Блог компании Лидер·Айти

Как компания по заказной разработке находит идеальных клиентов: опыт работы со стартапами

Пообщались с коллегой из компании размером около 100 человек о том, как компания находит идеальных клиентов, используя различные стратегии, такие как участие в конференциях и мероприятиях, а также покупка рекламы. 

— Добрый день. Меня зовут Сергей Каторгин, я руковожу Центром разработки ПО «Лидер-ИТ» в Томске. У нас в команде 15 человек, в основном занимаемся разработкой на Java. Мы ведем блог на всех основных площадках, а также у нас есть сообщество компаний по заказной разработке, где мы обмениваемся лидами.

Цель нашего блога в том, чтобы подсветить нюансы во взаимодействии заказчиков и исполнителей. Мы общаемся с заказчиками, общаемся с исполнителями, собираем взгляд на выстраивание взаимоотношений с двух сторон.

Основной у нас лейтмотив вопросов заключается в том, что мы пытаемся понять, если это исполнитель, то какие были последние проекты, почему заказчик выбрал, в чем отличие компании, что позволяет на сегодняшний момент заключать новые договора, оставаться на рынке и так далее. С заказчиками та же история, почему выбрали того или иного исполнителя.

— Я занимаюсь партнёрствами и сопровождением sales. Непосредственно с клиентами не общаюсь, но их запросы и примерный портрет знаю хорошо.

— Нередкая история, да, в создании своих партнёрств. Мы в том числе в этом же направлении немало работали. Даже коллеги из венчурных фондов, инвесторы нередко обрастают набором партнёрств.

Вы по аутсорсу, по аутстафу работаете?

— У нас есть оба направления, в соотношении где-то 50-50.

— Что позволяет вам выигрывать проекты? Какие-то можете рассказать последние крупные 1-2 примера?

— В аутстаф-направлении большая часть наших клиентов — это многолетние контракты, с большим опытом качественного сотрудничества, с отстроенными процессами. Поэтому нам достаточно просто расширять наше сотрудничество, подключая новых сотрудников — мы «проверенные и удобные». Новые аутстаф-клиенты сейчас обычно начинают с маленьких команд, буквально в 1-2 человека. В аутсорс-направлении мы сейчас активно расширяем географию своего присутствия и больше выходим на международный рынок.

— А в какие локации? В основном США, Европа?

— США, Европа, Азия – жесткого таргетирования у нас нет. У нас скорее профилирование по рынкам, например, мы в первую очередь ищем стартапы со сложными IT-решениями.

— Вот последний. Можете озвучить какой-то проект, который там стартовали? Что это за проект был по международным стартапам?

— Из последнего — финтех-стартап из СНГ, делаем мобильное приложение, фронтенд и бэк достаточно большой командой.

— Как познакомились с этими ребятами?

— Через маркетинговые каналы. Сейчас у нас есть реклама. Раньше очень хорошо работал сарафан, много лет у нас именно он приносил новых лидов. Субъективно кажется, что сейчас и менее качественные лиды стали приходить по сарафану: меньше бюджеты, менее интересные проекты. Поэтому больше концентрируемся на том, чтобы расширять наше присутствие и привлекать клиентов, которые пока не знают про нас.

— Почему меньше стали рекомендовать друг другу вашу компанию?

— Я думаю, что в целом сарафан – ресурс истощаемый, бесконечно продвигаться по нему невозможно. Мы много времени провели в нем, вообще безо всякого маркетинга, у нас было много успешных продаж — естественно, в какой-то момент мы уперлись в потолок. Кроме того, рынок сильно изменился за последний год.

— А портрет идеального клиента, можете сказать, как они выглядят? 

— Это IT-стартапы, уже получившие хотя бы первый раунд инвестиций, с более или менее внятным видением собственного развития. Вторым портретом можно выделить команды, которые уже реализовали какой-то продукт и находятся на стадии роста и развития, когда предыдущая команда не справляется с выросшими объемами. Такие истории нам тоже интересны, мы готовы работать с актуальной кодовой базой, разбирать костыли и делать, так сказать, на осколках того, что было, что-то новое и прекрасное.

Список ближайших мероприятий, которые пройдут в России в октябре 2023 года:

- 🚀 Agency Growth Day 2023 - 24 октября в Екатеринбурге. Это конференция, посвященная неочевидным способам роста агентств через трансформацию бизнес-модели. В рамках конференции будут обсуждаться новые пути для роста агентств: от запуска продуктов до развития юнитов и выхода на новые рынки.
https://agday.ru/

- 🏦 ВБА-2023 X Международный форум "Вся банковская автоматизация" - 24-25 октября в Москве. Это форум, посвященный автоматизации банковской сферы.
https://vbaforum.ru/program/

- 🚜 Международный сельскохозяйственный конгресс ASIAEXPO 2023 - 25-27 октября в Сочи. Это одно из главных событий в сельскохозяйственной отрасли.
https://www.asiaexpo.space/

- 🤖 FAILCONF - 27 октября в Москве. Это конференция об ошибках в IT-бизнесе.
https://www.failconf.ru/

- 💼 CORPORATEPRODUCTS DAY 2023 - 27 октября в Москве. Это закрытая конференция для руководителей цифровой трансформации бизнеса.
https://corptrack.iidf.ru/cpd2023#rec617064451

- 📈 ЦИФРОВОЙ ДЕВЕЛОПМЕНТ - 31 октября в Москве. Это бизнес-форум, посвященный цифровым решениям.
https://eventtoday.biz/digital-development-forum

Автоматизация и машинное обучение: новые возможности для бизнеса

Сергей Каторгин, руководитель Центра разработки ПО “Лидер-ИТ” (http://leader-it.com/) пообщался с Дмитрием Щипачевым, основателем технологической компании FINCH (finch.fm) о том, как они отстроились от конкурентов, запустив новое агентство Ainch (https://ainch.tech/), и выделили отдельную команду, чтобы сосредоточиться на проблемах, связанных с использованием машинного обучения в бизнесе.

– У вас получается два отдельных бизнеса. Если говорить про стандартный аутсорсинг бизнес, который не с фокусом на нейросети, как там дела?
– Там все как обычно, он стабильно-стабилен. То есть там точек роста очень мало.

– Ну да, я читал интервью с iFellow, мы тоже с ними делали интервью, когда у них еще 500 человек было, сейчас тысяча. И они говорят, что отходят от того, чтобы стратегию на аутсорс, аутстаф делать, а больше именно на продукты ставку сейчас делают. Но это уже большой бизнес с большими ресурсами. У нас 15 человек, у нас другие стратегии. У вас сколько сейчас человек в общем?
– У нас где-то 50 человек.

– Вот 50 человек, и основной бизнес на Россию направлен или зарубежку тоже пытаетесь осваивать?
– Слушай, я думаю, что если ты будешь спрашивать меня про FINCH, то большинство вопросов будет не очень интересными, потому что мы не просто так все переделали и сформировали новый бренд, потому что мы принципиально новые подходы все на него перенесем. И там будем основной рост планировать. Более того, рост на этом направлении у нас будет конвертироваться в рост на FINCH, потому что там доля классического аутсорсинга тоже велика. Если проект мы начинаем собирать с использованиями нейросетей, там будет все равно 50-60% объема, который мы получим в обычном виде.

– На самом деле тема нейросетей – это очень актуально. Вчера тоже разговаривали с коллегами. Они у себя на внутренний проект взяли питониста для наработки компетенций. У вас как произошло? Какой-то клиент появился?
– Мы на самом деле пару лет уже занимаемся активно этой историей. У нас отдел машинного обучения. Там человек 5 или 6, был проект от основного бизнеса. А сейчас мы просто сконвертировали в отдельное направление, и его активно продвигаем на рынок. Одна из прикладных задач, которые мы решаем - построение управляемой автоматизированной коммуникации. Управляемая коммуникация – это когда ИИ тебе не просто отвечает, а его задача – довести тебя до какого-то результата.

– Это крутая штука.
– Да, мы сейчас активно автоматизируем коммуникацию в области продаж для нескольких клиентов. Там очень много разных специфических кейсов, поэтому это очень сложный ландшафт.

– Здесь уточню, уже есть клиенты на эту модель?
– И не один. Любая компания, в которой сидит какое-то количество менеджеров, которые занимаются общением с клиентами, может использовать управляемую коммуникацию. Если компания продает через интернет и у нее не высокий чек, 100-500 долларов, то это очень просится под автоматизацию, потому что отдел поддержки, который добивает сделки, поддерживает продажи и стоит очень много денег. Однако это непростая история, потому что даже если взять какие-то примитивные продажи, реализовать их так, чтобы конверсия не просела и заменить человека, это довольно сложно. Требуется наличие процессов по мониторингу, тестированию и обучению. Начиная с определенного размера чека, у тебя уже риски того, что ты потеряешь лид. Если ты сам, твой бизнес, получил лид на 100 тысяч рублей, ты его передал менеджеру. Если пришел лид на 10 миллионов, ты его обработал сам.

– А какие там задачи?
– Примером задачи может быть система неразрушающего контроля качества сварки на трубопроводе. Мы проектируем систему, которая умеет определять параметры среза и параметры овальности, и определять качество выполнения сварного шва. Сейчас это очень часто делается руками, но есть много способов, таких как лазеры и компьютерное зрение. Наша система позволяет повесить камеры и не нарушает производственную линию. Если говорить о животноводстве, мы много чего делаем здесь для свиноводства. Там тоже задачи похожи. Можно, например, по разделенному мясу определять его различные параметры, такие как правильность разрезки, толщину и слой сала, по которым кусок мяса будет распределен по сорту. Приемка скота вызывает тоже много вопросов. Например, приводят тебе 200 голов заявленных, как свинья, первый сорт такого цвета, такой породы. А по факту выясняется, что там не столько голов, сколько надо, и качество другое. И это все определяется компьютерным зрением.

– Если говорить про направление чат-ботов или компьютерное зрение, где наибольший может быть рост в России в частности?
– Я думаю, что именно управляемая коммуникация сейчас есть период, когда на этом можно заработать, но уже появляются и будут появляться платформы, где все это как сервис предоставляется, то есть возможность и необходимость делать кастомные решения, она может пройти. Поэтому мы сейчас с этим работаем, но мы прекрасно понимаем, что в связи с тем, что через полгода этот сегмент может полностью закрыться, появится один или два сервиса, которые все это компенсируют, с подпиской, и наша работа тут будет закончена.

Но то, что касается обучения приватных моделей под конкретные задачи, в частности под классификацию или компьютерное зрение, это пока выглядит как довольно бесконечный сегмент, потому что несмотря на то, что есть куча решений, в том числе и опенсорсных, под сборку систем на основе компьютерного зрения, все равно под каждый уникальный сценарий, в каждом бизнесе это нужно кастомизировать, нужно обучать, нужно тестировать, и это нужно контролировать уже в процессе эксплуатации. Потому что нейросеть довольно быстро устаревает, если она не дообучается.

И здесь я вижу, как раз по работе будет объем, в России особенно, потому что многие решения западные нам сейчас становятся мало доступны. По разным причинам, и по финансовым, и по требованиям безопасности. Как можно встроить в контур какую-нибудь зарубежную апишку, обученную даже?

– Про что ты говоришь, когда озвучил, что нейросети довольно быстро устаревают?
– Устаревает эффект обучения со временем. Накапливаются ошибки, систему нужно дообучать или перебучать. Изменяется контекст данных.

Я приведу пример. Если ты обучил нейронку искать товары на маркетплейсе, по какому-то принципу, она отлично здесь справляется. Проходит 2-3 месяца, меняется контекст товарного предложения, она начинает работать все хуже. Ее нужно дообучать на более свежих данных. Таким образом, она будет планово развиваться. Ты выполняешь обучение, делаешь разметку данных, и с каждой итерацией у тебя повышается точность. То есть, это такая история на долгосрок.

В каждом проекте, который мы сейчас продаем, предусмотрен специальный комплекс систем, которые позволят заказчику продолжать размечать, и на размеченных данных запускать процесс переобучения нейронов.

Более того, у нас все модели версионируются, то есть вы можете в рамках одного проекта иметь целую историю различных моделей, каждая из которых обучена по определенной логике. Вы можете их сравнивать друг с другом, заменять, переобучать и выбирать наиболее удачные из них и продолжать работать с ними.

– Ты много об этом рассказываешь, видно, что тебя это увлекает. Интересно, ты сам работаешь с людьми или у тебя есть продакты?
У нас кастомно построен процесс поиска и валидации продуктов. Он не построен по методологии каст-девелопмента, каст-ресерча, лин-девелопмента. Мы отказались от всего этого. Мы все это пробовали.

Лиды, которые приходят по нижней границе тарифной сетки, можно автоматизировать, повышая порог стоимости сделки при улучшении этой автоматизации и ее производительности. Естественно, чем выше стоимость сделки, тем более индивидуальные подходы требуются клиенту в коммуникации, в которой робот не справляется. Робот обрабатывает входящие запросы, а не outbound, который контактирует со всеми. На outreach много роботов, они очень простые, их задача добиться какого-то ответа, а потом сразу переключить на человека. То есть, условно говоря, outreach робот - это просто массовая рассылка по какой-то почте, например, или LinkedIn. Он делается очень просто, потому что его задача просто посмотреть твой профиль, понять, кто ты такой, и сформировать для тебя, там, в худшем случае, типа, просто broadcast-месседж, один и тот же месседж, всем клиентам.

В лучшем случае, чтобы повысить конверсию, формируется какое-то уникальное послание. Он идет на твою страницу социальной сети, смотрит твои последние публикации, которые ты написал. Напишет тебе – “Я увидел, что ты писал публикацию на тему компьютерного зрения при обработке документов, вот мы как раз сделали продукт на эту тему.” Такое тоже можно, но в этом не очень много смысла, потому что ты автоматизируешь, по сути, одно сообщение, и там нет никакой необходимости именно ИИ подключать. Входящие лиды наоборот. Например, падает заявка, кто-то хочет купить онлайн-курс. Чтобы от этого желания дойти до продажи, нужно реализовать много разных нюансов, деталей и уточнений. Например, понять, какой план рассрочки он хочет, в каком банке хочет его получать, когда он хочет начинать обучение, какой у него запас времени.

Вот все эти процессы как раз можно автоматизировать, таким образом снять нагрузку в контакт-центре. Этим мы и занимаемся. Причем, в зависимости от сферы, там могут быть очень разные методологии и механизмы.

Все это делается в плотной интеграции с контуром клиентов. То есть, бот может не только говорить, он может еще и подключать определённый бизнес-сценарий. Например, он может предложить вам пройти маленький опрос. Опрос проводится через LMS-систему. Бот обращается к API, и при прохождении этого теста из нее же вытягивает результат, какой там курс вам предлагают.

– Здесь интересно, какие в этом плане цели стоят – эту систему предлагать каким-то крупным игрокам или в розницу продавать?
– Мы взяли нашу бизнес-модель с FINCH и идем в крупные бизнесы, в enterprise-компании. Если внутри России, то это может быть 15-20 тысяч человек. Если за пределами России, то там могут быть разные варианты. Главное, чтобы компания была жива и активно развивалась.

Языковые модели - это не все, что мы делаем. Eсть направление классификации, то есть это нейронные сети, которые классифицируют те или иные объекты. Это могут быть, например, документы, тендеры на заявку или это могут быть документы, состоящие из чего угодно. Любые объекты, которые нужно автоматизировано классифицировать. Например, на заявки и на спам, но именно в контексте конкретного бизнеса и конкретной базы. Мы обучаем такие сети. Это используется в разных университетах и бизнесе. Примеры не буду называть, потому что мы пойдем сильно в сферу под NDA, но это направление, которое приносит довольно хороший доход.

Другие направления – это в основном промышленность, сельское хозяйство и животноводство – это просто огромный спектр задач.

Это очень хорошо, наверное, подходит, если вы четко понимаете, в какой нише вы работаете. Например, несколько недель, а может быть и месяцев, ресерчить конкретно одну тему и пытаться найти в ней какую-то нишу. У нас другой подход. Мы идем сразу продавать. Гипотезы берутся откуда угодно. Они берутся из входящих лидов. Они берутся из общения с текущими заказчиками. Они берутся просто с рынка. Я часто смотрю всякие разные стартап-демо, которые приходят в российские инкубаторы. Первое, что мы проверяем, это можем ли мы дешево дойти до клиента, который будет покупать. Это самый основополагающий принцип. То, как вы дойдете до покупателя, насколько вы можете прямо быстро проложить канал коммуникации и получить его доверие. Например, за счет рекомендации. Это решает очень много вопросов. Если этот этап пройден, мы знаем, как дойти до людей, которые покупают. Дальше мы обычно делаем первую версию.

Мы можем привлечь эксперта, который разбирается в теме, чтобы дополнить презентацию, если это необходимо. Если эксперты недоступны, мы можем сами что-то создать. Затем мы работаем в холодном аутриче, получаем новую информацию на звонках, перерабатываем ее и делаем следующую версию.

Кстати, я обратил внимание, что в отличие от заказной работы классической, я прямо спрашиваю, обычно уже на этапе пресейла, когда мы обсуждаем какое-то решение. Я предлагаю заказчику рассмотреть такой вариант, чтобы начать подбирать среди его конкурентов желающих пилотировать то же самое, возможно, даже по его рекомендации. Это позволит нам снизить стоимость разработки и быстрее собрать необходимый объем информации для составления датасетов для обучения. Я удивился, но это хорошо работает.

По опыту заказной разработки обычно привыкаешь к тому, что если ты пилишь приложение для Спартака, то ты точно не должен пилить приложение для Зенита, условно говоря.

В последнее время люди все больше готовы объединяться в консорциумы и решать коллективные задачи, связанные с машинным обучением. Например, в одном проекте три юриста работают с нами под одним контрактом, но при этом они конкуренты в одной сфере.

– Ну, и это понятно, потому что все новое, все боятся рисковать, тем более даже если это большая компания. Они всегда хотят посмотреть, как уже кто-то что-то сделал.

А если вообще нет таких решений на рынке, конечно, проще поговорить, объединиться, пропилотировать всю эту историю совместно. Вот про те же банки - ассоциация Fintech проводила конференцию, и банки сидели, обсуждали ипотеку в ИЖС, и они говорили: "давайте коллаборироваться, давайте вместе придумывать что-то, обмениваться данными, потому что никто не знает, может застройщики у вас уже накредитовались, а выполнят ли они проекты, под которые они у нас взяли кредиты?".
– Там такой кейс, но в машинном обучении такая история, чем больше данных, тем точнее будет вестись работа над процессами того же клиента, которому предлагается взгляд с разных сторон, в том числе с точки зрения конкурентов. Есть еще одна прикольная особенность в этой специфике. Модель, которую ты хорошо обучил и интегрируешь, которая, например, работает со свиньями, она очень хорошо будет работать как внутри РФ, так и вне РФ. Это для нас тоже очень интересно, потому что снижается зависимость от локального рынка.

– Круто, что ты так увлечен всем этим. Хотелось бы пожелать тебе успехов в этом направлении.
– Давай еще через пару месяцев созвонимся, я еще тебе расскажу.

– С удовольствием пообщаемся.

#управляемаякоммуникация #машинноеОбучение #нейросети #компьютерноезрение #продажи #контактцентры #автоматизация #данные #сотрудничество #производство #банки #контракты #enterpriseкомпании

Рост рынка искусственного интеллекта и переобучение сотрудников

🌐 Согласно исследованию Brandessence, глобальный рынок разговорного искусственного интеллекта вырастет с 8,2 млрд долларов в 2023 году до 32,5 млрд долларов в 2028-м.

📊 Исследование IBM показало, что внедрение ИИ и автоматизации приведет к тому, что 40% сотрудников должны будут переучиться в течение следующих трех лет.

💼 Большинство руководителей ожидают, что роли сотрудников будут дополнены, а не заменены генеративным искусственным интеллектом.

💰 Технологические компании, которые успешно переобучают своих сотрудников, сообщают о росте дохода в среднем на 15% по сравнению с конкурентами.

🚀 Для тех, кто акцентирует внимание на искусственном интеллекте, добавленная стоимость еще больше: они видят рост дохода на 36% выше, чем у конкурентов.

Ссылки на исследования:
🌐 https://brandessenceresearch.com/technology-and-media/conversational-ai-market-size
📊 https://www.ibm.com/downloads/cas/NGAWMXAK

#ИскусственныйИнтеллект #РынокИИ #Переобучение #Автоматизация #РостДохода #ГенеративныйИИ #Исследование #ТехнологическиеКомпании #Инновации #ИсследованияИИ

Выбор подрядчиков в банковской сфере: инновации, риски и поиск решений

Мы побеседовали с ex-руководителем одного из банков, которая была ответственна за продукты в сфере розничного кредитования и в настоящее время занимается консалтингом в этой области. Ей приходилось участвовать в выборе вендоров для процессинга, систем принятия решений и скоринга.

🔌 Интеграция решений
💬 «Важные компоненты банковской инфраструктуры, такие как АБС (автоматизированная банковская система) и core-системы, банки предпочитают брать от проверенных поставщиков. Начинать с нуля в этой области — рискованное предприятие. Они готовы заплатить, чтобы спать спокойно. Мне кажется, востребованы и интересны такие вещи, которые интегрируются в АБС, но не являются ее частью. Это околоскоринговые вещи. Например, cуществует потребность в настраиваемых путях кредитования, которые включают взаимодействие с искусственным интеллектом и налоговыми органами.

В банке реализация этих вещей собственными IT-специалистами очень сложна. Почему? Потому что это требует другого типа мышления. Здесь нужно искать те области, где ваше мышление пересекается с мышлением банкира. Я говорю о творческих решениях, вписывающихся в банковский бизнес. А что такое банковский IT-специалист? Это человек, который отлично понимает законодательство и имеет четкое представление о дистрибутивных вещах. Он не всегда готов придумывать что-то креативное и создавать легкие решения, особенно которые могут потерять актуальность уже завтра с точки зрения рисков.»

🔗 Скоринг, POS-кредиты и выбор партнёра

💬 «Вот и получается, что во многих банковских системах просто нет стандартного скоринга, так как каждый банк имеет свою уникальную методологию. Это непредсказуемая конструкция, которая не вписывается в банковскую АБС. Возможно, внешний исполнитель может создавать интеграционные решения, которые можно, как конструктор, встроить в АБС и которые выдают результат в виде, например, кредитного договора. Но этот конструктор должен быть способным получить информацию из БКИ, реестра ипотечного кредитования, информацию от нотариуса и т.д.

Большая проблема - POS-кредит. Что касается этого кредита, я не видела ни одной системы POS-кредитования, которая была бы удобной для сотрудника. Это огромное количество кредитов, и если неудобно, POS-кредитчики “плачут” и увольняются»

💬 «Вот такие вещи, которые мы рассматривали, когда выбирали. Здесь банк скорее всего не так будет заинтересован в вашем статусе, выручке, портфолио, как в случае с выбором самой АБС. Если банку действительно понравится ваше предложение, он даже может стать вашим первым клиентом. Но опять же, если это действительно интересно. Здесь должны быть готовые решения, основанные на понимании процессов.

При выборе решений в рабочих группах обычно участвуют топовые специалисты. Поэтому время очень ценно. Здесь нет такого банка, который бы сказал: “Давайте просто поговорим полгода”.»

⏳ Важность понимания процессов

💬 «Разработка с нуля такой системы, допустим, по скорингу - займет время. Сначала мы месяц будем обсуждать, затем создадим какой-то предварительный драфт, это еще минимум месяц. Потому что все равно, если вы в этом не варитесь, то вы начнете приходить с вопросами. Итак, это займет, допустим, три месяца, и это будет некая черновая версия, и потом еще полгода понадобится на тестирование и доработку. Поэтому, безусловно, здесь необходимо понимание процессов.

Обычно компании, действительно, откуда-то узнают потребности, создают некие конструкторы и предлагают их, хотя и не всегда понимают бизнес-детали. Они могут сказать: "Мы готовы к любым изменениям, которые вы запросите." Банк должен видеть вашу лояльность, потому что, если завтра законы изменятся, а мы уже приобрели вас, то банк оказывается в зависимости от поставщика. Нас интересует функционал, скорость и гибкость. Мы не хотим сталкиваться с трудностями, когда потребуется внесение изменений.»

🤝 Эффективное взаимодействие

💬 «Банк не ждет бизнес-решений от аутсорсинговых компаний, у него всегда есть свое понимание бизнеса. Банк хочет видеть наработки, конструктор. Нужно собирать информацию и предлагать полуготовые решения, которые можно интегрировать в банковский контур.

Возможно, стоит рассмотреть вариант покупки консультаций у опытных экспертов, которые могут поделиться своим опытом. Также имеет смысл изучить актуальные вакансии в банке и определить, что именно ищет банк.

Например, я руководила большой веткой управления в банке. У меня было множество процессов. Мне нужно было выбрать решение по процессингу. И я понимала, что, если я пришла на разговор, и у меня есть всего 2 часа времени, то за эти 2 часа времени я хочу получить конкретную информацию, понять, как это соотносится с нашим бизнесом, и уйти. Для этого мне нужно, чтобы человек говорил на моем языке, даже используя мои термины. Просто у меня времени катастрофически мало. У меня нет возможности заниматься обучением партнеров. Мне не хочется объяснять, что такое скорринг, андеррайтинг, кредитная дорога, Росреестр и так далее. Я хочу, чтобы поставщик уже знал все это.»

💼 Риски и развитие
💬 «Что касается внутренней разработки, банк может иногда решить вести разработку собственных решений, но это сопряжено с большими рисками. Разработка внутри требует совершенно иных процессов. Что такое новый проект? Ты должен погрузиться сам, ты должен погрузить команду, разобраться в законодательстве, посмотреть рынок и многое другое.

Но у банка айтишники не заточены на то, чтобы делать решения сами. Это не их бизнес. Поэтому на моей практике не было такого, чтобы банк писал что-то не в рамках АБСа.

И какой бы ты шустрый ни был, все равно банковское законодательство, особенно статья по отзыву лицензии, висит над тобой, как Дамоклов меч. И неосторожные движения могут уронить этот бизнес. У тебя старый процессинг? Отпадают карточки. У тебя старое мобильное приложение? Начали расти просрочки. Банки понимают, что технологии нельзя останавливать.

В прошлом банки уже сталкивались с различными кризисными моментами. Особенно в начале своего пути, в 1998 году, и затем в 2004 году, были серьезные кризисы, в результате которых приходилось приостанавливать определенные ИТ-проекты.

Однако после последнего кризиса в 2008 году, по моим наблюдениям, произошли изменения в восприятии. Банковская индустрия поняла, что такие приостановки всегда имеют свои негативные последствия. Технологии необходимо продолжать развивать, и банки понимают это прекрасно.»

#банковскаясфера #ITспециалисты #подрядчики #инновации #риски #поискрешений

Как отраслевые решения помогают находить общий язык заказчику и исполнителю

Пообщались с Сергеем Костиным, серийным ИТ-предпринимателем, CEO ИТ-компании BSL и ООО “1С-БСЛ”, о том, каких исполнителей выбирают заказчики, о перспективах традиционного аутсорсинга и об отраслевых решениях.

💬 «BSL - ИТ-компания отраслевых решений. У нас есть как собственные ИТ-продукты: в виде готовых ПО и под кастомизацию, так и услуги заказной разработки и аутстаффа.

Мы сфокусированы на создании комплексных ИТ-решений для нескольких индустрий: логистика, e-commerce & retail, промышленность, медицина. У нас большая накопленная экспертиза в этих направлениях.»

💬 «Есть кейс с S7 Logistics. Была успешно внедрена логистическая платформа, которая сыграла важную роль в трансформации их бизнес-процессов, и по сегодняшний день решает проблемы первой и последней мили. Компания S7 Logistics выбрала нас исходя из нашего индустриального опыта в логистике. Также у нас есть продукт “Курьерика” - сервис для управления собственной доставкой, результат партнерства BSL и фирмы "1С". Наличие готовых решений действительно помогает заказчикам при выборе.»

💬 «Я не являюсь классическим примером. У меня очень широкий опыт в различных типах бизнеса и высокая насмотренность. Это позволяет создавать нам решения в различных отраслях.

💬 «Имеющиеся у нас индустриальные решения представляют собой набор функциональных возможностей, но архитектура ориентирована на кастомизацию. В этом заключается основная разница со стартапами. Многие студии не уделяют этому должного внимания. Нужно провести custdev, создать решение, измерить метрики и т.д.»

💬 «Я не знаю успешной компании, которая делает все для всех. Такой компании не существует. У компании должно быть четкое позиционирование, и она должна понимать, в каком сегменте она работает. Даже McDonald's не для всех. Он предназначен для любителей фастфуда. Приверженцы ЗОЖ не побегут туда. Позиционирование компании - ключевой момент.»

💬 «Или современный банк - он представляет собой комплекс экосистем. Например, страховая компания УРАЛСИБ или SberDevices не закажут у вас решение, если вы делали приложение для банка. Это абсолютно разные направления.

💬 «Даже компания с 500 сотрудниками и более должна сосредоточиться на определенной нише. Например, те, кто разбираются в рынке, знают, где можно приобрести BI или инфраструктуру. Также есть крупные интеграторы, которые имеют четкую позицию на рынке.»

💬 «Процесс позиционирования обычно проходит несколько этапов. В самом начале компания выполняет все виды работ, но затем концентрируется на определенных отраслях/ индустриях. Если компания не глупа, то она начинает развивать вертикали.»

💬 «Если говорим про обслуживание среднего и малого бизнеса, например, создание небольших сайтов, ключевое слово здесь — "небольшие". Любой крупный маркетплейс не отдаст заказ маленькой студии. Маленьким компаниям не представляется, как там происходят процессы. В этом случае можно не нишеваться. Рынок ограниченный, сделка с клиентом быстрая, денег в маленьких студиях нет — слишком низкий средний чек.»

💬 «Заказчик не приходит к нам, чтобы просто заказать софт. У него есть несколько причин для этого. Задача топ-менеджера - достичь ключевых показателей эффективности (KPI), чтобы получить бонус. Он также приходит, чтобы решить бизнес-задачу. Победит в итоге тот исполнитель, кто сможет предложить решение, как это сделать быстрее.»

💬 «С текущим уровнем диджитализации — все для всех точно не сделано. Есть, где создавать сегодня решения и куда расти. Все при этом измеряется метриками. Особенно когда находишь product-market-fit, УТП, оффер и попадаешь в нишу.

Ведь основной момент — найти правильную нишу и не стучаться в закрытую дверь. Мы запустили логистический продукт ”Курьерика” в этом году, но есть определенные сегменты по размерам и по вертикалям, и там боль не закрыта. Мы с помощью правильного custdev нашли эту нишу.»

💬 «Представьте, я заказчик и хочу заказать мобильное приложение. Представьте, вы мне предлагаете одно и то же.Например, у вас есть хорошие программисты, пять человек. Далее критерий выбора - только цена. Тут начинается демпинг.

Надо уметь работать с различными индустриями отдельно. Все зависит от предпринимателя.»

#отраслевыерешения #экспертиза #кастомизация #нишевание #вертикали #рыночнаяпозиция #размеркомпании #малыйбизнес #KPI #диджитализация #productmarketfit

💼 Участие в тендерах: Как преодолеть сложности и завоевать внимание крупных клиентов?

Пообщались с директором аутсорсинговой компании, которая насчитывает около 70 человек в штате, и услышали мнение о том, как подрядчику наладить контакт с заказчиком.

💬 «Мы активно занимались нетворкингом и таким образом попали в крупный металлургический комбинат. Нас туда привела коллега, занимающаяся субподрядами. Но наше общение через нее сталкивалось со сложностями. Несмотря на это, мы работали еще в течение полугода.

Но когда она внезапно исчезла с радаров, мы решили пойти к клиенту напрямую и честно признались, что у нас возникли определенные проблемы. Вот тогда история зашевелилась активнее.»

💬 «На сегодняшний день на рынке можно наблюдать общую тенденцию - клиенты стремятся минимизировать риски и все больше предпочитают аутсорсинг аутстафингу. В связи с этим, бюджеты у заказчика были сокращены, и наше сотрудничество подошло к концу. Год до этого мы работали по модели аутстафа и они были очень довольны результатами, особенно уровнем наших тимлидов.»

💬 «Потом мы участвовали в нескольких тендерах этого же заказчика и, наконец, выиграли проект. Примерно только на третьем тендере нам удалось зацепиться, а затем еще и в четвертый прошли.

Не последнюю роль в нашем успехе сыграл уже имевшийся контакт с руководством (ЛПР). Важно понимать, что когда вас никто не знает, вы вряд ли выиграете тендер, так как заказчик не понимает, кто вы и чем вы отличаетесь от других.

Это особенно верно в случае, когда у заказчика недостаточно опыта в выборе поставщиков в сфере IT. В результате, он получает десятки или даже сотни предложений с разными ценами - от 100 тыс. до 30 млн., и ему трудно определиться с выбором.»

💬 «Важно понимать, что с первого раза тендеры чаще всего выигрывают уже крупные и известные компании. Вообще для нас участие в тендерах можно рассматривать как один из вариантов знакомства, маркетинга и PR. Мы оставляем свою заявку на участие, затем созваниваемся с заказчиком, демонстрируем нашу экспертность.

Заказчику, в свою очередь, интересно расширить круг своих подрядчиков, чтобы всегда иметь возможность оказывать давление на текущего поставщика и получать более выгодные условия.»

💬 «Тендеры в данном случае - это проекты по несколько миллионов с фиксированным бюджетом. Один из них связан с отображением истории данных о сырье и его поступлении, а также другими смежными задачами. И похоже, что мы уже частично профинансировали эту автоматизацию за свой счет, но такой опыт был необходим. Работая с этим клиентом, мы лучше поняли его внутренние процессы и осознали важность аналитики, на которой нельзя экономить.»

#Тендеры #Бизнес #КрупныеКлиенты #Маркетинг #УспехВБизнесе #Профессионализм #ITРынок #Цифровизация #Автоматизация #РискиИВозможности