Блог компании Лидер·Айти

#Продажи #Процессы

Изменения по результатам года:

1. Горизонт планирования сократился. Реагируя на это, аутсорс-компании снизили инвестиции в не критичные долгосрочные проекты. И наоборот - нарастили усилия в областях, которые уже работали.

2. Возникла необходимость инвестировать в зарубежные направления. Самый доступный способ - найти партнеров с нетворком и развиваться с ними совместно. Приобретать нетворк долго, а нанимать сейлов с контактами - дорого.

3. Конкуренция обострилась. Компании больше вкладываются в маркетинг и сейлс-процессы. Фокус на удержании клиентов и переключении на себя от конкурентов.

4. Пересматривается сегментация клиентов. Прорабатываются процессы общения с ними. Компании работают над подготовкой полезного контента, описанием кейсов, ведут сообщества и блоги, выступают на конференциях и организуют вебинары.

5. Перестройка процессов иногда вела к кадровым перестановкам. Компании прорабатывали регламенты, привлекали внешних консультантов, оптимизировали затраты.

6. Крупные компании, имея больше ресурсов и наработок, продолжили рост. Хотя и не всегда с запланированными ранее показателями.

7. В партнерских сетях большинство запросов теперь появляются в основном на сениоров. А предложение наоборот - начинается от мидлов. Большинство джуниоров продаются прямым клиентам.

8. Иногда компании подкручивают опыт в резюме. Например, приписывается несуществующий опыт фрилансерства. Затем озвучивается, что компания не несет ответственности за опыт, полученный вне компании.

9. В долгосрочной перспективе выигрывают те, кто честно озвучивает уровень специалистов. Но необходимо описывать преимущества покупки услуг джуниоров. А также работать с возражениями - почему и в каком случае такой специалист подойдет лучше, чем более опытный.

#Клиенты #ИИ #Экспертиза

Пообщались с коллегой из компании, которая релоцировалась из Беларуси в Польшу. В этом году с 50 человек откатились до 30.

1. Работали с клиентами из США, Европы. Переезд нужен был, чтобы продолжить с ними сотрудничество. Сейчас приходится дистанцироваться в разговорах с потенциальными клиентами от изначальной локации.

2. Сарафанное радио перестало работать, а инвестиции в стартапы сократились. Поэтому начали развивать выделенный отдел продаж и маркетинг.

3. Работать над маркетингом - значит работать над позиционированием, оффером, сайтом. Создавать контент (текстовые блоги, видео). В ютубе уже ведут канал с музыкой для работы. Ко всему будет прикручиваться AI.

4. На основе анализа опыта сфокусировались на работе со стартапами с нуля. Сейлс-агенты которые подтягивали прошлые проекты были друзьями клиентов. Крутились в их тусовке. Поэтому после интро у клиента изначально было повышенное доверие.

5. В основном клиенты были такие, которые передавали и фронт и бэк. По сути передавалось ядро бизнеса. Стартапы в основном пишутся с нуля аутсорсинговыми компаниями, если у фаундера нет экспертизы найма и разработки. Стартап может собрать грабли и все равно прийти к аутсорсеру.

6. До 50 человек аутсорсинговые компании растут в основном за счет стартапов или субподрядов.

7. Сейчас идет переориентация на один технологический домен (JS). React на фронте и Node.js на бэкенде. Это позволяет писать все в одной экосистеме - сайт и мобильное приложение. При этом не нужна большая команда с разными скиллами. Микросервисы на зоопарке технологий сложно поддерживать.

8. Растет тенденция использования искусственного интеллекта для маркетинговых процессов (для первичных контактов и взращивания клиентов). Сейчас планируют сократить время, которое маркетологи тратят на написание статей. Также пробуют писать более развернутые письма и готовить разные варианты текстов (для АБ-тестов).

9. Кстати, данный пост тоже помогал готовить ИИ. В него были загружены основные факты из диалога. Он все просуммировал и упорядочил по пунктам. Оставалось только финально отредактировать. Хештеги тоже подбирал бот. ИИ пока не заменит человека полностью, но может упростить работу.

10. Нужно фокусироваться на одном направлении - аутсорс или аутстаф. Аутстаф позволяет закрывать бенч. Аутсорс позволяет растить начинающих специалистов. Но продаются эти услуги разной целевой аудитории.

#Нетворкинг

Интересный случай нетворкинга описан в книге Фитцпатрика “Спроси маму”:

1. “Отличная идея от парня, который собирался продавать свой продукт ведущим университетам, таким как Стэнфорд и Гарвард. Но сначала ему нужно было понять проблемы своих потенциальных клиентов.”

2. “Он решил организовать и проводить два раза в месяц дистанционный обмен знаниями для обсуждения вопросов по интересующей его теме”.

3. “Инициировав и организовав такое взаимодействие, парень моментально завоевал солидный авторитет среди ведущих вузов страны.”

#Сообщество

Хорошее решение для продажи услуг аутсорса - организация собственных мероприятий, вебинаров или сообществ для предпринимателей, стартапов и других клиентов.

1. Все чаще и чаще люди хотят общаться друг с другом. Когда офлайн-общения стало мало, эту нишу заняли онлайн-сообщества и вебинары. Но Covid отступил, офлайн-мероприятия вернулись, а эта ниша построения коммуникации и взращивания клиентов никуда не делась.

2. Такая деятельность - ежедневная работа отдельной команды. Но для начала достаточно и одного выделенного человека.

3. Например, в Берлине или в Москве есть локации, которые можно арендовать и проводить там конференции офлайн. Иногда площадку можно получить бесплатно в обмен на коллаборацию.

4. Не стоит забывать о том, что нужно постоянно работать над контентом для сообщества. Обычно активно общаются только 1-2% людей. Чтобы интерес не угас, его нужно постоянно подогревать.

5. Чтобы продвинуть сообщество кроме прямых рассылок необходимо сеять различные полезные материалы по группам (например, исследования), закупать рекламу и т.д. Аудитория сама по себе не придет.

#Берлин #Конференции

Пообщались с коллегой с опытом по продаже Magento в Германии. Он ездил в Берлин и посещал различные митапы и конференции.

1. На мероприятиях он активно подходил ко всем и завязывал знакомства.

2. Перед знакомством нужно понять кто есть кто. Отличить заказчика от исполнителя можно по возрасту. Если старше 50 лет, значит это с наибольшей вероятностью заказчик.

3. После такого профилирования получалось, что около 20% проконтактированных людей были в поисках заказов.

4. Также завязыванию общения помогает задавать вопросы спикерам. Перед вопросом необходимо представиться и озвучить чем компания занимается. После этого люди сами подходят в кулуарах.

5. По итогу с каждого мероприятия выходило по 2-3 лида в день. Стоимость лида таким образом составляла 100-200 евро.

#Ресурсы

Интересный кейс для размышлений.

1. Просматривали недавно телеграм-чат про продажу ресурсов. Встретили пост, что в одной аутсорс-компании доступно для найма 2 крепких мидл+ разработчика.

2. Позже в результатах гугла наткнулись на редмайн этой компании, который почему-то был открыт без пароля для внешних пользователей.

3. В этом трекере время логируют всего 2 сотрудника. Они отмечаются в учебных проектах (с названиями trainee).

4. Самое интересное, что они отчитывались о том, как “благополучно” заваливали собеседования. А после этого рапортовали о том, как они подтягивали пробелы в знаниях и умениях - проходили курсы и решали учебные задачи.

5. Проверили историю сообщений в чате - эти два разработчика доступны для старта в этой компании уже несколько месяцев.

Такие истории не единичны. О чем этом может говорить?

1. Что на рынке присутствуют разработчики, которые больше “натренированы” на прохождение собеседований, чем на работу. Под видом мидл+ будут продаваться джуниор+.

2. И наоборот - не всегда действительно опытный сотрудник умеет проходить собеседования. Не хватает софт-скиллов или есть пробелы в теории.

#Продукты

Пообщались с руководителем аутсорс-компании. Он занимается заказной разработкой и при этом развивает собственный IT-продукт.

1. К этому удалось прийти за счет большой экспертизы в двух непохожих отраслях. До IT-индустрии почти 15 лет он провел в строительном бизнесе. На стыке опыта из разных отраслей и появился собственный продукт.

2. Деньги на развитие продукта привлекаются в основном за счет грантов. Создан же проект был изначально за свой счет. Найти деньги только под идею - практически невозможно.

3. Привлечение финансирования с грантов и других видов поддержки (включая инвестиции) - это практически фулл-тайм деятельность. Нужно уметь фокусироваться.

4. В каждом направлении (аутсорс, продукт) ему помогают отдельные люди. Для него самого естественно переключаться в течение дня между разными направлениями деятельности. Это подойдет не всем.

#Узбекистан

Пообщались с основателем IT-компании из Узбекистана.

1. Рынок IT там на подъеме. Государство активно способствует в создании IT-хабов и помогает новым компаниям.

2. Открывать компанию лучше всего в Ташкенте. Там много ВУЗов, а также бизнеса, заинтересованного в найме разработчиков.

3. На волне общего подъема IT отрасли можно получить льготный налоговый режим.

4. Чтобы работать с западными заказчиками может понадобиться локальный партнер. С ним возможно открыть совместное предприятие (СП).

5. Краткосрочный план правительства Узбекистана - подготовить до 1 млн разработчиков.

6. За последний год в Узбекистане появилось более 100 частных университетов по обучению разработчиков.

7. Зарплаты разработчиков ниже чем в РФ до 2 раз. К примеру на HH медианная зарплата в резюме Java разработчиков с опытом от 3 лет - около $1900. Медиана в РФ - $3300.

8. Может быть выгодным нанимать разработчиков по некоторым направлениям у партнеров в Узбекистане и продавать в РФ. Рейт мидл+ - около $20.

9. Так же как и в РФ, крупные компании создают собственные корпоративные акселераторы для развития стартапов. Это способствует развитию спроса на разработчиков.

#Рынок #Продажи

На том же митапе, что и в предыдущем посте, фаундер компании, в которой около 200 сотрудников, рассказывал о продажах аутсорса. Основные факты ниже.

1️⃣ Основная проблематика

1. Ограниченный объем рынка заказной разработки в РФ - 255 млрд руб. Несмотря на кажущийся внушительный объем рынка, конкуренция обострялась и будет обостряться.

2. Объем рынка снизится от 10 до 20%% по итогам 2022 года.

3. За последние 5 лет доля зарубежной выручки в российских аутсорс-компаниях упала в среднем на 20%. Компании постепенно переориентировались на внутренний рынок.

2️⃣ Пути решения?

Реформировать систему продаж в компании:

1. Отвязать основные продажи от основателей компании.

2. Устранить хаотичность действий продавцов. Сфокусироваться на определенных сегментах и технологиях. Посмотреть ретроспективно, в каких направлениях компания уже работала и продолжать копать туда.

3 Проработать отдельные сегменты тестовыми заходами к клиентам (что-то вроде cusdev диалогов). Ограничить сроки для проверки гипотез (например, 2 месяца).

4. Работать над маркетингом, нацеливая его на продажи, а не на пиар. Отделить процессы brand-маркетинга от поддержки продаж. Первичное привлечение клиентов должно ложиться именно на маркетинг.

5. Продавцы должны получать от маркетинга уже прогретых клиентов, которые понимают какие услуги оказывает компания.

6. Подключить аналитику Google Data Studio к Битрикс 24. Бизнесом можно управлять только по метрикам. Это поможет планировать и прогнозировать продажи.

7. Все KPI сейлов настроить на действия, которые должны вести к продвижению контакта по воронке. Даже отказ - это хорошо. Не будет тратиться время на данного ЛПР.

8. При продажах задавать вопросы. Нужно понять - есть ли в этой коммуникации деньги. Сделка нужна сейчас? Или это решение проблемы какого-то будущего? Это решение принесет какую-то ценность бизнесу клиента? Повлияет ли оно на какие-то важные показатели?

3️⃣ Итоги

При благоприятных внешних условиях росли те компании, которые сумели выстроить и оптимизировать свои процессы. При сжимании рынка такая работа становится еще более важной.

#Клиенты

Недавно в Томске прошел митап о продажах. Спикер рассказывал, как в одной крупной аутсорс компании, где он работал, существовала практика знакомить клиентов друг с другом:

1. Довольного клиента, которому уже оказали услугу, знакомили с потенциальным.

2. Они общались о своих отраслевых вопросах, затрагивая, в том числе и то, как аутсорс-компания оказала услуги.

3. После этого с большой вероятностью происходила продажа.

Силу нетворкинга никто не отменял. Коллегам из одной отрасли полезно общаться друг с другом. В условиях ограниченного клиентского сегмента это оказалось органичным способом продвижения контакта по воронке. ЛПР знакомятся между собой, а компания способствует этому.

Процесс не очень дорогой, но весьма действенный по КПД. Подходит при экономической целесообразности account-based модели продаж.

#Хантинг

Пообщались с коллегами из одной IT-компании. Рассказали нам историю о том, как подключили к проекту заказчика пару сениоров.

1. Разработчики пошли от субподрядчиков на парт тайм.

2. Клиент через некоторое время предложил этим сениорам перейти к нему напрямую.

3. Сотрудники субподрядчика согласились и он перечислил им по двойному окладу на карту.

4. Субподрядная организация была не большой и в ней все держалось на этих сениорах.

5. Изначально предполагалось что на парт-тайме они продолжат помогать джунам в уже имеющемся у субподрядной компании проекте.

6. В результате этой компании пришлось закрыться, так как ушли компетентные кадры. Имевшийся проект джуны не вытянули.

В описанном выше кейсе компания была не из банковской сферы. Но и в этой индустрии такие истории в этом году не редки. Причем даже штрафы не помогают. Иногда их выплачивают и все равно уводят сотрудников.

Гайд «Особенности работы с фрилансерами по фикспрайсу». Часть 2

Во второй части гайда – три главных ошибки в работе с командой фрилансеров, один лайфхак и один совет.

Фрилансер и договор

💬 «Договор лучше заключать не на определенный проект, а бессрочный. Так мы немного вырабатываем подложку для доверия. Фрилансер видит, что есть бессрочный договор, все серьезно, есть ответственность».

Самозанятость и бухгалтерия

💬 «Со стороны бухгалтерии все просто. Сначала самозанятый должен дать справку-подтверждение о постановке на учет. Ее нужно требовать каждый месяц, чтобы у налоговой не возникло вопросов, почему человек работает по договору, а не в штате».

Топ главных ошибок в командной работе

1. Организация общения

💬 «Когда у меня еще не было ИП и я сам был на фрилансе, это была самая первая проблема. Заказчик не коннектил фрилансеров, которых он нанял сам, с другими фрилансерами. Отсюда были проблемы в работе. Когда начинаешь натягивать верстку на фреймворк, что-то лезет не так, тут неправильно сверстан блок и тд. Начинаются бесконечные качели – пока верстальщик исправит, поймет ли тебя правильно, правка новых багов и тд.

Вывод: Все должны быть в одном месте, общаться самостоятельно, делиться опытом. И созвоны должны быть каждые одну-две недели».

2. Отсутствие ТЗ.

💬 «Это как прыгнуть с самолета без парашюта. ТЗ нужно отдавать писать определенному фрилансеру. Желательно, чтобы это был разработчик, потому что он в курсе вообще всех дел, и бэкенда и фронтэнда. Важно, чтобы разработчик умел общаться с клиентом. Это редкость».

3. Отсутствие тимлида

💬 «Из предыдущих размышлений плавно переходим к следующей ошибке – лучше взять в команду хорошего тимлида и посадить его на зарплату. Потому что он, как раз, будет сглаживать все неопределенные моменты в общении команды и заказчика.

Присмотритесь, наверняка в вашей команде есть лидер. Но он себя не проявляет. По моему опыту так и должно быть – тимлиды себя не проявляют, они умные :). Мол, я лучше тихо спокойно буду тут сидеть и кодить, чем вот это все».

Лайфхак

💬 «Артемий Лебедев придумал классную штуку – экспресс-дизайн. Фикса и все. Никаких правок. Сделали и до свидания. Я такое практикую уже 6 лет. К сожалению, поздно об этом додумался. У меня отвалились вообще все проблемы с дизайном. Клиент максимально кропотливо заполняет ТЗ, потому что понимает – он сейчас заплатит нам немаленькие деньги, мы сделаем, отдадим и он больше не сможет ничего изменить».

Совет

💬 «Минус фрилансеров – они могут себя не контролировать, постоянно сидеть за компьютером и работать. Со временем к ним приходит осознание, что нужно работать по графику. Но здоровье успевают убить. Рано или поздно придет профессиональное выгорание.

Я считаю, что разработчиков раз в год надо посылать на конференции, чтобы они не свихнулись – помимо отдыха в основной отпуск давать переключиться в рабочее время. Официальный отпуск 28 дней, а работодатель бьет его на два по две недели. Как можно отдохнуть за две недели?».