Блог компании Лидер·Айти

#Аутсорс #Стартап #CTO

В каком случае привлекается внешняя команда разработки

Пообщались с командой, которая создает стартап в сфере mental-health о вопросах разработки.

1. Стартап оформлен на чешскую компанию. Повезло что она была зарегистрирована еще в 2019 году. Иначе бы сейчас не смогли оформить.

2. Стартап организуют т.к. в основном бизнесе по международной торговле запчастями возникли сложности из-за различных санкций и ограничений. Приходилось искать новые рынки и возможности поставок.

3. Создается проект в параллель от основного бизнеса. На данный момент он на стадии разработки MVP и первых тестов.

4. Опыта с подрядчиками по разработке не было. Т.к. основатель не IT-специалист и не понимает процессов постановки и приемки задач. Поэтому ищут человека на роль CTO.

5. CTO будет выполнять роль "мозгового центра”. Он будет помогать ИТ-специалистам ставить задачи и контролировать процесс их исполнения. Будет "в теме”, понимая процессы в IT, а также понимая бизнес.

6. Когда такой человек будет найден, с точки зрения автоматизации возможно будет обратиться к внешнему подрядчику. Это сэкономит время на разработку и ускорит time-to-market.

Инвестиции в мире стартапов и маркетинг для аутсорс-компаний

Пообщались с основателем бутстрэп-стартапа. Его взгляд на инвестиции и маркетинг ниже.

#Инвестиции

1. В целом, рынок инвестиций в стартапы находится не в лучшем состоянии. Несмотря на проблемы перенасыщенного рынка, инвесторов, готовых вкладывать деньги в перспективные стартапы, по-прежнему много.

2. В современных реалиях инвестиции можно получить даже за Уралом, если проект интересный. С появлением криптоинвестиций появилась возможность охватить гораздо более широкий круг потенциальных инвесторов.

#Маркетинг

1. Коллега активно общается со всеми, используя нетворкинг-приложения и сайты. Расширение сети контактов помогает ему продвигать свой бизнес и привлекать инвестиции. Он также развивает собственную группу в Telegram. Раз в неделю у них проходят звонки на 2-3 часа.

2. В качестве маркетинга аутсорс-компаний он привел пример создания небольшого бесплатного решения на основе прошлых наработок. Продвижение таких решений может стать отличным способом развития бизнеса, повышения узнаваемости бренда и доверия к нему.

3. Он привел пример аутсорсинговой компании, которая работает со всеми видами стартапов. Они осознали необходимость решения по оптимизации изображений для улучшения скорости загрузки сайтов. Они создали плагин, который уменьшает изображения. Сделали его с открытым исходным кодом. И создали сообщество на GitHub.

4. Они смогли использовать свои знания и навыки для создания продукта, который пользовался спросом и стал успешным. Так они попали в тысячи компаний. И получили множество запросов от клиентов на услуги разработки. Затем они даже превратили проект в стартап и привлекли инвестиции.

#Дубай

Рынок, налоги и жители Дубая

Пообщались со стартапом, который полтора месяца назад переехал в Дубай из Беларуси.

1. В Дубае все самое большое. Это визитная карточка для всего мира. Индия, Саудовская Аравия, Китай - 3 миллиарда людей смотрят туда и копируют для себя интересные вещи.

2. Хороший климат. Конкурентный рынок, перенасыщенный многими вещами, так как население имеет высокую платежеспособность. Хорошее отношение к любым паспортам.

3. Очень большая конкуренция с выходцами из Индии, которые активно демпингуют.

4. В этом году венчурный рынок приостановился. Всем компаниям стало срочно необходимо зарабатывать самостоятельно и выходить на прибыльность.

5. Трудно привлекать инвестиции от местных жителей. На пресиде и сиде в проекты вкладываются русскоязычные инвесторы. А уже потом стартапы развиваются на локальные деньги.

6. Нет предубеждений по поводу блокчейна. Он развивается на государственном уровне, его поддерживают.

7. Большое заблуждение заключается в том, что в Дубае нет налогов. Нет налогов на заработную плату. На прибыль. Но есть отчисления за лицензии и другие разрешения. В строительстве, например, до 30-40% от затрат уходит на это.

8. В Дубае любят спрашивать, где вы находитесь, где ваши клиенты. Им нравится, когда вы местный. Они не очень хорошо относятся к удаленной работе. Например, с основателем одного из крупнейших в мире заводов по переработке отходов фаундер стартапа познакомился через LinkedIn. Но финально договорились уже когда были там.

9. Понятие “местные жители” расплывчато. Арабы - это, возможно, 10% местных. Остальные - приезжие. Много из Индии, Пакистана. По уровню культурного многообразия больше похоже на Берлин.

10. Что касается аутсорсинга, то в текущем проекте запланирован огромный объем работ, который придется передать внешнему исполнителю. Это зависит от успеха в привлечении инвестиций. На старте быстрее и проще делать проект на стороне. Перед раундом А важны скорость и развитие. Потом можно переписывать и переделывать.

#Рефлексия

Что вы сделали на прошлой неделе?

В одном из акселераторов, который проходила наша команда, нужно было заполнять интересный дневник. Одна только рефлексия над этими пунктами помогает взглянуть на деятельность под другим углом.

Работа в акселераторе велась недельными спринтами. Спринт - это цель на неделю, набор гипотез для достижения этой цели, план реализации, а также сбор и анализ данных. В дневнике нужно было заполнять следующее.

1. Цель на неделю.
Какова ваша цель и как вы ее достигнете? Как она связана с целью акселерации?

2. План.
Что вы запланировали на неделю?

3. Факт.
Что команда сделала из плана? Если что-то не было сделано - напишите причину.

4. Артефакты.
Данные и артефакты - записи звонков, таблицы, лендинги, веб-ссылки и т.д.

5. Воронка и выручка.
Еженедельная выручка компании. Совокупная выручка компании с начала программы акселератора. Количество клиентов в совокупности с начала акселератора. Ссылка на воронку с цифрами и конверсиями.

6. Главное ограничение на текущей неделе.
Что было самым трудным? Что помешало вам достичь своей цели во много раз быстрее/легче/дешевле?

7. Причины ограничений.
В чем причина ограничения? Почему это происходит именно так?

8. Гипотезы устранения ограничения.
Подумайте, как можно убрать ограничение? Пропишите гипотезы.

9. Выводы недели.
Ваша рефлексия. В чем вы молодцы? Что можно улучшить? Что измените в работе на следующей неделе?

#Разработчики #Возможности

Пообщались с коллегой, который привлекает для проектов опытных разработчиков из корпораций и крупных компаний.

1. Часто у этих разработчиков нет возможности расти в технологическом плане. Например, если поддерживается legacy-проект.

2. Иногда отсутствует карьерный рост. Разработчик застревает на позиции сениора и не растет в управлении командой. Это происходит по объективным причинам - руководящих позиций на всех не хватает.

3. Нередко на текущей должности у таких разработчиков 50%-60% свободного времени. Они играют в настольный теннис или занимаются ерундой.

4. Им становится скучно, но они получают хорошую зарплату и не хотят уходить.

5. Такие разработчики начинают искать сторонние проекты. Для аутсорсинговой компании они могут быть интересны с точки зрения роста. Это возможность привлечь сотрудника в свои проекты и быстрее масштабироваться. Нередко они работают в качестве сторонних тим-лидов или part-time разработчиков.

6. При таком подходе нет необходимости нанимать сотрудника в штат, что положительно сказывается на управлении рисками.

7. Главное в этой ситуации - честность и открытость со стороны разработчика. Аутсорсинговая компания должна быть оповещена, что сотрудник работает в другом месте. Это позволяет управлять ожиданиями - сколько времени у человека будет на проект, какая доступность для созвонов и так далее.

8. В противном случае можно столкнуться с жалобами со стороны клиентов. Когда на проект продается опытный сотрудник, а по факту эффективность оказывается ниже ожидаемой.

#Продажи #Процессы

Изменения по результатам года:

1. Горизонт планирования сократился. Реагируя на это, аутсорс-компании снизили инвестиции в не критичные долгосрочные проекты. И наоборот - нарастили усилия в областях, которые уже работали.

2. Возникла необходимость инвестировать в зарубежные направления. Самый доступный способ - найти партнеров с нетворком и развиваться с ними совместно. Приобретать нетворк долго, а нанимать сейлов с контактами - дорого.

3. Конкуренция обострилась. Компании больше вкладываются в маркетинг и сейлс-процессы. Фокус на удержании клиентов и переключении на себя от конкурентов.

4. Пересматривается сегментация клиентов. Прорабатываются процессы общения с ними. Компании работают над подготовкой полезного контента, описанием кейсов, ведут сообщества и блоги, выступают на конференциях и организуют вебинары.

5. Перестройка процессов иногда вела к кадровым перестановкам. Компании прорабатывали регламенты, привлекали внешних консультантов, оптимизировали затраты.

6. Крупные компании, имея больше ресурсов и наработок, продолжили рост. Хотя и не всегда с запланированными ранее показателями.

7. В партнерских сетях большинство запросов теперь появляются в основном на сениоров. А предложение наоборот - начинается от мидлов. Большинство джуниоров продаются прямым клиентам.

8. Иногда компании подкручивают опыт в резюме. Например, приписывается несуществующий опыт фрилансерства. Затем озвучивается, что компания не несет ответственности за опыт, полученный вне компании.

9. В долгосрочной перспективе выигрывают те, кто честно озвучивает уровень специалистов. Но необходимо описывать преимущества покупки услуг джуниоров. А также работать с возражениями - почему и в каком случае такой специалист подойдет лучше, чем более опытный.

#Клиенты #ИИ #Экспертиза

Пообщались с коллегой из компании, которая релоцировалась из Беларуси в Польшу. В этом году с 50 человек откатились до 30.

1. Работали с клиентами из США, Европы. Переезд нужен был, чтобы продолжить с ними сотрудничество. Сейчас приходится дистанцироваться в разговорах с потенциальными клиентами от изначальной локации.

2. Сарафанное радио перестало работать, а инвестиции в стартапы сократились. Поэтому начали развивать выделенный отдел продаж и маркетинг.

3. Работать над маркетингом - значит работать над позиционированием, оффером, сайтом. Создавать контент (текстовые блоги, видео). В ютубе уже ведут канал с музыкой для работы. Ко всему будет прикручиваться AI.

4. На основе анализа опыта сфокусировались на работе со стартапами с нуля. Сейлс-агенты которые подтягивали прошлые проекты были друзьями клиентов. Крутились в их тусовке. Поэтому после интро у клиента изначально было повышенное доверие.

5. В основном клиенты были такие, которые передавали и фронт и бэк. По сути передавалось ядро бизнеса. Стартапы в основном пишутся с нуля аутсорсинговыми компаниями, если у фаундера нет экспертизы найма и разработки. Стартап может собрать грабли и все равно прийти к аутсорсеру.

6. До 50 человек аутсорсинговые компании растут в основном за счет стартапов или субподрядов.

7. Сейчас идет переориентация на один технологический домен (JS). React на фронте и Node.js на бэкенде. Это позволяет писать все в одной экосистеме - сайт и мобильное приложение. При этом не нужна большая команда с разными скиллами. Микросервисы на зоопарке технологий сложно поддерживать.

8. Растет тенденция использования искусственного интеллекта для маркетинговых процессов (для первичных контактов и взращивания клиентов). Сейчас планируют сократить время, которое маркетологи тратят на написание статей. Также пробуют писать более развернутые письма и готовить разные варианты текстов (для АБ-тестов).

9. Кстати, данный пост тоже помогал готовить ИИ. В него были загружены основные факты из диалога. Он все просуммировал и упорядочил по пунктам. Оставалось только финально отредактировать. Хештеги тоже подбирал бот. ИИ пока не заменит человека полностью, но может упростить работу.

10. Нужно фокусироваться на одном направлении - аутсорс или аутстаф. Аутстаф позволяет закрывать бенч. Аутсорс позволяет растить начинающих специалистов. Но продаются эти услуги разной целевой аудитории.

#Нетворкинг

Интересный случай нетворкинга описан в книге Фитцпатрика “Спроси маму”:

1. “Отличная идея от парня, который собирался продавать свой продукт ведущим университетам, таким как Стэнфорд и Гарвард. Но сначала ему нужно было понять проблемы своих потенциальных клиентов.”

2. “Он решил организовать и проводить два раза в месяц дистанционный обмен знаниями для обсуждения вопросов по интересующей его теме”.

3. “Инициировав и организовав такое взаимодействие, парень моментально завоевал солидный авторитет среди ведущих вузов страны.”

#Сообщество

Хорошее решение для продажи услуг аутсорса - организация собственных мероприятий, вебинаров или сообществ для предпринимателей, стартапов и других клиентов.

1. Все чаще и чаще люди хотят общаться друг с другом. Когда офлайн-общения стало мало, эту нишу заняли онлайн-сообщества и вебинары. Но Covid отступил, офлайн-мероприятия вернулись, а эта ниша построения коммуникации и взращивания клиентов никуда не делась.

2. Такая деятельность - ежедневная работа отдельной команды. Но для начала достаточно и одного выделенного человека.

3. Например, в Берлине или в Москве есть локации, которые можно арендовать и проводить там конференции офлайн. Иногда площадку можно получить бесплатно в обмен на коллаборацию.

4. Не стоит забывать о том, что нужно постоянно работать над контентом для сообщества. Обычно активно общаются только 1-2% людей. Чтобы интерес не угас, его нужно постоянно подогревать.

5. Чтобы продвинуть сообщество кроме прямых рассылок необходимо сеять различные полезные материалы по группам (например, исследования), закупать рекламу и т.д. Аудитория сама по себе не придет.

#Берлин #Конференции

Пообщались с коллегой с опытом по продаже Magento в Германии. Он ездил в Берлин и посещал различные митапы и конференции.

1. На мероприятиях он активно подходил ко всем и завязывал знакомства.

2. Перед знакомством нужно понять кто есть кто. Отличить заказчика от исполнителя можно по возрасту. Если старше 50 лет, значит это с наибольшей вероятностью заказчик.

3. После такого профилирования получалось, что около 20% проконтактированных людей были в поисках заказов.

4. Также завязыванию общения помогает задавать вопросы спикерам. Перед вопросом необходимо представиться и озвучить чем компания занимается. После этого люди сами подходят в кулуарах.

5. По итогу с каждого мероприятия выходило по 2-3 лида в день. Стоимость лида таким образом составляла 100-200 евро.

#Ресурсы

Интересный кейс для размышлений.

1. Просматривали недавно телеграм-чат про продажу ресурсов. Встретили пост, что в одной аутсорс-компании доступно для найма 2 крепких мидл+ разработчика.

2. Позже в результатах гугла наткнулись на редмайн этой компании, который почему-то был открыт без пароля для внешних пользователей.

3. В этом трекере время логируют всего 2 сотрудника. Они отмечаются в учебных проектах (с названиями trainee).

4. Самое интересное, что они отчитывались о том, как “благополучно” заваливали собеседования. А после этого рапортовали о том, как они подтягивали пробелы в знаниях и умениях - проходили курсы и решали учебные задачи.

5. Проверили историю сообщений в чате - эти два разработчика доступны для старта в этой компании уже несколько месяцев.

Такие истории не единичны. О чем этом может говорить?

1. Что на рынке присутствуют разработчики, которые больше “натренированы” на прохождение собеседований, чем на работу. Под видом мидл+ будут продаваться джуниор+.

2. И наоборот - не всегда действительно опытный сотрудник умеет проходить собеседования. Не хватает софт-скиллов или есть пробелы в теории.

#Продукты

Пообщались с руководителем аутсорс-компании. Он занимается заказной разработкой и при этом развивает собственный IT-продукт.

1. К этому удалось прийти за счет большой экспертизы в двух непохожих отраслях. До IT-индустрии почти 15 лет он провел в строительном бизнесе. На стыке опыта из разных отраслей и появился собственный продукт.

2. Деньги на развитие продукта привлекаются в основном за счет грантов. Создан же проект был изначально за свой счет. Найти деньги только под идею - практически невозможно.

3. Привлечение финансирования с грантов и других видов поддержки (включая инвестиции) - это практически фулл-тайм деятельность. Нужно уметь фокусироваться.

4. В каждом направлении (аутсорс, продукт) ему помогают отдельные люди. Для него самого естественно переключаться в течение дня между разными направлениями деятельности. Это подойдет не всем.