Блог компании Лидер·Айти

продолжение
Они общались, я контролировал. Но заказчики бывают разные и некоторые могут увести фрилансера к себе. С другой стороны, тут вопрос доверия фрилансера тебе. Он подумает, уйти ли в другую компанию за бОльшую сумму или продолжать с тобой. Это часть доверия, которую нужно выработать. Плюс можно ограничить такие прецеденты в договоре чисто юридически. Но что по факту будет происходить – вы никак не сможете узнать. Поэтому всегда должны быть человеческие отношения».

Гайд «Особенности работы с фрилансерами по фикспрайсу». Часть 1

Основатель IT-компании из Саратова поделился своим опытом работы с фрилансерами по фикспрайсу. Компания из 15-ти человек занимается WEB разработкой, развитием продукта и автоматизацией бизнес-процессов. На основе беседы сделали большой гайд о том, как работать с фрилансерами по фиксе в двух частях.

В первой части расскажем про типы фрилансеров и специфику работы с командой.

💬 «Фрилансеры – как коробка с сюрпризом. Открываешь ее и не знаешь, что там. Профессионал, который хорошо работает, или лоботряс с сомнительными навыками. Бывает, открываешь эту коробку и не знаешь, как ее уже закрыть».

Что заставляет людей уходить на фриланс

💬 «Выбор работы на фрилансе очень сильно зависит от самого человека, его особенностей и потребностей. Вот самые основные:

- Потребность дополнительного заработка. Допустим, у человека есть свой большой проект, который в перспективе должен принести деньги. Но пока проект допиливается, денег нет. А есть что-то надо. Выход – пойти на фриланс.

- Желание работать на себя. Точнее – отсутствие желания работать на компании. Тем более, что в компаниях почти всегда нужен опыт работы. А если опыта нет? Идем на фриланс.

- Мечта открыть ИП в будущем. Некоторые считают фриланс своим бизнесом. Со временем планируют открыть собственную компанию и развиваться в этом направлении, как предприниматель. Эти люди постоянно чему-то учатся. Закончили один курс, потом второй, третий, потом стали сами что-то создавать и так постоянно. Правда, не все понимают, что уже довольно классно делают свою работу. И что пора и стоимость повышать, и собственную компанию открывать.

- Особенность психики. Фриланс могут выбрать закрытые люди. Им нравится общаться онлайн с крутыми людьми – из собственного дома, из комфортной обстановки, исключающей большое количество личного общения. Некоторые даже на улицу выходят только раз в неделю и если только очень-очень надо».

Фрилансеры, которые стесняются

💬 «Прелесть фрилансеров в том, что среди них есть очень грамотные люди, которые хорошо выполняют свою работу, но не знают свою цену. Таких нужно ловить. Потому что с ними проще работать. Им задаешь только один вопрос – сколько ты хочешь за выполнение задачи. Сколько бы он ни назвал, все равно будет дешево. Потому что он не знает свою цену и стесняется. Но все равно будет делать работу качественно и в срок. Такой человек только со временем начинает понимать цену своей работы».

Фрилансеры, которые не стесняются

💬 «С фрилансерами, которые уже поняли свою цену, надо договариваться. Важно понимать, что все фрилансеры хотят получить постоянного заказчика. У них проблемы со стабильностью – сегодня есть заказ на 100 тысяч, а следующие два месяца может не быть. А размазать 100 тысяч на три месяца сложновато. Поэтому важно договориться и выстроить долгосрочные отношения».

Команда фрилансеров

💬 «Наша компания находит таких фрилансеров, как я описал выше, составляет из них команду полной разработки и распределяет между ними заказ. При этом нужно иметь запасные варианты передачи заказа, тк любой фрилансер может опоздать со сроками. В запасе должен быть такой человек, который готов стартануть здесь и сейчас без предоплат. А чтобы такой человек был всегда рядом - нужно научиться вырабатывать взаимное доверие. Когда с фрилансером разговариваешь не как человек, а как компания, доверия не будет. Компания – это некий облик алчности. Компания хочет выгоду, ей надо быстро и в срок. Когда я работаю непосредственно с самим заказчиком, я всегда закладываю в договор в два раза больше времени, чем мне надо. А со своими фрилансерами уже по-человечески решаю и обсуждаю.

Еще важный момент: в команде должен быть тимлид – человек, который будет принимать заказ, объяснять команде, вести митинг раз в 1-2 недели. С помощью митинга должна быть поддержка ответственности – в определенный день и время будет созвон, нужно быть на связи. В договоре, конечно, не нужно прописывать штрафы за неявку на митинг.

Я всегда делал так: знакомил фрилансеров напрямую с заказчиком в общем чатике.

Как билет в Грузию изменил будущее

Руководитель IT-компании из Новосибирска рассказал как компания закрыла бенч и почему билет в Грузию превратился в билет в Армению.

📍 Про переезд и распределенность команды

💬 «Мы занимаемся заказной разработкой и заказывают не всегда российские компании. После февраля зарубежные заказчики перестали иметь возможность отправлять нам деньги, а мы получать. Поэтому возникла необходимость переезда.

Ребята из команды частично выехали. Я считаю, что это дело каждого, поэтому не сопротивлялся. Сейчас наши ребята в Армении, Грузии, Кыргызстане и России – мы стали совсем распределенные. Изначально основная часть была в Новосибирске и до февраля в Москве».

📍 Про случайную Армению

💬 «Мы планировали переезжать в Грузию. У меня на руках уже были билеты в Тбилиси через Ереван. И в ночь перед вылетом я читаю новости о том, что Грузия закрыла возможность открытия юрлиц российскими гражданами. Я подумал, раз есть билеты в Ереван, полечу туда и посмотрю, что там. Утром нашел телефон армянского юриста и мы с ним за два дня все открыли. Потом мой товарищ познакомил с бухгалтером, работаем с ней уже полгода. Я бы сказал, что все получилось.

Мы открыли счет, переоформили контракты с текущими клиентами и работаем через армянскую юрисдикцию и она довольно комфортная. Конечно, не все так шустро решается, как у нас – особенно с банками. Сконвертировать валюту, например, я могу только в рабочее время. Но в целом, все комфортно.

Единственное, есть тревожные звоночки – некоторым компаниям армянские банки заблокировали счета и попросили объяснить источники средств. Контракты на разработку их не удовлетворили. Сейчас ведется работа в этом направлении. Тут выход только один – общаться с банками. Сотрудники плохо говорят по-русски, даже по-английски говорят лучше. Поэтому лучше разговаривать на армянском или английском».

📍 Про тенденции

💬 «У нас сейчас весь фокус направлен на мобилки и бэкенд, там видим оживление. Если говорить про домены, наблюдаю, что колыхнулась тема автоматизации на производстве. Мы не знаем, случайность это или совпадение, но к нам за короткое время поступило сразу несколько заявок. Кажется, что производственные компании начали экономить и повышать производительность с помощью цифровых трансформаций».

📍 Про бенч

💬 «В апреле бенч вырос, а летом мы его весь закрыли. Прошлой осенью мы запустили университет, а весной пошел выпуск джунов и джунов+. Их сложно было продавать по аутстафу, проектов не хватало. Бенч подрос – сильно сокращать собственных выпускников не хотелось. К июлю бенч удалось прикрыть.

Сейчас у нас около 40 человек производственников. Нормальный бенч для нас – 1-2 человека. Максимально доходило до 10 и это было уже некомфортно. Тогда мы начали бегать по разным каналам, сходили к прошлым заказчикам, с особо близкими старались договориться на постоплаты».

Про Индию и слишком большие зарплаты

Основатель одной компании в России и CEO второй компании в штатах рассказал о планах в целом и о том, как планирует снизить зарплаты сотрудникам.

👥 О компании

💬 «Первая компания делает продажу софта в сфере машинного обучения, вторая трудоустраивает сотрудников, в основном IT-шников, по всеми миру. Это платформа для оценки работодателей. Так сказать, HR наоборот – когда талант оценивает работодателя».

📍 Клиенты сейчас

💬 «С начала событий количество лидов выросло в три раза. Конкуренты с рынка ушли и компании стали искать других исполнителей. В основном работаем с промышленностью – продаем продукты по компьютерному зрению. В текущем году в России планируем вырасти в два раза – до одного миллиарда».

📍 Продвижение

💬 «В нашем случае очень хорошо работает пиар и публикации в ведущих СМИ. Пишем о том, как наш продукт помог клиенту достичь бизнес-результатов. Мы начали делать больше публикаций, нанимать больше экспертов из индустрии, которые имеют выходы на наших потенциальных клиентов. Появились хорошие кейсы по внедрению, их и публикуем. Это помогло нам продавать больше».

📍 Зарплаты сотрудников

💬 «Надеемся, что зарплаты будем снижать. Последние годы они стремительно росли и сейчас находятся на неадекватно высоком уровне.

Мое мнение – так или иначе, для ученых и IT-шников границы закроют. Так как рынок в России ограничен, спрос на специалистов, которые не смогут уехать из страны, упадет. И тогда можно будет понизить зарплаты».

📍 Планы

💬 «Через пару лет, я думаю, все стабилизируется, а мы будем занимать большую часть рынка в России и работать в странах Азии, Африки и тд.
Хотелось бы перевезти разработчиков из Индии. Сейчас уже набираемся опыта дистанционной работы с индийскими разработчиками. Они в два раза дешевле наших, а качество работы во многом выше. И им с Россией работать интересно, потому что наши зарплаты выше, чем на территории Индии. Кроме того, они свободно общаются на английском. Также с ними можно работать от русского юрлица.

Хотелось бы продавать на Ближний Восток и Северную Америку, Азию. Пока только мечтаем. Но уже надо выходить».

Про растущие ниши и трендовый стек

Представитель IT-компании в Ульяновске рассказал о текущей ситуации с заказчиками и поделился наблюдениями о растущих и падающих нишах.

👥 О компании

💬 «Мы занимаемся мобильной разработкой, много работаем на аутсорс. Лично я собираю требования от заказчиков, оформляю ТЗ и документацию, передаю на дизайн и разработку. Дальше курирую проект и слежу, чтобы задания выполнялись. Помимо этого занимаюсь организацией IT-мероприятий».

📍 Обстановка сейчас

💬 «До мая были клиенты у нас были из разных стран – Америка, Украина, Узбекистан. Сейчас это Москва, Питер – крупные города и города, где есть крупные производства и нужна автоматизация в бизнесе. Ушли крупные зарубежные клиенты, но их место быстро заняли российские компании. Голода в задачах мы не почувствовали, все быстро компенсировалось. В какой-то степени даже начали набирать обороты, активно нанимаем новых людей. Клиентов меньше не стало, но их платежеспособность резко понизилась. Например, проект, который до нового года мы с клиентом планировали условно на 100 млн, сейчас ужался в два раза до 50 млн. Да, мы убрали много задач, но проект остается на плаву».

📍 Работа с текущими клиентами

💬 «Если проект крупный, то в 99% мы проводим аналитику и разрабатываем документацию. Заказчик может заплатить только за аналитику, а после оценки проекта принять дальнейшее решение. В одном из проектов сейчас у нас как раз произошла такая ситуация - мы провели аналитику, посчитали стоимость работ, заказчику стало прозрачно, сколько денег он потратит на год работы и сейчас он принимает решение – работать дальше с нами или идти в другую компанию».

📍 Тенденции в нишах клиентов и стеках

💬 «Ниши. Однозначно e-commerce хорошо себя чувствует – он всегда есть. Банки дружественных стран продолжают с нами работать. Еще много обращаются с производства.

Стеки. Сейчас очень сильно развивается flutter и всем это интересно – за одни и те же деньги получаем приложение и на iOs и на Android. Так как flutter очень сильно сейчас развивается, мы набираем и обучаем по нему специалистов».

📍 Наблюдение за снижением активности некоторых ниш

💬 «Лизинговые компании ужались, хотя странно – кажется, на них рынок не должен сильно повлиять. Наверно, все, кто продает – они и ужались из-за уменьшения рынка сбыта, стали более четко планировать бюджет. Год назад такого не было – сколько нужно денег, столько и выделяли. Сейчас от этого отошли».

О создании новой компании в кризис и немного про мобилизацию

Опытный руководитель молодой IT-компании поделился своим мнением, почему аутсорса стало больше и как будет выглядеть рынок IT в ближайшие несколько месяцев.

👥 О компании

💬 «Мой личный опыт работы в диджитале – 11 лет. Сейчас создаю собственную компанию, собираю штатных сотрудников – хочу сделать свой большой диджитал-продакшен. Фокус на аутсорсе, разработка мобайл и веб».

📍 Про фикспрайс и аутстаф

💬 «В моей картине мира фикспрайс-проекты должны быть основой IT-рынка. Но крупный бизнес может и должен позволять себе работать по аутстафу – чтобы по нему работать, нужна большая задача, с которой один аутсорсер может не справиться. Плюс для этого нужна продуктовая и техническая экспертиза, чтобы осуществлять менеджмент. То, что в последнее время появилось много аутстафа, говорит только о перегретости рынка. Из-за дефицита кадров был очень большой перекос в сторону компаний. Заказчики вынуждены были соглашаться на условия, которые диктуют подрядчики. А никто не хотел работать по аутсорсу, потому что это сложнее и надо нести на себе риски, качать менеджмент. Гораздо проще сдать людей и откреститься от результата. Поэтому то, что сейчас происходит – это возвращение к здоровому рынку, на мой взгляд. Предложение обеспечивается за счет ухода иностранных компаний и снижения инвестиций в развитие из-за кризиса. Компании стали расходовать деньги умнее и с бОльшими гарантиями для бизнеса. Поэтому аутсорс вырос. А аутстаф для этого и брался, чтобы можно было отцепить лишний баласт. Вот его и отцепили крупные компании, у которых было не очень эффективно построено управление. Сейчас они просто оптимизируются. Не количество аутсорса увеличилось, а количество аутстафа уменьшилось».

📍 Про план развития компании

💬 «Моя компания только начинается. Если посмотреть на жизненный цикл любой компании и почитать Адизеса, то там будет сказано, что в первые годы жизни для компании особенно важны продажи. Сейчас я ими и занимаюсь. Также ищу внешнюю команду с достаточным опытом, чтобы предложить интересное решение своему нетворку. Потом уже под это буду собирать собственную команду и налаживать процессы. Какие и как их сделать – мне понятно. Как команду собрать, тоже. Все, что я должен сейчас сделать – выиграть конкуренцию некоторым опытом, харизмой и связями. Найти недопроданные места и затащить продажи на опыте. Как ни крути, сейчас будет сезон, все вышли из отпусков и планируют бюджеты на следующий год. Продажи неизбежны. Только если не будет общей мобилизации».

📍 Про мобилизацию

💬 «Я думаю, к сожалению, для функционирования государства будут оголять экономику и людей, которые участвуют в ее создании (хотя айтишники сейчас в приоритете). Хаос во второй половине октября должен упорядочиться. Дальше все будет зависеть от того, будет ли меняться ситуация глобально. Думаю, через месяц все забудут эту историю. Но компании, которые будут закупать услуги, будут просить гарантии брони. Создастся новый дефицит айтишников внутри страны. Спрос на квалифицированных людей с высшим образованием увеличится. Планирование года тоже будет, только возможно отсрочится на январь или февраль».

📍 Про ближайшее будущее

💬 «Услуги подорожают, людей станет меньше и их надо будет нанимать в штат. Те, кто работали, как внешние исполнители, за них теперь придется платить полные отчисления. Если посмотреть специальности, которые государство прописало, то там есть даже юриспруденция. Они туда добавили всех, кого могли. Если ты работаешь в IT-комапнии юристом, то можешь быть забронирован».

Про рост финансовых показателей и упор на дисциплину

ℹ️ Данное интервью было проведено до 21 сентября.

Руководитель отдела продаж IT-компании поделился, как в нынешней ситуации компания смогла перевыполнить план.

👥 О компании

💬 «Компания существует на рынке 4 года. Основное направление – блокчейн и решения для бизнеса, но в портфеле есть и разработка игры. Штат – 30 человек, из которых 22 разработчика».

📍 Текущая ситуация

💬 «План после событий немного поплыл. Но финансовые показатели этого года сейчас лучше, чем показатели прошлого – нам удалось увеличить их на 30%.

Постоянно занимаемся улучшением внутренних процессов, это и помогает увеличивать выручку. Большой упор делаем на управление: планирование и дисциплина – один из основных критериев нашего роста. Мы стараемся все четко отслеживать: есть команда из менеджеров, которая следит за выполнением задач разработчиков; лично моя задача – следить за планом/фактом продаж.

По заказам была просадка в марте-апреле – как и у всех, наверно. Но сейчас стабильно приходят новые заявки. Клиентов ищем через партнерские программы, сарафанное радио и чаты в Телеграм. Недавно участвовали в конференции в Москве.

За время с начала событий только один наш клиент поставлен на холд. Мы продолжаем с ним сотрудничать, но не так интенсивно и выполняем другие процессы».

📍 Бенчи и фиксы

💬 «Из проекта с клиентом, который сейчас на холде, освободились 7 человек. мы сразу раскидали их по другим новым проектам, поэтому без работы никто не остался. Мы всегда ищем проекты для своих разработчиков, чтобы был запасной вариант. Стараемся держать баланс. Год назад с этим было попроще – контракты заключались быстрее, было больше доверия и денег. Сейчас больше заказчиков хотят фикспрайс. Они хотят управлять ожиданиями и знать, когда, за что и сколько денег потребуется. Но мало кто из них знает, что конкретно нужно делать. Работать на фиксе проблематично, когда заказчик не понимает объем и качество работ. Мы работаем по TM и с каждым клиентом обговариваем отдельно – что, сколько и почему именно тайм».

📍 О ближайшем будущем

💬 «Думаю, резкого изменения погоды ждать не стоит. Нужно продолжать придерживаться стратегии, которая была выстроена весной. И получится повысить запланированные показатели».

Мы взяли несколько интервью до последних новостей. Публикуем как есть.


Почему не работают тендеры и холодные звонки 

Основатель небольшой IT-компании поделился двумя несработавшими гипотезами и планами на будущее. 

👥  О компании 

💬 «Основной стек – Битрикс, в штате 6 человек: 2 дизайнера, 2 верстальщика, 2 программиста. В аутсорсе работаем 4 года, в командной разработке полного цикла около двух лет». 

📍 Текущая ситуация с заказами

💬 «С учетом того, что мы увеличили количество партнеров, заказов стало больше. Если смотреть в разрезе по каждому партнеру, то заказов стало сильно меньше. От одного партнера раньше приходило три проекта, сейчас один».

📍 Несработавшие гипотезы

💬 «1. Участие в тендерах. 
В прошлом году все было хорошо – за год выиграли 4 проекта. В этом году купили подписку на тендерную платформу сразу на полгода, до июля. Первое, что мы увидели – количество участников тендера увеличилось с 15 до 35 в пиковые моменты. Подписка со скидкой стоила 80к и ушла в никуда, мы не взяли ни одного проекта из-за высокой конкуренции. 

2. Холодные звонки. 
Мы брали открытые базы. В основном, там мелкие ИП на 10-20 человек. Сначала их обзванивал робот (около 4000 контактов). С теми, кто согласился пообщаться, разговаривал лично я – их было около 150. Потратил на разговоры два месяца – результата нет. Большая часть ответов – «дорого». Маленькие фирмы не могут себе позволить вложить даже 150 000 рублей в корпоративный сайт. Наш ценник – от 200 000 рублей, для людей из базы мы скинули до 150. Но и этого оказалось недостаточно». 

📍 Зарплаты программистов

💬 «Сейчас для нас все плюс-минус нормально – с текущими заказчиками и по текущей цене. Поднимать цены до конца года точно не будем. Я веду переговоры с партнерами и вижу, что объем работ увеличивается. Если он будет стабильно расти к концу года, то будем нанимать как минимум еще одного программиста». 

📍 Планы

💬 «Ожиданий нет никаких – может произойти все что угодно. Планируем больше развивать партнерскую сеть, пытаемся участвовать в рейтингах. До конца года хотим наладить прямые связи с новыми клиентами».

Про Яндекс, Тинькофф и упущенные возможности

Сооснователь IT-компании из Таганрога откровенно поделилась ошибками в работе и рассказала о плане по реанимации компании. 

👥  О компании 

💬 «Мы на рынке с лета 2020 года. Технологии – React, Node.JS. Недавно открыли офис в Краснодаре. В команде 40 человек». 

📍 Текущие клиенты

💬 «30% заказчиков нам просто не платят. Говорят, что все ЛПРы в отпусках. Это очень крупные заказчики и им хочется верить. Мы проводили оценку прошлогодних проектов и действительно обнаружили сезонность – теория с отпусками подтвердилась. В августе у нас был хороший доход, сентябрь-октябрь падение, в ноябре все было очень хорошо. Посмотрим, что будет дальше.

Кроме того проекты заканчиваются. Обильного потока заявок на аутстаф в нашем стеке (React) нет. Я вижу, что нужно больше людей в других стеках - php, bitrix и тд. Запросы, которые сейчас поступают – в основном от крупных заказчиков. Но финтех как будто бы падает. В начале событий я видела хороший показатель российского рынка – большой набор в ВТБ. Сейчас его нет. 

Есть много заявок от Яндекса, но они не всегда в нашем стеке. Есть еще от Тинькофф (о попытках туда зайти расскажу ниже) и X5Retail».

📍 Новые заказы

💬 «Пока работаем через партнеров. У большинства из них есть штатные разработчики. Когда приходит заявка, они в первую очередь сажают туда своих людей. В неделю из пяти вакансий до нас таким образом доходят одна-две. От всех партнеров в совокупности в неделю у нас проходит примерно пять собеседований. И тут есть два момента. Во-первых, понижение ставок. За низкую ставку хотят сениора с десятилетним стажем. Во-вторых, очень жесткие требования. У нас часто было такое, что отклоняют уже на этапе резюме. Объективно – у нас очень компетентные разработчики. И не очень понятно, что хотят сейчас клиенты – задерживают фидбэк, очень халатно относятся к кандидатам. Какой-то приток входящих заявок есть, но ни одного контракта. 

Мы ни разу не смогли пройти собеседование в Тинькофф. Хорошего фидбэка, почему мы не подходим, нет. А если удается что-то вызнать – говорят очень странные вещи. У нас на каждом собеседовании присутствует тимлид. И та обратная связь, которую дает Тинькофф, вообще не соответствует действительности.

Мы готовы работать в аутсорсе и брать фиксы. Но сейчас те заявки, которые приходят к нам, условно выглядят так: «за 2 млн рублей хотим ВК». Или: нужна разработка сайта для каждой единицы товара. Мы посчитали, отправили. Оказалось, что нужны были PNG-шки товара. Из-за таких историй мы тратим много времени на presale». 

📍 Гипотеза

💬 «Есть вариант взять крутых сейлзов, которые смогут помочь покорить российский рынок. Я в это не очень верю. Во-первых, нужно очень постараться, чтобы найти действительно хорошего сейлза. Во-вторых, неплохо бы самому что-то в этом понимать. Идеальный вариант – взять сейлзов с контактами. Вопрос, где их искать и что предложить». 

📍 Стратегия

💬 «Мы ждем октябрь-ноябрь. Изучаем вопрос открытия юрлица в Казахстане. 
Посадили девочку ресерчера на сбор контактов ЛПРов в ритейле. По теории мы свой шанс уже упустили – это надо было делать в марте. Тогда в том же Яндексе подавляющее число сотрудников были из Украины. Они отвалились и Яндекс был готов работать с кем угодно, лишь бы проекты не останавливались. Можно было залететь обычному маленькому ИП, зарекомендовать себя и работать. У нас есть два партнера, которые так и сделали. А мы просто радовались, что набираем проекты – Сбер, ВТБ, Газпром и тд. Сейчас попасть в Яндекс сложнее, потому что за эти месяцы ниша успела наполниться».

(продолжение)
📍 Планы

💬 «✅ Изучить рынок Казахстана. До февраля мы в команде с партнерами из Казахстана работали на несколько компаний из Украины. После событий мы прекратили работу, но недавно я позвонила им, узнать, как дела. Оказалось, что у них очень много работы. Есть предположение, что из-за ухода русского рынка Казахстан с хорошими разработчиками, которые дешевле наших, воспрял, и все инвестиции ушли именно туда.
✅  Попробовать влиться в растущие области. Их еще надо найти, процесс сложный. Но хотим попытаться. 
✅  Участвовать в конференциях. Хотим влиться в нетворкинги и познакомиться с бОльшим количеством коллег и клиентов. 
✅  Освоить другие технологий. В React’e все плохо, может, в других нишах все лучше. Это гипотеза».

(продолжение)
📍 Про будущее аутсорса IT в России

💬 «Сейчас действительно многие компании озаботились – в крупных организациях появились собственные технические подразделения. Но они в любом случае часто приходят к нам за помощью – нужны руки, экспертиза и тд. Ни одна компания из бизнеса (банк, страхование или ритейл) не сможет обработать объем внутренних запросов. Спрос на аутсорс в виде экспертизы под ключ или помощи в масштабировании существующей команды кратно увеличится. 

Плюс хорошие продакты – это отдельная боль и они всегда будут нужны. 
Да, были просадки: первые три недели марта у нас почти не было входящих заявок. Все были в шоке – и мы, и бизнес. Но потом все активизировались новыми запросами».

Фреймворк масштабирования и 20-кратный рост

Руководитель проектного офиса крупной московской digital-компании рассказал о ситуации с заказами, масштабировании и поделился мыслями о будущем российского рынка IT.

👥  О компании 

💬 «В штате около 250 человек, помимо сотрудников других подразделений, не связанных с основной деятельностью. В портфеле есть клиенты, с которыми работаем по 13 лет. Услуги – от исследований и маркетинга новых продуктов до их разработки, внедрения и дальнейшего развития. Под клиентов выделяем целые продуктовые команды с мотивацией. 60% всего персонала – департамент разработки. Первыми стали делать адаптивные интерфейсы и использовать data-driven подход». 

📍 Ситуация с заказчиками

💬 «Февральские события сильно перетряхивают нашу экономику. Ритейлеры, которые направлены на внутреннее потребление, конечно, чувствуют себя хорошо, усиливают свои позиции и, в том числе, заказывают больше услуг в IT. Окологосударственные и коммерческие бизнесы перестраиваются. У нас есть клиенты, которые работают с экспортом – у них тяжелые времена. Но и они сейчас прорабатывают проекты с экологическим уклоном, пилят цифровые площадки, активно пересматривают стратегии, переделывают видение будущих проектов. Мы опасались, что другой пласт наших клиентов – трансконтинентальные компании – начнут уходить. Но все трансконтиненталы, которые работают именно с массовым потреблением, на такой случай имеют диверсификацию в виде локальных юрлиц. Ушли те клиенты, кто не смог быстро адаптироваться или перестроиться. Но и новые клиенты тоже пришли – те, кто начал развивать новые направления. Мы тоже отреагировали на рынок и помогаем сгенерировать эти новые направления для перестройки бизнеса».

📍 Как выходили на крупных клиентов

💬 «Мы всегда были активны в том, чтобы делиться экспертизой – пишем статьи на Хабре, делимся успешными кейсами. Вот так с пиара небольших проектов и пришли крупные клиенты. Дальше – рост и перестройка внутренних процессов. Если процессы не перестраивать, невозможно обработать больших клиентов. У нас хорошие отношения с партнерами – мы устраиваем для них ежегодные мероприятия, отдаем лиды, которые сами не можем обработать. Сейчас продолжаем делать огромное количество мероприятий: клиентские, партнерские, конференции и тд. Все эти мероприятия и еженедельные статьи на Хабре – большая заслуга маркетинга и PR-отдела». 

📍 Как выросли из компании в 15 человек до 250

💬 «Шаблонов масштабирования, как таковых, нет. Это довольно методичная работа. Мы в свое время стихийно, на морально-волевых вывозили все проблемы масштабирования. Когда приходит клиент, который реально приносит +20% оборота – это серьезная нагрузка на производственный процесс. Мы этого не осознавали, потому что основная задача была быстро нарастить объемы. В какой-то момент мы поняли, что к нам приходит клиент, а мы не можем удовлетворить его запрос, вовремя собрать большую команду, наладить коммуникации внутри проекта. Тогда мы начали систематизировать все наши процессы. Главное, чтобы все было просчитываемо – надо понимать, как вы справляетесь с нагрузкой на людей, которые участвуют во всех этих процессах. 

👉  Главная задача – не потерять контроль над процессами в момент масштабирования, чтобы все они были оцифрованы: например, есть 15 java-специалистов, они загружены на 3-4 месяца вперед. И если потенциально приходит еще один клиент, то на этапе пресейла нужно обозначить реперную точку, когда и сколько человек выйдут на новый проект. 

За время работы у нас накопилось много документов и регламентов – наш собственный фреймворк. Он основан на известных международных управленческих фреймворках, позволяет масштабировать бизнес в зависимости от запросов клиента и очень хорошо подходит под заказную разработку. 
Главное не погрязнуть в оперативке и не потерять голову. Для нас ключевым моментом стал выход из операционной деятельности и делегирование конкретным людям. Только после этого мы начали кратно расти».