Блог компании Лидер·Айти

Ситуация на глобальном рынке стартапов и венчурном рынке России

Коллега, с которым мы общались в предыдущем посте, также рассказал свое видение российских и международных рынков.

Сейчас они занимаются собственной венчурной студией, у них есть пул подрядчиков, разработка с нуля, ноу-код и прочее. Сейчас они больше играют с увеличением стоимости компаний. Они работали и с Турцией, и с Европой. До февраля 2022 года они много работали с российскими стартапами, но потом перестали об этом даже разговаривать. После февраля они уже перезапустили стартапы в Бразилии.

💬 «В средне-долгосрочной перспективе рынки в России не будут расти. Емкость рынков останется прежней, что в дальнейшем может привести к проблемам с заказами.

В России для стартапов есть две проблемы: отсутствие российского венчурного капитала и стоимость стартапа в рублях. Кроме того, рынок стартапов в России ориентирован на покупателя, а не на продавца, что затрудняет развитие бизнеса.»

Взгляд на международный рынок выглядит так:

💬 «1. Укрупнение. Мелкие инвестиционные фонды исчезают, объединяются в крупные. Количество интересных стартапов меньше, чем денег, поэтому их поиск затруднен. На ранних стадиях инвесторы все чаще просят финансовые показатели. Крупные фонды начинают создавать свои отделения на развивающихся рынках.

2. Развивающиеся рынки становятся все привлекательнее для стартаперов с опытом. Там устраняются проблемы, связанные с непониманием бизнеса и нехваткой инфраструктуры. Население получает больше денег и увеличивает потребности. Крупные венчурные компании также обращают внимание на эти рынки. Даже при ленивом основателе компания может вырасти, если рынок растет.

3. Классический рынок теряет свою привлекательность. Многие стартаперы больше не считают Долину мечтой, куда нужно попасть. Там дорого и грустно жить. Высокие налоги, стоимость жизни и инфляция делают этот регион менее привлекательным. Они предпочитают создавать стартапы на развивающихся рынках.

4. В Пакистане, например, очень много людей, но очень мало сервисов. Большой спрос в Латинской Америке, но не стоит заходить туда через переехавших. Лучше делать историю разработки с бразильцами и местными ребятами. Рынок развивается, но количество стартапов остается невелико. В теплых странах продажи не работают, если ты там не живешь.

5. Был случай в Узбекистане, когда ты приходишь в банк, понимаешь, что решаешь их проблему, но далее ничего не происходит. А с местным партнером все движется. Например, ты можешь нарушить невербальные традиции при переговорах. Второй момент - удаленно ничего не продашь. Рынок такой, что они боятся всего. Когда ты местный, ты можешь сказать: "Я никуда не денусь". При этом местные разработчики не всегда могут решить их проблемы.»

#глобальный_стартап #ЛатАм #развивающиеся_рынки #венчур_России

Черный лебедь в аутсорсинговом бизнесе

Пообщались с коллегой, который живет в Панаме с 2019 года. Раньше он руководил компанией, которой не повезло сохранить своего главного клиента и она развалилась. Они работали над финтех проектами, и на пике у них было 50 человек на беке.

💬 «Мы работали над бутиковой историей. Мы постоянно стремились увеличивать сумму чека, чтобы делать как можно меньше продаж, апселлить своим клиентам на протяжении нескольких лет.

Столкнулись с проблемой роста. Тогда мы потеряли своего якорного клиента, причем без всякого переходного периода. Если случается так, что клиент уходит, то за несколько месяцев теряется прибыль за целый год. Чем больше мы увеличиваем нашу бутиковую компанию, тем больше она становится хрупкой. Остановка якорного клиента - это более частая ситуация, чем тогда я думал.»

💬 «Мы осознали, что умеем собирать команду из IT-специалистов и эффективно ими управлять. Вокруг нас на тот момент были такие крупные компании, как Яндекс, СберТех и другие, которые предлагали зарплаты в 1,5-2 раза выше, но наши разработчики не уходили.

Мы решили использовать этот опыт для запуска своих стартапов и начали с узбекского рынка. Через наш стартап сейчас проходит 60% всех финансовых транзакций в определённом фарм-сегменте в Узбекистане.»

💬 «Для стартапа время - важный ресурс, поэтому стоит использовать аутсорсинг. Лучше быстро и с возможными рисками, но сделано, чем выпустить продукт, когда уже поздно. По началу, аутсорсинг может быть более эффективным, чем пытаться построить инхаус.»

#аутсорс #заказная_разработка #чёрный_лебедь

Как компания потеряла деньги на разработке бота


Мы побеседовали с представителем крупной Retail-компании о важности учёта экономики при заказе разработки решения у внешнего исполнителя.

Отдел, занимающий логистикой доставок, столкнулся с проблемой излишней затраты времени специалиста на выполнение повседневных задач. Руководство отдела решило заказать разработку бота для упрощения процессов планирования маршрутов. Предполагалось использовать бота в течение полугода-года до того, как закончился разработка основного аналогичного решения от головного офиса.

Различные предложения поступали от внешних подрядчиков на суммы до 800 тыс. рублей, но в конце концов было выбрано предложение за меньшую сумму. Однако, компания не учла экономику процессов и возможность окупаемости бота.

После тщательного анализа, было выявлено, что у логиста уходит около часа-полутора времени в день на выполнение рутинных задач. Бот мог бы позволить сократить время на выполнение этих задач до 5 минут в день, что в свою очередь могло бы сэкономить 15 тысяч рублей в месяц, или 180 тысяч рублей в год.

Однако, стоимость бота была намного выше возможной экономии. Итоговая стоимость включала в себя не только затраты на разработку бота, но и внутренние затраты на курирование внешнего подрядчика и разработку технического задания. Общая сумма составила несколько сотен тысяч рублей.

В итоге, бот был запущен, однако, не окупился. Компания не учла экономический фактор при принятии решения о разработке. Их фокус был на локальной выгоде и короткосрочной перспективе, тогда как долгосрочное видение не было учтено.

#экономика #заказ_разработки #внешние_подрядчики #логистика #бот #сокращение_затрат #долгосрочная_перспектива #курирование_разработки #финансовый_анализ

Важность правильного оформления документации при заказной разработке

Пообщались с директором IT компании о некоторых трудностях, которые могут возникнуть при игнорировании документации.

💬 «Договор защищает обе стороны от возможных осложнений. Без документов работать вообще нельзя.

Очень давно мы работали с клиентами по принципу «начнем побыстрее, а договор потом». Однажды мы начали работу, и прошел месяц разработки. Наступило время оплатить работу программиста, но заказчик предложил: «доделайте еще кое-что, и я оплачу». Прошел еще месяц. В результате, когда работа должна была быть принята, выяснилось, что на стороне заказчика не реализованы некоторые функции API, важные для приемки. Мы прождали их еще три месяца, но так и не получили оплату в итоге.»

💬 «У нас произошла также еще одна история. Другой заказчик после получения результатов работ и оплаты решил подать на нас в суд, поскольку он просто не подписал ни один акт выполненных работ (хотя работа его устроила и он не высказывал замечаний). Однако, благодаря досудебному урегулированию вопроса и подробному ответу нашего юриста, который указал, что работа была выполнена, а акты были высланы по почте и должны были быть акцептированы в течение 14 дней при отсутствии претензий, мы решили этот вопрос на законных основаниях. Договор защитил нас.

Важно следить за порядком в документации, чтобы избежать подобных ситуаций.»

#документация #заказнаяразработка #договор

Изменение политики ценообразования: как компании выживают в новых условиях

Многие компании сталкиваются с проблемой отсутствия заказов из-за затишья на рынке, что заставляет их пересматривать свою политику ценообразования и искать пути диверсификации.

Несмотря на общее падение спроса на разработчиков, они по-прежнему остаются востребованными на рынке труда. Поэтому аутсорсинговым и аутстаффинговым компаниям сегодня приходится балансировать между снижающимися ценами в партнерских сетях и зарплатами разработчиков, которые не спешат уменьшаться.

Мы пообщались с представителем компании, которая подбирает партнерских разработчиков для прямых клиентов. На основании его взгляда на ситуацию, можем сделать следующие выводы. За middle-разработчика с двумя годами опыта в партнерских сетях готовы платить не более 1800-1850 руб. в час. Опытный разработчик с 8-12 годами опыта сегодня для партнёров стоит 2200-2500 руб. Это обусловлено снижением цены у прямых клиентов в связи с падением спроса.

При общении мы пришли к выводу, что снижая маржинальность, компании планируют зарабатывать на объемах, например, продавая по 10-20 разработчиков. Обычно основные заказчики аустаффа - это крупные организации. Это дает определённую стабильность, и снижает риски.

Кроме того, наш собеседник отметил, что таких наценок на услуги, как раньше, сейчас нет. Поэтому, чем больше у компании будет простаивать штат из-за высоких затрат, тем сложнее будет отбить эти расходы. Поэтому выгоднее пристраивать ресурсы даже при таком рынке, чем держать их на бенче. На один запрос партнер получает 50-60 резюме, и если компания будет ждать для специалиста загрузку за 2100 руб. в час, то это может занять не один месяц. Гораздо лучше стабильно продавать мидла по 1800 руб. и оставаться при этом в плюсе, хотя и небольшом. 300 рублей дополнительной потенциальной выручки не окупят затраты на простой дорогостоящего штата.

На фоне этого, важно внимательно следить за расходами и математикой. Как с гостиницей, самый дорогой номер – это пустой номер. Однако, небольшие команды могут столкнуться с трудностями, особенно при объеме разработчиков в штате около 10 человек, где организационные расходы могут привести экономику к практически нулевой или даже отрицательной.


#спрос, #аутсорсинг, #аутстаффинг, #партнерские_сети, #маржинальность, #простой_штата

Исследование спроса на разработчиков

Недавно мы снова провели исследование рынка спроса на разработчиков, опираясь на количество вакансий, размещенных на сайте HH. Мы рассмотрели несколько основных технологий и сравнили их спрос с началом прошлого года.

Итак, что мы выяснили?
1. Первый объект исследования - Java. Спрос на разработчиков на этом языке программирования с начала прошлого года просел на 51%. За последние месяцы роста спроса не наблюдается.

2. Вторая технология - PHP. С начала прошлого года спрос на разработчиков PHP в целом уменьшился на 41%, но за последние четыре месяца увеличился на 7%.

3. Следующая технология - С#. За год спрос на разработчиков С# упал на 50%, но за последние четыре месяца мы наблюдаем увеличение спроса на 6%.

4. Python. За год спрос на данных разработчиков упал на треть. Но за последние четыре месяца восстановился на 21%.

5. Android и iOS разработка просели за год на 51% и 61% соответственно. За последнее время тренда к увеличению спроса на эти технологии не наблюдается.

6. Спрос на React разработчиков упал на 55%. Восстановления спроса не видно. Angular хотя и просел на 46% за год, но за последние четыре месяца показал рост на 4%.

7. Наконец, на удивление хорошо демонстрирует себя Битрикс. За год спрос на разработчиков на этой платформе вырос на 4%. А за последние четыре месяца прирост спроса составил 9%.

Полную статистику можно найти в этом файле: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1DhI_FczSzuHBZ93l1Yu3jXxi7Evr3H33N-nGU-8COVw/edit#gid=0

Таким образом, на основе наших исследований можно сделать вывод, что на рынке спроса на разработку наблюдается общий спад по сравнению с началом прошлого года. Однако, за последние четыре месяца наметилась небольшая положительная динамика, особенно среди некоторых языков программирования.


#исследование #разработчики #Java #PHP #C# #Python #Android #iOS #React #Angular #Bitrix #спрос #тенденции #ITиндустрия

Аутсорсинг, прямые продажи и тендеры: взгляд со стороны IT-компании

Поговорили с менеджером по партнерам в IT компании среднего размера, которая занимается в основном мобильной разработкой.

💬 «Сейчас наиболее распространенными являются проекты по аутсорсингу с фиксированной оплатой.

В 2022 году у нас был рост выручки. Это было достигнуто не легко, так как заказная разработка значительно пострадала в целом. Многие заказчики сократили объемы разработки, и аутстаф также пострадал.»

💬 «В настоящее время у нас есть коммерческий директор, который занимается развитием холодных продаж. Кроме того, мы также имеем отдельную команду аккаунт-менеджеров, которые занимаются работой с нашими текущими клиентами. Сегодня это особенно актуально.»

💬 «До недавнего времени я занимался только подбором внешних исполнителей для проектов, которые мы не можем взять из-за отсутствия ресурсов. Сейчас я переключился на работу в качестве продажника через партнерские сети, интеграторов и т.д.

Мы не входим в банки напрямую, хотя и теряем минимум 20% стоимости на комиссиях посредников, которых может быть даже несколько. Некоторые продают по цене от 3000 до 3500 рублей, а другие в итоге по 2000-2500 рублей.»

💬 «До этого у нас никогда не было проблем с прямыми продажами. Раньше мы даже выбирали с кем работать, а с кем нет. Мы ездили на профессиональные конференции и предлагали аутстаф.

У крупных компаний дела идут хорошо. У моих знакомых, например, был выигранный тендер с крупным банком, и они продолжают расти.»

💬 «Крупные партнерские сети все еще очень активны, но заявки, которые мы видим, бывают очень странными. Нужно много сисадминов, и многие заказчики просят стеки, которые обычно не нужны. А запросы на мобильную разработку, как и на другие виды разработки, сократились у крупных заказчиков.»

💬 «Мы сейчас участвуем в тендерах. У нас есть специалист, который занимается этим вопросом. Обычно результатом участия является включение в список аккредитованных подрядчиков. Это хороший способ знакомства с заказчиками, но пока мы не получили значительных результатов от этой деятельности.»


#ITкомпания #мобильнаяразработка #аутсорсинг #продажи #партнерство #тендеры #аккредитация #клиенты #развитие #сотрудничество

Финансовое планирование и коммуникация: ключи к успеху в IT-проектах

#планирование #управлениепроектами #ITпроекты #коммуникация

Наш сегодняшний собеседник - опытный специалист в области IT, работающий в этой сфере уже 10 лет. Начинал свою карьеру в софтверной компании, входящей в топ-50 в РФ. Сейчас руководит компанией, которая предоставляет услуги разработки крупным корпоративным клиентам. С первых дней работы стал участником команды, разрабатывающей продукты для трех крупнейших корпораций. Он утверждает, что компании, которые ранее работали с крупными корпорациями, имеют больше всего шансов для развития. Это связано с тем, что крупные компании желают работать только с похожими по масштабам партнерами.

Четкое финансовое планирование: ключ к успеху

💬 «Чтобы успешно реализовывать проекты разработки, важно правильно управлять финансами. Это включает в себя четкое финансовое планирование и авансирование работ со стороны клиента. Мы предлагаем услуги разработки, а не инвестируем в проекты.

Финансирование отсрочки в крупных проектах со стороны разработчика может привести к непредвиденным ситуациям. Проект или условия могут 10 раз поменяться у крупной компании. Поэтому мы стремимся работать с клиентами на партнерской основе, с выгодой для обеих сторон. Например, мы можем переходить на t&m модель после выполнения 30% работ. Или оговариваем дробление на небольшие этапы с возможностью пересогласования бюджетов, в случае каких-либо изменений.»

Как обеспечить системный процесс и избежать кассовых разрывов

💬 «Оплата за выполненные услуги обсуждается только на последнем этапе переговоров, после того как заказчик уже принял решение выбрать исполнителя. Необходимо сначала продать себя, потом компанию, затем проект. А далее уже обсуждать вопросы формата сотрудничества и оплаты.

Важно защищать свои интересы и не соглашаться на работу с постоплатой в 99% случаев. Вместо этого следует договариваться и рассматривать систему компромиссов. Если заказчик не вложит свои средства на начальном этапе, его заинтересованность в результате может быть снижена.»

💬 «Основным принципом успешной работы с заказчиком является постоянное общение. Необходимо систематически отслеживать ход выполнения проекта, проговаривать возникшие вопросы и предоставлять акты по истечении сроков. Это позволяет избежать возражений и оперативно решать все возникающие проблемы.

Не иметь кассовых разрывов - это коммуникация. Общение с заказчиком очень важно. Но внутри - система ценностей. Цель проекта не в услугах, а в предоставлении ценностей. Чем больше ценностей вы предложите, тем благоприятнее вы выглядите в глазах заказчика. Рекомендую пообщаться с прошлыми заказчиками, чтобы узнать, какие ценности вы им предоставляли. Например, реализованный проект мог поднять выручку компании. Или повысить стоимость компании и помочь привлечь инвестиции. Или сэкономить дополнительную маржу. Вариантов масса.»

Рынок заказной разработки в России: дефицит кадров, уменьшение числа запросов и изменение требований

#РазработкаВРоссии #ITИндустрия #ДефицитКадров #УменьшениеЗапросов #ЗаказнаяРазработка

Пообщались с коллегами из двух крупных IT-аутсорс компаний о рынке заказной разработки. Приводим основные моменты ниже.

Дефицит кадров и скидки на рынке

IT-индустрия стремительно развивалась в последние годы и постоянно находилась в поисках квалифицированных специалистов. В данный момент на рынке ощущается дефицит кадров, в частности сениоров и мидлов+.

💬 «В основном клиенты, заинтересованные в аутстаффинге, являются крупными компаниями. Они ищут специалистов с опытом в данной области, которые могут помочь "сгладить неровности разработки". В этой связи, большинство клиентов в настоящий момент обращаются к аутстафферам за сотрудником с опытом 2-3 года минимум.

Однако, сейчас есть проблема в том, что клиенты ищут сеньоров, почти по ценам джунов. Иногда, чтобы взять клиента, компания делает внутреннюю скидку по маржинальности. Иногда исполнители следят за рейтами, а иногда готовы сдавать программиста даже в минус.»

💬 «Иногда релоцированные специалисты из-за границы могут быть дешевле, чем внутри России. Но берут их не на все проекты, особенно финтех.»

Уменьшение числа запросов и изменение требований

💬 «С сентября мы заметили уменьшение количества запросов, которое продолжилось и в январе\феврале. Все только утверждают сметы. К тому же, у нас есть некоторые партнеры, с которыми мы давно не общались. Сейчас они говорят, что больше не работают по аутстафу.

При этом число доступных сениоров среди IT-компаний осталось прежним, но взгляды на их опыт сильно различаются. Например, у банков требования неопределенные и масштабные, так что сениор иногда может проходить только на должность джуна.»

💬 «В текущее время наша партнерская программы растет и продолжает развиваться. Хотя многие мелкие компании покидают рынок, в то же самое время крупные игроки активно набирают обороты. Многие небольшие компании были зависимы от иностранных заказчиков и крупных партнеров, которые приостановили сотрудничество.

На протяжении последнего времени иностранные проекты и представительства в других странах являются для нас одним из основных приоритетов.»

Почему заказная разработка может может натолкнуться на сложности? Обычно проект требует особых знаний и опыта. Но даже если есть команда профессионалов, возможны ошибки и непредвиденные обстоятельства.

Мы попросили ChatGPT сгенерировать возможные неудачи и разработали бота, в котором разместили результаты. В нем вы найдете различные примеры и рецепты решений.

@sharespot_generatorbot

C внешней командой проект стартуется быстрее

#Аутсорс #Стартап #PHP #GoLang #Сложности

Разговаривали с основателем стартапа. Они создали компанию и потом продали ее крупному банку. Сейчас занимаются проектом, связанным с проверкой личности.

Сложности в аутсорсинге

💬 «Это уже третий раз, когда мы прибегаем к использованию аутсорсинга, и мы не всегда довольны этим. Первый раз мы получили некачественный продукт, так как он был выполнен лишь на 70%. Затем мы нашли другую команду из Армении, которая смогла доделать проект до 100%. Но проблема заключалась в переводе денег. В данный момент проблема состоит в том, что есть много постоянных изменений в их команде.

Они пытаются устранить проблемы, которые появляются время от времени. За последние несколько месяцев состав команды стабилизировался. На данный момент там работают джуниор или мидл-разработчики. Иногда, чтобы разруливать сложные ситуации, приходят сеньоры.»

💬 «Раньше мы писали продукты на PHP, но потом решили использовать GoLang, так как все специалисты по PHP были заняты. Решили, что это будет более дешево, так как внешний партнер предложил хороший ценник. У него был свободный разработчик для старта. Однако когда проект был завершен, оказалось, что найти дешевую и быструю поддержку на Go - крайне сложно.»

Преимущества работы с аутсорсингом

💬 «С агентствами удобно работать. Так как у стартапов иногда могут быть задержки инвестиций или подведение итогов (соответственно нет задач), то нет необходимости оплачивать работу, которая может не потребоваться.»

💬 «Было бы здорово видеть в собственной команде опытного человека. Однако, он бы стоил совсем недешево. В данный момент мы платим внешним джунам 1500 рублей в час, а мидлам - 2000 рублей в час. В сочетании с их временным сениором получается выгоднее, чем платить собственным сениорам. При этом качество не страдает.»

💬 «Для больших проектов предпочтительно инхаус, так как там можно быстрее доделывать продукты и 24/7 контролировать сотрудников. Проект развивается быстрее, так как для этого не требуются постоянные согласования и оценки со внешней командой.

Тем не менее внешний партнер предоставляет готовую инфраструктуру и доступ к опытным сотрудникам, позволяя распределить нагрузку и быстро стартовать создание новых продуктов.»

#Сообщество #Продажи

Пообщались с экс-руководителем продаж одного из банков. В данный момент она занимается консалтингом по управлению и по продажам. А также строит собственное сообщество в телеграм. Рассказала, что по ее мнению, это самый эффективный формат взаимодействия с людьми.

1. Сообщество помогает создавать личный бренд. Также повышается насмотренность организатора. Кроме того, в сообществе собирается очень хорошая и интересная аудитория. Люди получают удовольствие от общения друг с другом.

2. Начала собирать сообщество со своих знакомых. Люди начали общаться, обсуждать. Так как она человек коммуникабельный, то начала приглашать людей на свои оффлайн-мероприятия.

3. Сейчас проводит по одной ежемесячной оффлайн встрече с участниками сообщества. Это как раз то, о чем писал Игорь Манн в книге "Маркетинг на 100%" - нужно создавать свою тусовку.

4. Сообщество изначально создавалось для души. Не было цели продавать. Это было желание учиться у людей или наоборот что-то отдавать им из опыта.

5. Тем не менее за год было заключено две сделки на продажу ее консалтинговых услуг. Причем с абсолютно неактивными членами сообщества. Они просто читали посты и наблюдали. Сами ничего не постили.

6. Также она привлекает участников сообщества для выступления на эфирах. Все это позволяет ей быть на 100% уверенным в том, что сообщество приносит пользу его участникам.