текущими заказчиками и по текущей цене. Поднимать цены до конца года точно не будем. Я веду переговоры с партнерами и вижу, что объем работ увеличивается. Если он будет стабильно расти к концу года, то будем нанимать как минимум еще одного программиста». 

📍 Планы

💬 «Ожиданий нет никаких – может произойти все что угодно. Планируем больше развивать партнерскую сеть, пытаемся участвовать в рейтингах. До конца года хотим наладить прямые связи с новыми клиентами».

(продолжение)
📍 Планы

💬 «✅ Изучить рынок Казахстана. До февраля мы в команде с партнерами из Казахстана работали на несколько компаний из Украины. После событий мы прекратили работу, но недавно я позвонила им, узнать, как дела. Оказалось, что у них очень много работы. Есть предположение, что из-за ухода русского рынка Казахстан с хорошими разработчиками, которые дешевле наших, воспрял, и все инвестиции ушли именно туда.
✅  Попробовать влиться в растущие области. Их еще надо найти, процесс сложный. Но хотим попытаться. 
✅  Участвовать в конференциях. Хотим влиться в нетворкинги и познакомиться с бОльшим количеством коллег и клиентов. 
✅  Освоить другие технологий. В React’e все плохо, может, в других нишах все лучше. Это гипотеза».

Про Яндекс, Тинькофф и упущенные возможности

Сооснователь IT-компании из Таганрога откровенно поделилась ошибками в работе и рассказала о плане по реанимации компании. 

👥  О компании 

💬 «Мы на рынке с лета 2020 года. Технологии – React, Node.JS. Недавно открыли офис в Краснодаре. В команде 40 человек». 

📍 Текущие клиенты

💬 «30% заказчиков нам просто не платят. Говорят, что все ЛПРы в отпусках. Это очень крупные заказчики и им хочется верить. Мы проводили оценку прошлогодних проектов и действительно обнаружили сезонность – теория с отпусками подтвердилась. В августе у нас был хороший доход, сентябрь-октябрь падение, в ноябре все было очень хорошо. Посмотрим, что будет дальше.

Кроме того проекты заканчиваются. Обильного потока заявок на аутстаф в нашем стеке (React) нет. Я вижу, что нужно больше людей в других стеках - php, bitrix и тд. Запросы, которые сейчас поступают – в основном от крупных заказчиков. Но финтех как будто бы падает. В начале событий я видела хороший показатель российского рынка – большой набор в ВТБ. Сейчас его нет. 

Есть много заявок от Яндекса, но они не всегда в нашем стеке. Есть еще от Тинькофф (о попытках туда зайти расскажу ниже) и X5Retail».

📍 Новые заказы

💬 «Пока работаем через партнеров. У большинства из них есть штатные разработчики. Когда приходит заявка, они в первую очередь сажают туда своих людей. В неделю из пяти вакансий до нас таким образом доходят одна-две. От всех партнеров в совокупности в неделю у нас проходит примерно пять собеседований. И тут есть два момента. Во-первых, понижение ставок. За низкую ставку хотят сениора с десятилетним стажем. Во-вторых, очень жесткие требования. У нас часто было такое, что отклоняют уже на этапе резюме. Объективно – у нас очень компетентные разработчики. И не очень понятно, что хотят сейчас клиенты – задерживают фидбэк, очень халатно относятся к кандидатам. Какой-то приток входящих заявок есть, но ни одного контракта. 

Мы ни разу не смогли пройти собеседование в Тинькофф. Хорошего фидбэка, почему мы не подходим, нет. А если удается что-то вызнать – говорят очень странные вещи. У нас на каждом собеседовании присутствует тимлид. И та обратная связь, которую дает Тинькофф, вообще не соответствует действительности.

Мы готовы работать в аутсорсе и брать фиксы. Но сейчас те заявки, которые приходят к нам, условно выглядят так: «за 2 млн рублей хотим ВК». Или: нужна разработка сайта для каждой единицы товара. Мы посчитали, отправили. Оказалось, что нужны были PNG-шки товара. Из-за таких историй мы тратим много времени на presale». 

📍 Гипотеза

💬 «Есть вариант взять крутых сейлзов, которые смогут помочь покорить российский рынок. Я в это не очень верю. Во-первых, нужно очень постараться, чтобы найти действительно хорошего сейлза. Во-вторых, неплохо бы самому что-то в этом понимать. Идеальный вариант – взять сейлзов с контактами. Вопрос, где их искать и что предложить». 

📍 Стратегия

💬 «Мы ждем октябрь-ноябрь. Изучаем вопрос открытия юрлица в Казахстане. 
Посадили девочку ресерчера на сбор контактов ЛПРов в ритейле. По теории мы свой шанс уже упустили – это надо было делать в марте. Тогда в том же Яндексе подавляющее число сотрудников были из Украины. Они отвалились и Яндекс был готов работать с кем угодно, лишь бы проекты не останавливались. Можно было залететь обычному маленькому ИП, зарекомендовать себя и работать. У нас есть два партнера, которые так и сделали. А мы просто радовались, что набираем проекты – Сбер, ВТБ, Газпром и тд. Сейчас попасть в Яндекс сложнее, потому что за эти месяцы ниша успела наполниться».

(продолжение)
📍 Про будущее аутсорса IT в России

💬 «Сейчас действительно многие компании озаботились – в крупных организациях появились собственные технические подразделения. Но они в любом случае часто приходят к нам за помощью – нужны руки, экспертиза и тд. Ни одна компания из бизнеса (банк, страхование или ритейл) не сможет обработать объем внутренних запросов. Спрос на аутсорс в виде экспертизы под ключ или помощи в масштабировании существующей команды кратно увеличится. 

Плюс хорошие продакты – это отдельная боль и они всегда будут нужны. 
Да, были просадки: первые три недели марта у нас почти не было входящих заявок. Все были в шоке – и мы, и бизнес. Но потом все активизировались новыми запросами».

Фреймворк масштабирования и 20-кратный рост

Руководитель проектного офиса крупной московской digital-компании рассказал о ситуации с заказами, масштабировании и поделился мыслями о будущем российского рынка IT.

👥  О компании 

💬 «В штате около 250 человек, помимо сотрудников других подразделений, не связанных с основной деятельностью. В портфеле есть клиенты, с которыми работаем по 13 лет. Услуги – от исследований и маркетинга новых продуктов до их разработки, внедрения и дальнейшего развития. Под клиентов выделяем целые продуктовые команды с мотивацией. 60% всего персонала – департамент разработки. Первыми стали делать адаптивные интерфейсы и использовать data-driven подход». 

📍 Ситуация с заказчиками

💬 «Февральские события сильно перетряхивают нашу экономику. Ритейлеры, которые направлены на внутреннее потребление, конечно, чувствуют себя хорошо, усиливают свои позиции и, в том числе, заказывают больше услуг в IT. Окологосударственные и коммерческие бизнесы перестраиваются. У нас есть клиенты, которые работают с экспортом – у них тяжелые времена. Но и они сейчас прорабатывают проекты с экологическим уклоном, пилят цифровые площадки, активно пересматривают стратегии, переделывают видение будущих проектов. Мы опасались, что другой пласт наших клиентов – трансконтинентальные компании – начнут уходить. Но все трансконтиненталы, которые работают именно с массовым потреблением, на такой случай имеют диверсификацию в виде локальных юрлиц. Ушли те клиенты, кто не смог быстро адаптироваться или перестроиться. Но и новые клиенты тоже пришли – те, кто начал развивать новые направления. Мы тоже отреагировали на рынок и помогаем сгенерировать эти новые направления для перестройки бизнеса».

📍 Как выходили на крупных клиентов

💬 «Мы всегда были активны в том, чтобы делиться экспертизой – пишем статьи на Хабре, делимся успешными кейсами. Вот так с пиара небольших проектов и пришли крупные клиенты. Дальше – рост и перестройка внутренних процессов. Если процессы не перестраивать, невозможно обработать больших клиентов. У нас хорошие отношения с партнерами – мы устраиваем для них ежегодные мероприятия, отдаем лиды, которые сами не можем обработать. Сейчас продолжаем делать огромное количество мероприятий: клиентские, партнерские, конференции и тд. Все эти мероприятия и еженедельные статьи на Хабре – большая заслуга маркетинга и PR-отдела». 

📍 Как выросли из компании в 15 человек до 250

💬 «Шаблонов масштабирования, как таковых, нет. Это довольно методичная работа. Мы в свое время стихийно, на морально-волевых вывозили все проблемы масштабирования. Когда приходит клиент, который реально приносит +20% оборота – это серьезная нагрузка на производственный процесс. Мы этого не осознавали, потому что основная задача была быстро нарастить объемы. В какой-то момент мы поняли, что к нам приходит клиент, а мы не можем удовлетворить его запрос, вовремя собрать большую команду, наладить коммуникации внутри проекта. Тогда мы начали систематизировать все наши процессы. Главное, чтобы все было просчитываемо – надо понимать, как вы справляетесь с нагрузкой на людей, которые участвуют во всех этих процессах. 

👉  Главная задача – не потерять контроль над процессами в момент масштабирования, чтобы все они были оцифрованы: например, есть 15 java-специалистов, они загружены на 3-4 месяца вперед. И если потенциально приходит еще один клиент, то на этапе пресейла нужно обозначить реперную точку, когда и сколько человек выйдут на новый проект. 

За время работы у нас накопилось много документов и регламентов – наш собственный фреймворк. Он основан на известных международных управленческих фреймворках, позволяет масштабировать бизнес в зависимости от запросов клиента и очень хорошо подходит под заказную разработку. 
Главное не погрязнуть в оперативке и не потерять голову. Для нас ключевым моментом стал выход из операционной деятельности и делегирование конкретным людям. Только после этого мы начали кратно расти».

Мнение о будущем рынка IT в России и факты о рынке Германии

Основатель digital-агентства поделился своими предположениями о будущем российского рынка IT, рассказал об особенностях ведения бизнеса в Германии и сложностях выхода на международный рынок.

👥  О компании 

💬 «Мы на рынке больше 10 лет. Фокусируемся на нише цифровых коммуникаций, активно работаем со стартапами – медицина, игровая индустрия, НКО. Придерживаемся бутикового принципа в заказной разработке – в команде 20 человек, все на контрактах. Сейчас осознанно нацелены на международный сегмент, пересобираем основную команду под европейские проекты. Мы сохранили все контакты и продолжаем работать на российской части, но теперь расширяемся под аналогичные процессы в Европе, решаем юридические и административные вопросы». 

🔍 Предположение о будущем рынка IT в России

💬 «Крупный бизнес, представители которого были нашими заказчиками, явно ощущает некоторые аспекты нестабильности. Пока они имеют компенсаторный характер, но в реальности компании перестраиваются, чтобы выживать без того количества возможностей, которые были раньше. Мы понимаем, что цифровая коммуникация – это то, что не будет сверхприоритетно в вопросах выживания бизнеса и косты на эту статью будут резаться. Из-за этого у нас будет сокращаться cash flow, который нечем будет компенсировать – замещающий малый бизнес и средний сегмент не сможет позволить себе такие расходы, какие мог позволить крупный бизнес. Это не конкретное исследование, а наша предосторожность. Если мы заблуждаемся и на российском рынке все будет лучше, чем наши прогнозы, мы всегда сможем вернуться и связи не теряем».

🇩🇪 Германия

💬 «Европейский рынок в целом более комфортный, чем, например, американский. Меньше хаотической конкуренции, в которой не очень приятно работать. 

  🔹 Германия – страна с хорошо развитой it-инфраструктурой, о которой мало кто знает. Условно, про Британию, Потругалию или Латвию знает большинство. Про Германию мало известно в этом смысле только потому, что она не транслирует проекты на экспорт. В Германии почти 90 млн человек, это страна с самой большой экономикой в Евросоюзе. Причем она достаточно децентрализована. Здесь есть крупные клиенты и во Франкфурте, и в Мюнхене, и в Дюссельдорфе – это дает возможность диверсифицироваться по активностям. 

  🔹 В Германии нет быстрого рынка, решения принимаются длинно и стратегично. Это не отрицательный фактор, а специфика бизнеса. Бюджетирование подразумевает стратегический подход – все либо запланировано, либо нет. «Горящих» проектов, как в России, тут просто нет. Чтобы начать что-то делать, нужно попасть в список тех, под кого все планируется. Сейчас мы ищем клиентов по нашим международным контактам и хотим выйти на местную тендерную основу.

  🔹 Язык очень важен, желательно знать немецкий, особенно с точки зрения сейлз-позиций. Между двумя подрядчиками, один из которых ведет коммуникацию только на английском, а второй на немецком, предпочтение будет отдано второму». 

🎈 Сложность в переходе на международный рынок

💬 «Нам пока довольно трудно выстроить продажи как систему. Чтобы заключить базовый необходимый набор контрактов для предсказуемого существования в длинном цикле, нужно потратить много времени и ресурсов. Рычага для существования в виде «быстрых» проектов, как в России, тут нет. Рассчитывать, что от месяца к месяцу за счет них что-то, да придет, уже нельзя. Здесь репутация бесконечно ценна в вопросе того, что контракт с компанией подпишут сегодня на год, или через пару лет – на 10 лет. В России в digital-сегменте я никогда не встречал контракт на 5-10 лет».

Про рекрутинг, личные продажи и яму на рынке

CEO IT-компании рассказал для нашего блога, почему пришлось закрыть веб-студию и открыть новое направление деятельности, также поделился ощущениями компании в нынешней турбулентности. 

👥  О компании

💬 «В недавнем прошлом мы были классической веб-студией, сейчас занимаемся продуктом и рекрутингом в составе 20 человек».  

🦋 Изменения с начала года

💬 «Я понял, что моя точка фокусировки размылась, когда одновременно стало три направления – студия, продукт и рекрутинг. Прибыли студии всегда хватало только на зарплаты сотрудникам и минимальное внутреннее развитие. Классическая история у всех агентств про дебиторку и разрыв кассы у нас тоже была. Из-за событий мы попали на штрафы, тк отвечали за безопасность, а половина решений были зарубежные, аутсорсные. Риски, низкая прибыль, отсутствие стабильности и прогнозируемости – все это привело к решению о закрытии студии. Сейчас активно развиваем HR направление. Наша руководитель HR-службы собрала очень сильный HR-блок. Он позволяет рекрутить для себя и для больших компаний. Это трансформация последнего года. Учитывая, что многие HR-агентства позакрывались, у нас пошел рост из-за собственных ноу-хау в рекрутинге.

Девочек из HR мы мотивируем в два раза выше рынка. Они реально дружат с кандидатами. Они настолько находят коннект, что кандидат выбирает далеко не самую выгодную для него позицию ради интересного проекта и классного коллектива. 
Самое важное – наши HR умеют разговаривать на одном языке с кандидатами. Их цель – дать понять, что рекрутер это друг, который тебя поддержит и хорошо устроит. Может разработчик даже в цене не поднимется, но будет более комфортно и интересно, он получит крутой проект и крутую команду».  

👨‍💼 Клиенты

💬 «Был этап, когда были только зарубежные клиенты, из Штатов. В 2016 году мы перестроили маркетинг и внутри России продажи пошли хорошо. Это все также благодаря тому, что мы научились хорошо нанимать людей. Сейчас самую лучшую команду набрали на продукт, остальных удалось хорошо устроить с возможностью кратного роста». 

💸 Продажи

💬 «Почти все наши продажи – личные. Мы давно пришли к тому, что сайты сейчас неактуальны. У нас актуальный только один, он остается визитной карточкой. Мы поняли, что никто не смотрит наши слайды и сайт. Работает только личный контакт, когда ты видишь человека и он что-то рассказывает. В потоке информации, в котором мы сейчас живем, дополнительно изыскивать что-то на сайтах людям не хочется. Без социального контакта, личных связей или проведенной вместе вечеринки продать становится очень тяжело.
 
☀️ Общий настрой 

💬 «В плане рынка хуже, чем сейчас кажется уже не может быть. Но даже на таком рынке мы умудряемся продавать. При любых других условиях будет еще круче. У меня ожидания, что будет легче и лучше, я настроен позитивно. Сейчас яма, в которой мы неплохо живем». 

🧐 Ошибка

💬 «И ошибка и нет – благодаря моим университетским связям мне удалось очень быстро масштабировать команду с помощью студентов. На одного сеньора у меня было 7 джуниоров-стажеров. Мы взяли очень большой проект. Мы взяли много студентов, чтобы оказывать поддержку. С задачей худо-бедно мы справлялись и в принципе решили ее. Но вырастить при таком соотношении квалифицированных кадров не смогли. Мы выходили в ноль, но из-за небольшого опыта  были и штрафы и проблемы. Нам повезло, что не случились репутационные риски. Возможно, стоило пойти другим путем, имея такой хороший контракт - взять где-то денег (для покрытия рисков по ФОТ) и набрать специалистов получше, отмасштабироваться более основательно. Я запомнил, что со студентами работать можно и нужно, но главное уметь это делать».

В планах сейчас – переупаковаться. Чтобы презентовать себя не как девопс-команду, а как технологического партнера, который решает задачи заказчика и помогает оптимизировать бизнес с точки зрения операционной эффективности и маржинальности. Чтобы говорить с бизнесом я не вижу другого выхода. Говорить им о девопсе не очень интересно – бизнесу точно. А вот с техническими специалистами можно. С бизнесом хочется говорить о больших красивых цифрах и планах. А технические нюансы обсуждать уже дальше. Чтобы переупаковаться сейчас делаем сайт с полной информацией о нас и наших кейсах – их поднакопилось достаточно много, есть, что показать».

Действия в кризис и рынок Кыргызстана

Генеральный директор одного из системных интеграторов рассказал о ситуации с заказами в России и за рубежом и поделился планами на будущее. 

👥  О компании

💬 «C 2020 года помогаем компаниям по всему миру мигрировать в облака и оптимизировать их бизнес за счет автоматизации IT-инфраструктуры и процессов. Активно сотрудничаем с облачными российскими провайдерами. В команде работают 15 инженеров фултайм и до 15 человек привлекаем на проекты по мере необходимости. 

Отдельное направление – обучение технического персонала. Мы помогаем корпоративным заказчикам улучшать процессы, связанные с наймом, удержанием, сертификацией и улучшением квалификации технического персонала в сфере девопс, облаков и безопасности инфраструктуры. Либо читаем уже разработанные нами курсы, либо создаем кастомизированные курсы и читаем в формате вебинаров с домашними заданиями или мастер-классов».

🕴 Выступления на конференциях

💬 «Пока с конференций значительного отклика не получаем. Но это не удивительно, учитывая качество нашего сайта – там почти ноль полезной информации. Я связываю отсутствие лидов с этим. 

Глобальная цель про конференции – сделать секцию из четырех докладов: Деньги в IT, Оптимизация стоимости инфраструктуры, Оптимизация стоимости разработки и тд».

💼 Заказы в России

💬 «После событий появились дополнительные заказы из-за потока желающих мигрировать на отечественные сервисы. Единственное, процессы согласования подзатянулись. Закрытие сделок стало более продолжительным, набрался бенч. По образовательным направлениям все немного подзастыло – у заказчиков в приоритете сейчас импортозаместиться, чтобы продолжать работать. Про обучение пока никто не думает. Но мы очень хотим продвигать это направление. Видим, что у многих заказчиков сейчас есть проблемы с оценкой персонала. У них нет четких понятных способов оценки квалификации сотрудников. Большие компании используют специализированные инструменты, но есть проблема с разработкой карт компетенций».  

💼 Заказы за рубежом: Кыргызстан

💬 «Исторически мы начинали работать с зарубежными заказчиками и у нас была валютная выручка. Потом планомерно стало больше рублевой выручки. Сейчас хочется диверсифицировать портфель. У нас есть Кыргызстан – через него мы работаем с миром и идем в разведку на зарубежные рынки. Наш партнер там родился и вырос, поэтому это был наш самый простой вариант номер 1. Там очень быстро можно открыть ИП и OcOO (аналог ООО) и начать получать валютную выручку. С налогами там тоже все достаточно хорошо. Сам Бишкек довольно комфортный для жизни. Кроме лета, когда жара под 40 градусов. Он менее известен, чем, например, Армения. В нее сейчас набилось много компаний и сама процедура открытия компании чуть сложнее».

💼 Рынок Армении

💬 «В Армении пока не понятно. Потенциал вроде есть – их банковские приложения далеко не на высоте. На локальном рынке пока наверно работать сложно. Проще работать через Армению на зарубежные рынки. Если нанимать оттуда персонал, уровень у них достаточно хороший. Ребята из Армении хорошие инженеры и хорошо говорят на английском». 

☝️ Негативный опыт

💬 «Был опыт работы с гражданами ЕАЭС, в частности, с белорусами. Там есть свои нюансы, связанные с НДС, о которых мы не знали и не были предупреждены. 

В налоговом законодательстве Беларуси есть перечень услуг, который предполагает, что их заказчик на территории России должен платить НДС за подрядчика. Такими услугами, в том числе, является IT. Казалось бы, странно, что услуги выполняет подрядчик, а налог за него платим мы. Но такие правила. Мы о них не знали». 

🌠 Планы

💬 «На протяжении двух с небольшим лет работы мы никогда не использовали маркетинг – всегда использовали теплый нетворк и сарафанное радио. Сейчас уже есть поставленные процессы и понимание, как масштабироваться. Следующий шаг – целенаправленное заявление о себе на рынке. В этом плане нам очень помогают совместные ивенты с нашим якорным заказчиком. Мы сейчас активно работаем с лидами, которые зарегистрировались на эти мероприятия.

В целом по компании сейчас примерно 70% субподряд и 30% прямых контрактов. После сентября планируем работать с партнерами уже половина на половину. Мы все понимаем, что если на субподряде мы вытащим свою команду из проекта, партнерам будет тяжело найти новую. Поэтому планируем переходить на прямое долгосрочное партнерство постепенно. В начале у нас не было такой возможности, сейчас она открывается. Пока мы не готовы брать полноценный продукт только на нас, переходить будем потихоньку. Рассматриваем партнерство с разными компаниями – для нас это будет маленькая передышка, чтобы потом идти на следующий уровень».

Аутсорс в Румынии и Израиле (взгляд из Молдавии)

Поговорили с основателем молдавской IT-компании о релокации в Румынию и Израиль, стоимости программистов за рубежом и о планах работы с партнерами. 

👥  О компании

💬 «Я основал компанию в августе 2019 года, сейчас нас 12 человек – в этом году планируем вырасти до 50. Начинали с мобильных приложений, сейчас разрабатываем и веб-приложения. Все проекты кастомные, по больше части аутсорс. У нас сейчас нет офисов, все работают на удаленке. Территориально мы находимся в Кишиневе (Молдавия). Планируем открыть офисы в Румынии и Израиле».

🇷🇴 Румыния

💬 «В самом крупном нашем проекте мы работаем с командой из Румынии – делаем для них проект на субподряде, а они делают в итоге аутсорс для прямых заказчиков. Работаем вместе давно и хочется быть к ним ближе. Это одна из причин, почему будем открываться именно в Румынии. Кроме того там рынок гораздо обширнее. В Молдавии население 3 млн человек, а программистов около 16-18 тысяч. В Румынии – 20 млн человек, из них программистов примерно 200 тысяч. 

В Румынии тот же менталитет, что в Молдавии. В Румынии физически намного больше проектов. В Молдавии много маленьких клиентов, не вижу смысла тратить на них время и силы команды. Чем больше разных крупных проектов, тем интереснее развиваться. Если наши программисты долго работают на одинаковых проектах, они потом просто уходят. Потому что монотонность никому не нравится». 

🇮🇱 Израиль

💬 «В Израиле то же самое – там намного больше проектов, клиентов и денег. Рынок намного интереснее, потому что сама экономика и технический уровень позиционируются, как в штатах. 

Самый лучший вариант идти в Израиль – знать кого-то из местных, потому что:
1. Израильский рынок совсем не похож на рынок СНГ. 
2. Любая модель бизнеса, которая есть у нас, там может поменяться на 180 градусов. 
3. Есть моменты в смысле отношения к бизнесу и подрядчикам. У них есть вещи, которые не дано понять нам, пока вы сами не будем там жить. 

Работать с Израилем интересно и в то же время там все серьезно. Штрафы у них в 5 раз больше наших, налоги плюс-минус такие же, пенсионные и страховые услуги намного выше. 

Еще есть очень много моментов, связанных с менталитетом – в проектах лучше уделить побольше внимания мелочам и заложить время на правки. Я понял, что нужно делать проекты либо с конкретными людьми, которых ты знаешь и которые понимают менталитет, либо пожить в Израиле самому 2-3 года и научиться понимать, как они думают и общаться на их языке. Тогда что-то получится. Сами мы работаем со знакомыми местными людьми». 

💵 Стоимость услуг

💬 «В прошлом году нам было очень тяжело выходить на новые контакты. В этом году мы поставили цель – найти более 10 клиентов-партнеров с большим запросом. Начинали продавать мидлов с 10-15 евро в час. Нам казалось, что до 20 евро это нормально. Когда начали продавать ребят в команде и индивидуально, начали с 18, потом 20, потом 25 евро. И все равно все смотрели криво, а я не понимал, что происходит. И наши кандидаты ничем не уступали тем, кто продавался по 40-50 евро, например. И мы не понимали, почему все смотрят в ту сторону, а не в нашу. Только когда мы почувствовали среднюю рыночную стоимость, поняли свою проблему. Сегодня у нас есть сеньоры, которые продаются и за 90 евро в час. Для нас это грандиозный прорыв и мы поняли, что движемся в правильном направлении. План на внешнем рынке на этот год уже выполнен. По большей части работаем в сторону рекрутинга – чтобы росла не столько сама компания, сколько команды».

🌠 Планы

💬 «Со стороны Румынии мы работаем на субподряде, со стороны Молдавии напрямую.

Про разработчиков, проекты и ОАЭ

Продолжаем общаться с руководителями IT-компаний по всей стране. Интересные моменты из трех прошедших интервью – все в контексте нынешней ситуации, когда все поняли, как теперь обстоят дела. В конце – кейс про работу с ОАЭ.

🕵️‍♂️  Что происходит с разработчиками и проектами 

💬 «Много вакансий сейчас выбрасывают банки самостоятельно. И кроме этого мы столкнулись с тем, что туда трудно попасть. Очень много времени уходит на скрининги, собеседования – а обратной связи в итоге нет. Один наш разработчик проходил собеседование шесть раз. Общались с коллегами – многие подтверждают, что из-за этого не хотят работать с банками».

💬 «Разработчики приходят с завышенными зарплатными ожиданиями и наши HR проделывают огромную работу, объясняя им, что все возможно, но не сейчас».

💬 «Мы немного проанализировали рынок ОАЭ и поняли, что среди заказчиков есть довольно платежеспособная аудитория – люди строят свои бизнесы или стартапы. Мы посмотрели, какой средний уровень зарплаты разработчика на месте. 70% ребят из Индии и Пакистана, у которых объективно слабая культура кода. На этом фоне мы сильно выделяемся в лучшую сторону. Мы сделали лендинг аутсорс/аутстаф, максимально подробно расписали на нем, как мы работаем, с чем и почему мы. Сейчас крутим на него контекст». 

💬 «Недавно услышал интересное мнение от директора по развитию одной компании. Он рассказал, что они не хотят брать ресейловых, нужны только штатные разработчики. По одной простой причине – если мы (подрядчики) смогли найти специалиста, заложить в него маржу и продать клиенту – ему это не сильно приятно. Поэтому рассматривают только штатных разработчиков». 

💬 «Большие IT-корпорации распались и рынок сейчас будет переполнен разработчиками. Цена на них будет низкой. Бороться с этим никак нельзя, можно только адаптироваться. Еще нужно постараться адаптироваться под иностранный рынок».

🎓  Офлайн-конференции

💬 «Их пока не рассматриваем, потому что это затратная и долгая история. Мы хотим двигаться чуть по-другому, за счет текущих действий получить базовый стартовый результат, и потом уже начать его масштабировать. В том числе, уже и через офлайн - конференции, поездки, личные знакомства». 


💼  Кейс про ОАЭ

💬 «Нашей компании 10 лет, из них 3 в аутстаффе. Сейчас мы продолжаем активно нанимать новых разработчиков и сейлов и открываем новые рынки. Решили зайти в ОАЭ.

У нас есть англоязычный сайт, который мы рекламируем на AdWords на экспантов и менее активно на зарубежную аудиторию. Лендинг дает результаты – в среднем за неделю около 10 человек сами нам звонят. Мы нашли, как повесить виртуальный арабский номер на сайт, чтобы у аудитории было больше ощущения, что они с нами. На сайте из интересных фишек мы сделали два языка – английский и арабский. На арабский мы пока не знаем, как все перевести, пока сделали заглушку с текстом вроде «Арабская версия в разработке». Люди с фантастической частотой пытаются перейти на арабскую версию. Наши коммуникации – телефонные разговоры и переписка в WhatsApp, клиенты прекрасно общаются с нами на английском, многие его хорошо знают.

По поводу языка – нужно смотреть, на каком языке разговаривает большинство населения. Например, у нас когда-то были идеи залезть во Францию, Италию или Испанию. Но, проанализировав рынок, мы осознали, что без нейтива там делать нечего. Английский в этих странах никто не любит, фактически они разговаривают только на одном языке – на местном. В этом плюс ОАЭ, там распространен английский, его знают все, от водителя такси до шейхов. У нас несколько сейлов и PMов, которые прекрасно владеют английским и этого вполне хватает для успешного сотрудничества».